新藥上市，是一個非常復(fù)雜的過程，是需要多部門、多人、長時間地密切合作才能完成的龐大工程。

從策略、預(yù)算到包裝、物流，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，不敢有半點馬虎。

看似風(fēng)光炫酷的新藥上市會，背后都凝結(jié)了眾多人的智慧以及無數(shù)個日夜不眠不休的努力。每個不同的部門，都有各自的工作內(nèi)容、立場、目標(biāo)和局限，要為同一個目標(biāo)一起奮戰(zhàn)數(shù)月甚至更長時間，其實是極不容易的。

而在這個浩大工程中，最核心的部分，肯定就是市場部，醫(yī)學(xué)部，和銷售部了。

這三個自古以來就相愛相殺的團隊，該如何拋棄前嫌，形成合力，高效協(xié)作，為產(chǎn)品上市發(fā)光發(fā)熱呢？我們先來看看他們在當(dāng)中各自應(yīng)該扮演的角色和需要完成的任務(wù)吧。

市場部—— 新產(chǎn)品上市的核心，幾乎所有環(huán)節(jié)都直接或間接地與市場部有關(guān)。總體來講，市場部在新藥上市過程中的職責(zé)主要為： 

牽頭形成一個包括供應(yīng)鏈、合規(guī)、醫(yī)學(xué)、戰(zhàn)略、商務(wù)、價格、合規(guī)、法務(wù)、政策、注冊等多部門在內(nèi)的新產(chǎn)品上市核心小組；

建立常規(guī)跨部門溝通匯報機制，確保與產(chǎn)品上市相關(guān)的各項工作按照進度有序進行，如注冊審批進度，價格制定等，也包括預(yù)估生產(chǎn)量，確保上市后不會短期斷貨或保留過高庫存；

依據(jù)內(nèi)部反饋、外部調(diào)研以及市場分析，形成產(chǎn)品策略，再根據(jù)策略，制作相關(guān)培訓(xùn)資料和產(chǎn)品上市所有物料，包括KV，DA，品牌提示物，展架等； 

組織內(nèi)外部上市會，完成上市前后策略及產(chǎn)品的內(nèi)部培訓(xùn)。

這些任務(wù)中，沒有一件是容易的，也沒有一件是靠產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)在辦公室里閉門造車能完成的。

舉一個簡單且又典型的例子，供應(yīng)鏈部門希望市場部能盡可能早地給出一個比較準(zhǔn)確的上市后半年或一年的銷量，以便他們安排工廠生產(chǎn)。

若是一個相對比較成熟的市場，還相對容易預(yù)估，但如果是一個全新的領(lǐng)域或細分市場的第一個新藥，預(yù)估起來就比較困難，因為缺乏參考依據(jù)，也受到眾多其它因素的影響，比如價格等。這時，就需要各部門尤其是銷售的配合了。

畢竟預(yù)估銷量的高低，可能與銷售拿到的第一年指標(biāo)高低息息相關(guān)。如果不能跟銷售認真討論并達成共識，就會為將來的合作埋下隱患。

預(yù)估低了，沒賣多久就斷貨；預(yù)估高了，庫存積壓，面臨過效期的風(fēng)險。這些都屬于比較重大的上市事故，誰也承擔(dān)不起這個責(zé)任。

作為整個上市環(huán)節(jié)的核心，市場部有責(zé)任、有義務(wù)與價格策略部門，供應(yīng)鏈，物流，銷售充分共享市場信息，讓大家共同評估潛力及潛在風(fēng)險，做出最接近真實情況的預(yù)估。

如果說市場部是新產(chǎn)品上市的總導(dǎo)演，那么醫(yī)學(xué)部肯定是當(dāng)仁不讓的首席編劇。

產(chǎn)品上市前，按照合規(guī)，市場部和銷售部是不能直接接觸客戶去傳遞或收集跟產(chǎn)品相關(guān)的任何信息的。

醫(yī)學(xué)部同事便承擔(dān)起了召開AB meeting，組織外部調(diào)研，收集專家洞察，為策略制定提供充分理論依據(jù)及文獻支持的職責(zé)。同時也會參與到醫(yī)學(xué)策略制定，內(nèi)部培訓(xùn)等相關(guān)工作中。

其實產(chǎn)品上市前期，銷售部的參與不會很多。銷售的主要任務(wù)是為市場部和醫(yī)學(xué)部或其它相關(guān)部門提供充分的市場信息及反饋（假定目前該市場已經(jīng)有其它產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品銷售中）。

另外，協(xié)助邀請客戶參加外部上市會，并在產(chǎn)品上市初期積極執(zhí)行市場策略，快速反饋客戶對產(chǎn)品的意見，以便及時優(yōu)化策略及執(zhí)行。

總之，道理都懂，可具體執(zhí)行起來，還是會遇到很多配合上的問題。關(guān)于配合，其實是一個很大的論題，但無論是什么類型的合作，要想順暢，有一個統(tǒng)一一致的愿景和堅定的目標(biāo)，有坦誠透明的環(huán)境，是重要前提和基礎(chǔ)。

基于此，盡管不同部門有不同的立場、目標(biāo)和局限，但仍然愿意放下隔閡，打破壁壘，擁抱彼此，完成一次艱難而有價值的合作，既有擔(dān)當(dāng)，也懂寬容。