來源 | 賽柏藍

作者 | 遙望

第六批國采在即，又一批醫(yī)藥代表將受影響

01

胰島素國采開啟新一輪行業(yè)調(diào)整

隨著胰島素國采的發(fā)令槍打響，相關(guān)藥企的競標預演、架構(gòu)調(diào)整、人員優(yōu)化...已經(jīng)啟動。

有讀者對賽柏藍表示，個別胰島素企業(yè)已經(jīng)啟動內(nèi)部調(diào)整。

確實，據(jù)賽柏藍觀察，隨著國采開展的常態(tài)化、制度化，受波及藥企的應對措施也開始前置。在首輪4+7階段，一般等到集采結(jié)果落地，藥企才開始相應調(diào)整，而在幾輪練兵之后，國采報量的目錄一出，相關(guān)藥企已經(jīng)聞風而動。

現(xiàn)階段胰島素專項國采已經(jīng)在報量中。據(jù)賽柏藍了解，不少胰島素產(chǎn)品線的醫(yī)藥代表已經(jīng)在尋找新的職業(yè)出路——有的自動離職轉(zhuǎn)換賽道，有的仍在靜待裁員和賠償。

對于自己負責的產(chǎn)品被納入國采，相關(guān)醫(yī)藥代表對于隨后的系列效應，內(nèi)心多少已經(jīng)有了預期，雖然不再風聲鶴唳，但是影響依舊不容回避。

根據(jù)國采辦發(fā)布的《關(guān)于報送第六批國家組織藥品集中采購（胰島素專項）醫(yī)療機構(gòu)需求量的通知》，9月17日，各省份已經(jīng)啟動胰島素國采數(shù)據(jù)填報。本次全國范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)填報將于10月15日(周五)17：00前，也就是國慶長假之后完成。

從胰島素專項國采清單公示到全國正式啟動報量，不過一周的時間。

9月10日，國采辦發(fā)布《關(guān)于第六批國家組織藥品集中采購（胰島素專項）相關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品清單的公示》，正式確認本輪胰島素國采共涉及81個產(chǎn)品。

第六批胰島素國采品種主要為二代胰島素和三代胰島素，均分別按餐時、基礎(chǔ)、預混分為3組，共6個采購組。

跨國藥企降糖領(lǐng)域的三巨頭諾和諾德、禮來、賽諾菲，以及國內(nèi)胰島素龍頭通化東寶、甘李藥業(yè)，以及珠海聯(lián)邦制藥、譽衡藥業(yè)、萬邦生化和東陽光等后進企業(yè)均被涉及。

根據(jù)部分省份的報量清單來看，海正藥業(yè)的門冬胰島素注射液也有望入場本輪專項國采。

02

開標在即，集采戰(zhàn)況幾何

根據(jù)以往幾輪國采的推進規(guī)律，在報量工作完成（10月15日）之后，本輪胰島素專項就將進入到發(fā)布集采文件階段，開標時間或許不久之后就將明確。

據(jù)賽柏藍梳理，本輪胰島素專項涉及的二代胰島素，共包含43個產(chǎn)品，主要涉及的企業(yè)有合肥天麥生物、江蘇萬邦、禮來、諾和諾德、通化東寶、宜昌東陽光長江藥業(yè)、珠海聯(lián)邦、哈爾濱譽衡、合肥億帆、甘李藥業(yè)，競爭格局較為分散，實現(xiàn)國采替代的預期較好；

三代胰島素包括38個產(chǎn)品，涉及的企業(yè)為甘李藥業(yè)、禮來制藥、諾和諾德、賽諾菲、珠海聯(lián)邦、通化東寶，競爭格局相對集中，由于大型醫(yī)院仍習慣于使用進口產(chǎn)品，實現(xiàn)國采替代可能相對困難。

總的來看，雖然國家組織胰島素集中帶量采購方案（征求意見稿）規(guī)定，藥企將以企業(yè)+通用名為單元展開競爭，同組內(nèi)各通用名產(chǎn)品公平競爭。

但是從胰島素集采的方案規(guī)定來看，藥企報價越低越有望獲得更多市場，同時原有的市場占有情況也決定了其獲得市場份額的上限。

醫(yī)療機構(gòu)一定的自主選擇權(quán)與企業(yè)的供貨能力一起共同決定了中選企業(yè)獲得基礎(chǔ)量之外增量市場的情況。

總的來說，有降幅、原市場占有情況可觀、產(chǎn)能供應穩(wěn)定的藥企或成為較大贏家——基于這一分析，只要跨國藥企拿出決心降價，本土藥企實現(xiàn)國采替代的壓力不小。

不過值得注意的是，日前，甘李藥業(yè)、通化東寶都表達了對于在本次胰島素國采中實現(xiàn)國采替代的積極預期。

03

相關(guān)醫(yī)藥代表被影響無可避免

就胰島素國采的不同戰(zhàn)況可能對醫(yī)藥代表的影響，重慶多普泰制藥股份有限公司市場部總監(jiān)趙佳震對賽柏藍表示，胰島素國采，預計對相關(guān)醫(yī)藥代表的影響仍然較大。

因為從目前胰島素的市場格局來看，仍以諾和諾德、賽諾菲、禮來三大外企為主，通化東寶、甘李藥業(yè)等內(nèi)資藥企的占比仍舊較低。

而以往外資藥企在胰島素的推廣過程中，有很多學術(shù)方面的費用投入，比如針對患者的宣傳，以及大型的學術(shù)會議贊助等，包括跟醫(yī)院的一些合作，隨著胰島素進入國采后面臨降價壓力，這部分費用肯定會縮水。

內(nèi)資藥企也是一樣，不同于以往的推廣工作，納入國采之后，費用也需要進行調(diào)整。

日前針對國采中選品種的斷供爭議，國家醫(yī)保局也表示，集采藥品降價的空間主要來自三個方面，包括直供醫(yī)院降低營銷成本、及時回款降低財務(wù)成本、薄利多銷降低生產(chǎn)成本等，擠出的是以往在流通領(lǐng)域長期存在的不合理費用。

在費用下行的背景下，上述人士表示，醫(yī)藥代表更需要匹配的是產(chǎn)品進院和進科室的能力，因為隨著學術(shù)費用、患教費用減少，后續(xù)工作要集中在進院上。

當然，不同于前五輪針對218個過一致性評價滿3家的化藥開展的國采，由于生產(chǎn)廠家多，競爭充分，相關(guān)醫(yī)藥代表受影響更大，有些藥企甚至直接出局，相關(guān)醫(yī)藥代表沒有任何發(fā)揮職能的空間。

預計胰島素國采對于藥企和醫(yī)藥代表的沖擊不會那么嚴重，因為生產(chǎn)廠家不是特別多，而且胰島素比較需要匹配進院和進科室的能力，如果藥企上層、頂層的工作做的比較穩(wěn)固，且患教做的比較好的話，相信還會有一定的銷量。

具體來看，雖然本輪胰島素國采對于納入的企業(yè)均會產(chǎn)生一定的影響，但是從目前的市場格局和胰島素專項國采的規(guī)則來看，外資藥企受的影響更大一些。

前述人士進一步指出，預計整個胰島素市場本輪受專項國采的影響相對可控，只是以往企業(yè)需要十個醫(yī)藥代表去做的工作，現(xiàn)在可能只需要兩三個醫(yī)藥代表了。

當然，具體對于醫(yī)藥代表的數(shù)量需求，還要看不同的產(chǎn)品未來的競爭格局和企業(yè)的應對方式，相關(guān)醫(yī)藥代表也有必要提前做好應對。

附：網(wǎng)傳胰島素集采方案原文件

（具體規(guī)則以官方發(fā)布為準）