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中成藥帶量采購,這些品種或入選

來源 | 賽柏藍(lán) 特約撰稿 | 孫躍武 中成藥集采,三類品種或入選,趨勢(shì)之下,企業(yè)應(yīng)該如何突破創(chuàng)新 01 中成藥集采可能的品種 今天,筆者想和大家一起來探討三個(gè)問題,分別是中成藥的集采,中成藥大產(chǎn)品的打造,還有就是中成藥的營(yíng)銷創(chuàng)新。 記得從第二批集采開始

來源 | 賽柏藍(lán)

特約撰稿 | 孫躍武


中成藥集采,三類品種或入選,趨勢(shì)之下,企業(yè)應(yīng)該如何突破創(chuàng)新



01


中成藥集采可能的品種

今天,筆者想和大家一起來探討三個(gè)問題,分別是中成藥的集采,中成藥大產(chǎn)品的打造,還有就是中成藥的營(yíng)銷創(chuàng)新。

記得從第二批集采開始,就不斷有中成藥集采的消息傳出,但至今“這只靴子仍然沒有落地”,其實(shí)到了今天,各家中成藥企業(yè)所關(guān)注的已經(jīng)不再是中成藥何時(shí)會(huì)進(jìn)集采,而是什么藥會(huì)進(jìn),從西藥的集采操作中,中成藥又能有哪些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。


從中成藥的集采標(biāo)準(zhǔn)來看,筆者覺得主要有以下三點(diǎn):


1. 三家或者三家以上,市場(chǎng)已經(jīng)充分競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品,比如像復(fù)方丹參片這樣的品種。


2. 根據(jù)最新《中藥注冊(cè)辦法》,屬于同名同方類的產(chǎn)品。新的中藥注冊(cè)辦法把中成藥分為四類,包括中藥創(chuàng)新藥,中藥改良型新藥,經(jīng)典名方改良型新藥,還有同名同方藥,其中前三類屬于新藥范疇,而同名同方則屬于普藥范疇了。這種產(chǎn)品的數(shù)量和整體金額,也應(yīng)該是最大的。


3. 藥品市值在市場(chǎng)中屬于前100位的品種。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)屬于集采的核心標(biāo)準(zhǔn),也就是納入集采有利于減少國(guó)家的醫(yī)保負(fù)擔(dān)。


如果企業(yè)有這樣的中成藥,那將大概率被納入集采范疇。


同樣,對(duì)于另外一些產(chǎn)品而言,則大可不必為是否會(huì)被納入集采發(fā)愁,那么哪些藥品不會(huì)被納入集采呢?


我想主要是以下幾類:含道地藥材的藥品,中藥獨(dú)家品種、國(guó)家中藥保護(hù)品種、國(guó)家保密處方、國(guó)家級(jí)創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)、5年內(nèi)新上市品種、以及通過了三萬例以上的上市后安全性集中臨床驗(yàn)證的藥品。


像這些藥品,基本都是屬于中藥的新品,或者是國(guó)家保護(hù)的一類品種。雖然說有政策的護(hù)城河,但要想真正做大,還是要從更多的方面去做工作,這就是從營(yíng)銷的角度談到的“中成藥大產(chǎn)品”的打造。


02

大產(chǎn)品的打造路徑


談到大,大家首先會(huì)想到銷售金額,但這不是關(guān)鍵,而是說這個(gè)藥品為疾病治療帶來的價(jià)值才是真正的關(guān)鍵,一味地從營(yíng)銷的角度去擴(kuò)大規(guī)模,并不是一個(gè)產(chǎn)品成功的原因。在這里,我們把打造大產(chǎn)品的成功因素列為以下五個(gè)方面:


1. 公司的發(fā)展戰(zhàn)略清晰,實(shí)力雄厚并可持續(xù)

2. 治療學(xué)的起點(diǎn)高,并獲得學(xué)術(shù)專家的認(rèn)可

3. 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位清晰、明確,有故事可講

4. 企業(yè)具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷與市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)

5. 有一支專業(yè)化和執(zhí)行力都很強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)


在這五個(gè)方面中,產(chǎn)品的頂層設(shè)計(jì)和學(xué)術(shù)打造,將是大產(chǎn)品打造成功的關(guān)鍵。


舉例來說,以嶺藥業(yè)的通心絡(luò),是中成藥大產(chǎn)品打造的標(biāo)桿品種。他的成功,來自于扎實(shí)的學(xué)術(shù)體系和完善的營(yíng)銷路徑。


中成藥的學(xué)術(shù)路徑,無外乎從三個(gè)方面開展,一是中醫(yī)學(xué)理論,二是廣泛的人用經(jīng)驗(yàn),三是循證醫(yī)學(xué)的充分驗(yàn)證。而通心絡(luò),則以絡(luò)病理論為基點(diǎn),在全國(guó)多家醫(yī)院和科研單位建立絡(luò)病研究中心,同時(shí)結(jié)合通心絡(luò)的臨床適應(yīng)癥,以出色的療效為醫(yī)生樹立了用藥信心。另外從產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展,開展廣泛的循證醫(yī)學(xué)研究,建立大樣本的臨床數(shù)據(jù),使得通心絡(luò)成為了相關(guān)疾病治療的首選。


大產(chǎn)品打造的成功因素還有很多,今天筆者不再一一贅述,但是學(xué)術(shù)打造的“三位合一”體系,是中成藥成功的關(guān)鍵。


03


中成藥的營(yíng)銷創(chuàng)新


之所以談到創(chuàng)新,是因?yàn)楝F(xiàn)在所面臨的困難和挑戰(zhàn),無法用以往的經(jīng)驗(yàn)和方法來進(jìn)行解決,比如中成藥的醫(yī)院準(zhǔn)入,就是一個(gè)越來越嚴(yán)峻的問題,再好的產(chǎn)品,如果無法解決準(zhǔn)入,就無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量和它自身的價(jià)值。


而醫(yī)院準(zhǔn)入,又是一個(gè)我們無法繞開的話題,因?yàn)閲?guó)家的醫(yī)改政策,決定了醫(yī)院用藥的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量,那就是標(biāo)準(zhǔn)越來越高,數(shù)量越來越少。


因此為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,就需要考慮如何去繞開醫(yī)院準(zhǔn)入的話題。今天和大家談到的創(chuàng)新模式,就是走院外營(yíng)銷的模式,即做好醫(yī)生的學(xué)術(shù)宣傳,最終在院外實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。


筆者最近接觸到了幾個(gè)這樣的中成藥,療效很好,適應(yīng)癥很明確,但因?yàn)檎叩脑颍瑹o法進(jìn)到醫(yī)院銷售。于是通過院外的模式,重新塑造產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù),加強(qiáng)對(duì)病人的宣傳和教育,最終也取得了滿意的效果。


一說到院外,大家可能會(huì)馬上想到零售藥店和OTC產(chǎn)品,覺得我們的營(yíng)銷套路不一樣,降低了我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)含量。但仔細(xì)思考,院外模式同樣是需要做好醫(yī)生的工作,我們的發(fā)力點(diǎn)仍然在醫(yī)院,這和以往做院內(nèi)處方藥的銷售,是沒有區(qū)別的,不同的,是醫(yī)院醫(yī)生的接受過程,但從我們現(xiàn)在的運(yùn)作來觀察,中成藥在解決不了進(jìn)院的前提下,操作院外模式,將會(huì)是不二之選。


據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì),目前中成藥行業(yè)規(guī)模在2000萬以上的企業(yè)已經(jīng)超過1500家,可見競(jìng)爭(zhēng)之激烈,而要想在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出,需要的不僅僅是一些大產(chǎn)品,更重要的是創(chuàng)新模式的思維,和一份對(duì)中醫(yī)藥事業(yè)的熱愛和情懷。


04


中藥企業(yè)強(qiáng)心針


說完上面三個(gè)話題,看一下近期的中醫(yī)藥熱點(diǎn)——今年上半年與中醫(yī)藥相關(guān)的熱點(diǎn)新聞不多,但有幾條需要值得大家去關(guān)注。


一是5月12日,國(guó)家最高領(lǐng)導(dǎo)人來到河南南陽考察調(diào)研,首先來到醫(yī)圣祠,了解東漢醫(yī)學(xué)家張仲景的生平,以及他對(duì)中醫(yī)藥發(fā)展作出的貢獻(xiàn)。


二是5月24日,國(guó)家衛(wèi)生健康委黨組成員、國(guó)家中醫(yī)藥管理局黨組書記余艷紅一行到河南南陽調(diào)研,關(guān)注中醫(yī)藥文化的弘揚(yáng)和提升服務(wù)能力建設(shè)。


三是今年的7月20日, 經(jīng)中央編辦批準(zhǔn),省委編委正式批復(fù)浙江省衛(wèi)生健康委員會(huì)加掛浙江省中醫(yī)藥管理局牌子,內(nèi)設(shè)中醫(yī)藥綜合管理處、中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新處。


浙江省中醫(yī)藥管理局掛牌后,意味著現(xiàn)浙江省中醫(yī)藥管理局的管理職能得到進(jìn)一步加強(qiáng)。原浙江省中醫(yī)藥管理局也由處局級(jí)升格為正廳級(jí)機(jī)構(gòu)。


不用過多解讀,筆者想大家也能感受到這幾條新聞背后的內(nèi)容與含義,這對(duì)中藥企業(yè)來講,無疑是一針強(qiáng)心劑,讓大家對(duì)未來的發(fā)展充滿了信心和期望。


當(dāng)然了,對(duì)大家而言,首先還是要解決當(dāng)前的問題,同時(shí)更好地為今后布局。


中醫(yī)藥是我們國(guó)家的瑰寶,但在傳承中,同樣也需要不斷的創(chuàng)新和一份不懈與堅(jiān)持。

本文來源:賽柏藍(lán) 作者:小編
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