2020年，充滿挑戰(zhàn)。COVID-19病毒肆虐全球，傳染性極強(qiáng)，人們不得不限制自己的社交以構(gòu)筑“安全距離”，人員接觸受到限制，線下傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)幾乎停擺，全球經(jīng)濟(jì)受到巨大沖擊。

在廣泛行業(yè)都受到新冠疫情沖擊之時(shí)，醫(yī)療健康行業(yè)卻迎來(lái)了自己的機(jī)遇點(diǎn)。從防疫物資到新冠病毒核酸檢測(cè)產(chǎn)品，國(guó)外對(duì)于此類物品的需求隨著疫情的發(fā)展始終在持續(xù)上漲。這一期間，國(guó)內(nèi)研發(fā)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)獲得了大量海外訂單，出口到英國(guó)、法國(guó)、瑞士、奧地利、格魯吉亞、印度、日本、美國(guó)、阿聯(lián)酋、菲律賓、泰國(guó)等成百個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在業(yè)績(jī)上實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍增長(zhǎng)。

此外，還值得一提的是中國(guó)在研制新冠疫苗上的絕佳表現(xiàn)力。目前，在全球11家所研發(fā)生產(chǎn)的已經(jīng)獲批緊急使用或上市的新冠疫苗企業(yè)中，中國(guó)占據(jù)了5席（中國(guó)生物北生所、中國(guó)生物武漢所、科興中維、康希諾生物、智飛生物）。在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)供應(yīng)的同時(shí)，中國(guó)新冠疫苗積極向外出口，供應(yīng)至塞爾維亞、匈牙利、秘魯、智利、墨西哥、土耳其等數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

通過(guò)此次契機(jī)，海外市場(chǎng)逐漸對(duì)中國(guó)的醫(yī)療健康產(chǎn)品表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度。不過(guò)，疫情之后，這股“出海”浪潮是否還能持續(xù)？從理性上分析，由于疫情供需不足的傳統(tǒng)醫(yī)療健康產(chǎn)品，如口罩、防護(hù)服、呼吸機(jī)等，可能并不會(huì)形成長(zhǎng)期的供應(yīng)需求。但是醫(yī)療創(chuàng)新解決方案的出海趨勢(shì)，卻更像是一股大潮，繼續(xù)席卷全球。

以創(chuàng)新藥領(lǐng)域?yàn)槔＝陙?lái)，我國(guó)創(chuàng)新藥領(lǐng)域在國(guó)內(nèi)多項(xiàng)政策的加持影響下，發(fā)展勢(shì)頭愈發(fā)猛健。像加快創(chuàng)新藥審評(píng)審批、加速境外新藥進(jìn)入國(guó)內(nèi)、藥品上市許可持有人制度、鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新藥品與國(guó)際接軌等措施的接連出臺(tái)，加速了醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新藥企也如雨后春筍一般涌現(xiàn)。

這一點(diǎn)可以從數(shù)據(jù)上體現(xiàn)。自2016年國(guó)家開始加速新藥審批速度以來(lái)，每年基本都能獲批40個(gè)以上新藥。2019年首次在中國(guó)獲批的新藥有60個(gè)，包括4個(gè)中藥和56個(gè)西藥。其中，國(guó)產(chǎn)新藥十余個(gè)，占比超過(guò)20%，創(chuàng)下新紀(jì)錄，這標(biāo)志著本土創(chuàng)新企業(yè)正在成為我國(guó)生物制藥領(lǐng)域的新生力量。

當(dāng)然，若論及未來(lái)醫(yī)療市場(chǎng)最堅(jiān)定的方向，也一定不能落下數(shù)字化。國(guó)內(nèi)的數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)業(yè)始終緊跟全球的發(fā)展步伐，甚至部分細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展，如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、人工智能影像產(chǎn)業(yè)，部分?jǐn)?shù)字療法類型，已經(jīng)領(lǐng)先全球。數(shù)字化手段助力醫(yī)療健康行業(yè)成倍速地發(fā)展。隨著國(guó)家相關(guān)政策的驅(qū)動(dòng)，醫(yī)療健康行業(yè)已經(jīng)從紙質(zhì)化運(yùn)營(yíng)走向數(shù)字化管理的時(shí)代。而疫情的發(fā)生則更是進(jìn)一步推動(dòng)了數(shù)字化在醫(yī)療健康行業(yè)中的發(fā)展：線下各企業(yè)以及醫(yī)院的運(yùn)轉(zhuǎn)受到疫情阻礙停滯，但線上的運(yùn)轉(zhuǎn)卻因此愈發(fā)火熱。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療迎來(lái)了有史以來(lái)增長(zhǎng)最為強(qiáng)勁的發(fā)展。人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)、電子數(shù)據(jù)采集等技術(shù)和平臺(tái)，正在積極地加入藥物研發(fā)過(guò)程，加速藥物研發(fā)效率，加速臨床試驗(yàn)進(jìn)程，拉近與醫(yī)生、患者、企業(yè)之間的關(guān)系，全面革新制藥業(yè)務(wù)的流程。

另外，隨著與國(guó)際的不斷接軌，越來(lái)越多的國(guó)際選手也都來(lái)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分一杯羹，這倒逼著國(guó)內(nèi)藥企迅速進(jìn)行成長(zhǎng)：要想在行業(yè)構(gòu)筑持續(xù)影響力、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展，國(guó)際化舞臺(tái)是中國(guó)本土企業(yè)終究要走的路。只有積極主動(dòng)地參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。

在數(shù)字化創(chuàng)新解決方案的出海的過(guò)程中，由于全球各國(guó)的醫(yī)療健康體系不同，因而數(shù)字化解決方案并不一定可以順利的按照國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)移植到國(guó)外。這點(diǎn)在針對(duì)醫(yī)院/醫(yī)生端的應(yīng)用上尤其明顯。對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在切入海外市場(chǎng)的形勢(shì)尚不明朗時(shí)，就組建專門的團(tuán)隊(duì)去推進(jìn)出海工作，是一件比較冒險(xiǎn)的事情。但是如果將大量數(shù)字化企業(yè)的需求聚集起來(lái)，由有醫(yī)療出海賦能能力的企業(yè)提供出海指導(dǎo)和建議，或許可以讓國(guó)內(nèi)醫(yī)療數(shù)字化解決方案的出海行程更加順暢。

直面困境，出海企業(yè)的需求與彷徨

基于旺盛的出海需求，動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)部分有出海需求的企業(yè)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)研，大致梳理了企業(yè)在出海過(guò)程中的一些痛點(diǎn)和解決方案。

經(jīng)過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，大部分醫(yī)療數(shù)字化企業(yè)（超過(guò)一半）都有開拓歐洲市場(chǎng)的需求，而想在美國(guó)開拓市場(chǎng)的企業(yè)大概在30%左右；想在東南亞以及其他地區(qū)開拓市場(chǎng)的企業(yè)數(shù)量最少，占比不到10%。這也在一定程度上說(shuō)明了東南亞市場(chǎng)因硬性環(huán)境帶來(lái)的企業(yè)運(yùn)作困難超過(guò)了在歐美市場(chǎng)因競(jìng)爭(zhēng)激烈以及其他因素帶來(lái)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

從企業(yè)出海的具體需求上來(lái)看，大部分?jǐn)?shù)字化企業(yè)通常面臨以下幾個(gè)痛點(diǎn)和需求：

(1)找不到當(dāng)?shù)?/span>的代理商、經(jīng)銷商

(2)不清楚當(dāng)?shù)氐恼猩搪涞卣撸胍涝诋?dāng)?shù)亟⑥k事處的條件、要求

(3)不清楚當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體需求情況，對(duì)當(dāng)?shù)氐姆?wù)對(duì)象存在一些疑問

(4)想要知道如何快速在當(dāng)?shù)亟⒓夹g(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)，融入市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)形成戰(zhàn)略合作

(5)想要知道如何與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析等資源溝通

(6)想要知道在當(dāng)?shù)胤?wù)過(guò)程中，如何保證數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的合法、安全、便捷

總體上看，醫(yī)療企業(yè)對(duì)于出海的思路還比較迷茫，對(duì)于出海的路徑規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)搭建、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)問題等都有這不同程度的需求。但是出海的需求是切實(shí)存在的，企業(yè)都希望借助出海的途徑打開更廣闊的全球市場(chǎng)，將其打造成自己的第二增長(zhǎng)點(diǎn)。

其中的一部分需求，可以通過(guò)采購(gòu)相應(yīng)的專業(yè)服務(wù)實(shí)現(xiàn)，比如當(dāng)?shù)氐恼猩陶摺⒑弦?guī)問題，可以通過(guò)專業(yè)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)獲取。而其他的一些問題，比如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體需求，當(dāng)?shù)氐馁Y源對(duì)接等，則需要更加強(qiáng)大的落地團(tuán)隊(duì)支持。這些就不是簡(jiǎn)單的花錢就能買到的服務(wù)類型了。

對(duì)于數(shù)字化的解決方案來(lái)說(shuō)，與國(guó)際云平臺(tái)，如Microsoft Azure、AWS或Google Cloud合作出海可以應(yīng)對(duì)其面臨的很多需求。這些云平臺(tái)背后的科技企業(yè)在海外都有成熟的生態(tài)鏈條，從市場(chǎng)到資源對(duì)接一應(yīng)俱全。

比如在渠道商方面，如果產(chǎn)品搭建在科技公司的云平臺(tái)上，那么解決方案就可以由科技公司在當(dāng)?shù)氐匿N售團(tuán)隊(duì)通過(guò)Cosell的方式推廣，直接充當(dāng)渠道商的角色；對(duì)于當(dāng)?shù)氐男枨蟀芽兀萍脊镜漠?dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)同樣可以在日常的工作中持續(xù)收集當(dāng)?shù)蒯t(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的需求，并相應(yīng)引薦優(yōu)質(zhì)解決方案；對(duì)于合規(guī)方面的問題，由于數(shù)據(jù)和服務(wù)都在云平臺(tái)上發(fā)生，底層云平臺(tái)在數(shù)據(jù)管理上的和合規(guī)性就可以解決大部分?jǐn)?shù)據(jù)合規(guī)的問題。

我們?cè)谂c企業(yè)之間的溝通中落到企業(yè)具體的數(shù)字化/云需求上，主要包括以下幾點(diǎn)：

1.云服務(wù)需求：影像云存儲(chǔ)、AI分析。

2.建設(shè)信息發(fā)布平臺(tái)，可以發(fā)布出海器械的銷售量排名、銷售額排名。

3.云服務(wù)、數(shù)據(jù)安全與存儲(chǔ)

4.數(shù)字化慢病管理

5.電子病歷搜集系統(tǒng)、電子版文件管理系統(tǒng)、分析系統(tǒng)、云服務(wù)、隨機(jī)分組系統(tǒng)、臨床試驗(yàn)的管理系統(tǒng)、遠(yuǎn)程和獨(dú)立的影像閱讀等

此外，無(wú)論最終出海的目標(biāo)市場(chǎng)是美國(guó)還是歐洲市場(chǎng)，亦或是東南亞市場(chǎng)，企業(yè)反映的普遍問題有兩個(gè)：一是物流問題。海外國(guó)家的物流不如中國(guó)發(fā)達(dá)，成本高昂。以醫(yī)療設(shè)備舉例，企業(yè)反映，有時(shí)候一臺(tái)醫(yī)療設(shè)備的物流費(fèi)用甚至超過(guò)了其本身的售賣價(jià)格；二是海關(guān)報(bào)關(guān)問題。大多數(shù)企業(yè)表示，海關(guān)報(bào)關(guān)問題常常讓他們感到頭疼：這是因?yàn)楹ｊP(guān)報(bào)關(guān)流極其繁瑣，使得企業(yè)常常要花費(fèi)許多的精力和時(shí)間。

如何選擇正確的出海方向？

出海是大趨勢(shì)，而在大趨勢(shì)之下的方向選擇對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)則更加重要。對(duì)于當(dāng)下國(guó)內(nèi)企業(yè)的出海來(lái)說(shuō)，美國(guó)、歐洲和以東南亞為代表的發(fā)展中國(guó)家地區(qū)是目前我們希望集中討論的三大出海方向。這三大方向由于各自醫(yī)療健康環(huán)境的不同，使得企業(yè)在出海過(guò)程中的策略選擇也有所不同。

當(dāng)然除了這些地區(qū)之外，日韓地區(qū)也是重要的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)出海方向。但是由于人種、文化、醫(yī)療健康體制的相近，日韓地區(qū)的出海與更廣闊的全球市場(chǎng)出海有比較大的不同。而且已經(jīng)有很多醫(yī)療健康產(chǎn)品出口日韓，當(dāng)?shù)氐穆涞刈稍円蚕鄬?duì)容易獲取，因此在此處不做深入討論。

>>>>美國(guó)市場(chǎng)：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

客觀從消費(fèi)市場(chǎng)角度看，美國(guó)是全球最大商品進(jìn)口國(guó)，人群消費(fèi)潛力巨大，眾多優(yōu)質(zhì)企業(yè)到海外上市的首選也是美國(guó)。若從主觀視角切入，對(duì)于中國(guó)本土企業(yè)來(lái)講，“出海”的一個(gè)基本前提是對(duì)目標(biāo)海外市場(chǎng)有充分了解，而眾多醫(yī)療行業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人大部分都是海歸，留美人士居多，這部分人群對(duì)于美國(guó)的市場(chǎng)、政策法規(guī)相對(duì)有更充分的了解。這是大部分中國(guó)優(yōu)質(zhì)本土企業(yè)首選美國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的主要原因之一。

另外，美國(guó)作為超級(jí)發(fā)達(dá)國(guó)家，在醫(yī)療行業(yè)的政策法規(guī)方面做到了國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，在不存在貿(mào)易限制的情況下，選擇進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)在政策法規(guī)上面臨的不確定風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)而言比非發(fā)達(dá)國(guó)家更小。美國(guó)科研氛圍濃厚，頂尖人才薈萃，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氣氛十分活躍，產(chǎn)業(yè)/技術(shù)發(fā)展在目前在世界遙遙領(lǐng)先。在美國(guó)市場(chǎng)立足，意味著企業(yè)在全球建立了競(jìng)爭(zhēng)力。

借助美國(guó)FDA成熟的法規(guī)要求和產(chǎn)品注冊(cè)體系，企業(yè)向美國(guó)出海還有另一層考慮。對(duì)于部分目前國(guó)內(nèi)監(jiān)管體系尚不完善的醫(yī)療產(chǎn)品類型，借助美國(guó)完善的監(jiān)管體系，在美國(guó)申報(bào)上市獲證，以證實(shí)其產(chǎn)品的臨床價(jià)值，幫助產(chǎn)品在其他地區(qū)市場(chǎng)的銷售。

但從客觀角度上看，美國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在創(chuàng)新藥、械、數(shù)字化解決方案等細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)大有“自給自足”之勢(shì)，對(duì)內(nèi)輸入需求相對(duì)較弱。再加上近年中美關(guān)系愈發(fā)緊張，中美貿(mào)易摩擦的持續(xù)在很大程度上會(huì)影響到中國(guó)企業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)的立足與發(fā)展。

因此進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)更像是一把雙刃劍，在一片已經(jīng)發(fā)展成熟的完善醫(yī)療健康體系中想要占有一席之地，可并不是件容易的事情，成則謂之勇，敗之則愚至極。

>>>>歐洲市場(chǎng)：機(jī)會(huì)廣泛且需求強(qiáng)烈

對(duì)于中國(guó)本土企業(yè)選擇的出海目標(biāo)市場(chǎng)而言，歐洲市場(chǎng)是僅次于美國(guó)的大市場(chǎng)，該地區(qū)，民眾在醫(yī)療行業(yè)的消費(fèi)潛力十分值得期待。

相對(duì)于美國(guó)醫(yī)療行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，歐洲市場(chǎng)稍有緩和，對(duì)于中國(guó)企業(yè)似乎也更為“友好”。從政治視角切入，相比于美國(guó)單一國(guó)家的政治意向，歐洲組成國(guó)家更為多元。歐盟雖為一個(gè)整體，在產(chǎn)品獲批上是統(tǒng)一認(rèn)證，但具體來(lái)看，歐盟各個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品流通渠道卻不一樣。因此，相對(duì)多元化的環(huán)境能夠保證企業(yè)擁有更合理的供應(yīng)鏈分配，在其間的發(fā)展不易大幅度受到某一個(gè)國(guó)家的牽制亦或是沖擊，規(guī)避了許多在政策限制上的嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)。`

除此之外，同美國(guó)市場(chǎng)類似，歐洲市場(chǎng)的國(guó)際化政策標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍、頂尖科研環(huán)境對(duì)于中國(guó)企業(yè)開啟國(guó)際化視野、了解產(chǎn)業(yè)前沿技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展都是非常好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，歐洲本地所能提供的全球化優(yōu)秀人才也是中國(guó)本土企業(yè)建立全球化人才團(tuán)隊(duì)所必不可少的。

因此綜合來(lái)看，歐洲市場(chǎng)從市場(chǎng)成熟度、支付能力、友好度等多個(gè)方面，對(duì)于中國(guó)企業(yè)似乎都是個(gè)相比美國(guó)市場(chǎng)更值得一試的選擇。

>>>>東南亞市場(chǎng)：增長(zhǎng)快速，尚待開發(fā)

相比美國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，企業(yè)在東南亞幾乎不會(huì)遇到什么正面競(jìng)爭(zhēng)。此外，東南亞市場(chǎng)人口基數(shù)更大，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)卻相對(duì)薄弱，對(duì)于部分醫(yī)療產(chǎn)品存在廣泛的需求。從理論上來(lái)講，東南亞市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)意愿會(huì)更加強(qiáng)烈。然而，東南亞市場(chǎng)的支付能力相對(duì)偏低。

在東南亞所有的國(guó)家中，除了新加坡較為發(fā)達(dá)之外，印度尼西亞、馬來(lái)西亞、菲律賓、越南等國(guó)基本都仍處于典型的發(fā)展中國(guó)家狀態(tài)，因此在購(gòu)買力上不能與美國(guó)、歐洲市場(chǎng)相提并論。好在近些年部分東南亞國(guó)家（以占地面積最大、人口最多的印尼為例）保持著還不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，國(guó)家開始實(shí)施的新國(guó)家醫(yī)保計(jì)劃也在近兩年持續(xù)擴(kuò)容，使得該市場(chǎng)民眾對(duì)于更多的藥品/器械等有了更高的支付可能性。一方面是落后的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，一方面是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)的旺盛醫(yī)療需求，東南亞市場(chǎng)有待中國(guó)企業(yè)開拓。

當(dāng)然，也應(yīng)該充分正視東南亞地區(qū)因欠發(fā)達(dá)所帶來(lái)的硬性環(huán)境上的限制，這種限制對(duì)于數(shù)字化解決方案一類的產(chǎn)品所顯現(xiàn)的掣肘更為致命。數(shù)字化解決方案往往受到機(jī)器算力的支持、穩(wěn)定云平臺(tái)的支撐才能實(shí)現(xiàn)比較好的運(yùn)作結(jié)果。但對(duì)于某些貧困國(guó)家而言，其醫(yī)療體系的信息化成都，可能會(huì)制約數(shù)字化產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐穆涞剡^(guò)程。

基礎(chǔ)設(shè)施不完善、運(yùn)行效率低下、政策法規(guī)不健全等都是企業(yè)在東南亞進(jìn)行發(fā)展最大的棘手難題，甚至是導(dǎo)致企業(yè)在東南亞市場(chǎng)最終血本無(wú)歸的主要因素。對(duì)于企業(yè)自身的成長(zhǎng)來(lái)講，東南亞市場(chǎng)在前沿技術(shù)支持、全球性人才供給上的表現(xiàn)甚至不如國(guó)內(nèi)。

總的來(lái)說(shuō)，無(wú)論是想尋求美國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)或是東南亞市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)一定需要保證的三點(diǎn)要素是：

1、技術(shù)/產(chǎn)品過(guò)硬，有足夠的能力和國(guó)外企業(yè)進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)；

2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有足夠深入的了解；

3、有充足的財(cái)力支撐在海外業(yè)務(wù)的前期開拓。

未來(lái)，動(dòng)脈網(wǎng)還將對(duì)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的出海之旅進(jìn)行持續(xù)的跟蹤和調(diào)研，實(shí)時(shí)更新醫(yī)療出海的最新動(dòng)態(tài)。此外動(dòng)脈網(wǎng)還將聯(lián)合外部生態(tài)，如科技企業(yè)、大使館資源、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等，輔助有出海需求的企業(yè)獲取出海渠道和解決方案。