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如何做好一次成功的學(xué)術(shù)拜訪?

醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷客情為輔、學(xué)術(shù)為主的時(shí)代,向臨床醫(yī)生進(jìn)行藥品產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣顯得越來越重要,做好學(xué)術(shù)推廣工作,是可以為業(yè)務(wù)提供強(qiáng)力的保障。今天,不玩套路,筆者就帶領(lǐng)大家,一起來看看學(xué)術(shù)推廣實(shí)操內(nèi)容。 -1- 學(xué)術(shù)推廣的目的在于:讓醫(yī)生掌握所銷售藥品的關(guān)鍵信息;醫(yī)生將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較后,差異點(diǎn)一目了然

醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷“客情為輔、學(xué)術(shù)為主”的時(shí)代,向臨床醫(yī)生進(jìn)行藥品產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣顯得越來越重要,做好學(xué)術(shù)推廣工作,是可以為業(yè)務(wù)提供強(qiáng)力的保障。


今天,不玩套路,筆者就帶領(lǐng)大家,一起來看看學(xué)術(shù)推廣實(shí)操內(nèi)容。

-1-

學(xué)術(shù)推廣的目的在于:讓醫(yī)生掌握所銷售藥品的關(guān)鍵信息;醫(yī)生將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較后,差異點(diǎn)一目了然;在對(duì)病人進(jìn)行診治時(shí),醫(yī)生認(rèn)為該藥是治療某種疾病或某個(gè)癥狀的最佳藥物。

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不要一上來就介紹產(chǎn)品,應(yīng)有針對(duì)性的改從臨床癥狀講起,講疾病危害、機(jī)理,然后引出本產(chǎn)品(藥品)正是治療此類疾病的最佳藥物。

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強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢。

介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)更加突出本產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品而言的產(chǎn)品優(yōu)勢,幻燈片中醒目明了、簡潔易記的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn),對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,找準(zhǔn)產(chǎn)品宣傳訴求點(diǎn)!這一點(diǎn),涉及到廣告學(xué)技巧,可參考主流市場上的產(chǎn)品是如何介紹的。

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根據(jù)不同市場、醫(yī)生需求,明白講課對(duì)象最主要問題是什么?需要解決什么問題?怎么解決?你能給他們提供什么幫助?

要有針對(duì)性地做幻燈,要生動(dòng)有趣,不要讓醫(yī)生感到枯燥,盡量去傳遞醫(yī)生需要的信息。多收集一些精美的ppt模板以及有趣的素材,為你的產(chǎn)品介紹加上一層“濾鏡”,人都是感官動(dòng)物。

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技巧永遠(yuǎn)都是為內(nèi)容服務(wù)的。不要做太多花里胡哨的東西,幻燈上的字要少而精,內(nèi)容言簡意賅,主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品重點(diǎn),給醫(yī)生一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)和治療理念,重要是幫助他們解決臨床中遇到的無法解決的實(shí)際問題,關(guān)注醫(yī)生需求!

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適當(dāng)引用國內(nèi)外期刊的文獻(xiàn)和臨床資料,增加說服力,為醫(yī)生用藥好提供強(qiáng)力的佐證,并引用一定量的臨床數(shù)據(jù)來增加產(chǎn)品藥效的說服力!用數(shù)據(jù)說話!提供足夠的有說服力的證據(jù)證明你的產(chǎn)品符合醫(yī)生的疾病治療需求!

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盡可能詳細(xì)、全方位的向醫(yī)生傳遞你的有用的產(chǎn)品信息。醫(yī)生只有對(duì)一種藥品有了充分的了解,才可能處方這個(gè)藥品,很難想象醫(yī)生會(huì)選用一種他毫不了解的藥物給患者使用。

如果還是不知道如何去入手,你可以想一想,假如自己患上了這個(gè)產(chǎn)品的適應(yīng)癥,有哪些理由能支持你來用這個(gè)產(chǎn)品?醫(yī)生總歸是要為病人服務(wù)的。

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在產(chǎn)品資料中一般應(yīng)介紹:產(chǎn)品名稱規(guī)格、藥理作用機(jī)制(與同類產(chǎn)品對(duì)比差異)、藥效學(xué)特點(diǎn)、適應(yīng)癥(及其側(cè)重點(diǎn)、與同類產(chǎn)品差異)、藥物使用安全性問題(代謝、蓄積、毒性)、不良反應(yīng)、使用注意事項(xiàng)(比如藥物之間的相互影響、藥液稀釋濃度、給藥時(shí)間)、用法用量(不同人群的劑量調(diào)整)、臨床治療優(yōu)勢(重點(diǎn))、藥物聯(lián)合用藥問題、引用文獻(xiàn)有價(jià)值有說服力的圖表數(shù)據(jù)表格、疾病的相關(guān)背景資料治療方法、該藥品常出現(xiàn)的臨床使用問題及解決辦法、翔實(shí)有力的臨床資料及專家論文。

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在討論競品的時(shí)候,無論證據(jù)是否充足,都盡量避免說到它的不好,要引導(dǎo)醫(yī)生自己說出來。

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內(nèi)容講完了,嘗試在幻燈最后一張總結(jié)一下本次所傳遞的內(nèi)容,提醒和突出重要的信息,并且找合適的機(jī)會(huì)央求一下醫(yī)生嘗試下自己的產(chǎn)品。

小結(jié)

單純的學(xué)術(shù)推廣要想獲得好的效果,首先品種的選擇是第一步,不是所有的品種都適合給醫(yī)生“學(xué)術(shù)”一把的,必需是品種、劑型、藥理等某些方面有獨(dú)到的東西,才可以抓住醫(yī)生的注意力。

在使用方法、臨床事件的應(yīng)對(duì)、不良反應(yīng)、禁忌等細(xì)節(jié)一定要敢講并且講透,醫(yī)生來聽課的目的之一是要獲得一些臨床用藥經(jīng)驗(yàn),以盡量避免發(fā)生臨床意外事件。

藥品推廣的目的就是讓臨床醫(yī)生更清楚你的藥品,應(yīng)該客觀的向醫(yī)生推廣你的藥品的優(yōu)勢、藥理、適用癥,如何使用,注意事項(xiàng)等問題,滿足臨床醫(yī)生對(duì)新的藥物知識(shí)的渴求,更加合理的臨床用藥!

有很多人質(zhì)疑學(xué)術(shù)推廣太過于理想化,最主要的驅(qū)動(dòng)力還是客情,其實(shí)這就好比努力對(duì)于一個(gè)人的境遇:不是努力了就能成功,但不努力一定不成功。 不是以學(xué)術(shù)推廣為基礎(chǔ)的締結(jié),最終都是站不住腳的。


 

本文來源:醫(yī)藥人那些事 作者:小編
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