來源 | 賽柏藍

作者 | 遙望

國采常態推進，政策深層調整，醫藥代表減少是必然趨勢。

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集采后，銷售人員不需要那么多

自6月28日第五批國采結果正式發布，疊加近段時間中成藥、胰島素納入集采的信號，國內外藥企加速進行銷售團隊的裁撤和調整。

無論是因國內藥企仿制藥低價優勢被迫出局的跨國藥企原研藥的銷售團隊，還是國內納入集采產品較多的頭部仿制藥企業的醫藥代表隊伍都在面臨新一輪的調整。

就近期針對銷售人員的密集調整，據業內廣泛傳播的一份恒瑞醫藥臨時股東大會文字記錄，恒瑞醫藥董事長孫飄揚罕見發聲。

記錄顯示，就上述問題，孫飄揚說道，為什么要調整銷售團隊？一方面是因為過去銷售團隊擴張的太快，本身有冗余，有的地方層級太多，有的地方效率不高；另一方面大部分仿制藥集采以后銷售人員數量也不需要那么多了。

就集采對于國內外藥企的影響，一位行業權威人士今日對賽柏藍表示，一旦相關產品被納入帶量采購，無論是中選還是落選，企業的相關產品都不需要醫藥代表了——這一情況在早前就已經體現了出來，無論是中選的賽諾菲還是落選的嘉林都做出了同一個動作，裁撤銷售團隊。

上述人士稱，納入集采，采購量有保證，不需要推廣；集采落標，原有市場份額不得不讓渡給中選企業，即便推廣也難以抵抗政策拿到相應的市場，尤其是注射劑型，一旦失去公立醫院市場，藥企的銷售團隊基本沒有發揮的空間。

據賽柏藍日前的一次報道，恒瑞在近日發布的半年報中也袒露了集采對于產品銷售的影響——8月19日晚，恒瑞醫藥發布半年報，就業績下降的原因，恒瑞解釋道，主要是受國家和地方帶量采購的影響，公司傳統仿制藥銷售下滑。

自2018年集采以來，恒瑞進入國家集采的仿制藥共有28個品種，共中選了18個品種，中選價平均降幅高達72.6%。2021年半年報顯示，僅恒瑞2020年11月開始執行的第三批集采涉及的6個藥品，報告期內銷售收入環比就下滑了57%。

不難看出，無論集采落標還是中標，藥企都不得不面臨銷售額和利潤雙降的局面，這樣一來，支撐原有的醫藥代表隊伍自然也會出現困難。隨著國采的持續開展，更多品種陸續納入，藥企裁撤醫藥代表的現象或會繼續。

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藥企銷售團隊調整持續進行

在第五輪國采中，恒瑞的奧沙利鉑注射液、苯磺順阿曲庫銨注射液、度他雄胺軟膠囊、多西他賽注射液、鹽酸羅哌卡因注射液、鹽酸帕洛諾司瓊注射液6個產品擬中標，碘克沙醇注射液、格隆溴銨注射液失標。

據相關人士推算，在本次藥品帶量采購中，僅苯磺順阿曲庫銨、多西他賽及碘克沙醇3個品種，就為恒瑞貢獻了接近50億元的銷售收入。

恒瑞的銷售團隊做了怎樣的調整？孫飄揚稱，7月份開始實質性的調整，仿制藥銷售人員有的轉崗，有的直接裁掉，比如有的部門外企對應的只有100人，恒瑞有300多人，效率太低，那就按照行業標準來裁。研發部門也有少量裁撤。

那么未來還會不會調整呢？孫飄揚表示，隊伍的調整是根據外部環節和公司經營持續進行的，只不過是有的時候幅度大，有的時候幅度小。

確實，主要由醫藥代表組成的推廣隊伍一直在藥企的人員構成中占據著較大的比例，也一直面臨著高頻的調整。

究其原因，由于醫藥行業的政策市屬性，產品的市場價格和銷量受政策的影響較大，尤其是在醫保擴容階段基本結束，以三醫聯動騰籠換鳥調結構為主的大背景下，醫保資金減少支付、醫療機構減少使用、藥監部門鼓勵退出的都是仿制藥、臨床療效不明確的藥、占用醫保資金過多的藥，自然上述幾類產品設計的醫藥代表，受到的影響也是最大的。

三明醫改操盤手詹積富就不止一次表示，要圍剿全國 300 萬醫藥代表。

一位不愿具名的專家對賽柏藍表示，在傳統的銷售模式下，不少藥企獲得的成功都離不開代理商和醫藥代表，但是接連不斷的政策正在改變這個局面，兩票制是劍指代理商，帶量采購擠壓的是醫藥代表。

在第二批國采的答記者問上，試點辦、聯采辦負責人直言，帶量采購是凈化行業生態環境、促進產業轉型升級的重要舉措。

“以質量和療效一致性評價為前提的集中采購，促使企業回歸成本和質量競爭，企業公關行為將大幅度減少，企業間競爭轉為公開透明的產品質量和成本競爭，水面下的灰色操作轉為陽光下的公平競爭，從根本上改善了醫藥行業生態環境，有利于醫藥產業從營銷驅動向創新驅動轉變”。

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大部分醫藥代表都面臨不被需要

就醫藥代表的職業前景，重慶多普泰制藥股份有限公司市場部總監趙佳震對賽柏藍表示，作為醫藥代表，面對企業一邊大面積的階段性擴張，一邊階段性的裁員，要認識到這是醫藥行業內必須經歷的一個階段。

現階段，國內外藥企共有300萬左右的醫藥代表，未來在中國醫藥行業的處方藥體系里，真正需要的醫藥代表，預計也就是在50萬到60萬左右。可以說，大面積的醫藥代表可能會出現沒有工作的情況，這也是一個階段性的發展需求，這部分醫藥代表要就選擇轉崗要么就面臨被裁撤。

據說美國大約有30萬左右的醫藥代表，但是其醫療規模是中國的1.5倍左右，即便考慮到中國更多的醫院和患者人數，未來至少也有一半以上的醫藥代表會面臨淘汰。

就行業需要多少醫藥代表的問題，資深醫藥代表Joe哥對賽柏藍表示，行業對醫藥代表的需求是動態調整的，需要看行業的發展，行業發展的好了，就需要的多，行業發展差了，藥企都倒閉了，自然需要的就少。

趙佳震進一步指出，當然，專業化、學術化的醫藥代表肯定能存活下去，在多重醫改政策、藥價下行、合規要求提高的壓力之下，醫藥代表需要回歸到原本的工作內容——學術化推廣。

在目前的階段，醫藥代表要想更好的應對變動可能必須在產品選擇上更加謹慎——一方面，同質化嚴重的化學仿制藥盡量不要做，可以選擇做一些新特藥、獨家的中成藥等，因為這些產品的生命周期相對長，現階段的政策壓力也小一些。

當然回歸到醫學的本質，只有滿足未滿足臨床需求的產品、真正讓患者受益的產品，才是醫藥代表需要去選擇和推廣的。

那么到底醫藥代表想“剩者為王”要具備哪些素質呢？上述人士指出，未來醫藥代表一定是從客情和帶金向客情加學術資源投入來傾斜，所以說醫藥代表也要從產品的本身，從醫學的本身，從學術活動投入的能力，以及自己的專業化拜訪技巧等提升并強化自己的能力。

值得注意的是，有專家對賽柏藍表示，醫藥代表群體需要看到，目前的問題是一些藥企一邊裁撤仿制藥的醫藥代表，一邊擴招創新藥的醫藥代表，這說明大批做仿制藥的醫藥代表還不具備轉型成學術型醫藥代表的能力。