來源 | 賽柏藍

特約撰稿 | 孫躍武

中成藥集采，三類品種或入選，趨勢之下，企業應該如何突破創新

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中成藥集采可能的品種

今天，筆者想和大家一起來探討三個問題，分別是中成藥的集采，中成藥大產品的打造，還有就是中成藥的營銷創新。

記得從第二批集采開始，就不斷有中成藥集采的消息傳出，但至今“這只靴子仍然沒有落地”，其實到了今天，各家中成藥企業所關注的已經不再是中成藥何時會進集采，而是什么藥會進，從西藥的集采操作中，中成藥又能有哪些經驗可以借鑒。

從中成藥的集采標準來看，筆者覺得主要有以下三點：

1. 三家或者三家以上，市場已經充分競爭的產品，比如像復方丹參片這樣的品種。

2. 根據最新《中藥注冊辦法》，屬于同名同方類的產品。新的中藥注冊辦法把中成藥分為四類，包括中藥創新藥，中藥改良型新藥，經典名方改良型新藥，還有同名同方藥，其中前三類屬于新藥范疇，而同名同方則屬于普藥范疇了。這種產品的數量和整體金額，也應該是最大的。

3. 藥品市值在市場中屬于前100位的品種。這個標準屬于集采的核心標準，也就是納入集采有利于減少國家的醫保負擔。

如果企業有這樣的中成藥，那將大概率被納入集采范疇。

同樣，對于另外一些產品而言，則大可不必為是否會被納入集采發愁，那么哪些藥品不會被納入集采呢？

我想主要是以下幾類：含道地藥材的藥品，中藥獨家品種、國家中藥保護品種、國家保密處方、國家級創新獎項、5年內新上市品種、以及通過了三萬例以上的上市后安全性集中臨床驗證的藥品。

像這些藥品，基本都是屬于中藥的新品，或者是國家保護的一類品種。雖然說有政策的護城河，但要想真正做大，還是要從更多的方面去做工作，這就是從營銷的角度談到的“中成藥大產品”的打造。

02

大產品的打造路徑

談到大，大家首先會想到銷售金額，但這不是關鍵，而是說這個藥品為疾病治療帶來的價值才是真正的關鍵，一味地從營銷的角度去擴大規模，并不是一個產品成功的原因。在這里，我們把打造大產品的成功因素列為以下五個方面：

1. 公司的發展戰略清晰，實力雄厚并可持續

2. 治療學的起點高，并獲得學術專家的認可

3. 產品的市場定位清晰、明確，有故事可講

4. 企業具備較強的學術營銷與市場管理團隊

5. 有一支專業化和執行力都很強的銷售團隊

在這五個方面中，產品的頂層設計和學術打造，將是大產品打造成功的關鍵。

舉例來說，以嶺藥業的通心絡，是中成藥大產品打造的標桿品種。他的成功，來自于扎實的學術體系和完善的營銷路徑。

中成藥的學術路徑，無外乎從三個方面開展，一是中醫學理論，二是廣泛的人用經驗，三是循證醫學的充分驗證。而通心絡，則以絡病理論為基點，在全國多家醫院和科研單位建立絡病研究中心，同時結合通心絡的臨床適應癥，以出色的療效為醫生樹立了用藥信心。另外從產品的戰略發展，開展廣泛的循證醫學研究，建立大樣本的臨床數據，使得通心絡成為了相關疾病治療的首選。

大產品打造的成功因素還有很多，今天筆者不再一一贅述，但是學術打造的“三位合一”體系，是中成藥成功的關鍵。

03

中成藥的營銷創新

之所以談到創新，是因為現在所面臨的困難和挑戰，無法用以往的經驗和方法來進行解決，比如中成藥的醫院準入，就是一個越來越嚴峻的問題，再好的產品，如果無法解決準入，就無法實現產品的銷量和它自身的價值。

而醫院準入，又是一個我們無法繞開的話題，因為國家的醫改政策，決定了醫院用藥的標準和數量，那就是標準越來越高，數量越來越少。

因此為了實現產品的價值，就需要考慮如何去繞開醫院準入的話題。今天和大家談到的創新模式，就是走院外營銷的模式，即做好醫生的學術宣傳，最終在院外實現產品的銷售。

筆者最近接觸到了幾個這樣的中成藥，療效很好，適應癥很明確，但因為政策的原因，無法進到醫院銷售。于是通過院外的模式，重新塑造產品的營銷話術，加強對病人的宣傳和教育，最終也取得了滿意的效果。

一說到院外，大家可能會馬上想到零售藥店和OTC產品，覺得我們的營銷套路不一樣，降低了我們產品的學術含量。但仔細思考，院外模式同樣是需要做好醫生的工作，我們的發力點仍然在醫院，這和以往做院內處方藥的銷售，是沒有區別的，不同的，是醫院醫生的接受過程，但從我們現在的運作來觀察，中成藥在解決不了進院的前提下，操作院外模式，將會是不二之選。

據權威統計，目前中成藥行業規模在2000萬以上的企業已經超過1500家，可見競爭之激烈，而要想在這樣的市場環境中脫穎而出，需要的不僅僅是一些大產品，更重要的是創新模式的思維，和一份對中醫藥事業的熱愛和情懷。

04

中藥企業強心針

說完上面三個話題，看一下近期的中醫藥熱點——今年上半年與中醫藥相關的熱點新聞不多，但有幾條需要值得大家去關注。

一是5月12日，國家最高領導人來到河南南陽考察調研，首先來到醫圣祠，了解東漢醫學家張仲景的生平，以及他對中醫藥發展作出的貢獻。

二是5月24日，國家衛生健康委黨組成員、國家中醫藥管理局黨組書記余艷紅一行到河南南陽調研，關注中醫藥文化的弘揚和提升服務能力建設。

三是今年的7月20日， 經中央編辦批準，省委編委正式批復浙江省衛生健康委員會加掛浙江省中醫藥管理局牌子，內設中醫藥綜合管理處、中醫藥傳承創新處。

浙江省中醫藥管理局掛牌后，意味著現浙江省中醫藥管理局的管理職能得到進一步加強。原浙江省中醫藥管理局也由處局級升格為正廳級機構。

不用過多解讀，筆者想大家也能感受到這幾條新聞背后的內容與含義，這對中藥企業來講，無疑是一針強心劑，讓大家對未來的發展充滿了信心和期望。

當然了，對大家而言，首先還是要解決當前的問題，同時更好地為今后布局。

中醫藥是我們國家的瑰寶，但在傳承中，同樣也需要不斷的創新和一份不懈與堅持。