▍來源/賽柏藍(lán)

▍作者/半夏

又一外資藥企，取消藥代銷售指標(biāo)

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又一家外企，取消銷售指標(biāo)

近日，有消息稱又一家外企要取消銷售指標(biāo)考核了。這是近日羅氏美羅華團(tuán)隊取消銷售指標(biāo)，整體變更為“淋巴瘤亞?？苿?chuàng)新團(tuán)隊”后，再次傳出類似消息，醫(yī)藥代表圈瞬間沸騰起來。

事實上，取消藥代銷售指標(biāo)，外資藥企一直走在前面。

早在2013年GSK賄賂案曝光后，GSK官方就宣布調(diào)整全球銷售隊伍薪酬體系，調(diào)整內(nèi)容主要包括：取消醫(yī)藥代表個人銷售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的處方數(shù)量掛鉤；逐漸停止向受邀演講和參加醫(yī)學(xué)會議的醫(yī)療保健專業(yè)人士直接支付費用。

但在2018年GSK又宣布中國以外區(qū)域恢復(fù)代表薪酬與銷售指標(biāo)掛鉤的機(jī)制?；謴?fù)向醫(yī)生支付費用，包括講課費、注冊費、差旅費。GSK認(rèn)為近年來不向醫(yī)生支付費用的做法降低了醫(yī)生對其產(chǎn)品的了解，最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，并且，這個做法沒有被競爭對手仿效，這個政策只適用于某些產(chǎn)品和市場。

此外，據(jù)了解優(yōu)時比在兩年前就已經(jīng)不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位了，原來的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，不再以銷售業(yè)績作為核心考核目標(biāo)，而考核的是他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進(jìn)行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

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醫(yī)藥代表，不能賣藥了

隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，以及國家對藥品生產(chǎn)流通使用環(huán)節(jié)的監(jiān)管趨嚴(yán)，國內(nèi)許多藥企正在轉(zhuǎn)型，由原來注重的帶金銷售，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)術(shù)營銷，走專業(yè)化道路，同時也加快了醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型的步伐。

而在國家政策層面上，有明確提出”禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)“。

2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄”。

2017年5月11日，原國家食藥監(jiān)總局發(fā)布《關(guān)于鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策（征求意見稿）》，明確提出了對醫(yī)藥代表的“三禁”——“禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營等企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量?！?/p>

2017年12月22日，國家食藥監(jiān)總局發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（征求意見稿）》，再次明確“醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，醫(yī)藥代表未經(jīng)備案不得在醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部開展學(xué)術(shù)推廣等相關(guān)活動”。

今年9月30日，國家藥監(jiān)局正式發(fā)布了《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，并明確該辦法將于12月1日起正式執(zhí)行。其中再次強調(diào)醫(yī)藥代表不是銷售人員，本辦法所稱醫(yī)藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內(nèi)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。

隨著《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》的出臺，目前有關(guān)機(jī)構(gòu)和藥企都在準(zhǔn)備醫(yī)藥代表備案相關(guān)工作。

近日，有消息稱中國藥學(xué)會發(fā)布《關(guān)于開展醫(yī)藥代表備案平臺使用工作的通知》，提到國家藥監(jiān)局?jǐn)M于近期將正式發(fā)布《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，中國藥學(xué)會受國家藥監(jiān)局委托，承擔(dān)醫(yī)藥代表備案平臺的建設(shè)和維護(hù)工作。這也意味著，醫(yī)藥代表備案已經(jīng)提上日程。

但是，實施醫(yī)藥代表備案管理后，取消醫(yī)藥代表銷售指標(biāo)，那企業(yè)要如何對醫(yī)藥代表進(jìn)行考核？有專家表示，這相當(dāng)于企業(yè)兵分兩路，一路做學(xué)術(shù)推廣，一路是商務(wù)銷售?？己素?fù)責(zé)學(xué)術(shù)推廣的代表，可以選擇一些定性的標(biāo)準(zhǔn)，比如拜訪頻率、與醫(yī)生的關(guān)系等。

那么，根據(jù)《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，醫(yī)藥代表有哪些工作是可以做的？有哪些行為是禁止的呢？

醫(yī)藥代表可以開展的學(xué)術(shù)推廣活動：

（一）在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通；

（二）舉辦學(xué)術(shù)會議、講座；

（三）提供學(xué)術(shù)資料；

（四）通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會議溝通；

（五）醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式。

醫(yī)藥代表禁止的行為：

（一）未經(jīng)備案開展學(xué)術(shù)推廣等活動；

（二）未經(jīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意開展學(xué)術(shù)推廣等活動；

（三）承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，實施收款和處理購銷票據(jù)等銷售行為；

（四）參與統(tǒng)計醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量；

（五）對醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)部門和個人直接提供捐贈、資助、贊助；

（六）誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品，夸大或者誤導(dǎo)療效，隱匿藥品已知的不良反應(yīng)信息或者隱瞞醫(yī)生反饋的不良反應(yīng)信息；

（七）其他干預(yù)或者影響臨床合理用藥的行為。

有分析人士表示，在帶量采購之后，藥品不再是醫(yī)院的利潤中心，加速處方外流，同時催生“院外銷售”模式的發(fā)展。

或許醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)取消后，其考核考核維度會更多的多元化，比如新患、進(jìn)院、面對面拜訪等，也有可能會把醫(yī)院這部分銷售指標(biāo)，轉(zhuǎn)移到院外。

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