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來源 | 思齊俱樂部 作者 | 臆言長老 藥企如何用好市場部和醫學部？ 有的銷售同事會這樣想： “市場部天天搞網絡會，亂花錢，我還要找各種馬甲上去刷參會人數。” “醫學部一個項目幾百萬，拿來做銷售費用，我們起碼賺幾千萬回來。” “市場部和醫學部的現在來
來源 | 思齊俱樂部
作者 | 臆言長老
藥企如何用好市場部和醫學部？
有的銷售同事會這樣想：
“市場部天天搞網絡會，亂花錢，我還要找各種馬甲上去刷參會人數。”
“醫學部一個項目幾百萬，拿來做銷售費用，我們起碼賺幾千萬回來。”
“市場部和醫學部的現在來拜訪客戶，拜訪次數越來越多，帶來資源越來越少。”
……
有這樣的想法很正常。一般情況下，公司內除了對財務部門會具有情緒上的一致性之外，各個部門相互吐槽是常態。而對于一個醫藥公司而言，甚至連CSO公司都不能只有銷售部，都需要市場和醫學相關人員的支持。
今天我們在這里不講大道理，以講干貨為主——對于我們醫藥代表而言，用好市場部和醫學部的技巧有哪些呢？
首先要做的是，理解市場和醫學部對我們銷售工作的益處。市場和醫學部是用公司層面的資源在做事情。
我們多用一份，即意味著多拿到一份銷售費用。在一個市場內，投資越多，獲得回報自然也會更多。這就是傳統意義上的“跑部錢進”。
而隨著各個公司合規化越來越嚴，驅動銷售會更多采用項目的形式，以確保投資的安全性。所以在這樣的情況下，我們更需要更多借助市場和醫學資源，來驅動自身市場良性發展。
有的企業會有RPM和MSL可以協助資源分配，而有的企業市場和醫學人員架構可能不健全，這就需要我們主動出擊。
在這里友情提示，拿到市場和醫學的架構圖，理解清楚他們內部工作流程，找對人會事半功倍。而對于一家銷售模式正在轉型升級的公司而言，市場和醫學驅動是主流趨勢（即使偶爾有往復，但要做大就逃不出這一模式）。越早更上潮流的，得到了資源也就越多，也能夠更早跟上公司的轉型步伐，為自己和下屬職業發展獲得更多機會。
而在理解了這么多好處之后，我們可以做哪些事情來贏得更多市場和醫學資源呢？這里有一些常見方法可以推薦：
1、認真學習和轉化他們的PPT。作為一名銷售人員，最重要的能力是用客戶的語言去與客戶交流。
所以我們在與外部客戶（醫生）交流時，要學好產品和疾病知識；而在與內部客戶（市場和醫學）交流時，也要學好市場和醫學策略。道理是相通的，故需要主動收集市場和醫學的PPT，認真學習和揣摩他們的意圖，看看自己的工作如何融合，以及可以從哪些地方來著力爭取更多費用。
2、多邀請他們來培訓。培訓是促進相互理解、碰撞更多火花的良藥。尤其是當他們出差來到當地，除了一起去拜訪客戶之外，有條件的情況下再做做內部培訓，效果會更好。培訓的益處很多，多做多獲益。
3、積極加入他們發起的項目中。一般市場或醫學項目，對于哪些醫院可以加入是有規則的。
這些規則會從投資的合理性、項目落地和成功可能性等維度予以綜合考量。但規則也是活的，我們充分理解并溝通之后，也就有機會獲取更多項目資源。例如即使目前銷量達不到加入項目的要求，可以給予半年內達到要求等類似承諾來爭取這一資源。
4、能夠提出建設性意見，并為他們制定明年計劃提供便利或幫助。這一條不做強制要求。能做到這一點的銷售同事們，也基本上具備了市場或醫學經理的能力了。
做好銷售越來越不容易了。尤其是隨著內外部環境的變化，企業經營模式也在變化，內部客戶對于做好銷售工作而言越來越重要。筆者在此拋磚引玉，歡迎各位同仁更多留言，來提供方法上的建議。
本文來源：賽柏藍 作者：小編 免責聲明：該文章版權歸原作者所有，僅代表作者觀點，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表“醫藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題，請在30日內與我們聯系
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