隨著醫改持續深入，在政策加持影響下，越來越多的醫藥、醫械企業，逐漸從依托自身建設“大而全”的全鏈條企業走向依托醫藥合同外包服務平臺獲得服務支持。創新藥浪潮也在加劇著行業的專業化分工進程，推動醫藥合同外包服務平臺從上游研發、生產環節向中下游的營銷、商業化環節拓展延伸。

醫藥合同外包服務平臺因何興起壯大？新趨勢下，醫療行業未來的機會又在哪里？

變革頻生，醫藥外包服務中下游平臺興起成新趨勢
創新藥研發通常要經過漫長的臨床前研究、臨床研究、注冊審批等環節。在傳統模式下，部分創新藥物研發可能耗費十年之久。而醫藥合同外包服務為企業提供了節省研發時間、研發成本，提升研發效率的新模式。

醫藥合同外包服務強調專業分工，在行業內產生了為外界所熟知的醫藥合同研究組織（CRO）、醫藥合同定制生產組織（CMO）、醫藥合同研發生產組織（CDMO，相對于CMO多了“研發”環節）等，通常服務于產業鏈條的上游研發、生產環節。三者統稱為CXO。

在中下游鏈條的營銷、醫藥商業等環節，國外很早就出現了專門的合同銷售組織（CSO）。隨著CRO、CMO的發展，國內的CSO行業也逐步發展起來。但中國CSO行業魚龍混雜，充斥著底價大包型、勞務外包性質的偽CSO，而較為成熟專業的商業化平臺屈指可數，百洋醫藥或許是其中一個。

>>>>政策、資本加持下火熱的CXO行業

服務于創新藥企的CXO（醫藥研發服務和定制化生產）是創新藥產業的基建。在市場中也有著諸如藥明康德、泰格醫藥等龍頭企業。通常，在創新藥投入的資金，早期研發中有一半資金都會流入CRO（合同臨床研發）領域。而惡性疾病及腫瘤患者的迫切需求也進一步推動著創新藥的研發，研發投入越多，CXO領域市場增長越為迅速。

由于國內較早控制疫情，海外產能在疫情期間持續進行著轉移，大批企業尋找到國內CXO行業廠商提供服務支撐。這也是國內行業能力的體現。而創新藥審批加速相關政策也在其中起著推動作用。對藥企來說，他們更為看中的是縮短時間成本以及藥物研發成功率的提升，擁有獨特模型能夠提供增值服務并具備獨特技術的CXO企業更被看好。

過去的2020年，CXO行業中一個重要的事件可能是醫療器械注冊人委托生產模式在全國的推廣。以往，我國醫療器械產品注冊與生產許可兩大環節長期“捆綁”在一起。注冊申請人需要自行經過研發、臨床、注冊等多個步驟，還需經過GMP體系建立維護實施生產等。

2020年7月，國務院發布《關于做好自由貿易試驗區第六批改革試點經驗復制推廣工作的通知》，鼓勵醫療器械注冊人委托生產模式全國推廣，進一步助力醫械快速上市，這進一步催生了CMO/CDMO等醫藥合同服務外包平臺的興起。

對企業來說，原本用于自建工廠和組建相關團隊的資金可用于產品研發及市場拓展。而原本自建廠房所耗費的時間，也可以忽略不計，通過CDMO平臺在1個月內取得生產許可證后便可開始生產。

不斷出臺的政策，諸如加快審評審批制度、藥品上市許可持有人制度、創新藥進入醫保藥品目錄等多項政策的實施落地，也推動著創新藥研發進入高速發展期，進而推動著CXO行業向前發展。

>>>>產業下游第三方商業化平臺成新興事物

在部分專業人士看來，醫藥合同外包服務行業中，產業鏈中下游具備專業商業化能力的企業有望接力CRO、CMO成為下一個爆發的醫藥合同外包服務產業。而所謂的商業化平臺，有媒體報道提及百洋觀點，“‘商業’是交易，‘化’是不同于傳統商業公司，其包含了推廣、學術、設計的成分，‘平臺’則是可復制、資源優化的一種形式。商業化平臺就是幫助好的產品和技術快速有效地進入應用場景中。”

百洋認為，傳統商業公司相當于分銷、流通集團，是在有需求的前提下完成交易。而第三方商業化公司不僅要能夠創造需求、完成準入，還要根據客戶整體需求設計出多品類組合的整體解決方案。

第三方商業化平臺的發展，除了行業分工推動，還與國內醫療行業政策的推出息息相關:

1處方藥外流市場增大，零售藥店成重要渠道

以往，處方藥銷售往往依賴醫生開具處方及醫囑，醫院終端是處方藥銷售主渠道。但隨著2017年《國務院辦公廳關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》指出“醫療機構不得限制門診患者憑處方到零售藥店購藥”，以及醫院零差價、醫藥分家、集采政策影響，藥品斷崖式降價，醫院藥房從盈利板塊成為成本板塊，醫院終端對處方外流限制的態度發生根本轉變，零售藥店迎來了更多機會承接外流處方。零售渠道也成為了醫藥企業新戰場。

24+7帶量采購，進一步催生藥企與零售藥店的結合
2018年，國家醫保局啟動“4+7”城市帶量采購的試點，通過明確采購量、低價者中標的方式，從支付端倒逼藥品創新。中標者可以通過以價換量，占有60%~70%的市場份額。而其余廠商則占有剩余市場份額。這使得大量未進入帶量采購名單的品牌企業更為重視零售終端渠道，與有著專業能力的第三方商業化平臺合作也成為了他們的新選擇。

3創新藥研發加速，需配套營銷服務

2015年開啟的醫改方案，啟動了仿制藥一致性評價工作，要求仿制藥質量及藥效達到原研藥一致水平；與此同時，提高創新藥審批環節效率。后者改變了創新藥發展局面：以往因臨床試驗時長達1-3年，加上評審積壓時間，創新藥國內上市通常比國外滯后多達5年以上。自研藥物耗時更是10年以上。

隨著與國際接軌，臨床審批用時僅3個月即可完成。甚至國內出現了全球首發上市治療腎性貧血的創新藥物羅沙司他（roxadustat，商品名為愛瑞卓）。國內每年報批的新藥有數十個，大多數創新藥企已經進入下半場，迫切地需求第三方商業化平臺助其實現合理的商業價值回報。

藥企為何會將品牌運營、產品營銷交給第三方商業化平臺？

藥企選擇與第三方商業化平臺合作，緣由與藥企選擇CXO行業企業合作一樣：能夠節省企業運營成本，同時提高企業市場成功率。與廠商在同CDMO企業合作時會擔憂核心技術泄露的顧慮如出一轍，藥企放棄對自身品牌運營以及營銷渠道的把控，也有著重重顧慮。但最終，我們仍舊看到包括創新藥藥企在內的大批藥企選擇了與有著專業能力和資源的第三方商業化平臺合作。

為何藥企會做出如此選擇？實際上，藥企的痛點和訴求也很明確：

一方面，進入集采的產品，有些品牌產品本身經過前期推廣，有著廣泛的受眾群體。但是在集采中落選，或者主動放棄集采，對于這部分藥企來說，需要考慮的是如何釋放其產品品牌價值，在院外市場服務更多用戶。例如安斯泰來原研過專利期的前列腺藥物，就選擇了與百洋醫藥合作轉戰零售市場。

另一方面，創新藥審批加速等友好政策環境下，以及帶量采購從支付端倒逼創新的措施，使得大量藥企布局新藥研發，創新藥出現井噴現象。如何讓創新藥更好地進入到使用場景中，為患者提供更好的治療方案和服務，無疑是大多數創新藥企需要面對的問題。

對于藥企的不同訴求，像百洋醫藥這樣的第三方商業化平臺企業能夠提供較好的支持，也能彌補企業本身因商業化推廣資源不足帶來的缺陷。作為專業全渠道第三方商業化平臺，百洋醫藥的主要業務包括OTC或非藥保健產品的品牌運營、品牌非專利藥在零售渠道的價值釋放，以及創新藥商業化護航服務。

過往報道中，百洋醫藥董事長付鋼曾表示，“專業的商業化平臺好比高速公路，而藥企的產品就像一輛輛車，路上的車越多，單輛車攤銷的成本越低。”比如在骨健康品牌產品方面，百洋醫藥通過多款產品協同，優化推廣資源、提升效率，為消費者帶來優質的全品類產品。同時，藥企既可以實現高效運營，又無需花費高額資金“再造高速公路”，何樂而不為？

什么樣的第三方商業化平臺值得信任？

對藥企來說，能夠滿足其訴求，又能為其帶來切實可見效果的第三方商業化平臺才是值得信賴的。實際上，發達國家醫藥商業化門檻非常高，真正有商業化能力的只有幾家大型醫藥巨頭。隨著醫改深入，行業分工日趨明確，未來中國商業化平臺的門檻只會越來越高。

通過對行業洞察判斷，百洋醫藥意識到行業在規范化發展過程中，新興業態與商業模式不斷涌現——不同于傳統商業平臺，集“商業平臺+品牌運營”的商業化平臺將在未來更具有優勢。在實際發展過程中，百洋醫藥也踐行著這一理念，通過“數字化營銷、多品類協同、全渠道運營”三大核心能力的建設，建立起“全渠道第三方商業化平臺模式”，為上游工業企業提供專業全渠道商業化解決方案，旨在提高中國醫藥行業效率和水平。

值得一提的是，百洋醫藥數字化營銷能力已打造出自己的護城河，經過十多年的積累，現已擁有覆蓋全國零售終端、主流三甲醫院以及患者處方信息的全數據平臺。尤其值得注意的是其背后更深層次的數據價值，通過專業的數據支持，能幫助不同品類、不同產品制定清晰的客戶選擇和推廣方案，形成以數據為導向的市場策略。
對商業模式的不斷探索，也使得百洋醫藥不斷獲得著外界的認可。安斯泰來、西安楊森、杰特貝林、武田制藥、默沙東、邁藍等均與其達成了合作。百洋醫藥在這個過程中，則不斷通過全面助力醫藥工業企業和醫藥連鎖企業轉型升級，驅動著醫療產業加速變革。

第三方商業化平臺，CXO行業之后的下一個引爆點？

隨著醫改的持續深入，以及社會分工的進一步加劇，未來醫藥企業將牢牢維系在以醫藥合同外包服務平臺構建起來的體系中。其中，在覆蓋上游研發、生產制造的CXO行業持續火爆的當下，為中下游營銷、運營、商業化提供支持的第三方商業化平臺諸如百洋醫藥的重要性還未能得到充分展現。

實際上，作為將醫藥、醫械落地到實際使用場景中的重要一環，類似于百洋醫藥這樣的企業重要性不可低估。對于工業藥企而言，通過第三方商業化平臺將進一步節省成本，獲得逐利空間。而對于百洋醫藥這樣的第三方商業化平臺，將逐漸形成生態化發展，通過不斷聚合上游藥企資源，將有著更為廣闊的想象空間。畢竟，在2020年，致力于CXO的藥明康德等市值持續飆升，我們沒有理由不相信服務于中下游的第三方商業化平臺不會創造出更大的價值。