來源 | 醫(yī)藥地理

作者 | 益生菌

醫(yī)藥代表大量縮減，未來調(diào)整仍會不斷

01

藥企銷售團(tuán)隊(duì)如何調(diào)整

近日，恒瑞醫(yī)藥召開了臨時股東大會，恒瑞董事長孫飄揚(yáng)公布了對銷售團(tuán)隊(duì)的裁撤和調(diào)整方案，引發(fā)行業(yè)熱議。

事實(shí)上，不光恒瑞，在醫(yī)藥改革不斷深化的大環(huán)境下，國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)大量裁撤銷售團(tuán)隊(duì)早已不是什么新鮮事。眾多醫(yī)藥企業(yè)的裁員動作頻頻，醫(yī)藥代表該何去何從？

筆者認(rèn)為，醫(yī)藥代表行業(yè)產(chǎn)生調(diào)整，原因有兩個：一是過去銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張?zhí)欤旧碛腥哂啵斐闪恕袄嵌嗳馍佟钡木置妫矣行┑胤綄蛹墢?fù)雜，有些地方效率低下；二是大部分仿制藥都被納入了集采，沒有市場空缺，企業(yè)銷售人員也不需要那么多了。

那么企業(yè)該如何調(diào)整呢？以恒瑞醫(yī)藥為例，盡管恒瑞的銷售團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)一直久負(fù)盛名，但公司仍動作頻頻，比如同級別外企只有100人，而恒瑞有300多人，直接促成了本次調(diào)整。

02

從迅速擴(kuò)容到大量縮減

從1985年至今，醫(yī)藥代表這個職業(yè)已經(jīng)走過近40個年頭。

上世紀(jì)90年代的醫(yī)藥代表在外資藥企涌入的大背景下迅速擴(kuò)容，目前行業(yè)認(rèn)為國內(nèi)醫(yī)藥代表的開創(chuàng)者是成立于1985年的西安楊森（美國強(qiáng)生公司在華最大子公司）。

西安楊森延續(xù)其在國外的管理慣例，引入醫(yī)藥代表制度，初衷有兩個：一是向醫(yī)生介紹藥物的功效和使用方法并推廣藥品；另一方面是及時收集醫(yī)生在臨床使用中反饋的不良反應(yīng)以改進(jìn)產(chǎn)品。

因?yàn)閷I(yè)對口，當(dāng)時許多醫(yī)生瞄準(zhǔn)機(jī)會紛紛跳槽到藥代圈子，第一批醫(yī)藥代表由此產(chǎn)生。1990年左右，大批國內(nèi)外合資藥企的涌入和本土藥企的成長給予醫(yī)藥代表更廣闊的舞臺，加之各類藥企產(chǎn)品管線越來越豐富，產(chǎn)能也越來越大，市場推廣的口子也被拉大，醫(yī)藥代表隊(duì)伍迅速擴(kuò)容。

30多年后，中國醫(yī)藥代表數(shù)量一躍至300多萬人。但近3年來，醫(yī)藥企業(yè)裁員的劇情輪番上演，醫(yī)藥代表紛紛轉(zhuǎn)行，為何會出現(xiàn)這種情形？

03

與時俱進(jìn)，順勢而“變”

站在政策變革和創(chuàng)新發(fā)展的大環(huán)境下回顧醫(yī)藥代表發(fā)展的30多年歷程，這些轉(zhuǎn)變似乎都是理所當(dāng)然。幾十年來，我國醫(yī)藥行業(yè)已由高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，配套改革政策也不斷完善，而進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)資源配置，順應(yīng)行業(yè)大背景成為了新趨勢。

由于醫(yī)藥行業(yè)的政策屬性，產(chǎn)品的市場價格和銷量受政策的影響較大。

自2018年國家組織“4+7”藥品試點(diǎn)帶量采購以來，不管是從縱向上還是橫向上看，藥品集采都在摸索前進(jìn)中有了突破性的發(fā)展。從縱向上看，國家集采已經(jīng)開展了第五批，且采購機(jī)制逐步趨于常態(tài)化；從橫向上看，集采范圍從化藥不斷向中成藥、生物藥延伸，采購覆蓋面不斷擴(kuò)大。

對醫(yī)藥企業(yè)來說，一旦有相關(guān)產(chǎn)品被納入集采，不管集采中標(biāo)還是落選，都會對自己的銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨大沖擊。如果相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入集采了，則該企業(yè)不再需要推廣新市場，集采帶來的穩(wěn)定市場以及擠壓溢價造成的營收下滑，都促使企業(yè)拋棄原有的銷售團(tuán)隊(duì)；另一方相關(guān)產(chǎn)品無緣集采，則該企業(yè)將從原有市場中出局，銷售團(tuán)隊(duì)必然面臨優(yōu)化調(diào)整。不難看出，穩(wěn)步推進(jìn)的國家集采在一定程度上加速了醫(yī)藥企業(yè)的裁員進(jìn)程。

04

從量變到質(zhì)變

在行業(yè)不斷改革、整頓的過程中，醫(yī)藥代表這一職業(yè)毫無疑問會面臨新一輪的“洗牌”。一直以來，醫(yī)藥代表利用三種武器進(jìn)行戰(zhàn)斗：帶金、客情、學(xué)術(shù)，利用人脈網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)學(xué)術(shù)知識賺得盆滿缽滿。

然而不合規(guī)銷售也給行業(yè)帶來了極大消極影響，眾多負(fù)面消息不斷曝出，這一職業(yè)也常常備受爭議和誤解。最近，有一個外企代表因?yàn)闆]有按照醫(yī)院的報批流程進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪及未嚴(yán)格執(zhí)行防疫措施被醫(yī)院暗訪發(fā)現(xiàn)，公司及商業(yè)公司雙雙被約談。拋卻政策層面的影響，醫(yī)藥代表這個群體自身也存在一些需要解決的問題。

近年來，國家逐漸加大了對醫(yī)藥代表的規(guī)范和約束，2020年9月30日，國家藥監(jiān)局發(fā)布的《醫(yī)藥代表備案管理辦法》明確了醫(yī)藥代表在醫(yī)藥領(lǐng)域的職責(zé)和角色定位，強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥代表是代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內(nèi)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員，不是銷售人員。明確了醫(yī)藥代表在醫(yī)藥領(lǐng)域的“有可為”和“不可為”，推動醫(yī)藥代表們在更有序、更高端、更專業(yè)化的軌道上繼續(xù)前行。

機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，未來醫(yī)藥代表這個職業(yè)不會消失，只會變得更專業(yè)！究其原因：一是中國健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅瑢W(xué)術(shù)交流和市場推廣方面的需求不會變?yōu)椤傲恪保请S著我國對創(chuàng)新藥的扶持不斷加碼，對高附加值的推廣人才提出了更高的要求。

未來“醫(yī)藥代表們”會不會再被調(diào)整？筆者認(rèn)為一定會的，但能夠綜合考量行業(yè)內(nèi)外部發(fā)展、提供專業(yè)產(chǎn)品知識的代表，將會屹立不倒，助力我國醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣事業(yè)再創(chuàng)佳績。

短期的“變量”造成了醫(yī)藥代表這一群體的“量變”，但長期來看，我們將會看到這一群體的“質(zhì)變”。