新藥上市，是一個非常復(fù)雜的過程，是需要多部門、多人、長時間地密切合作才能完成的龐大工程。

從策略、預(yù)算到包裝、物流，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，不敢有半點馬虎。

看似風(fēng)光炫酷的新藥上市會，背后都凝結(jié)了眾多人的智慧以及無數(shù)個日夜不眠不休的努力。每個不同的部門，都有各自的工作內(nèi)容、立場、目標(biāo)和局限，要為同一個目標(biāo)一起奮戰(zhàn)數(shù)月甚至更長時間，其實是極不容易的。

而在這個浩大工程中，最核心的部分，肯定就是市場部，醫(yī)學(xué)部，和銷售部了。

這三個自古以來就相愛相殺的團隊，該如何拋棄前嫌，形成合力，高效協(xié)作，為產(chǎn)品上市發(fā)光發(fā)熱呢？我們先來看看他們在當(dāng)中各自應(yīng)該扮演的角色和需要完成的任務(wù)吧。

市場部—— 新產(chǎn)品上市的核心，幾乎所有環(huán)節(jié)都直接或間接地與市場部有關(guān)。總體來講，市場部在新藥上市過程中的職責(zé)主要為： 

牽頭形成一個包括供應(yīng)鏈、合規(guī)、醫(yī)學(xué)、戰(zhàn)略、商務(wù)、價格、合規(guī)、法務(wù)、政策、注冊等多部門在內(nèi)的新產(chǎn)品上市核心小組；

建立常規(guī)跨部門溝通匯報機制，確保與產(chǎn)品上市相關(guān)的各項工作按照進度有序進行，如注冊審批進度，價格制定等，也包括預(yù)估生產(chǎn)量，確保上市后不會短期斷貨或保留過高庫存；

依據(jù)內(nèi)部反饋、外部調(diào)研以及市場分析，形成產(chǎn)品策略，再根據(jù)策略，制作相關(guān)培訓(xùn)資料和產(chǎn)品上市所有物料，包括KV，DA，品牌提示物，展架等； 

組織內(nèi)外部上市會，完成上市前后策略及產(chǎn)品的內(nèi)部培訓(xùn)。

這些任務(wù)中，沒有一件是容易的，也沒有一件是靠產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)在辦公室里閉門造車能完成的。

舉一個簡單且又典型的例子，供應(yīng)鏈部門希望市場部能盡可能早地給出一個比較準確的上市后半年或一年的銷量，以便他們安排工廠生產(chǎn)。

若是一個相對比較成熟的市場，還相對容易預(yù)估，但如果是一個全新的領(lǐng)域或細分市場的第一個新藥，預(yù)估起來就比較困難，因為缺乏參考依據(jù)，也受到眾多其它因素的影響，比如價格等。這時，就需要各部門尤其是銷售的配合了。

畢竟預(yù)估銷量的高低，可能與銷售拿到的第一年指標(biāo)高低息息相關(guān)。如果不能跟銷售認真討論并達成共識，就會為將來的合作埋下隱患。

預(yù)估低了，沒賣多久就斷貨；預(yù)估高了，庫存積壓，面臨過效期的風(fēng)險。這些都屬于比較重大的上市事故，誰也承擔(dān)不起這個責(zé)任。

作為整個上市環(huán)節(jié)的核心，市場部有責(zé)任、有義務(wù)與價格策略部門，供應(yīng)鏈，物流，銷售充分共享市場信息，讓大家共同評估潛力及潛在風(fēng)險，做出最接近真實情況的預(yù)估。

如果說市場部是新產(chǎn)品上市的總導(dǎo)演，那么醫(yī)學(xué)部肯定是當(dāng)仁不讓的首席編劇。

產(chǎn)品上市前，按照合規(guī)，市場部和銷售部是不能直接接觸客戶去傳遞或收集跟產(chǎn)品相關(guān)的任何信息的。

醫(yī)學(xué)部同事便承擔(dān)起了召開AB meeting，組織外部調(diào)研，收集專家洞察，為策略制定提供充分理論依據(jù)及文獻支持的職責(zé)。同時也會參與到醫(yī)學(xué)策略制定，內(nèi)部培訓(xùn)等相關(guān)工作中。

其實產(chǎn)品上市前期，銷售部的參與不會很多。銷售的主要任務(wù)是為市場部和醫(yī)學(xué)部或其它相關(guān)部門提供充分的市場信息及反饋（假定目前該市場已經(jīng)有其它產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品銷售中）。

另外，協(xié)助邀請客戶參加外部上市會，并在產(chǎn)品上市初期積極執(zhí)行市場策略，快速反饋客戶對產(chǎn)品的意見，以便及時優(yōu)化策略及執(zhí)行。

總之，道理都懂，可具體執(zhí)行起來，還是會遇到很多配合上的問題。關(guān)于配合，其實是一個很大的論題，但無論是什么類型的合作，要想順暢，有一個統(tǒng)一一致的愿景和堅定的目標(biāo)，有坦誠透明的環(huán)境，是重要前提和基礎(chǔ)。

基于此，盡管不同部門有不同的立場、目標(biāo)和局限，但仍然愿意放下隔閡，打破壁壘，擁抱彼此，完成一次艱難而有價值的合作，既有擔(dān)當(dāng)，也懂寬容。