骨科植入高值耗材是我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)中最重要的市場之一，2019年我國骨科植入物醫(yī)療器械市場銷售收入達(dá)到308億元，2015-2019年的年復(fù)合增長率達(dá)到17.3%。同時，骨科也是一個競爭激烈的市場，市場參與者眾多，根據(jù)標(biāo)點(diǎn)信息相關(guān)報告，目前國內(nèi)骨科醫(yī)療器械市場中約有廠商370 家，其中國內(nèi)企業(yè)約 270 家。

在這個競爭激烈的賽道中，大博醫(yī)療憑借過硬實(shí)力脫穎而出，成為骨科植入類醫(yī)用耗材領(lǐng)域的龍頭企業(yè)之一，其中骨科創(chuàng)傷類植入耗材的市場份額在國產(chǎn)品牌中排名第一，骨科脊柱類植入耗材的市場份額在國產(chǎn)品牌中排名前三。根據(jù)大博醫(yī)療財報數(shù)據(jù)，2020年大博醫(yī)療營業(yè)收入為 15.8 億元，同比增長26.21%。

事實(shí)上，除了骨科植入耗材這一主航道外，大博醫(yī)療從2013年就開始圍繞大外科布局新的增長點(diǎn)，拓展顱頜面外科、普外科、微創(chuàng)外科及齒科等醫(yī)用高值耗材領(lǐng)域。如今，微創(chuàng)外科類產(chǎn)品已是大博醫(yī)療增速最快的業(yè)務(wù)；在齒科領(lǐng)域，大博醫(yī)療種植體系統(tǒng)也在2019年獲得三類證。

大博醫(yī)療成立于2004年，近二十年來大博醫(yī)療在一個曾經(jīng)進(jìn)口幾乎壟斷的市場中做到細(xì)分領(lǐng)域市場份額第一。新形勢下新挑戰(zhàn)。骨科高值耗材帶量采購漸行漸近，必將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)整合，骨科領(lǐng)域的競爭將更具綜合性。站立行業(yè)頭部陣營，大博醫(yī)療要如何破局？將如何抓住新機(jī)遇？動脈網(wǎng)（微信號：vcbeat）專訪了大博醫(yī)療董事長林志雄。

注重研發(fā)，走技術(shù)自主創(chuàng)新之路

在大博醫(yī)療成長的過程中，有過幾次決定了大博醫(yī)療今日龍頭地位的戰(zhàn)略決策，林志雄敢為人先的幾次選擇都和彼時市場上骨科企業(yè)的主流模式不同。第一次是在創(chuàng)業(yè)之時，林志雄決定打破時下國產(chǎn)骨科耗材以仿制為主的格局，走技術(shù)自主創(chuàng)新的發(fā)展道路。這個關(guān)鍵性的決策，讓大博醫(yī)療擁有從眾多國產(chǎn)骨科高值耗材中彎道超車的機(jī)會，并且跑出了漂亮的上揚(yáng)曲線。

大博醫(yī)療創(chuàng)立于2004年，前一年，林志雄考取日本國立千葉大學(xué)骨科研究室博士。在21世紀(jì)初，國內(nèi)醫(yī)生創(chuàng)業(yè)可謂獨(dú)樹一幟。多年臨床工作實(shí)踐經(jīng)驗，加之到日本進(jìn)修提升了專業(yè)能力，開闊了眼界，林志雄決定自己創(chuàng)造一條路。他表示“做骨科醫(yī)生的時候，經(jīng)常接觸這些產(chǎn)品，我知道有市場。進(jìn)修時，導(dǎo)師的經(jīng)驗讓我看到了醫(yī)生想法產(chǎn)業(yè)化的機(jī)會。期間，在深入生產(chǎn)的經(jīng)歷也讓我熟悉了骨科植入物的生產(chǎn)工藝和流程。我那時覺得，我是能做這件事的。”

在決定創(chuàng)業(yè)后，2004年林志雄做的第一件事是去調(diào)研國內(nèi)的骨科產(chǎn)業(yè)鏈。彼時，國內(nèi)已有幾家骨科植入物生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)都集中在常州，國內(nèi)骨科高值耗材的人才也集中在常州。

連續(xù)走訪幾家企業(yè)，他發(fā)現(xiàn)雖然骨科植入物市場不乏參與者，但這個市場一直缺乏擁有專業(yè)創(chuàng)新能力的參與者。國內(nèi)的骨科企業(yè)技術(shù)實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品也比較粗糙。當(dāng)時的骨科從業(yè)者對于國內(nèi)快速增長的骨科高值耗材市場有所感知，但是他們還不夠?qū)I(yè)。

林志雄對動脈網(wǎng)表示：“倘若你有機(jī)會看過那個時間段中國骨科行業(yè)的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的骨科產(chǎn)業(yè)處于非常無序的狀態(tài)，你無法判斷哪一家企業(yè)有機(jī)會成為行業(yè)領(lǐng)頭羊的，整個產(chǎn)業(yè)依然處于起步階段。大博醫(yī)療有機(jī)會成為國產(chǎn)骨科的專業(yè)化力量。”

在做骨科醫(yī)生時，林志雄主修的是關(guān)節(jié)和運(yùn)動醫(yī)學(xué)，在創(chuàng)業(yè)之時，他選擇了創(chuàng)傷類植入耗材。

選擇從創(chuàng)傷類植入耗材切入，林志雄首先考慮的是市場容量問題，當(dāng)時的中國創(chuàng)傷類植入耗材市場容量是最大的，關(guān)節(jié)和脊柱市場都還未成長起來。第二，林志雄看到在美國，創(chuàng)傷這個領(lǐng)域市場集中度很高，強(qiáng)生的占有率達(dá)到50%以上，頂峰時期可以達(dá)到70%。但是在脊柱和關(guān)節(jié)領(lǐng)域，即使是市占率最高的企業(yè)，市場份額也很難超過30%。選擇創(chuàng)傷類植入耗材，大博醫(yī)療從一開始就有目標(biāo)成為一家有國際競爭力的以研發(fā)驅(qū)動的骨科高值耗材公司。

大博醫(yī)療創(chuàng)立前期，只干一件事，那就是研發(fā)。

當(dāng)時的行業(yè)現(xiàn)狀是，少有國產(chǎn)品牌進(jìn)行自主研發(fā)，自主研發(fā)壁壘高、周期長、投入大，很少有公司有研發(fā)及設(shè)計能力。另一方面，國內(nèi)的醫(yī)生和患者也需要更適合中國人的產(chǎn)品，中國骨科醫(yī)生們對于植入物及工具的設(shè)計、研發(fā)依然缺乏足夠的話語權(quán)，進(jìn)口產(chǎn)品價格居高不下，給患者帶來不小的負(fù)擔(dān)。

在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下，大博醫(yī)療選擇不走仿制的老路，進(jìn)行自主研發(fā)。林志雄表示：“創(chuàng)傷類產(chǎn)品的特點(diǎn)就在于類別眾多，產(chǎn)品的設(shè)計不止于一個釘或板，其實(shí)每一個產(chǎn)品都有它配套的工具，工具的使用是和手術(shù)術(shù)式掛鉤的，工具的設(shè)計需要熟悉手術(shù)步驟。有些國內(nèi)產(chǎn)品雖然可以簡單地模仿進(jìn)口產(chǎn)品，但是對于很多產(chǎn)品的理解是不到位的。”

埋頭研發(fā)，一干就是四年，直到2008年，大博醫(yī)療產(chǎn)品才獲得注冊證正式上市。持之以恒，大博醫(yī)療始終堅持自主研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展理念。2020年，大博醫(yī)療研發(fā)投入1.28億元，較上年增長27.5%，無論是投入總額還是研發(fā)占比都位于國內(nèi)骨科上市企業(yè)的前列。

對于林志雄來說，最難的并不是前期的投入，而是產(chǎn)品上市后將面臨的市場挑戰(zhàn)。

以創(chuàng)新突圍，基層醫(yī)院為切口打開市場

產(chǎn)品上市后，怎么打開市場成為大博醫(yī)療面臨的一大挑戰(zhàn)。

林志雄回憶道：“2008年剛起步的時候是有些挑戰(zhàn)的，骨科行業(yè)中已經(jīng)有了不少品牌，大博醫(yī)療位于廈門，沒有太大的區(qū)位優(yōu)勢。如何建立我們大博醫(yī)療品牌，我們選擇了另辟蹊徑。”

林志雄還記得當(dāng)時的一個重要時點(diǎn)，2009年恰逢全國骨科年會在廈門舉辦，大博醫(yī)療一改本土企業(yè)展示仿制產(chǎn)品的做法，展出了10多個創(chuàng)新性的產(chǎn)品，一下子就吸引了醫(yī)生們的注意力。此后，大博醫(yī)療每年都推出新品，不斷強(qiáng)化市場認(rèn)知。林志雄告訴員工，市場上已有的產(chǎn)品根本不用展出，展出的一定要是我們的創(chuàng)新產(chǎn)品。

突出創(chuàng)新產(chǎn)品這一策略堅持到2014年前后，市場就慢慢形成了大博醫(yī)療創(chuàng)新能力很強(qiáng)的標(biāo)簽。

在產(chǎn)品定位上，大博醫(yī)療選擇主打創(chuàng)新，而在市場定位上，大博醫(yī)療選擇了先切入下沉市場的策略打開市場。

林志雄直言：“我們最先進(jìn)入的是基層醫(yī)院，比如縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，幫助基層醫(yī)院的醫(yī)生成長。然后再向三級醫(yī)院滲透。”

2011年之后，大博請來了國際骨科高值耗材巨頭的中國區(qū)總經(jīng)理羅炯。

加入大博醫(yī)療，最打動的羅炯的地方在于，在大博醫(yī)療身上，它看到了成為一家專業(yè)骨科植入物公司的潛力。由這個領(lǐng)域的跨國公司龍頭的職業(yè)經(jīng)理人來操盤渠道，無疑對于大博建立在一二線城市的影響力有著重要作用。

憑借著對標(biāo)國際一線的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、廣泛的臨床教育程度、以及優(yōu)秀的管理團(tuán)隊，大博醫(yī)療一步步打開了市場，搶占進(jìn)口品牌的市場份額。目前，大博醫(yī)療產(chǎn)品已覆蓋全國5000多家醫(yī)院，三甲醫(yī)院覆蓋超過1100家，占比全國三甲醫(yī)院80%以上。

在不斷地成長中，大博醫(yī)療成長為國產(chǎn)創(chuàng)傷類植入耗材國產(chǎn)品牌排名第一，脊柱類植入耗材國產(chǎn)排名前三的骨科龍頭。大博醫(yī)療在骨科企業(yè)中三類醫(yī)療器械注冊證最多，是行業(yè)為數(shù)不多的骨科植入類耗材領(lǐng)域全產(chǎn)品線覆蓋的企業(yè)。

堅持“四化”策略，打造新增長動力

創(chuàng)業(yè)近二十年來，林志雄帶領(lǐng)大博醫(yī)療從只有一間房研發(fā)的創(chuàng)業(yè)公司變成國內(nèi)骨科龍頭。大博醫(yī)療董事長林志雄迎接了兩個階段的挑戰(zhàn)。第一個階段是2013年前后，當(dāng)時他覺得頗具挑戰(zhàn)的事是國產(chǎn)的骨科品牌勢力弱小，對抗國外巨頭看起來是不可能的事。第一個階段挑戰(zhàn)，大博醫(yī)療已用業(yè)績證明進(jìn)口品牌并非不可超越。

第二階段是當(dāng)下，如何帶領(lǐng)大博醫(yī)療實(shí)現(xiàn)躍遷，成為一家國際一流的綜合性醫(yī)用高值耗材供應(yīng)商，成為他眼下最重要的工作。

而關(guān)于第二個階段挑戰(zhàn)，大博醫(yī)療已經(jīng)有了戰(zhàn)略雛形，大博醫(yī)療制定了四化發(fā)展戰(zhàn)略：專業(yè)化——專攻醫(yī)療產(chǎn)品，只做業(yè)內(nèi)前三，鞏固其在創(chuàng)傷類、脊柱類、微創(chuàng)外科及神經(jīng)外科細(xì)分市場的領(lǐng)先地位；多元化——在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，打造綜合性醫(yī)用高值材料供應(yīng)商，大力發(fā)展適用于關(guān)節(jié)外科、普外科、頜面外科及齒科的產(chǎn)品；國際化——國際化發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品研發(fā)銷售皆面向國際市場；創(chuàng)新化——產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)發(fā)展立足創(chuàng)新，致力于推出創(chuàng)新性醫(yī)療產(chǎn)品，堅持以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展企業(yè)。

在鞏固已有的優(yōu)勢方面，大博醫(yī)療在創(chuàng)傷類和脊柱類產(chǎn)品中將持續(xù)發(fā)力高端產(chǎn)品，提升三級醫(yī)院這一醫(yī)用高值耗材高端市場滲透率。大博醫(yī)療已完成對原有的產(chǎn)品的研發(fā)和升級。

關(guān)節(jié)植入耗材和運(yùn)動醫(yī)學(xué)類產(chǎn)品也是大博醫(yī)療關(guān)注的重點(diǎn)。人工關(guān)節(jié)是國內(nèi)骨科植入性高植耗材領(lǐng)域增速最快的細(xì)分品種，有著巨大的市場潛力。2019年我國關(guān)節(jié)植入器械市場規(guī)模為86億元，預(yù)計 2024年我國關(guān)節(jié)類植入醫(yī)療器械市場規(guī)模約為 187 億元，2019 年至 2024 年的年均復(fù)合增長率約為 16.87%。同時，人工關(guān)節(jié)領(lǐng)域的國產(chǎn)占有率還較低。

在關(guān)節(jié)領(lǐng)域，大博醫(yī)療髖關(guān)節(jié)假體、膝關(guān)節(jié)假體等產(chǎn)品都已獲證，關(guān)節(jié)植入耗材是大博醫(yī)療除創(chuàng)傷類和脊柱類外又一大主陣地。響應(yīng)戰(zhàn)略布局，大博醫(yī)療將繼續(xù)發(fā)揮深耕骨科行業(yè)多年在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及品牌綜合實(shí)力等方面鑄就的競爭優(yōu)勢，深度貼合行業(yè)市場趨勢，致力提升關(guān)節(jié)植入耗材產(chǎn)品的市場份額。

運(yùn)動醫(yī)學(xué)是我國骨科市場中增長最快的細(xì)分領(lǐng)域同時也是一個國產(chǎn)占有率不足2%的市場。目前，大博醫(yī)療在運(yùn)動醫(yī)學(xué)類產(chǎn)品中取得了不可吸收帶線錨釘及帶袢鈦板系統(tǒng)注冊證，開啟了運(yùn)動醫(yī)學(xué)的長期布局，預(yù)計未來2~3年內(nèi)可完善所有產(chǎn)品線。

在多元化戰(zhàn)略方面齒科是大博醫(yī)療布局重點(diǎn)。我國種植牙市場潛力巨大，韓國口腔種植滲透率最高，每萬人中約有500人進(jìn)行口腔種植；中國目前種植牙滲透率較低，每萬人中有不到10人進(jìn)行口腔種植。隨著老齡化進(jìn)程加快和人們消費(fèi)水平的提高，海通證券預(yù)測中國種植牙市場2017-2024年復(fù)合增長率超過20%。

大博醫(yī)療已取得了種植牙產(chǎn)品注冊證，將大力布局種植牙市場，提高種植牙產(chǎn)品的市場影響力及市場份額。據(jù)公告，大博醫(yī)療計劃定增10億，其中3.65億元投向口腔種植體生產(chǎn)線建設(shè)項目。

在國際化方面，大博醫(yī)療極其重視海外市場，海外市場開拓由總經(jīng)理羅炯親自負(fù)責(zé)，2019年年報中公布的數(shù)據(jù)顯示，大博醫(yī)療產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至澳大利亞、瑞士、俄羅斯、烏克蘭、智利等50多個國家和地區(qū)。

林志雄也坦言，在海外市場拓展遇到了不少挑戰(zhàn)，高值耗材出海并非簡單復(fù)制國內(nèi)模式，在全球市場中競爭，對于企業(yè)市場反應(yīng)速度、產(chǎn)品研發(fā)能力都提出了更高維度的要求。骨科對于代理商管理、庫存優(yōu)化、手術(shù)工具調(diào)配方面有著很高的要求，在龐大的海外市場做精細(xì)化管理是一大挑戰(zhàn)，大博醫(yī)療也在不斷進(jìn)行摸索和突破。

同時，我國骨科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)技術(shù)仍處于中等偏下水平。醫(yī)療研發(fā)的特點(diǎn)在于，產(chǎn)品設(shè)計涉及很多跨學(xué)科技術(shù)，在跨學(xué)科知識的整合和在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的配套方面，國內(nèi)和國外依然有一定的差距。

大博醫(yī)療也會適時加強(qiáng)海外投資，加強(qiáng)企業(yè)的全球化經(jīng)營能力，為公司提供外延性的增長動力；同時致力于進(jìn)一步完善投資決策機(jī)制、風(fēng)險管控機(jī)制、投后跟進(jìn)機(jī)制等，從而把控投資風(fēng)險，促進(jìn)投資業(yè)務(wù)健康發(fā)展。此外，將繼續(xù)關(guān)注高值耗材領(lǐng)域具有前瞻性、創(chuàng)新性的優(yōu)質(zhì)項目，挖掘投資并購孵化骨科、外科、口腔、IVD等器械及醫(yī)美等領(lǐng)域的機(jī)會。

堅持創(chuàng)新，堅守品質(zhì)是大博醫(yī)療多年來成功的法則，這一策略也經(jīng)受住了時間的考驗。近年來，帶量采購、兩票制等政策證明只有創(chuàng)新才是永遠(yuǎn)的壁壘。帶量采購或許會讓部分產(chǎn)品價格大跌，但它改變不了的是骨科一個每年有超過350萬臺手術(shù)的市場。同時它也改變不了中國一定將誕生世界性的高值骨科耗材企業(yè)的事實(shí)。

對于骨科行業(yè)來說，帶量采購的意義或許在于開啟了新的競爭時代，林志雄表示：“骨科領(lǐng)域的競爭將更加綜合。”