2016年農歷大年初一，在英國倫敦的一座府邸里，舉辦了一場慶祝中國新春的晚宴。

這是英國首相府一年一度的新春晚宴，會上一般會邀請100位左右來自文化、政治、工商、教育等領域人士，四川匯宇制藥的創始人丁兆，便在其中。

丁兆（前排右一）與時任英國首相卡梅倫（左一）

這場宴會是促進中英文化政治交流的一個很好的契機，每年中國駐英大使劉曉明都會按時出席，來推動中英雙方更多的交流和合作。劍橋博士出身、同時在英國有著經營業務的丁兆，相比很多企業家多了一份理由來出席這次晚宴。

但作為一家抗腫瘤藥企，丁兆的這次露面，并不是帶著任務而來，反倒像是一次剛打完一場勝仗后的釋然：早在一年前，匯宇制藥把全部資源壓在了英國GMP認證的事宜上，兩地時差之下，白天夜晚都有各種事宜對接，丁兆甚至因此暈倒在辦公室，但最終還是換得英國藥監機構的一紙證書，也讓匯宇的海外業務正式運轉了起來。

這兩年，無論是成熟藥集采還是創新藥醫保談判，醫藥行業的各種限價政策承壓，所有人都意識到只有面向全球化，才能打開市場天花板，走出去成了醫藥企業做大做強的必由之路。

而匯宇制藥，從抗腫瘤化藥開始，一開始便立足高端制劑，對標歐美，在萬眾創新的大潮里，走出了一條不一樣的國際化之路。

中國的制藥行業里，上半場是監管無序下各種類型企業野蠻生長，但始終沒有自上而下形成一套成熟的工業體系；而下半場，是供給側改革之后，資本和人才競相涌入帶來的揠苗助長，有走出來的，但大部分都是盈利遙遙無期的泡沫。

上半場是為了國產替代，下半場是要進軍全球。而匯宇制藥，從培美曲塞的國產逆襲到大舉鋪墊海外市場，勉強為這場中國醫藥大劇，寫上了一個注腳。

01

十年磨劍：從仿制走向創新

相比于其他行業，市場上的熱錢，流向醫藥行業總是要晚一些。

中國的VC正式成型要追溯到2010年前后海外的幾個大資金在BAT等幾個互聯網巨頭上的成功，此后市場才意識到風險投資這門生意在中國也很吃香。但那個時候一級市場的錢，更多還是青睞TMT行業，剛剛啟動新醫改的醫藥行業，發展方向還不太清晰，所以壓根沒啥比較性。

也是在那幾年，一大批生物醫藥領域的留學科學家回國創業，他們遇到的同一個困境就是融不到錢。

隨著時間推移，風投基金們也開始青睞醫藥項目。但他們的目光，要么停留在有諾獎級實驗室出來的“搖滾明星”，要么聚焦在千萬人追捧的新靶點、新機理的分子上。對于這種兩者皆無的初創企業，投資人很難興致盎然的聽完創始人講完一份PPT。

因此在2016年，匯宇的幾個產品還在注冊過程中，還未等開花結果，但投資人逐漸失去耐心，銀行那邊也在給壓力。“最困難的時候，每年光利息支出就有2000多萬，還不算人員工資、設備、原料、銷售鋪墊等等支出。那年公司開年會，大門外都是討債的供貨商。”

最困難的那段時間，丁兆甚至一度借了母親100萬的養老資金出來，給員工發工資。好在后來國家減稅改革政策出臺、加上當地政府的幫扶，勉強給低谷期的匯宇續上了一大口血。

匯宇創辦于2010年，25歲身揣劍橋藥理學博士的丁兆回到家鄉四川內江，一手搭建這家腫瘤藥公司。除了最開始的政府提供融資以及銀行貸款，很少有主流風投基金青睞匯宇這個項目，但公司借著最初的啟動資金，卻完成了一些不小的成就。

2015年，公司的伊立替康等四種抗癌藥便陸續進入英國的醫院銷售，開拓了中國藥企制劑出海的先河。這得益于丁兆在劍橋的經歷，使他在英國各種準入問題上顯得游刃有余。而英國之后，匯宇在全球六大洲90多個國家都啟動了注冊，并在30多個國家實現制劑銷售，按丁兆的規劃就是，要把“中國制藥”釘滿全世界。

如果沒有資本的烘托，那么先在一個賽道里做深做精，也有可以耕耘的空間；立足已有業務，逐步向創新業務延伸，押注未來。這是很多沒有“重磅炸彈”明星項目的公司可以選擇的一條路。

匯宇這樣做來錢慢，但走的穩。“因為對于資本催生起來的企業來講，很多可能已經上市，做到了一定的體量，可能源源不斷地有融資的渠道來支撐它的研發管線和故事。但是遲早一天，它還是要盈利的。資本市場可以等你3年等你5年，但不可能等你一輩子。”丁兆介紹到。

泡沫遲早會破滅，資本市場的邏輯遲早會發生變化的，當這種變化到來的時候，這些純粹靠資本輸血的企業首當其沖。

“所以我選擇先給自己打造一個有一定實力與經驗的、基礎的做藥的平臺，然后再去做創新藥，這樣就算做創新藥失敗了，也承擔得起風險。”丁兆說到。“以仿養創，我們可以走的更加穩健，也不會過分擔心資本市場的短期影響而給企業的長期發展埋下隱患。”

2018年，在國家藥品集中采購的統籌策略之下，匯宇的主打產品培美曲塞借助集采彎道超車，成了該產品市場競爭里的頭號玩家，有效改善了匯宇的盈利狀況。都說集采是一個“行業利空”政策，但匯宇借助質量和運營優勢，在這次支付端改革的浪潮中，借力政策完成了質的飛躍。

而如今，匯宇走過了起步期，已經是一家年收入超過13個億、在研項目87個（包含 1 類新藥項目 10 個，改良型新藥項目 1 個），有著成熟研發及商業化體系的制藥公司。已經走在了很多創新創業公司的前面。

02

關山難越：

如何做出海外認可的藥品質量？

藥品，作為一種特殊的商品，面對的是全球70億人的市場空間。

但是，藥要賣給70億人吃，那必須要有比歐美還要高的質量標準。

搭建好的質量體系，人才是第一步。如果去翻一下匯宇的高管名錄，會發現匯宇的核心技術人員，全部都是藥理、生產優化、生物化學方面的人才，匯宇在產品質量這一塊，從來沒有含糊過。

匯宇在開辟英國市場的時候，一開始并不太順利，歐美國家很難接受中國生產出來的制藥產品，因此，匯宇的多西他賽在英國中標后，最開始英國的醫生和醫院是不愿意用的。

后來，匯宇在原研說明書“只要保證8小時不析出”的基礎上，做到了兩個月不析出。幾家醫院硬著頭皮試了之后，發現質量比原研的還要好，這才打開了英國的市場。

“把質量和療效做得和原研藥物一致，對我們來說是最低要求。我們的很多制劑，比如注射用阿扎胞苷、多西他賽注射液，雜質水平比原研低很多——阿扎胞苷可以比原研藥低50%以上，此外，我們多西他賽的某些雜質比原研藥低百分之二三十，配伍的穩定性、在常溫運輸時的穩定性，都很出色。”丁兆講述到。

其實很長一段時間，國產仿制藥在質量上一直飽受詬病。

2004年，聯合國每年采購60億美元的藥品用以援助非洲等貧困市場，歐美日甚至印度都會參與競標，唯獨沒有中國，要知道那時候中國已經是抗生素生產第一大國。原因很現實：中國的抗生素過不了FDA的認證。

那時候，仿制藥的審批程序中有這么一條：“在無法獲得原研藥時，可選用已上市的國產仿制藥作為參照物再仿制”。 “一仿”本就不靠譜，接下來的“二仿”、“三仿”、“四仿”……“越仿越不像”，藥效可想而知。所以，很長一段時間里，因為缺少政策引領，長時間沒有藥企會在質量上下大功夫。

但像匯宇這樣的藥企，如果要走海外市場，只能朝著國際化的標準去一點一點做。

在談及一些國產藥和進口藥質量差距時，丁兆說道：“國產藥要真正替代進口藥，需要我們中國的廠家不僅僅把做藥當成一門生意。它肯定是一門生意，但它畢竟還是一種治病救人的特殊商品。”

“我們還是要抱著做好藥的心態，在做生意的同時，真正以鉆研的精神、工匠的精神，做出一些好的良心藥。只有越來越多的國內廠家有這種心態，國產藥替代進口藥的目標才會越來越近。”

對任何一家企業來說，穩定可靠的產品質量是不可以替代的核心競爭力。立足高標準，進軍全球，這是“非融資”企業要做大的一條必經之路。

03

星辰大海：創新化、全球化

創新是生命力的延續， 匯宇的愿景成為一家受人尊敬的國際化制藥企業。這里面隱藏的兩個關鍵詞，“受人尊敬“與”國際化”，就恰巧對應著“創新化”與“全球化”。

匯宇之所以做仿制藥，是因為在當時創新藥環境并不太好的時候，選擇了一種較為穩健的企業經營方式。但事實上，匯宇的創新藥業務從來就沒停過。

還是從人才梯隊的搭建來講。

截至 2020年 12 月末匯宇研發團隊393人，研發人員占比超過40%，除了注冊和仿制藥&質量優化團隊，生物藥和小分子新藥研發都有專門的負責人牽頭。

拿大分子項目舉例，匯宇藥物研究院副院長韋濤是哈佛蛋白質組科學家出身，禮來將近20年研發經驗；生物技術執行總監滕毓敏做分子生物學出身，在英國生物藥公司Crescendo Biologics一直做到了資深首席科學家。小分子研發負責人陳壽軍同樣也是藤校畢業，同時擁有產業界資深經歷……

一家有著成熟商業化體系的制藥公司在搭建創新藥研發體系時，同樣也是大手筆砸錢，但和靠融資活下來的Biotech相比，這樣的公司在花每一筆錢的時候，也會更加從容。

而截至9月，公司在研項目總共 87 個，包含 1 類新藥項目 10 個，改良型新藥項目 1 個。雖然都在研發早期，但和廣大拿著一兩個三期項目“打頭陣”的雙創企業相比，匯宇的管線儲備已經不輸他們了。

此外，公司也在籌建匯宇創新藥物研究院，未來技術平臺會向多抗、ADC、mRNA以及PROTAC等平臺涉及。最前沿的創新藥企會做的事情，匯宇也都在積極跟進。

匯宇是一家已經搭建好海外商業化渠道的制藥公司，和很多寄希望用一兩個單品敲開海外市場大門的創新藥企相比，匯宇早早便從質量這條路走進了門內。這使得未來匯宇的仿制藥和創新藥項目，進軍全球化會更容易的多。

這兩年，醫保承壓下，中國的制藥企業出海的意識越來越強，國際化也成了共識。另一邊，如果中國企業只盯著中國的市場，市場天花板也有非常大的局限。不管是仿制藥還是創新藥，國際市場都是中國企業發展的非常重要的方向。但能不能國際化，也是考驗一個企業水平到底如何的重要指標。

匯宇2014年前后，幾乎押注了所有資源在英國的銷售渠道建立上，過去幾年，公司在歐盟和一帶一路國家不停地試錯，不斷探索，努力把一個國家吃透。雖然目前海外業務規模不算太大，但這份經驗能讓匯宇在后續產品的海外準入上，可以完美復用。

如今，匯宇的仿制藥海外業務已經建立了針對海外市場競爭力強的豐富產品管線，而公司這次科創板IPO，也會把融來的錢一部分拿到全球化的繼續深化上面。不僅僅是高端仿制藥制劑，未來，匯宇也會把一個個創新產品，賣給海外的腫瘤患者。

“自成立以來，匯宇的愿景始終沒有變化，就是要做一家受人尊敬的國際化制藥企業。希望在創新上有所突破，源源不斷研發出能夠給全球患者帶來療效顯著提升的藥物，讓癌癥成為一種可以控制的慢性病，為癌癥患者帶來生命的希望。”丁兆接受采訪時這樣說到。

大家可能是因為培美曲塞的集采認識匯宇，但希望大家在未來因為創新藥和出海，而對匯宇有一個更深層次的認知。