核心觀點

從惡性腫瘤的生長軌跡看，腫瘤早篩確實有望改變生命的軌跡

策略為王的時期，腫瘤早篩只有優勢策略，沒有絕對優勢產品

基于標志物、技術平臺的經濟性和基于隊列數據的功能性定義了策略

多組學、低通量形成腫瘤早篩技術新趨勢，產品端數據為王

中心化商業模式穿透力不足，直接2C或成終局猜想

1第一篇 概述與總論

一、改變軌跡，腫瘤早篩承載千億市場

腫瘤早篩，是指針對表面健康、尚未出現明顯異常癥狀的目標人群，進行早期癌癥和癌前病變的篩查。與輔助診斷、伴隨診斷等常見的基因檢測應用場景以腫瘤臨床評價、診斷或者分級為目標不同，絕大多數腫瘤早篩檢測結果為陰性。也就是說，適當的腫瘤早篩，是實現早診早治的基礎，將有助于患者減輕痛苦、改善預后，甚至提高治愈率。

因此，有觀點認為，腫瘤早篩是真正能夠改變生命軌跡的事情。

惡性腫瘤的漫長生長

通常，惡性腫瘤從超早期階段的分子癌變到中晚期階段的組織癌變，歷時超過10年。在這期間，惡性腫瘤從單個細胞生長到近百克的癌變組織，伴隨腫瘤形態加速膨脹，和時間跨度持續壓縮，會經過三個裂變階段。如果能夠在長達10年的最佳預防時期，和長達3年的最佳治療時期介入，無疑會極大提高腫瘤全流程的診療效率。

世界衛生組織國際癌癥研究機構（IARC）發布的2020年全球最新癌癥負擔數據顯示，2020年，全球新發癌癥病例1929萬例，其中中國新發癌癥病例數為457萬人，占全球發病人數的23.7%；2020年，全球癌癥死亡病例數為996萬例，其中中國癌癥死亡人數300萬，占全球癌癥死亡總人數的30%。另據CA Cancer J Clin發布的最新數據，2020年中國人的死亡原因排名中，惡性腫瘤已經躍居第一。

全球患癌形勢嚴峻

理想狀態下，腫瘤早篩的應用場景包括醫療機構及第三方醫學檢驗所開展院內檢測服務、直接觸達腫瘤高危人群做健康檢查和普通消費者的居家便捷檢測。現階段，腫瘤早篩產品尚處于商業化早期，仍以面向院內患者和院外高危人群為主。

“漏斗式”放量

從院內、健康檢查到居家，腫瘤早篩所能覆蓋的人群數量呈現金字塔形態分布，由上至下逐漸放量。這背后，有兩個關鍵點值得關注。

第一，從供給端講，在我國，以公立醫療機構為主的醫療體系，難以承擔人們全部的醫療健康需求，部分操作難度低、實施風險小的醫療項目，應當有序外溢，腫瘤早篩就在其中。

第二，從需求端講，相對于已經發生癥狀的患病人群，更大體量的貌似健康人群定期排除患病可能性對應了更大的有效需求量。隨著人們前置健康管理的意識不斷增強，消費升級的大趨勢下，這部分需求的變現活躍度很高。如果以每年惡性腫瘤新發約450萬例計算，每年存在腫瘤早篩需求的人群數量將十倍于此。

二、推陳出新，腫瘤早篩凝聚創新活力

通常所指，腫瘤早篩采用的方法主要包括傳統檢測和液體活檢兩類。其中，傳統檢測方式主要有腫瘤標志物檢測、醫學影像學檢查、內鏡檢查等。液體活檢是與組織活檢相對應的概念，是伴隨精準醫療領域大量新技術出現演化而來的更具性價比的腫瘤早篩解決方案。液體活檢以非固態生物組織為標本進行取樣，并分析腫瘤相關分析物，例如循環腫瘤細胞、循環腫瘤DNA等。近年來，如何有效地轉化相關科研成果，彌補疾病預防、篩查、治療缺口，是整個精準醫療行業探討的重點。

傳統檢驗VS液體活檢

傳統檢驗方式在開展腫瘤早篩的過程中，存在許多不足。以結直腸癌為例，得到國際公認的腸癌臨床篩查技術有三類，、便潛血、腸鏡和基于分子檢測的FIT-DNA檢測技術。便隱血和指檢無法檢測早期腺瘤，常規體檢的血液癌癥檢測指標（CEA）靈敏度低，無法檢測早期腸癌變異信號，要求50歲以上人群全部做腸鏡是不現實的。在2018年的城市癌癥早診早治項目中，腸鏡接受率僅為15.3%。無明顯癥狀的高危人群依從性不夠。需要探索適合我國國情的篩查技術跟方案，提高CRC高危人群特異度和腸鏡檢出率。

在各種新型檢測方法中，液體活檢被認為是最有潛力的。

首先，液體活檢的對象是血液、尿液或糞便等液體樣品，取樣簡單，能夠顯著降低成本并減少患者的創傷和風險。其次，相比醫學影像學和內鏡檢查每次只能檢查特定位點的腫瘤病灶，液體活檢更容易實現對多種腫瘤的同步覆蓋。第三，液體活檢操作簡便、檢測速度快，可以重復性獲取樣本進行高頻率監測。

此外，惡性腫瘤是一種異質性疾病，液體活檢可以反映出腫瘤的基因組全貌，在減小腫瘤異質性對診斷造成偏差的同時，也能及時地反應腫瘤發展的動態變化。在腫瘤早期（I期、II期）時應用腫瘤分子標記來檢測腫瘤細胞基因組出現的突變、缺失、重排、甲基化、擴增和插入等特征，從而對腫瘤早期診斷、預后和治療方法的選擇提供指示。

腫瘤早篩VS輔助診斷

不過，液體活檢腫瘤早篩解決方案也存在其問題。例如，功能定位不夠清晰。由于大多數腫瘤早篩產品尚處于行業仍處于初級階段，尚未形成清晰的產業圖譜，很多行業人士也很難準確描述癌癥早篩產品和腫瘤輔助診斷產品的區別，容易將二者混為一談。

廓清腫瘤早篩的邊界

實際上，從上圖可以看出，腫瘤早篩產品和輔助診斷產品差別顯著，對比臨床應用更為成熟的疾病診斷產品，這種差異會更加明顯。

總之，對于腫瘤早篩產品而言，臨床指導意義、確診、干預手段三者缺一不可。

第一，有明確的臨床指導意義，檢測結果必須得到臨床醫生和專家的認可；

第二，有簡便的確診方法，可以清晰地告訴患者下一步應該做什么、可能做什么；

第三，有可行的臨床干預手段，為患者快速提供治療或者緩解方案。

好風憑借力

近年來，基于液體活檢的腫瘤早篩這個潛力巨大的市場，一直是國內外基因檢測科研和廠商布局的熱點。國信證券研報引用數據顯示，隨著腫瘤檢測應用和付費人群覆蓋率的加速增長，全球NGS腫瘤市場將呈現27%的年均復合增長率，預計2035年將達到750億美元。其中，腫瘤早篩是最大的一塊，估計將以75%的年均復合增長率增長，覆蓋人群達到1.5億人次。

2020~2021年國內腫瘤早篩融資及產業進展

上圖簡單統計了在2020年獲得融資的液體活檢腫瘤早篩企業的資本和產品進展。截至2021年3月末，曾在2020年完成至少一輪融資的相應企業，都已經完成了腫瘤早篩產品的技術模型構建與驗證，并且實現了服務能力的商業化。這些企業中，超過半數已經進入B輪及以后的中晚期創業成長階段，燃石醫學、泛生子、諾輝健康相繼上市；過半數開展了規模各異的前瞻性臨床研究，但只有諾輝健康實現了產品的商業化。換言之，國內主流廠商的腫瘤早篩業務開始產生現金流，但規模化能力有限。在這個過程中，外部資本提供了關鍵的力量。

三、策略為王，腫瘤早篩劍指醫療健康

從過去到未來，實現腫瘤早篩，需要解決來自技術平臺、合規策略和商業模式三方面的挑戰。一方面，準確、穩定的檢測平臺是保證在多種場景下腫瘤早篩早診高精準度的基礎；另一方面，早篩早診產品的成本過高會限制其在市場中對患者和臨床醫生的吸引力。

腫瘤早篩的供給模式變遷

總體而言，腫瘤早篩呈現從“高通量、LDT、臨床”向“低通量、IVD、大健康”發展的趨勢。在這個過程中，技術平臺選擇的改變將帶來成本下降，合規策略選擇的改變則實現毛利率的提高，商業模式是的更迭則帶來了受眾人群的極大擴張。現階段，“高通量+LDT+臨床”仍然是大多數腫瘤早篩廠商所處的發展階段，從這個角度講，國內大多數腫瘤早篩廠商尚處于早期的起步階段。

腫瘤早篩行業分析模型

整體上，腫瘤早篩的功能性與經濟性之間存在替代關系。在特定的技術條件下，功能性與經濟性之間的替代效應呈現遞減趨勢，并且存在一定的可能性邊界，由此形成相應的優勢產品曲線，如圖“優勢策略曲線S”。在優勢策略曲線S限定的范圍內，產品B與產品C是相對產品A更具策略優勢的產品。在技術能力本身得以迭代前，對比產品B和產品C總能性能更優的產品并不存在。不過，一旦內外部技術能力得以提升，優勢策略曲線沿著優勢產品曲線從S移動到S’，行業將迎來產品功能性和經濟性的大幅度提升，即產品D、產品E所代表的產品性能組合將成為主流。

由此可見，綜合考慮技術能力提升需要經過漫長的突破和驗證，這一點在臨床技術方面更甚，加之國內布局腫瘤早篩業務的企業本身攜帶的是服務基因，而非工程基因，在當前和未來很長一段時間，國內腫瘤早篩行業仍然策略為王，在特定技術條件下，只有優勢策略，沒有優勢產品。

只有采用了優勢策略的企業，才能在腫瘤早篩市場的激烈競爭中取得先發優勢和市場壁壘，如果執意專注優勢產品，則可能囿于研發進展，而丟失關鍵的產品份額。

結合國內腫瘤早篩行業實踐，我們也可以看到，能夠在某個緯度形成優勢的公司，都采用了相應的優勢策略。

2 第二篇 腫瘤早篩的技術路徑

一、標志物、技術平臺錨定腫瘤早篩經濟性

通常，各類基因測序技術的臨床轉化需要經過四個階段。對于液體活檢腫瘤早篩技術，亦然。

第一個階段，搭建底層技術平臺，這是對基因測序企業最基本但最核心的要求；第二個階段，建立模型并進行回顧性試驗，即用已知數據檢驗對模型的算法，這一步是為臨床應用打下初步基礎；第三階段，進行前瞻性臨床試驗，即在真實世界里檢驗上一階段的模型，在這個階段，入組的患者越多，臨床效果越真實；第四個階段，產品的產業化落地。

腫瘤早篩產品開發的四個階段

盡管從供需兩旺、供需相接的角度理解腫瘤早篩還存在許多未解謎題，用技術視角切入會使問題簡單許多。通過準確描述一款腫瘤早篩產品的生物標志物、技術平臺和醫學統計，基本可以對其功能性、經濟性做出完整刻畫。

通常，腫瘤早篩產品3大描述維度之間相互聯動，而這種聯動的強化或者削弱，會影響腫瘤早篩產品功能性和功能性之間的平衡。生物標志物類型越豐富、數量越多、檢測難度越大，對技術平臺的要求要求越高，對應的醫學統計指標表現會更好，即功能性越強、經濟性越弱；反之亦然。

一般來說，用于液體活檢的腫瘤早篩生物標志物載體包括循環腫瘤細胞（CTCs）、循環腫瘤DNA（ctDNA）、外泌體和微小核糖核酸（miRNA）等4種。

當被用于腫瘤早篩時，4種載體各有其優劣。CTCs半衰期短，具有較強的實時反映能力，但豐度低，能被捕獲的數量極少；cfDNA/ctDNA對不同的腫瘤組織具有較高代表性，有助于明確腫瘤基因分型，但缺少標準化檢測流程，并且其在早期腫瘤患者血液中的豐度通常不及檢測手段的下限；外泌體則數量豐富、穩定性好，但分離、分析靈敏度方面技術受限；miRNA在肺癌高風險人群中顯示出良好的預測價值，但相關性研究尚有待加強。

總體而言，CTCs和ctDNA的研究較為成熟，ctDNA更具優勢。CTCs檢測的主要痛點在于捕獲難度和識別難度較大。因為在轉移性癌癥患者的血液循環系統中，每 1x109個正常血細胞中只有一個CTC，而ctDNA在癌癥早期檢測的敏感性相對更高，也是目前市場上應用最為廣泛的生物標志物載體類型。

變異方面，通常腫瘤生物標志物在DNA層面的變異表現主要包括甲基化、點突變、拷貝數變異等3種。

技術平臺方面，甲基化的檢測技術不斷更新迭代，目前依據對樣本 DNA 預處理方式的不同，可以將 ctDNA 甲基化的檢測手段分為三大類：（1）基于限制性內切酶的預處理；（2）基于親和富集的預處理；（3）基于亞硫酸氫鹽的預處理。其中，基于亞硫酸鹽的預處理來進行ctDNA甲基化的檢測和分析的技術最為成熟，是當前的主流技術手段。不過，預處理方式方面也有創新。比如，吉因加采用了相比亞硫酸氫鹽轉化更加溫和的甲基化轉化策略，在保持高精度甲基化檢測的同時能夠檢測基因組變異。

基于亞硫酸氫鹽處理，發展出多種測定 ctDNA 甲基化的分析方法，如甲基化特異性 PCR、實時熒光 PCR、第二代測序（NGS）等。

此外，核酸質譜平臺、快速FISH平臺也被用于腫瘤早篩。

通常，衡量一項腫瘤早篩的優劣，會采用敏感性、特異性、診斷效率、陽性預測值、陰性預測值等醫學統計指標。

NPV 越高，意味著受檢查可以對陰性結果更加放心。仍以結直腸癌篩查為例，如果早篩產品的 NPV 越低，意味著假陰性比例過高，可能導致較多的結直腸癌患者因漏檢而貽誤治療。例如，數據顯示，常衛清?陰性預測值（NPV）達到99.6%，可實現最大程度避免“漏檢”。臨床上，看篩查和體檢有相似的目的，最核心的功能幫助被檢者排除健康風險，最大程度的保證陰性檢測結果的可靠性，敦促陽性檢測結果的被檢者到醫院就醫。

腫瘤早篩醫學統計指標的相互關系

PPV/NPV與敏感性、特異性和患病率均有關系。患病率越高，陽性預測值越高，說明在高危人群中進行檢測比較有效，假陽性發生率較低，從而避免過度診療；患病率越低，陰性預測值越高，說明在平均風險人群中進行檢測比較有效，假陰性發生率較低，從而避免漏檢漏診。

PPV受特異性影響也較大，在患病率相同的情況下提高特 異性比提高敏感性更有助于提高 PPV。

PPV、NPV、敏感性和特異性關系緊密且受到很多因素影響，在進行腫瘤早篩實驗設計時，要盡量平衡三者之間的關系，尋找最佳平衡點，不可一味追求其中一項指標。監管部門及市場在評估產品性能時，也不會僅參照其中一項指標，而應該在了解癌種特 點和實驗條件的情況下對三個指標進行綜合評估來判斷產品的價值。

二、多組學、低通量形成腫瘤早篩技術新趨勢

具體到產品設計中，開發者首先需要找到生物標志物，選定靶點、確定位點，并選用相應的技術平臺。大量研究已經證明，疾病的發生發展與多種因素有關，惡性腫瘤等復雜疾病涉及基因組、轉錄組、蛋白質組、微生物組和代謝組等多個不同層次和不同維度的病理過程。

如果只對單一組學的數據進行分析，會給靶點的篩選帶來極大的局限性。要想實現復雜疾病精準醫療，有賴于多維度數據的積累，待多維度病患數據豐富后，對多組學數據進行多層次、多維度的綜合分析，有助于研究者更加全面和系統地認識疾病的發生、發展，為疾病早篩、臨床診斷乃至之后的藥物研發和精準醫療提供更多可用和有效信息。

在此基礎上，已經有國內團隊結合微生物組學、代謝組學、基因組學等多維度的信息，綜合考慮了遺傳和環境因素，通過薈萃分析（meta-analysis）鑒定相對穩定的常見腸道疾病的疾病相關菌群，進一步考慮了細菌、真菌、古菌和病毒等不同微生物界別及它們之間的互作。例如，仁東醫學開發的結直腸腺瘤早篩產品，就結合了細菌和真菌兩大微生物界別。此外，為了獲得更高的靈敏度和特異性，更高級的生物信息去噪算法也是各公司搶占的技術高峰。

此外，多組學正朝著“多組學+”方向更加深入地發展，在深度和廣度上不斷拓寬。大數據和深度學習算法開始被用于腫瘤早篩，實現無創智能檢測。例如，奇云諾德推出了多組學智能系統、精準健康管理智能AI系統、可視化報告管理系統、數據管理一體機等多款產品，對結直腸癌的檢測特異性和敏感度預計可以達到95%以上。

3第三篇 腫瘤早篩的合規策略

一、回顧性和前瞻性臨床研究定位腫瘤早篩功能性

對于腫瘤早篩產品開發，龐大穩定的臨床樣本和堅實可靠的技術同樣重要。上百個潛在的高甲基化位點都需要經過臨床檢驗之后才能確保它的準確性和可靠性。換言之，腫瘤早篩產品的注冊需要經過嚴格的回顧性和前瞻性研究。

其中，回顧性研究是指在已知患病的樣本或人群中進行技術驗證，用于評估確診人群中分期別、分癌種的檢測敏感性以及無癌癥人群的特異性，為前瞻性干預性研究做準備。

腫瘤靶點繁多，選擇哪一個穩定可靠的生物標志物作為鑒別腫瘤細胞和正常細胞的標準，需要依賴大量的臨床實驗數據研究得到。如前所述，腫瘤的復雜性使得依靠單一分子標志物進行早期篩查可能性很低。而多類別分子標志物的篩選也很有挑戰，不僅需要從種類眾多的標志物中找到合適的，還需要建立各種可靠的低頻探測技術。這就需要組建科研攻關隊伍和企業管理隊伍，建立與多個國內標桿醫院的合作關系，積累臨床病人樣本，創建生物標志物相關性文庫，確定早診早篩分子標志物和檢測方法，并推進十萬級凈化實驗室落地。

毫無疑問，科學的腫瘤早篩產品開發需要建立在相對確定和穩固的技術條件上，前期技術體系的建立對于大規模前瞻隊列的實施非常重要，有利于后期對于臨床數據的分析更加深化。

二、搶先布局，推進大隊列前瞻性試驗是主流策略

在國內，腫瘤早篩廠商紛紛搶灘布局大隊列前瞻性臨床試驗。其中，和瑞基因開展的PreCar和諾輝健康開展的Clear-C最具代表性，分別代表了以隨訪為指征，和以金標準為指征的大隊列前瞻性臨床試驗的典型特征。

三、高投入、高風險，前瞻性研究3大關鍵點

盡管企業紛紛搶灘，大隊列前瞻性臨床試驗仍是意見高投入、高風險的的工作

第一，選擇與臨床需求相適應的場景。由于前瞻性臨床研究主要為后續腫瘤早篩產品的臨床應用提供證據，臨床試驗和臨床應用的準確映射是前瞻性試驗，甚至產品本身成敗的關鍵。不過，由于臨床真實場景存在高度復雜性，構建相似的虛擬場景，可能出現意料之外的可困難。這期間，開發者需要嘗試各種方式，高效迎戰這些困難。

第二，精準確定入組人群標準。究其根本，前瞻性臨床研究是一件結果導向型工作，只有真實數據與臨床試驗標準契合，才能觸達臨床試驗的終點。換言之，如果潛在入組人群本身只具備輸出達標數據的微小可能性，前瞻性臨床研究的風險性就會被推高。以陽性預測值指標為例，如果開展前瞻性臨床研究所選擇的人群中，該種惡性腫瘤發病率極低，相應的臨床試驗終點就極難觸達。

第三，投入足夠的臨床試驗管理能力。通常，腫瘤早篩項目的前瞻性臨床研究相比傳統臨床試驗，入組的人群規模會大很多。如果對于這些大規模人群，不難建立高效的全流程管理體系，則前瞻性臨床研究成功可能性極低。

4第四篇 腫瘤早篩的商業模式

一、從實驗室到終端，腫瘤早篩缺最后一公里

盡管很容易被人們忽略，對于國內的腫瘤早篩產品，產品和市場從來都不是割裂的。早在2016年，諾輝健康就曾嘗試打造從線上到線下的腫瘤早篩服務閉環。

2016年2月，諾輝健康與百度醫生、泰康在線、眾安保險、愛康國賓、微醫、北京協和醫院等多家行業巨頭和知名醫院跨界合作，通過互聯網與保險、移動醫療、和醫院體檢產業聯動，構建癌癥早診與預防的全景地圖。

幾乎從那時起，腫瘤早篩從終端應用場景，經由商業網絡，將樣本送到醫學實驗室的格局就不曾改變。

唯一發生變化的是，終端場景更加多元，越來越多的腫瘤早篩產品走進院內，更多產品甚至直接從院內走出；商業網絡更加豐富，藥企、零售藥店等紛紛加入進來；樣本類型也更加多樣，隨著技術平臺端的持續優化，現有的各種醫學檢測平臺，悉數都可以被用于腫瘤早篩。

不過，即便到今天，腫瘤早篩的最后一公里從未真正打通。對于多數潛在用戶而言，沒有足夠豐富的腫瘤早篩供選擇，并且更多的潛在用戶尚未被調動起來。

二、借力B端網絡，中心化模式穿透力顯不足

目前，腫瘤早篩服務或者產品在商業化的過程中，主要選擇了2B2C的模式。在廠商和終端用戶之間，隔著由醫療機構、體檢機構、保險公司、社區等構成的復雜B端網絡，整個體系以生態圈的方式運行，中心化特征明顯。

其中，體檢機構是現階段市場競爭相對充分的腫瘤早篩B端網絡。目前，大多數實現商業化的腫瘤早篩產品都是以特色檢查項目的形式嵌入體檢機構的高端體檢套餐進行銷售，愛康國賓、美年健康等全國連鎖民營體檢機構是這一模式的主要場景。例如，諾輝健康、泛生子與愛康國賓建立了穩定的合作關系，基準醫療的膀胱癌早篩項目也在近期入駐，美年健康則依托持股的美因基因開展結直腸癌早篩項目。此外，部分公立醫療機構內的健康管理中心也是腫瘤早篩產品的商業化場景。例如，和瑞基因的萊斯寧就主要在前期參與PreCar項目的院內體檢中心落地。

隨著有限的體檢機構市場日趨擁擠，一些廠商嘗試開辟民生項目市場。例如，鹍遠生物、泛生子紛紛把地方民生項目合作作為重要的商業化路徑。盡管民生項目具有迥異的商業邏輯，不同癌種發病也存在地區差異性。目前，民生項目仍然是腫瘤早篩實現放量的重要可能性途徑。在各地方政府的財政預算中，往往都配置了重大疾病防控資金。近年來，在健康中國規劃中關于鼓勵新技術臨床應用要求的推動下，各地衛健委、疾控部門越來越多地傾向于在實踐中嘗試性能更優異，但成本相對高的新技術。

院外：腫瘤早篩聯動保險2.0

相對于多年前的設想，技術驅動下，腫瘤早篩與商業保險的聯動形式變得更加多元。

目前，商業健康保險的功能已從基本的醫療費用補償向預防、治療、康復為一體的綜合性健康管理轉變。由于癌癥特性，當患者因癥狀凸顯就醫，通常就已經是晚期了，即使有保險金的支持，恢復健康的概率也會很小。連接專業癌癥早篩檢測等服務，保險的角色從后端被動補償延伸到前端主動預防，在健康管理鏈條中位置前移、延展。

院外：互聯網+腫瘤早篩

探索腫瘤領域的互聯網+醫療健康服務，聚焦于線上慢病復診、隨訪管理、醫患教育、以及相關產品的研究與開發等領域，來共同建設腫瘤云診室的慢病管理服務體系，基于互聯網醫療運營、專科慢病管理體系以及線上線下的醫療資源，結合腫瘤基因檢測產品、數據服務、科研服務能力。

院內：一體化全流程解決方案

隨著腫瘤患者基數增長、靶向療法和免疫療法滲透率提高、NGS檢測應用不斷增多，醫院（尤其是腫瘤專科醫院以及大型三甲醫院）自行開展腫瘤NGS檢測的需求逐漸旺盛。有的腫瘤早篩廠商嘗試運用腫瘤NGS全自動分析解讀一體機，與測序儀直連，直接讀取測序原始數據，準確分析解讀變異的臨床意義，在離線狀態下全自動化生成用戶友好的解讀報告，實現一鍵式生信分析和解讀及個性化報告生成。

院內：進入臨床指南

如果一體化全流程解決方案對應了前沿檢測服務的LDT模式滲透能力，被納入臨床指南則是相應檢測技術獲得產品注冊證書后采用的主要策略。這一點，在基于NGS平臺，甚至更早期的分子檢測平臺對應的診斷技術中已經得到反復驗證。在某種程度上，一部分腫瘤早篩需求勢必需要通過重復上述過程來滿足。

院內：合作藥企

大型藥企往往內置或者外置了充分的銷售網絡，這些終端銜接的醫療資源，對于奮力穿透院內市場的腫瘤早篩廠商而言，具有一定的復用價值。根據合作期限、目標市場、排他性等方面的差異，腫瘤早篩廠商與大型藥企可能建立或緊密、或松散的合作關系。

三、腫瘤早篩的終局猜想：直接服務C端人群

從前文分析可以看出，腫瘤早篩產品如果要實現足夠的市場穿透能力，具備直接服務C端人群的能力至關重要，將主要應用場景從天花板相對有限的醫療機構、體檢機構，轉移到更具備放量勢能的大健康管理，讓2C模式逐步從2B2C模式的附屬，轉變為并駕齊驅的主流模式之一，是我們在現階段對腫瘤早篩終局的猜想。

誠然，一款健康檢測產品，從院外收斂到院內，再從院內輻射到院外，其本質特征必然發生改變。總體而言，檢測精準度高、使用方便、穩定性好，是腫瘤早篩產品的生命力所在。

眼下，終端用戶因為操作習慣和檢測標準的統一問題，主動替代意愿比較低，率先進入市場的早篩產品將獲得巨大的先發優勢。也就是說，留給腫瘤早篩廠商的時間并不多。因此，對于現階段的腫瘤早篩廠商而言，一方面要選定科學的生物標志物和技術平臺，加快推進前瞻性臨床試驗，不斷把產品研發推向大規模商業化能力的前端；另一方面，要全方位搜索潛在用戶的高密度場景，快速把服務能力延伸到這些場景下。

實際上，無論是在醫療機構、體檢機構的拼殺，還是創新模式將保險公司、社區、互聯網等元素融入到游戲規則中，腫瘤早篩廠商在做的，都是錨定最密集的用戶場景，盡量建立品牌獨占能力。

在策略為王的時代，進一步優化產品策略、卡位對手，構筑競爭壁壘是迫在眉睫的工作。