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官宣!九州通開展重磅合作

來源 | 賽柏藍(lán) 作者 | 小春 渠道和產(chǎn)品的適配性是創(chuàng)新藥企選擇合作方時(shí)需要考慮的關(guān)鍵 01 負(fù)責(zé)推廣肝病新藥 9月25日,九州通與歌禮制藥旗下公司歌禮生物科技(杭州)有限公司和歌禮藥業(yè)(浙江)有限公司簽署合作協(xié)議。 根據(jù)協(xié)議,自10月1日起,九州通將負(fù)責(zé)歌

來源 | 賽柏藍(lán)

作者 | 小春


渠道和產(chǎn)品的適配性是創(chuàng)新藥企選擇合作方時(shí)需要考慮的關(guān)鍵


01


負(fù)責(zé)推廣肝病新藥


9月25日,九州通與歌禮制藥旗下公司歌禮生物科技(杭州)有限公司和歌禮藥業(yè)(浙江)有限公司簽署合作協(xié)議。



根據(jù)協(xié)議,自10月1日起,九州通將負(fù)責(zé)歌禮的兩大自主原研抗丙性肝炎創(chuàng)新藥新力萊(鹽酸拉維達(dá)韋片)和戈諾衛(wèi)(達(dá)諾瑞韋鈉片)在中國13個(gè)省區(qū)的推廣。


據(jù)悉,戈諾衛(wèi)和新力萊是歌禮自主原研的全口服抗丙肝1類新藥,均已獲得國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市。


而九州通作為中國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域龍頭企業(yè),正大力發(fā)展CSO業(yè)務(wù),建立線上線下結(jié)合的處方藥和OTC產(chǎn)品的市場推廣體系。


九州通官網(wǎng)介紹,目前九州通已完成了31個(gè)省級大型醫(yī)藥物流中心、110個(gè)地市級中小型醫(yī)藥物流中心的建設(shè)運(yùn)營,符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥倉儲面積達(dá)到257萬平方米,自有物流車輛1,871臺,冷庫面積4.49萬平方米(容積10萬立方米以上),冷藏車430多臺,此外還建立了全新的“九州云倉”智能物流信息體系,實(shí)現(xiàn)了公司物流網(wǎng)絡(luò)化、平臺化運(yùn)營與全景數(shù)字化管控。


公告稱,通過此次合作,戈諾衛(wèi)和新力萊可依托九州通覆蓋全國的自有GSP倉儲物流體系和相關(guān)數(shù)字化物流運(yùn)營系統(tǒng),快速觸達(dá)基層醫(yī)療市場。


02


工業(yè)+商業(yè),又一次牽手


公開資料顯示,歌禮是一家在香港證券交易所上市的創(chuàng)新研發(fā)驅(qū)動型生物科技公司,擁有三個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品,研究領(lǐng)域涉及非酒精性脂肪性肝炎、腫瘤、病毒性疾病,其中病毒性疾病主要包括乙肝、丙肝艾滋病


醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司Latitude Health創(chuàng)始人趙衡告訴賽柏藍(lán),當(dāng)產(chǎn)品上市時(shí),對于產(chǎn)品的推廣工作,企業(yè)是選擇自營還是外包給第三方主要是根據(jù)自身的規(guī)模和能力來決定的。


對處于發(fā)展階段的創(chuàng)新藥企來說,由于創(chuàng)新藥的推廣主要是依賴醫(yī)院資源,尤其是醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣,在這點(diǎn)上只有大藥企有較強(qiáng)的布局,因此中小藥企更多依賴與第三方合作。


而企業(yè)在選擇合作方時(shí),主要還是看對方的推廣能力,大的藥商一般推廣能力都很強(qiáng),所以工業(yè)也愿意與他們合作。


據(jù)了解,目前九州通總代總銷的藥品品種達(dá)1340種,2020年銷售過億的品種有9個(gè),包括1個(gè)年銷售過10億品種。今年上半年代理的部分品種也分別取得了10%至50%等不同程度的穩(wěn)定增長,銷售規(guī)模、品牌知名度與市場占有率均有提升。


除九州通以外,其余大藥商也有不少相關(guān)合作。


今年年初,上藥控股與住友制藥簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議——根據(jù)協(xié)議,雙方將在全國范圍內(nèi)全方位開展戰(zhàn)略合作。


合作中,上藥將依托遍布全國的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),進(jìn)一步拓展處方藥新零售銷售模式的廣度和深度。確保處方藥在醫(yī)院渠道診療的同時(shí),實(shí)現(xiàn)慢病處方藥的深度覆蓋,延伸處方藥的院外渠道可及性。


這一合作的正式達(dá)成基于此前不錯(cuò)的營銷效果。


資料顯示,上藥控股與住友制藥合作開始于2020年4月1日,合作項(xiàng)目試點(diǎn)涵蓋了處方藥阿爾馬爾在13個(gè)省份的非目標(biāo)全渠道全業(yè)態(tài)市場,包括非目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店連鎖、醫(yī)藥電商,通過階段性的合作試點(diǎn),阿爾馬爾合約銷售增長了30.8%。


03


渠道是關(guān)鍵


除了和大藥商合作外,也可以看到很多創(chuàng)新藥企業(yè)和大型制藥企業(yè)的合作。


8月26日,恒瑞和大連萬春布林簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,大連萬春授予恒瑞針對GEF-H1激活劑普那布林在大中華地區(qū)的聯(lián)合開發(fā)權(quán)益以及獨(dú)家商業(yè)化權(quán)益。萬春布林在收到銷售回款后,將依據(jù)每季度凈銷售額數(shù)據(jù)向恒瑞醫(yī)藥支付商業(yè)化費(fèi)用,具體商業(yè)化費(fèi)用由雙方另行約定。


趙衡告訴賽柏藍(lán),一般來說,企業(yè)選擇合作對象會以流通商為主,不過,醫(yī)療機(jī)構(gòu)是高度地域化和分散化的,沒有公司能壟斷市場,其他第三方也都有自己的優(yōu)勢。


具體來看,和大藥商合作還是和大型制藥企業(yè)合作,借助對方的銷售網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品的本質(zhì)沒有區(qū)別,根本性的不同在于合作對象在不同渠道的滲透能力不同,各自都有自身的強(qiáng)勢醫(yī)院渠道,要看產(chǎn)品適合在什么渠道推開就找什么合作方,就大型制藥企業(yè)來說,成熟的銷售團(tuán)隊(duì)是其優(yōu)勢所在。


恒瑞醫(yī)藥2021年半年報(bào)顯示,恒瑞在抗腫瘤藥、手術(shù)麻醉類用藥、造影劑、特殊輸液、心血管等領(lǐng)域建立了專業(yè)化的學(xué)術(shù)隊(duì)伍,銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國,并形成了涵蓋銷售事業(yè)部管理、戰(zhàn)略發(fā)展、銷售運(yùn)營管理、人力資源及中央醫(yī)學(xué)事務(wù)的專業(yè)、規(guī)范、有序、完善的銷售體系。


值得注意的是,隨著醫(yī)保改革持續(xù)推進(jìn),帶量采購及其常態(tài)化無疑是接下來幾年的重點(diǎn),此外,創(chuàng)新藥由于多種原因,目前存在進(jìn)院難的問題,因此DTP藥房等院外渠道是創(chuàng)新藥上市后第一時(shí)間占據(jù)的渠道。


在此背景下,不論是制藥企業(yè)還是大藥商都在不斷調(diào)整自身渠道。


恒瑞半年報(bào)稱,將逐步推進(jìn)以創(chuàng)新產(chǎn)品、核心產(chǎn)品規(guī)?;?、專業(yè)化推廣的分線銷售改革,同時(shí)橫向整合戰(zhàn)略資源,促進(jìn)各事業(yè)部協(xié)調(diào)發(fā)展。


而四大藥商則不約而同的完善自身DTP藥房渠道。華潤醫(yī)藥2021年半年報(bào)稱,將在門店運(yùn)營管理方面強(qiáng)化專業(yè)能力建設(shè),堅(jiān)持打造高質(zhì)量藥房。


總的來說,醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品推廣影響因素較多,且受政策影響較大。即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的大藥企也需要依據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。對于還處于發(fā)展階段的企業(yè)來說,想要產(chǎn)品獲得不錯(cuò)的市場效果,必須擦亮眼睛選擇合適的渠道。

本文來源:賽柏藍(lán) 作者:小編
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