來源 | 賽柏藍

特約撰稿 | 阿托品

中成藥、生物制劑集采在即，藥企如何獲得市場？

01

集采在即，可能的規則如何？

近期，國家將要啟動胰島素集采，這意味著生物制品的國家級集采即將來臨。

湖北省的跨省聯盟集采中成藥，也讓許多中成藥生產企業揪心，因為胰島素的省級集采就是從湖北省開始的，本次國家級集采胰島素也充分參考了湖北省當時的政策，說不定湖北省的省級聯盟集采完中成藥一年后就會啟動國家級的中成藥帶量采購。

湖北省的跨省聯盟集采中成藥沒有確定的規則，結合近期的國家級集采和廣東省跨省聯盟集采續約的政策，預計未來集采將會有下列的規則：

1、成分一致+用藥途徑一致+適應癥一組的放在一組競價：銀杏葉和銀杏酮酯就分成不同的兩組，但是銀杏酮酯和杏靈就在一組競價。

2、多家中標，但是中選家數上限不確定，有可能最高上限會超過10家。

3、根據不同的報價情況分三組或兩組同時再分市場。將中選企業中的報價較低的一半企業分進A組，報價最高分進C組，其余的是B組。

假如中選10家則5家為A組，4家B組，1家C組；或者報價較低的企業1～3家，隨后低價排位 6～10家進入B組，剩余的全部被末位淘汰。

4、分市場可能根據廠牌來分：A組最低價廠牌拿100%醫療機構給廠牌所報的量，A組其余廠牌和B組廠牌拿80%的量，C組拿50%量；然后進入二次分配，C組廠牌的30%量以醫療機構為主導隨意分給A組廠牌，此次暫時看不出最低價的廠牌能在醫療機構的選擇中獲得優勢。

未中選的企業的報量80%由醫療機構分配給A組或B組，A組企業的量應超過B組的量。醫療機構如果選擇量超過每家企業供應中國產能的50%時，就不再開放醫療機構選擇該產品。

由此可見，集采已經分了80%以上的市場，未中選的企業能分到的市場很低。A組企業和B組企業都能拿到本身報量80%以上的量，C組企業只能拿到50%的報量。

次高價如果能拿到較高的報價并且報量也很好的話，會是較大的贏家。最高價的報價企業如果報量數據很好，近乎30%的報量是為別家的企業做嫁衣。

增量部分不是企業選醫療機構而是醫療機構反選廠牌，這意味著企業難以確定自己能獲得多少量，不符合帶量采購的精神。而且醫療機構的選擇廠牌的主導權過高，這有利于過往市場推廣能力較強的企業，不利于新進入的廠牌。

如果此規則推及生物類似藥，那么對于生物類似藥的新進廠家來說越遲獲批越不公平。而且集采當時的目標就是希望減少企業的市場推廣費用，但是如果量是以廠牌確定的，那么企業還是要預留市場推廣費用，對于降價就會有所留力。

如果生物類似藥的新進入廠家初始報量就很低，醫療機構去反選廠家時，新進入的廠家更沒有可能獲得反選，新進入廠家的降價動力不足。如果中選企業可以搶到80%以上的量，新進入的廠家花費了三期臨床研究代價后只能獲得剩下10%的量的市場，會導致研發動力甚至投資的動力都不足，并不利于國內研發。

對于中成藥來說，此規則只利好醫院品牌市場營造好的企業，在醫療機構已經培養好用藥習慣的企業。過往的化學藥品集采是盡量不顯示商品名，以通用名形式進行集采，中成藥和生物制品若是提倡廠牌，那么就是回歸到以品牌區分質量和療效，但是又要低價中標，中成藥和生物制品生產企業又要維護品牌又要保持成本優勢，營銷成本和管理成本大幅度上升，也不符合當初集采降低企業的營銷成本和管理成本的初衷。

如果是全國所有醫療機構同時選廠牌，這意味著醫保局已經建立好全國的報量系統，這對系統的要求非常高。

此外對于C組的30%的量，為什么不是按比例或按省份讓A組企業根據價格排序選？未中選的量也是如此設計呢？

如果不是以廠牌為報量的規則，那么可能就會是分兩組，A組獲得全部報量的50%市場，B組拿到30%的市場。A組有A組的分省份，B組有B組的分省份。最后每個省份有2家企業中選。

02

相關企業如何應對？

企業的應對：

1、如果最終所采取的是廠牌報量定生死的規則，企業也要建立全國的醫療機構的數據庫，配備足夠多的商務人員，通過溝通方式保證現有在銷的醫療機構有報量。管理成本可想而知的大增，而且報量了也不一定中標，預計企業最終也就是以維護現有的銷量為主。

2、如果中標了，搶奪醫療機構的增量市場會是關鍵。

如下表所示，如果低于3家企業，還設立C組嗎？如果中選企業是單數，那么A組的中標數是四舍五入還是四舍五出？

如果3家中選，A組獲得C組30%的報量，而且醫療機構必須選A組的廠家。未中選的也是優先A組的量，那么A組獲益最大。3家中選時最低價的企業獲益相對較大，預計3家中選時更多企業愿意搶最低價的位置。

如果原研是未中選企業，次高價的B組企業若能搶到原研廠家的量，將會是在中選企業4家及以上時的最優解。

3、廠牌推廣：企業需要維護自己的質量品牌，這意味著企業還是需要留存一定的推廣費用。但由于中標的不可確認性，企業可能會采取最低成本的推廣方式。

4、生產：成本優先下，中成藥企業會對上游企業進行管控，甚至有可能會對關鍵藥材的貨源進行壟斷。

5、研發：獨家產品的中成藥的同名同方會是研發熱點。過熱的生物類似藥可能不具備投資價值。