2020年，充滿挑戰。COVID-19病毒肆虐全球，傳染性極強，人們不得不限制自己的社交以構筑“安全距離”，人員接觸受到限制，線下傳統服務業幾乎停擺，全球經濟受到巨大沖擊。

在廣泛行業都受到新冠疫情沖擊之時，醫療健康行業卻迎來了自己的機遇點。從防疫物資到新冠病毒核酸檢測產品，國外對于此類物品的需求隨著疫情的發展始終在持續上漲。這一期間，國內研發生產相關產品的企業獲得了大量海外訂單，出口到英國、法國、瑞士、奧地利、格魯吉亞、印度、日本、美國、阿聯酋、菲律賓、泰國等成百個國家和地區，在業績上實現了數倍增長。

此外，還值得一提的是中國在研制新冠疫苗上的絕佳表現力。目前，在全球11家所研發生產的已經獲批緊急使用或上市的新冠疫苗企業中，中國占據了5席（中國生物北生所、中國生物武漢所、科興中維、康希諾生物、智飛生物）。在實現國內供應的同時，中國新冠疫苗積極向外出口，供應至塞爾維亞、匈牙利、秘魯、智利、墨西哥、土耳其等數十個國家和地區。

通過此次契機，海外市場逐漸對中國的醫療健康產品表現出認可的態度。不過，疫情之后，這股“出海”浪潮是否還能持續？從理性上分析，由于疫情供需不足的傳統醫療健康產品，如口罩、防護服、呼吸機等，可能并不會形成長期的供應需求。但是醫療創新解決方案的出海趨勢，卻更像是一股大潮，繼續席卷全球。

以創新藥領域為例。近年來，我國創新藥領域在國內多項政策的加持影響下，發展勢頭愈發猛健。像加快創新藥審評審批、加速境外新藥進入國內、藥品上市許可持有人制度、鼓勵優質創新藥品與國際接軌等措施的接連出臺，加速了醫藥全產業鏈的發展，國內的創新藥企也如雨后春筍一般涌現。

這一點可以從數據上體現。自2016年國家開始加速新藥審批速度以來，每年基本都能獲批40個以上新藥。2019年首次在中國獲批的新藥有60個，包括4個中藥和56個西藥。其中，國產新藥十余個，占比超過20%，創下新紀錄，這標志著本土創新企業正在成為我國生物制藥領域的新生力量。

當然，若論及未來醫療市場最堅定的方向，也一定不能落下數字化。國內的數字醫療產業始終緊跟全球的發展步伐，甚至部分細分領域的發展，如互聯網醫療產業、人工智能影像產業，部分數字療法類型，已經領先全球。數字化手段助力醫療健康行業成倍速地發展。隨著國家相關政策的驅動，醫療健康行業已經從紙質化運營走向數字化管理的時代。而疫情的發生則更是進一步推動了數字化在醫療健康行業中的發展：線下各企業以及醫院的運轉受到疫情阻礙停滯，但線上的運轉卻因此愈發火熱。

互聯網醫療迎來了有史以來增長最為強勁的發展。人工智能、機器學習、大數據、電子數據采集等技術和平臺，正在積極地加入藥物研發過程，加速藥物研發效率，加速臨床試驗進程，拉近與醫生、患者、企業之間的關系，全面革新制藥業務的流程。

另外，隨著與國際的不斷接軌，越來越多的國際選手也都來到國內市場分一杯羹，這倒逼著國內藥企迅速進行成長：要想在行業構筑持續影響力、實現長期發展，國際化舞臺是中國本土企業終究要走的路。只有積極主動地參與國際化競爭，才能立于不敗之地。

在數字化創新解決方案的出海的過程中，由于全球各國的醫療健康體系不同，因而數字化解決方案并不一定可以順利的按照國內的經驗移植到國外。這點在針對醫院/醫生端的應用上尤其明顯。對于單個企業來說，在切入海外市場的形勢尚不明朗時，就組建專門的團隊去推進出海工作，是一件比較冒險的事情。但是如果將大量數字化企業的需求聚集起來，由有醫療出海賦能能力的企業提供出海指導和建議，或許可以讓國內醫療數字化解決方案的出海行程更加順暢。

直面困境，出海企業的需求與彷徨

基于旺盛的出海需求，動脈網對部分有出海需求的企業進行了相應的調研，大致梳理了企業在出海過程中的一些痛點和解決方案。

經過調研，我們發現，大部分醫療數字化企業（超過一半）都有開拓歐洲市場的需求，而想在美國開拓市場的企業大概在30%左右；想在東南亞以及其他地區開拓市場的企業數量最少，占比不到10%。這也在一定程度上說明了東南亞市場因硬性環境帶來的企業運作困難超過了在歐美市場因競爭激烈以及其他因素帶來的不確定性風險。

從企業出海的具體需求上來看，大部分數字化企業通常面臨以下幾個痛點和需求：

(1)找不到當地的代理商、經銷商

(2)不清楚當地的招商落地政策，想要知道在當地建立辦事處的條件、要求

(3)不清楚當地市場的具體需求情況，對當地的服務對象存在一些疑問

(4)想要知道如何快速在當地建立技術和銷售團隊，融入市場，與當地企業形成戰略合作

(5)想要知道如何與當地醫療機構進行數據分析等資源溝通

(6)想要知道在當地服務過程中，如何保證數據存儲的合法、安全、便捷

總體上看，醫療企業對于出海的思路還比較迷茫，對于出海的路徑規劃、團隊搭建、當地的法律法規問題等都有這不同程度的需求。但是出海的需求是切實存在的，企業都希望借助出海的途徑打開更廣闊的全球市場，將其打造成自己的第二增長點。

其中的一部分需求，可以通過采購相應的專業服務實現，比如當地的招商政策、合規問題，可以通過專業的法務團隊獲取。而其他的一些問題，比如當地市場的具體需求，當地的資源對接等，則需要更加強大的落地團隊支持。這些就不是簡單的花錢就能買到的服務類型了。

對于數字化的解決方案來說，與國際云平臺，如Microsoft Azure、AWS或Google Cloud合作出海可以應對其面臨的很多需求。這些云平臺背后的科技企業在海外都有成熟的生態鏈條，從市場到資源對接一應俱全。

比如在渠道商方面，如果產品搭建在科技公司的云平臺上，那么解決方案就可以由科技公司在當地的銷售團隊通過Cosell的方式推廣，直接充當渠道商的角色；對于當地的需求把控，科技公司的當地團隊同樣可以在日常的工作中持續收集當地醫療健康產業的需求，并相應引薦優質解決方案；對于合規方面的問題，由于數據和服務都在云平臺上發生，底層云平臺在數據管理上的和合規性就可以解決大部分數據合規的問題。

我們在與企業之間的溝通中落到企業具體的數字化/云需求上，主要包括以下幾點：

1.云服務需求：影像云存儲、AI分析。

2.建設信息發布平臺，可以發布出海器械的銷售量排名、銷售額排名。

3.云服務、數據安全與存儲

4.數字化慢病管理

5.電子病歷搜集系統、電子版文件管理系統、分析系統、云服務、隨機分組系統、臨床試驗的管理系統、遠程和獨立的影像閱讀等

此外，無論最終出海的目標市場是美國還是歐洲市場，亦或是東南亞市場，企業反映的普遍問題有兩個：一是物流問題。海外國家的物流不如中國發達，成本高昂。以醫療設備舉例，企業反映，有時候一臺醫療設備的物流費用甚至超過了其本身的售賣價格；二是海關報關問題。大多數企業表示，海關報關問題常常讓他們感到頭疼：這是因為海關報關流極其繁瑣，使得企業常常要花費許多的精力和時間。

如何選擇正確的出海方向？

出海是大趨勢，而在大趨勢之下的方向選擇對于企業來說則更加重要。對于當下國內企業的出海來說，美國、歐洲和以東南亞為代表的發展中國家地區是目前我們希望集中討論的三大出海方向。這三大方向由于各自醫療健康環境的不同，使得企業在出海過程中的策略選擇也有所不同。

當然除了這些地區之外，日韓地區也是重要的醫療健康產業出海方向。但是由于人種、文化、醫療健康體制的相近，日韓地區的出海與更廣闊的全球市場出海有比較大的不同。而且已經有很多醫療健康產品出口日韓，當地的落地咨詢也相對容易獲取，因此在此處不做深入討論。

>>>>美國市場：挑戰與機遇并存

客觀從消費市場角度看，美國是全球最大商品進口國，人群消費潛力巨大，眾多優質企業到海外上市的首選也是美國。若從主觀視角切入，對于中國本土企業來講，“出海”的一個基本前提是對目標海外市場有充分了解，而眾多醫療行業企業的創始人大部分都是海歸，留美人士居多，這部分人群對于美國的市場、政策法規相對有更充分的了解。這是大部分中國優質本土企業首選美國市場發展的主要原因之一。

另外，美國作為超級發達國家，在醫療行業的政策法規方面做到了國際化、標準化、透明化，在不存在貿易限制的情況下，選擇進入美國市場在政策法規上面臨的不確定風險相對而言比非發達國家更小。美國科研氛圍濃厚，頂尖人才薈萃，創新創業氣氛十分活躍，產業/技術發展在目前在世界遙遙領先。在美國市場立足，意味著企業在全球建立了競爭力。

借助美國FDA成熟的法規要求和產品注冊體系，企業向美國出海還有另一層考慮。對于部分目前國內監管體系尚不完善的醫療產品類型，借助美國完善的監管體系，在美國申報上市獲證，以證實其產品的臨床價值，幫助產品在其他地區市場的銷售。

但從客觀角度上看，美國醫療市場高度發達，競爭激烈，在創新藥、械、數字化解決方案等細分領域市場大有“自給自足”之勢，對內輸入需求相對較弱。再加上近年中美關系愈發緊張，中美貿易摩擦的持續在很大程度上會影響到中國企業在美國市場的立足與發展。

因此進軍美國市場更像是一把雙刃劍，在一片已經發展成熟的完善醫療健康體系中想要占有一席之地，可并不是件容易的事情，成則謂之勇，敗之則愚至極。

>>>>歐洲市場：機會廣泛且需求強烈

對于中國本土企業選擇的出海目標市場而言，歐洲市場是僅次于美國的大市場，該地區，民眾在醫療行業的消費潛力十分值得期待。

相對于美國醫療行業的激烈競爭態勢，歐洲市場稍有緩和，對于中國企業似乎也更為“友好”。從政治視角切入，相比于美國單一國家的政治意向，歐洲組成國家更為多元。歐盟雖為一個整體，在產品獲批上是統一認證，但具體來看，歐盟各個國家的產品流通渠道卻不一樣。因此，相對多元化的環境能夠保證企業擁有更合理的供應鏈分配，在其間的發展不易大幅度受到某一個國家的牽制亦或是沖擊，規避了許多在政策限制上的嚴重風險。`

除此之外，同美國市場類似，歐洲市場的國際化政策標準、創新創業氛圍、頂尖科研環境對于中國企業開啟國際化視野、了解產業前沿技術和產業發展都是非常好的學習機會，歐洲本地所能提供的全球化優秀人才也是中國本土企業建立全球化人才團隊所必不可少的。

因此綜合來看，歐洲市場從市場成熟度、支付能力、友好度等多個方面，對于中國企業似乎都是個相比美國市場更值得一試的選擇。

>>>>東南亞市場：增長快速，尚待開發

相比美國市場和歐洲市場，企業在東南亞幾乎不會遇到什么正面競爭。此外，東南亞市場人口基數更大，醫藥產業卻相對薄弱，對于部分醫療產品存在廣泛的需求。從理論上來講，東南亞市場對于產品的消費意愿會更加強烈。然而，東南亞市場的支付能力相對偏低。

在東南亞所有的國家中，除了新加坡較為發達之外，印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、越南等國基本都仍處于典型的發展中國家狀態，因此在購買力上不能與美國、歐洲市場相提并論。好在近些年部分東南亞國家（以占地面積最大、人口最多的印尼為例）保持著還不錯的經濟增長，國家開始實施的新國家醫保計劃也在近兩年持續擴容，使得該市場民眾對于更多的藥品/器械等有了更高的支付可能性。一方面是落后的醫療產業，一方面是經濟增長帶來的旺盛醫療需求，東南亞市場有待中國企業開拓。

當然，也應該充分正視東南亞地區因欠發達所帶來的硬性環境上的限制，這種限制對于數字化解決方案一類的產品所顯現的掣肘更為致命。數字化解決方案往往受到機器算力的支持、穩定云平臺的支撐才能實現比較好的運作結果。但對于某些貧困國家而言，其醫療體系的信息化成都，可能會制約數字化產品在當地的落地過程。

基礎設施不完善、運行效率低下、政策法規不健全等都是企業在東南亞進行發展最大的棘手難題，甚至是導致企業在東南亞市場最終血本無歸的主要因素。對于企業自身的成長來講，東南亞市場在前沿技術支持、全球性人才供給上的表現甚至不如國內。

總的來說，無論是想尋求美國市場、歐洲市場或是東南亞市場的發展，企業一定需要保證的三點要素是：

1、技術/產品過硬，有足夠的能力和國外企業進行同臺競爭；

2、對目標市場有足夠深入的了解；

3、有充足的財力支撐在海外業務的前期開拓。

未來，動脈網還將對醫療健康產業的出海之旅進行持續的跟蹤和調研，實時更新醫療出海的最新動態。此外動脈網還將聯合外部生態，如科技企業、大使館資源、產業園區等，輔助有出海需求的企業獲取出海渠道和解決方案。