來源 | 賽柏藍(lán)

作者 | 遙望

國采常態(tài)推進(jìn)，政策深層調(diào)整，醫(yī)藥代表減少是必然趨勢(shì)。

01

集采后，銷售人員不需要那么多

自6月28日第五批國采結(jié)果正式發(fā)布，疊加近段時(shí)間中成藥、胰島素納入集采的信號(hào)，國內(nèi)外藥企加速進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的裁撤和調(diào)整。

無論是因國內(nèi)藥企仿制藥低價(jià)優(yōu)勢(shì)被迫出局的跨國藥企原研藥的銷售團(tuán)隊(duì)，還是國內(nèi)納入集采產(chǎn)品較多的頭部仿制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍都在面臨新一輪的調(diào)整。

就近期針對(duì)銷售人員的密集調(diào)整，據(jù)業(yè)內(nèi)廣泛傳播的一份恒瑞醫(yī)藥臨時(shí)股東大會(huì)文字記錄，恒瑞醫(yī)藥董事長孫飄揚(yáng)罕見發(fā)聲。

記錄顯示，就上述問題，孫飄揚(yáng)說道，為什么要調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)？一方面是因?yàn)檫^去銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張的太快，本身有冗余，有的地方層級(jí)太多，有的地方效率不高；另一方面大部分仿制藥集采以后銷售人員數(shù)量也不需要那么多了。

就集采對(duì)于國內(nèi)外藥企的影響，一位行業(yè)權(quán)威人士今日對(duì)賽柏藍(lán)表示，一旦相關(guān)產(chǎn)品被納入帶量采購，無論是中選還是落選，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品都不需要醫(yī)藥代表了——這一情況在早前就已經(jīng)體現(xiàn)了出來，無論是中選的賽諾菲還是落選的嘉林都做出了同一個(gè)動(dòng)作，裁撤銷售團(tuán)隊(duì)。

上述人士稱，納入集采，采購量有保證，不需要推廣；集采落標(biāo)，原有市場(chǎng)份額不得不讓渡給中選企業(yè)，即便推廣也難以抵抗政策拿到相應(yīng)的市場(chǎng)，尤其是注射劑型，一旦失去公立醫(yī)院市場(chǎng)，藥企的銷售團(tuán)隊(duì)基本沒有發(fā)揮的空間。

據(jù)賽柏藍(lán)日前的一次報(bào)道，恒瑞在近日發(fā)布的半年報(bào)中也袒露了集采對(duì)于產(chǎn)品銷售的影響——8月19日晚，恒瑞醫(yī)藥發(fā)布半年報(bào)，就業(yè)績(jī)下降的原因，恒瑞解釋道，主要是受國家和地方帶量采購的影響，公司傳統(tǒng)仿制藥銷售下滑。

自2018年集采以來，恒瑞進(jìn)入國家集采的仿制藥共有28個(gè)品種，共中選了18個(gè)品種，中選價(jià)平均降幅高達(dá)72.6%。2021年半年報(bào)顯示，僅恒瑞2020年11月開始執(zhí)行的第三批集采涉及的6個(gè)藥品，報(bào)告期內(nèi)銷售收入環(huán)比就下滑了57%。

不難看出，無論集采落標(biāo)還是中標(biāo)，藥企都不得不面臨銷售額和利潤雙降的局面，這樣一來，支撐原有的醫(yī)藥代表隊(duì)伍自然也會(huì)出現(xiàn)困難。隨著國采的持續(xù)開展，更多品種陸續(xù)納入，藥企裁撤醫(yī)藥代表的現(xiàn)象或會(huì)繼續(xù)。

02

藥企銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)整持續(xù)進(jìn)行

在第五輪國采中，恒瑞的奧沙利鉑注射液、苯磺順阿曲庫銨注射液、度他雄胺軟膠囊、多西他賽注射液、鹽酸羅哌卡因注射液、鹽酸帕洛諾司瓊注射液6個(gè)產(chǎn)品擬中標(biāo)，碘克沙醇注射液、格隆溴銨注射液失標(biāo)。

據(jù)相關(guān)人士推算，在本次藥品帶量采購中，僅苯磺順阿曲庫銨、多西他賽及碘克沙醇3個(gè)品種，就為恒瑞貢獻(xiàn)了接近50億元的銷售收入。

恒瑞的銷售團(tuán)隊(duì)做了怎樣的調(diào)整？孫飄揚(yáng)稱，7月份開始實(shí)質(zhì)性的調(diào)整，仿制藥銷售人員有的轉(zhuǎn)崗，有的直接裁掉，比如有的部門外企對(duì)應(yīng)的只有100人，恒瑞有300多人，效率太低，那就按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來裁。研發(fā)部門也有少量裁撤。

那么未來還會(huì)不會(huì)調(diào)整呢？孫飄揚(yáng)表示，隊(duì)伍的調(diào)整是根據(jù)外部環(huán)節(jié)和公司經(jīng)營持續(xù)進(jìn)行的，只不過是有的時(shí)候幅度大，有的時(shí)候幅度小。

確實(shí)，主要由醫(yī)藥代表組成的推廣隊(duì)伍一直在藥企的人員構(gòu)成中占據(jù)著較大的比例，也一直面臨著高頻的調(diào)整。

究其原因，由于醫(yī)藥行業(yè)的政策市屬性，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和銷量受政策的影響較大，尤其是在醫(yī)保擴(kuò)容階段基本結(jié)束，以三醫(yī)聯(lián)動(dòng)騰籠換鳥調(diào)結(jié)構(gòu)為主的大背景下，醫(yī)保資金減少支付、醫(yī)療機(jī)構(gòu)減少使用、藥監(jiān)部門鼓勵(lì)退出的都是仿制藥、臨床療效不明確的藥、占用醫(yī)保資金過多的藥，自然上述幾類產(chǎn)品設(shè)計(jì)的醫(yī)藥代表，受到的影響也是最大的。

三明醫(yī)改操盤手詹積富就不止一次表示，要圍剿全國 300 萬醫(yī)藥代表。

一位不愿具名的專家對(duì)賽柏藍(lán)表示，在傳統(tǒng)的銷售模式下，不少藥企獲得的成功都離不開代理商和醫(yī)藥代表，但是接連不斷的政策正在改變這個(gè)局面，兩票制是劍指代理商，帶量采購擠壓的是醫(yī)藥代表。

在第二批國采的答記者問上，試點(diǎn)辦、聯(lián)采辦負(fù)責(zé)人直言，帶量采購是凈化行業(yè)生態(tài)環(huán)境、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要舉措。

“以質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)為前提的集中采購，促使企業(yè)回歸成本和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)公關(guān)行為將大幅度減少，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為公開透明的產(chǎn)品質(zhì)量和成本競(jìng)爭(zhēng)，水面下的灰色操作轉(zhuǎn)為陽光下的公平競(jìng)爭(zhēng)，從根本上改善了醫(yī)藥行業(yè)生態(tài)環(huán)境，有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)從營銷驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變”。

03

大部分醫(yī)藥代表都面臨不被需要

就醫(yī)藥代表的職業(yè)前景，重慶多普泰制藥股份有限公司市場(chǎng)部總監(jiān)趙佳震對(duì)賽柏藍(lán)表示，作為醫(yī)藥代表，面對(duì)企業(yè)一邊大面積的階段性擴(kuò)張，一邊階段性的裁員，要認(rèn)識(shí)到這是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)必須經(jīng)歷的一個(gè)階段。

現(xiàn)階段，國內(nèi)外藥企共有300萬左右的醫(yī)藥代表，未來在中國醫(yī)藥行業(yè)的處方藥體系里，真正需要的醫(yī)藥代表，預(yù)計(jì)也就是在50萬到60萬左右。可以說，大面積的醫(yī)藥代表可能會(huì)出現(xiàn)沒有工作的情況，這也是一個(gè)階段性的發(fā)展需求，這部分醫(yī)藥代表要就選擇轉(zhuǎn)崗要么就面臨被裁撤。

據(jù)說美國大約有30萬左右的醫(yī)藥代表，但是其醫(yī)療規(guī)模是中國的1.5倍左右，即便考慮到中國更多的醫(yī)院和患者人數(shù)，未來至少也有一半以上的醫(yī)藥代表會(huì)面臨淘汰。

就行業(yè)需要多少醫(yī)藥代表的問題，資深醫(yī)藥代表Joe哥對(duì)賽柏藍(lán)表示，行業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的需求是動(dòng)態(tài)調(diào)整的，需要看行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)發(fā)展的好了，就需要的多，行業(yè)發(fā)展差了，藥企都倒閉了，自然需要的就少。

趙佳震進(jìn)一步指出，當(dāng)然，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化的醫(yī)藥代表肯定能存活下去，在多重醫(yī)改政策、藥價(jià)下行、合規(guī)要求提高的壓力之下，醫(yī)藥代表需要回歸到原本的工作內(nèi)容——學(xué)術(shù)化推廣。

在目前的階段，醫(yī)藥代表要想更好的應(yīng)對(duì)變動(dòng)可能必須在產(chǎn)品選擇上更加謹(jǐn)慎——一方面，同質(zhì)化嚴(yán)重的化學(xué)仿制藥盡量不要做，可以選擇做一些新特藥、獨(dú)家的中成藥等，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的生命周期相對(duì)長，現(xiàn)階段的政策壓力也小一些。

當(dāng)然回歸到醫(yī)學(xué)的本質(zhì)，只有滿足未滿足臨床需求的產(chǎn)品、真正讓患者受益的產(chǎn)品，才是醫(yī)藥代表需要去選擇和推廣的。

那么到底醫(yī)藥代表想“剩者為王”要具備哪些素質(zhì)呢？上述人士指出，未來醫(yī)藥代表一定是從客情和帶金向客情加學(xué)術(shù)資源投入來傾斜，所以說醫(yī)藥代表也要從產(chǎn)品的本身，從醫(yī)學(xué)的本身，從學(xué)術(shù)活動(dòng)投入的能力，以及自己的專業(yè)化拜訪技巧等提升并強(qiáng)化自己的能力。

值得注意的是，有專家對(duì)賽柏藍(lán)表示，醫(yī)藥代表群體需要看到，目前的問題是一些藥企一邊裁撤仿制藥的醫(yī)藥代表，一邊擴(kuò)招創(chuàng)新藥的醫(yī)藥代表，這說明大批做仿制藥的醫(yī)藥代表還不具備轉(zhuǎn)型成學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表的能力。