來源 | 賽柏藍

作者 | 顏色

在中國醫藥改革的不斷升級與加速的背景下，不論是本土還是跨國藥企都在尋求改變。“不要把孩子和洗澡水一起潑掉”，怎么改？如何改？改了之后怎么發展？都是當前藥企在思考的問題。

Big Pharma求高峰，小型Bioiech尋春天。熱門靶點賽道擁擠、傳統藥企需要創新……醫藥行業或將到達拐點，藥企除了抗內卷還要摸索下一個發展方向。

“各方面刺激因素正引導我國醫藥行業由產業鏈低端逐步向產業鏈高端升級，創新技術將成為未來生物醫藥產業發展的核心競爭力。”

近日，在由易貿醫療與藥明生物主辦的杭州2021生物藥工藝發展峰會后，賽柏藍與IQVIA副總裁、中國區商務解決方案總經理邵文斌就目前藥企發展的態勢以及如何解決目前遇到的相關問題進行了深入討論。

01

成長也煩惱

多家藥企陸續公布第三季度業績報告，喜憂并存。一些企業業績連續下滑，一些企業卻逆勢成長；一些企業持續擴張發展，一些企業卻在變賣資產又裁員……

“創新藥一哥”恒瑞在前三個季度完成了多次BD，帶動了國內藥企“買買買”的風潮。最新業績報告中，恒瑞實現營收69.01億元，同比下降14.84%；實現歸屬上市公司股東凈利潤15.04億元，同比下降3.57%。前三季度，其實現營收201.99億元，同比增長4.05%；實現歸屬上市股東凈利潤42.07億元，同比下降1.21%。

營收增長、利潤下滑，今年的恒瑞面臨的挑戰重重。外界質疑聲音不斷，恒瑞在半年報中解釋是因為受國家和地方帶量采購的影響，公司傳統仿制藥銷售下滑。僅從2020年11月開始執行的第三批集采涉及的6個藥品，上半年銷售收入就環比下滑57%。

向上的路，從來就不容易走。

遇到問題的并非只有恒瑞一家藥企。邵文斌對賽柏藍表示，醫藥市場變化不斷，不同藥企遇到的問題有所不同，歸根結底是成長的問題。

當前市場上的企業可以分為兩類，一類是成熟企業，另一類是初創型企業。

一方面，對于成熟企業而言，在帶量采購的背景下，它們原先預期增長的那條線，碰到阻力就沒辦法繼續，新老產品管線無法做好銜接，這就是它們“成長的煩惱”；

另一方面，對于初創企業而言，成長的問題同樣不可避免。例如，未來產品管線的發展帶有的不確定性和風險性等。其背后涉及很多因素，都決定了接下來是否可以成長。

一是產品管線豐富與否，如果企業只有一兩個產品，就沒辦法做起來；

二是市場監管環境，如帶量采購、醫保等；

三是產品的市場競爭情況，畢竟現在的初創型企業，僅ADC賽道就已經有很多；

四是投資，很多投資人對企業投資是分階段進行的，如果金主爸爸們不及時做到進一步融資的話，這個企業的成長可能就會戛然而止。

當然還有二級市場、IPO后企業還能不能融到資。如果二級市場環境不好的話，無法融到更多資金，企業也很難持續發展。

還有一個很大的問題——當企業業務發展與配套資源不匹配時，遇到最大的瓶頸其實是人才的缺失。例如，一些企業在尋求發展的第一時間就想到要去找首席科學家，而這類資源有限，很難引領大多數項目。

隨著帶量采購等醫藥政策的常態化推進，某種程度上，除了人才爭奪戰，藥企之間的比拼更加多樣化。其中，原輔包材的進價和供應、生產工藝、成本控制等都是企業能否保價穩供的重要因素。

事物的發展，總是螺旋式曲折前進的過程。對于藥企來說也是如此，面對問題去尋找合適的發展方向是當前必須要做的事。

02

下滑，慢一點

“集采”“創新”以不同的形式高頻出現在醫藥行業，有讀者曾在賽柏藍公眾號后臺留言：房子能集采嗎？這個問題的答案我們尚且無法得知，但集采這把達摩克利斯之劍確實懸在不少藥企的頭上。

11月5日，國家藥品聯采辦發布關于《全國藥品集中采購文件（胰島素專項）（GY-YD2021-3）》的公告，對胰島素專項國采的相關工作做出具體安排。

國采已經從化藥、中成藥延伸到胰島素。2018年12月，第一批“4+7”試點城市集中帶量采購入選品種公布，25個品種中標，藥品價格平均降幅為52%，最大降幅甚至達96%。

這次“4+7”中，上海市拿出了50% 的市場份額給中標企業，未中標的企業只能共享剩余的50%市場份額。國家推動改革的試點城市，中標企業能拿到60%-70%的份額。

如果說國采是每年定期的一場匯演，那么“4+7”僅僅是序幕，后續每次國采獲得的巨大成功，都離不開每個參與企業的努力。

以阿斯利康為例，肺癌靶向藥吉非替尼成功中標，按照上述規定，阿斯利康將享有11個試點地區所有公立醫療機構該藥品年度總量的60%-70%。反觀集采失利的齊魯，迅速在非試點地區如陜西、黑龍江等地主動下調吉非替尼片的掛網采購價。

與此同時，齊魯還以不高于“4+7城市藥品集中采購”中選價格參加遼寧省藥品集中采購申請。最終，齊魯奧氮平片(10mg/14片)以131.63元/盒掛網，每片價格低至9.4元。

江蘇豪森奧氮平片以67.51元/盒（10mg/7片）在集采中中選，每片價格約在9.64元。也就是說，在奧氮平片（10mg/7片）這一品種上，齊魯給出了比集采中選企業江蘇豪森更低的價格。

雪崩的時候，沒有一片雪花是無辜的。

集采的效應也是如此，中選企業在降價，失標企業想要市場，就要給出更大的誠意降價。但企業的發展不能僅靠比拼價格，對于集采失標的藥企，黎明究竟還需要多久？

邵文斌對賽柏藍做出了解答，必須盡可能減緩在當前市場的銷售下滑速度。

“有兩點需要注意。第一，從企業角度出發，為這些患者和醫生搭建整個產品的供應鏈，然后慢慢去完善，讓他們都能拿得到產品；第二，做好’減緩’，做到能夠讓別人不選擇其他藥，或者用創新的方式延長DOT（治療使用時間），例如：PBM（藥品福利管理）或者和保險搭配運行。通過市場服務的手段留住老客戶，可以保障產品的生命周期，讓非集采產品也能維持發展一段時間。”

03

合作是關鍵

集采承壓下，仿制藥銷售額走起下坡路。國家高舉創新的旗幟，相關政策頻出。賽柏藍在一次大會上了解到，2021年1-9月審評通過的創新藥已經達到27個，這個數量已經遠遠超過2020全年創新藥審評通過的數量。

業內一直有人認為，目前的創新，已經出現了“靶點扎堆”的現象。以國產PD-1為例，從CDE官方統計數字來看，僅2020年共接受申請注冊9768項，其中60%為抗腫瘤藥申報，批準的700多項抗腫瘤藥物臨床試驗申請項目覆蓋150個靶點，其中PD-1/PD-L1達到133項。

7月2日，CDE發布《以臨床價值為導向的抗腫瘤藥物臨床研發指導原則》的征求意見稿，其中明確提出，新藥研發應以為患者提供更優的治療選擇為最高目標。

業內專業人士稱，文件背后反映的是腫瘤藥產業研發扎堆現象，藥企必須要做到真正的創新，不僅僅是“best in class”和“me too”。

管理大師彼得德魯克曾說，“企業有且只有兩項基本職能，就是營銷和創新”。創新這道難題擺在所有藥企面前，究竟該如何發展？

對此，邵文斌給出了三點建議：第一，做好SD（戰略性的藥物開發）的分析，核心就是把整個藥物的全生命周期放在一起來看；第二，做好BD，利用好商業化資源，建立合作的可能性。第三，做好企業的商業化支付創新。

如果說如何做到真正的創新是第一道難關，那第二關就是如何做到不同的創新。

西南證券在2021年2月的一份研報提到，按照腫瘤部位分類的24個類型的腫瘤，其中競爭最激烈的是前四大腫瘤：肺癌、胃癌、肝癌、食管癌，每個適應證均有超過10家在研；淋巴瘤等5個腫瘤競爭激勵程度中等，每個腫瘤超過4家在研。

走進創新的大門，但熱門賽道競爭激烈，藥企在蓬勃發展中依然存在困境，如何繼續闖關？

在邵文斌看來，企業首先要加強合作，包括產品以及商務上的合作。做為中國的創新企業，不能閉門造車，要以合作及開放的心態做好自己的工作，發揮出自己的長處，例如現在很多跨國藥企，有時候還會為競爭對手生產產品；二是學會放棄一些比較傳統的思維，高舉高打高投入的方式對于現在而言，很多時候都不再適合，尤其是“me too”企業。

恒瑞在一次采訪中也對賽柏藍表示，合作已經變得非常重要，恒瑞愿意與行業領先的企業合作。醫藥創新需要整個行業一起努力，單靠一個公司或者幾個公司是不可能完成的。

04

「以患者為中心」

值得注意的是，藥企的發展，除了提升自身產品實力，營銷也不可或缺。

江中在市場調查中發現兒童與中老年人日常生活中多發的“胃脹”和“食欲不振”等癥狀，彼時市場上還沒有出現治療這類癥狀的產品，于是確立了“日常助消化用藥”的品牌定位。其將廣告語定為“胃脹腹脹，不消化，用江中牌健胃消食片”。輕松又不失生活氣息的廣告風格，讓江中健胃消食片得到重新定位和傳播，短短兩年時間就完成了嗎丁啉十年才完成的成長。

“酒香也怕巷子深”，對于現在的藥企來說更是如此。雖然傳統和創新藥企的營銷模式有所不同，但在邵文斌看來，藥企都要有創新的思維。“’以患者為中心’去做，這并不是說直接跟患者面對面做推廣，而是physician sensitive與patient sensitive，它們的理念是圍繞不同的人去做。”

中國外科泰斗裘法祖先生曾經打過一個比喻：治療好比過河，醫生和病人都以彼岸為目標，由醫生背著病人過河。但是在渡河的過程中，只能制定一個大概的路線和方向。是否會遇到暗流、波折，是否能順利到達彼岸，何時到達，誰都不知道。在這條湍急的河流中，醫生和患者是一個聯盟，需要共同付出。

治療的過程中，更重要的是發動患者主動配合的積極性，這也更加要求做到“以患者為中心”。

邵文斌認為，“以患者為中心”，其實圍繞患者的并不是產品，而是圍繞患者的整個醫藥生態環境。包含：廠商、醫生、支付方或者說醫院、零售藥店，還有互聯網藥店等。現在談到藥品升級，就不能僅從某個單觸點去做，而是要考慮到整個用藥環境，做好溝通及推廣，才能比較立體的反映這個產品的價值和它進入市場后能否更好的用于患者的治療。

05

寫在最后

我國醫藥行業政策頻出，并購重組盛行，市場競爭激烈，藥企需要對自己的發展方向和營銷策略因時制宜。盡管困難永遠存在，但企業創新轉型已經逐步開始。需要注意的是，競爭永遠不會結束，規劃好自身的下一步發展方向是關鍵。