▍來源/賽柏藍

▍作者/半夏

又一外資藥企，取消藥代銷售指標

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又一家外企，取消銷售指標

近日，有消息稱又一家外企要取消銷售指標考核了。這是近日羅氏美羅華團隊取消銷售指標，整體變更為“淋巴瘤亞專科創新團隊”后，再次傳出類似消息，醫藥代表圈瞬間沸騰起來。

事實上，取消藥代銷售指標，外資藥企一直走在前面。

早在2013年GSK賄賂案曝光后，GSK官方就宣布調整全球銷售隊伍薪酬體系，調整內容主要包括：取消醫藥代表個人銷售指標，醫藥代表的薪酬將和其向醫生提供服務的質量、專業知識以及公司業務的整體表現掛鉤，而不再和醫生的處方數量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫學會議的醫療保健專業人士直接支付費用。

但在2018年GSK又宣布中國以外區域恢復代表薪酬與銷售指標掛鉤的機制。恢復向醫生支付費用，包括講課費、注冊費、差旅費。GSK認為近年來不向醫生支付費用的做法降低了醫生對其產品的了解，最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，并且，這個做法沒有被競爭對手仿效，這個政策只適用于某些產品和市場。

此外，據了解優時比在兩年前就已經不再設置醫藥代表職位了，原來的醫藥代表隨之轉變為醫藥信息伙伴，不再以銷售業績作為核心考核目標，而考核的是他們如何與醫生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

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醫藥代表，不能賣藥了

隨著我國醫藥行業的發展，以及國家對藥品生產流通使用環節的監管趨嚴，國內許多藥企正在轉型，由原來注重的帶金銷售，逐漸轉變為學術營銷，走專業化道路，同時也加快了醫藥代表轉型的步伐。

而在國家政策層面上，有明確提出”禁止醫藥代表承擔藥品銷售任務“。

2017年2月9日，國務院辦公廳印發《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄”。

2017年5月11日，原國家食藥監總局發布《關于鼓勵藥品醫療器械創新實施藥品醫療器械全生命周期管理的相關政策（征求意見稿）》，明確提出了對醫藥代表的“三禁”——“禁止醫藥代表承擔藥品銷售任務，禁止醫藥代表私下與醫生接觸，禁止醫療機構任何人向醫藥代表、藥品生產經營等企業人員提供醫生個人開具的藥品處方數量。”

2017年12月22日，國家食藥監總局發布《醫藥代表登記備案管理辦法（征求意見稿）》，再次明確“醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，醫藥代表未經備案不得在醫療機構內部開展學術推廣等相關活動”。

今年9月30日，國家藥監局正式發布了《醫藥代表備案管理辦法（試行）》，并明確該辦法將于12月1日起正式執行。其中再次強調醫藥代表不是銷售人員，本辦法所稱醫藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員。

隨著《醫藥代表備案管理辦法（試行）》的出臺，目前有關機構和藥企都在準備醫藥代表備案相關工作。

近日，有消息稱中國藥學會發布《關于開展醫藥代表備案平臺使用工作的通知》，提到國家藥監局擬于近期將正式發布《醫藥代表備案管理辦法（試行）》，中國藥學會受國家藥監局委托，承擔醫藥代表備案平臺的建設和維護工作。這也意味著，醫藥代表備案已經提上日程。

但是，實施醫藥代表備案管理后，取消醫藥代表銷售指標，那企業要如何對醫藥代表進行考核？有專家表示，這相當于企業兵分兩路，一路做學術推廣，一路是商務銷售。考核負責學術推廣的代表，可以選擇一些定性的標準，比如拜訪頻率、與醫生的關系等。

那么，根據《醫藥代表備案管理辦法（試行）》，醫藥代表有哪些工作是可以做的？有哪些行為是禁止的呢？

醫藥代表可以開展的學術推廣活動：

（一）在醫療機構當面與醫務人員和藥事人員溝通；

（二）舉辦學術會議、講座；

（三）提供學術資料；

（四）通過互聯網或者電話會議溝通；

（五）醫療機構同意的其他形式。

醫藥代表禁止的行為：

（一）未經備案開展學術推廣等活動；

（二）未經醫療機構同意開展學術推廣等活動；

（三）承擔藥品銷售任務，實施收款和處理購銷票據等銷售行為；

（四）參與統計醫生個人開具的藥品處方數量；

（五）對醫療機構內設部門和個人直接提供捐贈、資助、贊助；

（六）誤導醫生使用藥品，夸大或者誤導療效，隱匿藥品已知的不良反應信息或者隱瞞醫生反饋的不良反應信息；

（七）其他干預或者影響臨床合理用藥的行為。

有分析人士表示，在帶量采購之后，藥品不再是醫院的利潤中心，加速處方外流，同時催生“院外銷售”模式的發展。

或許醫藥代表的銷售指標取消后，其考核考核維度會更多的多元化，比如新患、進院、面對面拜訪等，也有可能會把醫院這部分銷售指標，轉移到院外。

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