來源 | 賽柏藍

作者 | 小春

渠道和產品的適配性是創新藥企選擇合作方時需要考慮的關鍵

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負責推廣肝病新藥

9月25日，九州通與歌禮制藥旗下公司歌禮生物科技（杭州）有限公司和歌禮藥業（浙江）有限公司簽署合作協議。

根據協議，自10月1日起，九州通將負責歌禮的兩大自主原研抗丙性肝炎創新藥新力萊（鹽酸拉維達韋片）和戈諾衛（達諾瑞韋鈉片）在中國13個省區的推廣。

據悉，戈諾衛和新力萊是歌禮自主原研的全口服抗丙肝1類新藥，均已獲得國家藥品監督管理局批準上市。

而九州通作為中國醫藥商業領域龍頭企業，正大力發展CSO業務，建立線上線下結合的處方藥和OTC產品的市場推廣體系。

九州通官網介紹，目前九州通已完成了31個省級大型醫藥物流中心、110個地市級中小型醫藥物流中心的建設運營，符合GSP標準的醫藥倉儲面積達到257萬平方米，自有物流車輛1,871臺，冷庫面積4.49萬平方米（容積10萬立方米以上），冷藏車430多臺，此外還建立了全新的“九州云倉”智能物流信息體系，實現了公司物流網絡化、平臺化運營與全景數字化管控。

公告稱，通過此次合作，戈諾衛和新力萊可依托九州通覆蓋全國的自有GSP倉儲物流體系和相關數字化物流運營系統，快速觸達基層醫療市場。

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工業+商業，又一次牽手

公開資料顯示，歌禮是一家在香港證券交易所上市的創新研發驅動型生物科技公司，擁有三個商業化產品，研究領域涉及非酒精性脂肪性肝炎、腫瘤、病毒性疾病，其中病毒性疾病主要包括乙肝、丙肝和艾滋病。

醫療戰略咨詢公司Latitude Health創始人趙衡告訴賽柏藍，當產品上市時，對于產品的推廣工作，企業是選擇自營還是外包給第三方主要是根據自身的規模和能力來決定的。

對處于發展階段的創新藥企來說，由于創新藥的推廣主要是依賴醫院資源，尤其是醫生的學術推廣，在這點上只有大藥企有較強的布局，因此中小藥企更多依賴與第三方合作。

而企業在選擇合作方時，主要還是看對方的推廣能力，大的藥商一般推廣能力都很強，所以工業也愿意與他們合作。

據了解，目前九州通總代總銷的藥品品種達1340種，2020年銷售過億的品種有9個，包括1個年銷售過10億品種。今年上半年代理的部分品種也分別取得了10%至50%等不同程度的穩定增長，銷售規模、品牌知名度與市場占有率均有提升。

除九州通以外，其余大藥商也有不少相關合作。

今年年初，上藥控股與住友制藥簽訂了戰略合作協議——根據協議，雙方將在全國范圍內全方位開展戰略合作。

合作中，上藥將依托遍布全國的供應鏈網絡，進一步拓展處方藥新零售銷售模式的廣度和深度。確保處方藥在醫院渠道診療的同時，實現慢病處方藥的深度覆蓋，延伸處方藥的院外渠道可及性。

這一合作的正式達成基于此前不錯的營銷效果。

資料顯示，上藥控股與住友制藥合作開始于2020年4月1日，合作項目試點涵蓋了處方藥阿爾馬爾在13個省份的非目標全渠道全業態市場，包括非目標醫療機構、藥店連鎖、醫藥電商，通過階段性的合作試點，阿爾馬爾合約銷售增長了30.8%。

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渠道是關鍵

除了和大藥商合作外，也可以看到很多創新藥企業和大型制藥企業的合作。

8月26日，恒瑞和大連萬春布林簽署戰略合作協議，大連萬春授予恒瑞針對GEF-H1激活劑普那布林在大中華地區的聯合開發權益以及獨家商業化權益。萬春布林在收到銷售回款后，將依據每季度凈銷售額數據向恒瑞醫藥支付商業化費用，具體商業化費用由雙方另行約定。

趙衡告訴賽柏藍，一般來說，企業選擇合作對象會以流通商為主，不過，醫療機構是高度地域化和分散化的，沒有公司能壟斷市場，其他第三方也都有自己的優勢。

具體來看，和大藥商合作還是和大型制藥企業合作，借助對方的銷售網絡推廣產品的本質沒有區別，根本性的不同在于合作對象在不同渠道的滲透能力不同，各自都有自身的強勢醫院渠道，要看產品適合在什么渠道推開就找什么合作方，就大型制藥企業來說，成熟的銷售團隊是其優勢所在。

恒瑞醫藥2021年半年報顯示，恒瑞在抗腫瘤藥、手術麻醉類用藥、造影劑、特殊輸液、心血管等領域建立了專業化的學術隊伍，銷售網絡遍布全國，并形成了涵蓋銷售事業部管理、戰略發展、銷售運營管理、人力資源及中央醫學事務的專業、規范、有序、完善的銷售體系。

值得注意的是，隨著醫保改革持續推進，帶量采購及其常態化無疑是接下來幾年的重點，此外，創新藥由于多種原因，目前存在進院難的問題，因此DTP藥房等院外渠道是創新藥上市后第一時間占據的渠道。

在此背景下，不論是制藥企業還是大藥商都在不斷調整自身渠道。

恒瑞半年報稱，將逐步推進以創新產品、核心產品規模化、專業化推廣的分線銷售改革，同時橫向整合戰略資源，促進各事業部協調發展。

而四大藥商則不約而同的完善自身DTP藥房渠道。華潤醫藥2021年半年報稱，將在門店運營管理方面強化專業能力建設，堅持打造高質量藥房。

總的來說，醫藥行業的產品推廣影響因素較多，且受政策影響較大。即使是經驗豐富的大藥企也需要依據環境的變化不斷調整。對于還處于發展階段的企業來說，想要產品獲得不錯的市場效果，必須擦亮眼睛選擇合適的渠道。