▍來源/賽柏藍

▍作者/阿妮婭

外企對中國戰略的調整是從一個從被動到主動的過程，這也對身處其中的醫藥代表帶來顛覆性影響

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多家外企，調整銷售團隊

近日，又有外資藥企在宣布剝離中國大陸心血管和代謝領域的五個非核心產品后，調整了銷售團隊——代表可以簽約新公司，簽約的賠償方案為N+2，不簽約的賠償為N。

資深醫藥代表羅濕兄感嘆：外企不好混了——產品陸陸續續帶量，賣的賣，外包的外包，團隊解散的解散，獎金也減少了，而且也不好拿，除了一些新品。

實際上，因為品種銷售不佳引起銷售團隊的調整，在國內主要表現在帶量采購品種上。近期內就有多家外資藥企宣布了人員調整和裁員的消息，其中包括對第四批未中標產品銷售市場團隊的調整。

隨著品種的銷售進入瓶頸期，企業會調整自己的產品線，企業在重新戰略布局的同時，考慮到研發布局、營銷、產品結構調整等，人事也會跟著頻繁變動。

北京盛世康來中藥營銷策劃公司董事長申勇對賽柏藍表示：因為手段是為目的服務的。當目的發生變化以后啊，手段相應地發生變化，這個從管理學上也比較容易理解；因此，當戰略發生變化，那相應的肯定戰術發生變化，相配套的相關的人員，相關的組織結構，都會隨之發生變化。

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被動到主動，擁抱政策變化

他坦言：從其在外企的工作經驗來看，外企對中國戰略的調整是從一個從被動到主動的過程。在2018年以前，醫藥行業的監督仍然延續過去較為傳統的管理方式，外企的優勢在于社會資源的豐厚，因而對政策的脈把的也比較準——他們會較快了解如今的政策走向，大多比較常規的應對這些變化。

再加上，外企的產品在國內上市會晚于全球市場，他們的相關經驗也相對豐富，因而外企的戰略基本上都是根據外國總部的戰略來調整。當時國內市場占全球市場銷量也不大，所以外企也不會特別在意這個市場。

但對外企而言，隨著中國在全球醫藥市場中的崛起，話語權逐漸加強，跨國藥企也在重視中國市場。

資料顯示，中國是醫藥行業全球最大的新興市場，我國醫藥工業總產值從2007年的6719億元增長到2017年的35699億元，年復合增長率為18.2%。隨著仿制藥帶量采購政策的不斷落實與完善，醫藥行業市場正在逐漸被推動進入新的發展周期，將由仿制藥主導醫藥市場向創新藥驅動增長的新格局轉變。

而新招采機制的重塑，幾乎重構了藥品的全生命周期的監管政策。資料顯示，2018 年之前落地的政策主要集中于研發、審批、流通等相對早期環節，2018、2019 年落地的政策則側重于招采、使用、醫保等相對后期階段。

正如上述專業人士所言：2018年國務院大部制改革是一個明顯的界限——在此之前， 醫改的政策主要針對藥品生命周期中某一環節，或者側重于某環節監管職能的歸集，例如藥審權力歸集到國家局，招標權力歸集到省級，即縱向的整合；在2018年以后，超級醫保局的成立成為了醫藥行業內的標志性事件，上層監管職能之間開始整合、協同，帶量采購應運而生。

某種程度上，4+7帶量采購標志著藥品價格進入了新一輪的調整期，未來醫院藥品市場準入可能會形成重點仿制藥國家帶量采購、腫瘤藥創新藥的醫保談判準入的新格局。在此格局下，以支付手段為杠桿的價格形成機制成為藥品價格產生的新方式。

外企顯然嗅到了這一變革，調整了在華戰略，而這也會對醫藥代表帶來顛覆性影響。

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戰略變化下的醫藥代表

以帶量采購為例，申勇告訴賽柏藍：無論中標還是未中標，都會對銷售帶來影響；中標以后一定會大幅減價，這意味著企業的利潤變薄，但薄利多銷，未來的市場占有率可能會提高，企業的下一步就會根據不同的科室和對國家政策的把控，利用原有的產品維護住現有的專家，要求醫藥代表下一步來繼續推新品——推高附加值的新品。

沒中標的企業，裁員后也會發生變化——這可能要根據產品的不同，是處方藥還是OTC藥？是成人藥還是兒童藥？決定未來是繼續在臨床生根，還是把市場打到院外，從而對銷售團隊提出不同的需求。

如今，國家集采+省級/省際+市級帶量采購的分層推進方式已經成為業內共識，這是否意味著我們不再需要這么多醫藥代表了？

“這是一個老生常談的，也是爭議比較大的問題。”申勇表示：只要買方市場存在一天，醫藥代表的行業就不會消失。

他進一步表示：和疾病一樣，醫藥也是需要不斷變化的；尤其是西藥，頭孢一代出來的時候，全世界都認可，二代出來以后，一代就被淘汰了——藥品的生命周期很短，因此新藥要推到市場臨床，消費者要認可宣傳，醫生也需要有這么一個宣傳、教育、學習和了解的過程，所以這個崗位仍然會存在下去。

雖然醫藥代表仍然存在，但去粗取精和升級換代是每一位從業人員必須要經歷的陣痛，人數的減少是必然。