來源 | 賽柏藍(lán)

作者 | 小春

渠道和產(chǎn)品的適配性是創(chuàng)新藥企選擇合作方時(shí)需要考慮的關(guān)鍵

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負(fù)責(zé)推廣肝病新藥

9月25日，九州通與歌禮制藥旗下公司歌禮生物科技（杭州）有限公司和歌禮藥業(yè)（浙江）有限公司簽署合作協(xié)議。

根據(jù)協(xié)議，自10月1日起，九州通將負(fù)責(zé)歌禮的兩大自主原研抗丙性肝炎創(chuàng)新藥新力萊（鹽酸拉維達(dá)韋片）和戈諾衛(wèi)（達(dá)諾瑞韋鈉片）在中國13個(gè)省區(qū)的推廣。

據(jù)悉，戈諾衛(wèi)和新力萊是歌禮自主原研的全口服抗丙肝1類新藥，均已獲得國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市。

而九州通作為中國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域龍頭企業(yè)，正大力發(fā)展CSO業(yè)務(wù)，建立線上線下結(jié)合的處方藥和OTC產(chǎn)品的市場推廣體系。

九州通官網(wǎng)介紹，目前九州通已完成了31個(gè)省級大型醫(yī)藥物流中心、110個(gè)地市級中小型醫(yī)藥物流中心的建設(shè)運(yùn)營，符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥倉儲面積達(dá)到257萬平方米，自有物流車輛1,871臺，冷庫面積4.49萬平方米（容積10萬立方米以上），冷藏車430多臺，此外還建立了全新的“九州云倉”智能物流信息體系，實(shí)現(xiàn)了公司物流網(wǎng)絡(luò)化、平臺化運(yùn)營與全景數(shù)字化管控。

公告稱，通過此次合作，戈諾衛(wèi)和新力萊可依托九州通覆蓋全國的自有GSP倉儲物流體系和相關(guān)數(shù)字化物流運(yùn)營系統(tǒng)，快速觸達(dá)基層醫(yī)療市場。

02

工業(yè)+商業(yè)，又一次牽手

公開資料顯示，歌禮是一家在香港證券交易所上市的創(chuàng)新研發(fā)驅(qū)動型生物科技公司，擁有三個(gè)商業(yè)化產(chǎn)品，研究領(lǐng)域涉及非酒精性脂肪性肝炎、腫瘤、病毒性疾病，其中病毒性疾病主要包括乙肝、丙肝和艾滋病。

醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司Latitude Health創(chuàng)始人趙衡告訴賽柏藍(lán)，當(dāng)產(chǎn)品上市時(shí)，對于產(chǎn)品的推廣工作，企業(yè)是選擇自營還是外包給第三方主要是根據(jù)自身的規(guī)模和能力來決定的。

對處于發(fā)展階段的創(chuàng)新藥企來說，由于創(chuàng)新藥的推廣主要是依賴醫(yī)院資源，尤其是醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣，在這點(diǎn)上只有大藥企有較強(qiáng)的布局，因此中小藥企更多依賴與第三方合作。

而企業(yè)在選擇合作方時(shí)，主要還是看對方的推廣能力，大的藥商一般推廣能力都很強(qiáng)，所以工業(yè)也愿意與他們合作。

據(jù)了解，目前九州通總代總銷的藥品品種達(dá)1340種，2020年銷售過億的品種有9個(gè)，包括1個(gè)年銷售過10億品種。今年上半年代理的部分品種也分別取得了10%至50%等不同程度的穩(wěn)定增長，銷售規(guī)模、品牌知名度與市場占有率均有提升。

除九州通以外，其余大藥商也有不少相關(guān)合作。

今年年初，上藥控股與住友制藥簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議——根據(jù)協(xié)議，雙方將在全國范圍內(nèi)全方位開展戰(zhàn)略合作。

合作中，上藥將依托遍布全國的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步拓展處方藥新零售銷售模式的廣度和深度。確保處方藥在醫(yī)院渠道診療的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)慢病處方藥的深度覆蓋，延伸處方藥的院外渠道可及性。

這一合作的正式達(dá)成基于此前不錯(cuò)的營銷效果。

資料顯示，上藥控股與住友制藥合作開始于2020年4月1日，合作項(xiàng)目試點(diǎn)涵蓋了處方藥阿爾馬爾在13個(gè)省份的非目標(biāo)全渠道全業(yè)態(tài)市場，包括非目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店連鎖、醫(yī)藥電商，通過階段性的合作試點(diǎn)，阿爾馬爾合約銷售增長了30.8%。

03

渠道是關(guān)鍵

除了和大藥商合作外，也可以看到很多創(chuàng)新藥企業(yè)和大型制藥企業(yè)的合作。

8月26日，恒瑞和大連萬春布林簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，大連萬春授予恒瑞針對GEF-H1激活劑普那布林在大中華地區(qū)的聯(lián)合開發(fā)權(quán)益以及獨(dú)家商業(yè)化權(quán)益。萬春布林在收到銷售回款后，將依據(jù)每季度凈銷售額數(shù)據(jù)向恒瑞醫(yī)藥支付商業(yè)化費(fèi)用，具體商業(yè)化費(fèi)用由雙方另行約定。

趙衡告訴賽柏藍(lán)，一般來說，企業(yè)選擇合作對象會以流通商為主，不過，醫(yī)療機(jī)構(gòu)是高度地域化和分散化的，沒有公司能壟斷市場，其他第三方也都有自己的優(yōu)勢。

具體來看，和大藥商合作還是和大型制藥企業(yè)合作，借助對方的銷售網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品的本質(zhì)沒有區(qū)別，根本性的不同在于合作對象在不同渠道的滲透能力不同，各自都有自身的強(qiáng)勢醫(yī)院渠道，要看產(chǎn)品適合在什么渠道推開就找什么合作方，就大型制藥企業(yè)來說，成熟的銷售團(tuán)隊(duì)是其優(yōu)勢所在。

恒瑞醫(yī)藥2021年半年報(bào)顯示，恒瑞在抗腫瘤藥、手術(shù)麻醉類用藥、造影劑、特殊輸液、心血管等領(lǐng)域建立了專業(yè)化的學(xué)術(shù)隊(duì)伍，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，并形成了涵蓋銷售事業(yè)部管理、戰(zhàn)略發(fā)展、銷售運(yùn)營管理、人力資源及中央醫(yī)學(xué)事務(wù)的專業(yè)、規(guī)范、有序、完善的銷售體系。

值得注意的是，隨著醫(yī)保改革持續(xù)推進(jìn)，帶量采購及其常態(tài)化無疑是接下來幾年的重點(diǎn)，此外，創(chuàng)新藥由于多種原因，目前存在進(jìn)院難的問題，因此DTP藥房等院外渠道是創(chuàng)新藥上市后第一時(shí)間占據(jù)的渠道。

在此背景下，不論是制藥企業(yè)還是大藥商都在不斷調(diào)整自身渠道。

恒瑞半年報(bào)稱，將逐步推進(jìn)以創(chuàng)新產(chǎn)品、核心產(chǎn)品規(guī)?；?、專業(yè)化推廣的分線銷售改革，同時(shí)橫向整合戰(zhàn)略資源，促進(jìn)各事業(yè)部協(xié)調(diào)發(fā)展。

而四大藥商則不約而同的完善自身DTP藥房渠道。華潤醫(yī)藥2021年半年報(bào)稱，將在門店運(yùn)營管理方面強(qiáng)化專業(yè)能力建設(shè)，堅(jiān)持打造高質(zhì)量藥房。

總的來說，醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品推廣影響因素較多，且受政策影響較大。即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的大藥企也需要依據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。對于還處于發(fā)展階段的企業(yè)來說，想要產(chǎn)品獲得不錯(cuò)的市場效果，必須擦亮眼睛選擇合適的渠道。