2021年10月1日，正式履新的邊欣利用國慶節給自己放了一個短暫的假期。兩個多月來，她忙碌于加速推進公司內部的“敏捷轉型”，到了9月底，轉型已經有了清晰的目標和方向。此時的邊欣，稍感輕松，亦躊躇滿志，已然做好了下一階段的準備。

她是兩個孩子的母親，是醫藥行業資深從業者，如今，她又多了一層新身份——7月底，羅氏制藥中國內部官宣，時任市場準入副總裁的邊欣于10月正式擔任羅氏制藥中國總裁。

作為羅氏制藥進入中國市場27年來首位中國本土總裁，站在國內外醫藥行業市場環境快速變革的當下，邊欣對自己的角色有著格外清晰的定位。近日，在與八點健聞在內的多家媒體對話中，邊欣以溫柔卻鏗鏘的姿態，首次袒露其對自我、公司與未來的梳理和思考。或許，我們也能從中一窺羅氏制藥中國的當下與期許。

△羅氏制藥中國總裁邊欣

中國故事，全球演繹

作為目前全球第二大醫療市場，也是未來全球第一大醫療市場，扎根中國，早已是羅氏全球管理團隊達成的共識。而去年啟動的羅氏制藥中國2030愿景，更是將羅氏對中國市場的信心躍然紙上。

加碼布局中國，需要更好地擁抱中國醫藥行業變革。事實上，近年來中國醫藥行業政策快速變革，中國醫藥市場的大環境也逐步演化向創新驅動。在此背景下，跨國藥企在中國的戰略布局顯得愈發重要，近一年來，羅氏便開始了大刀闊斧的改革。而邊欣的上任，恰好印證了羅氏適應中國未來行業環境的決心，以及要與中國醫藥市場發展同頻共振的設想。

八點健聞：當下國內醫藥政策正處于極速變化的時期，羅氏總部在這個時間點選擇了你作為中國掌門人，有什么特殊含義嗎？

邊欣：我是羅氏制藥第一位中國本土總裁。在這個時間點任命一位中國本土的總裁，除了總部對中國市場的判斷，我相信也因為總部對于中國人才的成熟度和責任感有足夠的信任。此外，羅氏總部包括全球CEO，已經連續20多年一直參與上海市市長國際企業家咨詢會議（IBLAC），讓我們相信在中國做的事情是深受信賴的。

八點健聞：那么，羅氏總部對你的任命抱以怎樣的期待？

邊欣：我自己也一直在思考，如何交出相對滿意的答卷。我是羅氏進入中國27年來的第五任總裁，可以看到，羅氏每一任總裁的任期都比較長，這也意味著，羅氏對于領導者的考量并不僅在于業務拓展或營收本身，而是更長遠地去關注其對于中國整體醫療生態圈的發展、醫療環境整體變革的推動力，這也是總部賦予我的比業務目標更高的使命。

另一個角度來看，之所以在這個時間點選擇一位中國本土人士來擔任這個職位，我想主要有兩點原因：一是要更好地把脈政策和國家發展方向。我之前負責準入，熟悉醫藥環境和政策，未來在把準政策方向，同時向政府提供更好的解決方案工作中，或許我可以有所助力；二是要發揮“橋梁”作用，向總部講好中國故事，這對于總部決策來說至關重要。我有六年的美國留學經歷，能夠以外國人士能夠理解的方式，將我們的洞察和解讀更好地傳遞給總部，讓他們對中國更有信心。

八點健聞：在你的規劃中，未來五年的羅氏將要抵達怎樣的目標？

邊欣：羅氏一直在講2030愿景，用更少的社會成本，帶來更多的患者獲益，但要實現這個愿景，需要一步一步扎實前行。

未來五年，我們首要任務還是不斷引進創新，希望逐步縮短新藥與歐美上市的時間差，甚至真正能夠實現中國首發的、先于歐美獲批的產品。我們希望未來五年能夠實現腫瘤和非腫瘤領域并駕齊驅，陸續上市包括眼科、神經科學等領域的創新產品。

同時，我們也十分關注中國基層與一線城市間的診療差距。希望未來通過產品的不斷引入及利用線上線下等各種手段，繼續推動標準化治療，讓患者在不同的醫院和區域，都能享受高質量的治療水平和醫療服務。

當然，人和組織也極為重要。我們也會致力于打造一個賦能的組織，以我們的戰略重點為抓手，去實現員工個人和企業的夢想。

效率為幟，創新聚焦

日新月異的行業變革、市場競爭的愈發激烈，都催生著藥企業務模式的快速迭代。

去年底開始，羅氏制藥中國開啟轉型之旅。經過一年多的探索，我們初步確定打造“以疾病治療領域為核心”的客戶交互業務模式，縮短決策鏈，實現結構扁平化管理，提升工作效率。

羅氏所希冀的，以更加敏捷的工作方式、更加高效的決策和資源配置，從而更聚焦產品創新，達成以患者需求為中心的目標，正在一步步照進現實。

八點健聞：羅氏診斷和羅氏制藥，未來會如何放大優勢，合理布局？

邊欣：這兩個業務單元在不同的疾病領域里會有深度的合作，比如肝癌領域，羅氏制藥有一款針對一線晚期肝癌的解決方案，羅氏診斷有早篩和診斷的解決方案、預測模型，而未來在諸如神經科學領域也可以攜手。沿著患者的旅程，從診斷到治療，進行很好的配合。

另外我們在中國也一直在努力探索患者全病程的整體解決方案，以肝癌為例，中國是肝癌大國，每年肝癌新發病例占全球的55.4%。我們嘗試從早期患者確診乙肝后，通過隨訪、疾病預測模型以及診斷手段，幫助其在最早期識別肝癌，以提升后續整體療效。

八點健聞：羅氏的轉型似乎格外強調效率和敏捷，為什么？

邊欣：之所以近年來更強化“效率”這個詞，一方面因為如今的新藥研發投入較過去更高，另一方面產品的生命周期以及競爭環境更具挑戰。那么要保障研發投入，就意味著后期的運營和生產必須非常高效，我想這對于行業也有一定借鑒意義。

八點健聞：未來轉型過程中面臨著最大的挑戰是什么？

邊欣：誰是真正跟客戶之間締結，滿足客戶需求的人，這個關系在過去是很難理清楚的，大家的工作是以職能區分的。而要打破這個瓶頸，我們需要多元化的人才，去哪找？以什么樣的標準來遴選和培育？這是現在內部最大的一個挑戰。

對于外部而言，一個好的模式是否值得深耕，是否能取得好的結果，會受到外部環境影響。現在業務模型，外界環境的接受度和準備度，則是我們特別關注的外部挑戰。

八點健聞：那么經過一段時間的探索，羅氏的轉型現在進行到什么階段？

邊欣：去年下半年到今年上半年主要是試水期，我們在淋巴瘤治療領域做過一些嘗試，也在大灣區、川渝地區等不同區域做過嘗試，幫助我們積累了很多經驗。到今年下半年，我們的一些初始假設已經得到了基本驗證。目前，羅氏已經明確從原有的各種試點模式，整合為統一的“以疾病治療領域為核心”的客戶交互業務模式。在10月1號之前，所有基于新模型的一線團隊及管理團隊已經全部到位。基本上可以說試水期告一段落，現在進入到深水區。

八點健聞：這所謂在一線上的改變，跟過去有什么不同？

邊欣：過去傳統的模式，一般會分為銷售和市場，市場里就是典型的醫學信息服務專員，主要面對著醫生。在我們的新模式之下，則被稱為疾病治療領域經理，還有另外一個重要的角色叫患者解決方案經理。

第一個改變是，由原來單一關注臨床醫生，拓展到關注患者，圍繞患者整體治療旅程的所有方面和會涉及到的合作伙伴，這是一個巨大的拓展和變化。

其次，一線考核發生明顯的變化。如果打通了患者疾病治療過程中所有的痛點和堵點，加上羅氏藥品本身處于治療方案中的定位，理論上來講不需要直接考核業務的指標，就能夠實現公司很好的成長。

相應的內部功能之間也發生了大的調整和變化，未來我們與客戶只會有一個接觸點，來調動公司內部的資源服務需求。我們的劃分還是依據疾病治療領域，但內里已經發生了根本性的變化。

八點健聞：在轉型當中，總部轉型的模式到本土化，最大的區別是什么？

邊欣：總部整體的模式叫STEP，也就是一步一步去轉。第一個集中的點是在于客戶交互模式：總部的客戶交互模式有兩個不同的職能，一個是患者旅程伙伴，另一個是與我們醫療體系之間的交互模式，相當于把現在的醫學、市場、準入等職能全部打包在某一位或兩位同事的交互點上。但在中國沒有走得這么激進，會有多種的角色，針對不同機構會有相應的交互同事及交互模式，更加尊重中國市場的特點。

患者驅動，邊界拓展

過去十年，跨國藥企在中國的營收急劇增長。然而，伴隨著帶量采購大幕的拉開，巨大的中國市場利潤空間正被快速壓縮。

盡管如此，大型跨國藥企作為新藥研發主力，仍握有一定的成長空間。集中資源，合理配置，加快研發，創新藥引進，似乎也在集采浪潮中逐漸找到了平衡點。

△羅氏“患者為先”燈塔

八點健聞：集中采購對各個藥企都帶來了很大變化，羅氏的傳統產品可能也受到了一定政策沖擊。你是如何看待這樣的變化的？

邊欣：患者安全始終是第一位。在這個前提之下，羅氏對于集采一直持比較開放的心態。對于一個升級和迭代的體系而言，如果不去擠壓過期專利藥占用的整體醫保資金，會很難騰出足夠的空間給到創新。只要對患者來講是安全的，如果有更好的替代方案，我們也采取開放的心態。同時，我們也進一步呼吁給創新藥更多支持和空間。

八點健聞：進博會期間也迎來了新一輪醫保目錄談判，羅氏有怎樣的期待和準備？

邊欣：每一年醫保談判羅氏都是以非常積極的態度參與。基本醫療保險目錄能夠給患者帶來創新藥最快和最廣泛的解決方案，但我們也會尊重事情發展的規律，看我們整體的價格是否能跟國家預期達到合理的、雙向的平衡。

羅氏也在積極探索國家醫保以外的解決方案，探索多層次支付手段相結合的模式。特別是羅氏在過去兩年推動了很多商保的嘗試，探索了很多創新的支付渠道，這些可能是未來滿足不同患者需求的有效補充。

八點健聞：你如何看待本土創新藥企的崛起，有沒有可能跟它們碰撞出一些東西來？

邊欣：今年羅氏剛剛啟動加速器項目，也是因為看到中國整體研究、科研水平的提升。如果基礎和原創性研究只是停留在實驗室，是非常可惜的，我們希望借助羅氏這么多年積累下來的全球經驗，幫助到這些研究真正進一步孵化，變成能夠去造福患者的產品，這是羅氏啟動加速器的初衷。

未來，我們會積極發掘真正著眼于創新的本土企業，并進行深度的合作。當然，我們會避免重復性創新，而是不斷拓展疾病領域，比如說罕見病，把同樣的資源更進一步打開，去探索多種不同的疾病治療領域。

△羅氏中國加速器大樓

八點健聞：那么羅氏中國加速器里面有重點關注的領域嗎？

邊欣：作為羅氏全球首個自主建立并運營的加速器，羅氏中國加速器聚焦創新藥物研發、診斷和個體化醫療包含人工智能（AI）及數字化解決方案等醫學前沿領域。入駐的本土初創企業可獲得羅氏從早期研發到后期商業化的全鏈條本土化資源支持，包括科學技術指導、商業戰略指導、運營支持等。同時，也將有機會獲得資金支持的渠道。

八點健聞：從你個人體會而言，當下醫藥行業有哪些變革最值得關注？

邊欣：近年來醫藥領域有幾個非常明顯的特點。首先是“創新驅動”，不僅是跨國藥企越來越快地將創新產品引入中國，我們也看到了本土藥企快速的成長和進步。在國家高質量發展的大前提之下，創新應該是我們未來發展的主題。

其次是“效率”，帶量采購等系列醫藥行業政策變化對藥企的整體營銷效率提升有了更高的要求，這和過去很多解決方案是不同的，我們也能夠看到整體效率的快速提升。

第三則是“組織應對外界變化的能力”。變是永恒的主題，但是怎么變卻每年都有不同。做好具備一定組織彈性的調整和布局，以應對外部環境變化，對企業來說是很重要的。

在下一階段的中國市場“競速”中，邊欣將創新、效率、人才定義為羅氏的發展關鍵詞。就像她在初為人母后所感慨的個人“耐心”進化，此刻的她，也有足夠的耐心去培植和等待羅氏轉型所醞釀的成果。

畢竟，要達成羅氏制藥中國2030愿景，任重而道遠。