過去的近一年時間里，阿斯利康中國作出了多次架構(gòu)調(diào)整，縣域業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖。

除了部分疾病條線的拆分和合并外，阿斯利康對龐大的縣域業(yè)務(wù)重新做了梳理。2021年11月，阿斯利康拆分及縣業(yè)務(wù)，按腫瘤業(yè)務(wù)與非腫瘤業(yè)務(wù)劃分，一邊將及縣腫瘤業(yè)務(wù)合并進(jìn)腫瘤事業(yè)部，另一邊又將及縣慢病業(yè)務(wù)和零售、社區(qū)、飛鷹業(yè)務(wù)整合，新成立全渠道事業(yè)部。

對于阿斯利康的這一系列架構(gòu)調(diào)整，外界普遍認(rèn)為這是其在集采落標(biāo)和醫(yī)保降價的大環(huán)境下，不得已采取的戰(zhàn)略性“撤退”，撤退的重心就是縣域市場。及縣業(yè)務(wù)拆分、團(tuán)隊主要負(fù)責(zé)人變動，這些似乎是擺在臺面上的“佐證”。更有媒體稱，這是阿斯利康基層戰(zhàn)略的“潰敗”。

毫無疑問，基層戰(zhàn)略是阿斯利康中國過去10年的發(fā)展主線，也是這家跨國藥企最獨特的標(biāo)簽。那么，這輪架構(gòu)調(diào)整和人事變動，是否意味著戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)向，新成立的全渠道事業(yè)部會怎樣運行，是單純的部門合并還是會有業(yè)務(wù)上的融合與創(chuàng)新，帶著這些疑問，我們和阿斯利康中國副總裁、全渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人劉謙聊了聊。

△阿斯利康中國副總裁，全渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人劉謙

從高空播種轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作

阿斯利康的縣域團(tuán)隊成立于2015年，是最早布局基層的跨國藥企之一。

成立之初，這支團(tuán)隊不過數(shù)百人，但從2019年開始，隨著國家對分級診療的重視，廣闊的基層市場成為各大藥企的兵家必爭之地。阿斯利康憑借著藥品更多和起步更早的先天優(yōu)勢，迅速擴(kuò)編，到2020年，縣域團(tuán)隊已經(jīng)覆蓋了全國28個省的1850個縣。

即便到現(xiàn)在，阿斯利康依然是唯一一家讓縣域代表全部駐扎在縣城的外資藥企。劉謙告訴八點健聞，過去3-5年的深耕，最大的收獲并不是賣出去了多少藥，而是讓阿斯利康對中國的縣域市場有了更精準(zhǔn)的認(rèn)知，大到縣域的人口、經(jīng)濟(jì)、醫(yī)保政策，小到當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療環(huán)境，就醫(yī)習(xí)慣，而這些認(rèn)知都是在無數(shù)次嘗試中摸索出來的，不存在于任何一家咨詢公司的數(shù)據(jù)庫里。也正是基于這樣的洞察和認(rèn)知，才會有這一次縣域業(yè)務(wù)的調(diào)整。

△劉謙攝于出差途中，如今縣城并非人們想象中的經(jīng)濟(jì)條件落后。

“我們最主要的還是會在業(yè)務(wù)模式上有所調(diào)整。過去我們都覺得縣里比較落后，經(jīng)濟(jì)條件受限，所以我們更多的是從解決患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)出發(fā)，或者和當(dāng)?shù)卣献鳎Ｍ鄬焖俚靥岣弋?dāng)?shù)氐尼t(yī)療水平和用藥水平。這樣做雖然有效，但還不夠。”

劉謙舉例說，過去常見的場景是支持縣政府的疾病篩查和診療一體化管理的項目，也邀請省市大醫(yī)院專家到縣里講課，通過這種方式來助力提升基層醫(yī)生的診療觀念。但后來他們發(fā)現(xiàn)，雖然衛(wèi)健委和縣醫(yī)院積極推動，下面的醫(yī)生回去后還是不敢用新的診療手段，沒過幾天就會退回到老路上。他把這種模式稱之為“開著飛機(jī)在荒山上播種”，雖然一天能撒幾千畝地，但種子的成活率很低。

“醫(yī)療還是一個挺嚴(yán)謹(jǐn)?shù)念I(lǐng)域，它并不像我們想象的那樣，靠著政府項目和專家背書就能改變的，基層的醫(yī)生還是需要和他保持定期的交流，傳遞學(xué)術(shù)觀念，其實這也是在城市醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣模式?！?/span>

劉謙表示，為了把“高空播種”變成“相對精細(xì)的人工耕作”，阿斯利康會采取一些策略上的調(diào)整，加強學(xué)術(shù)推廣，特別在市場潛力大的縣精耕細(xì)作。

“這不可避免地會涉及到公司縣域業(yè)務(wù)的布局，以及相應(yīng)的崗位調(diào)整，但絕對不是外界所說的‘戰(zhàn)略撤退’?？h域市場依然是阿斯利康的重要陣地，你可以理解為，我們想精而透地做點事情。過去布局的縣依然會有人駐扎，以確保藥品的可及性。阿斯利康的產(chǎn)品價格已經(jīng)很接地氣了，絕大多數(shù)也在醫(yī)保和基藥目錄內(nèi)，非常適合基層市場的藥品需求。”劉謙表示。

藥品零售的本質(zhì)是服務(wù)

除了縣域市場以外，零售業(yè)務(wù)也是全渠道事業(yè)部成立后要啃的一塊硬骨頭。

過去幾年，隨著國家集采政策的擴(kuò)面以及醫(yī)藥電商的崛起，線下零售藥店腹背受敵，處境越發(fā)艱難。作為全渠道事業(yè)部四個業(yè)務(wù)單元中體量最大的板塊，如何提升零售端的業(yè)績，是劉謙接任全渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人后思考最多的話題。

“如果患者到藥店只是有目的地去買藥，發(fā)生的只是一個交易行為，零售藥店只是作為賣藥的一個渠道，那做這么一個動作就想持續(xù)賺取高利潤，道理上是說不通的。零售藥店現(xiàn)在發(fā)展速度放慢，本質(zhì)上還是模式出了問題，必須去思考怎樣才能給患者創(chuàng)造更大的價值，特別是一些線上交易取代不了的價值?！?/span>

在劉謙看來，零售藥店主打的是慢病藥品，應(yīng)該在慢病管理上尋找突破?，F(xiàn)在有很多零售藥店也在講“會員管理”，但僅僅靠給患者發(fā)噓寒問暖的短信，以及在藥快用完了的時間提醒復(fù)購，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)算不上是合格的慢病管理。

“我們現(xiàn)在提出的思路是，賦能零售藥店成為患者在居家和社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)之間的中轉(zhuǎn)站。對于慢病患者來說，3-6月去一次醫(yī)院，那么在平時，如果有些不舒服，想咨詢，或者做個簡單的檢查，能不能通過藥店這個終端來解決？中國人其實不太愿意去醫(yī)院的，那你為什么不做成大家愿意常來的“輕醫(yī)療服務(wù)”網(wǎng)點呢?！?/span>

這話說起來簡單，做起來卻不容易。大部分零售藥店，出于成本和業(yè)務(wù)范圍考慮，不會配置專業(yè)的醫(yī)療人員，自然也就無法承擔(dān)醫(yī)療咨詢和慢病服務(wù)。這時候成立全渠道事業(yè)部的作用就體現(xiàn)了出來，通過內(nèi)部的資源協(xié)調(diào)，阿斯利康希望支持推動社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和零售藥店的聯(lián)動，從把慢病管理從離家一公里（社區(qū)醫(yī)院）推到離家一百米（藥店），滿足患者家門口的問診需求。

劉謙表示，這一模式正在試點推進(jìn)的過程中，如果成功，將會是阿斯利康從機(jī)制創(chuàng)新倒推模式創(chuàng)新的又一成功案例。

從最基層發(fā)現(xiàn)患者

相比于及縣和零售業(yè)務(wù)，社區(qū)和飛鷹，一個扎根在城市的毛細(xì)血管，一個覆蓋農(nóng)村的偏遠(yuǎn)角落，都是更為基層的醫(yī)療診療單元，也帶有更為基層的個性標(biāo)簽。

診療能力的斷層是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的通病，尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村醫(yī)務(wù)室這些遠(yuǎn)離城市的第三終端。過去一年，劉謙出差上百次，跑的大部分是諸如貴州黔西縣這樣的邊遠(yuǎn)地區(qū)。在這些地方，盡管物質(zhì)生活水平提升很快，但依然能看到因為糖尿病治療不當(dāng)而失明甚至截肢的患者。

“從我們的觀察來看，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級，它的診療能力比起20年前甚至是退步的。醫(yī)生知識高度老化，也就能簡單地看個頭疼腦熱或處理下傷口，連糖尿病、高血壓這些最普通的慢病都不主動治療和管理，只會續(xù)方開藥。”

背后的原因當(dāng)然是多種多樣的。病人都往縣醫(yī)院甚至三甲醫(yī)院跑，鄉(xiāng)里待遇差招不到合格的醫(yī)生，基層老百姓健康意識淡薄等等。這些看起來都是困擾醫(yī)改多年的老大難問題，但無論是從國家強基層的政策出發(fā)，還是站在保障老百姓生命健康的角度，這樣的狀況都需要盡快改變。

阿斯利康的策略是借助互聯(lián)網(wǎng)，支持推動基層醫(yī)生的內(nèi)容教育。劉謙認(rèn)為，一個村醫(yī)和一個縣醫(yī)院的主任醫(yī)生，他們對知識的需求是不同的。縣醫(yī)院這個層級的醫(yī)生，需要了解疾病和對應(yīng)藥物的機(jī)理，以及比較前沿的治療理念。但對于一個村醫(yī)來說，他只想知道，這個病癥狀是什么，用什么藥治，會有什么效果以及副作用?！暗F(xiàn)在絕大多數(shù)的線上醫(yī)療教育平臺，都在做講臨床試驗的學(xué)術(shù)推廣，這兩者之間有巨大的知識鴻溝?！?/span>

同樣的，這件事在全渠道事業(yè)部成立后也會變得更容易一些。及縣慢病、社區(qū)、飛鷹這些部門打通以后，這些基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生教育和產(chǎn)品推廣就能連成一體，配合國家醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體的政策，讓縣醫(yī)院專家從臨床操作層面為基層醫(yī)生答疑解惑。

對阿斯利康來說，這樣的嘗試也有利于基層市場的深度開拓。舉例來說，中國光糖尿病患者就有1.2億左右，但真正進(jìn)行治療的還不到三分之一。剩下8000多萬名患者，不少就散落在醫(yī)療資源相對貧瘠的農(nóng)村地區(qū)，阿斯利康希望能夠通過幫助提高基層醫(yī)生的診療和慢病管理能力，來真正惠及到這些基層患者。

中國基層醫(yī)療大有可為

從1月1日正式成立至今，全渠道事業(yè)部已經(jīng)平穩(wěn)運行了兩個月的時間。

從規(guī)模上看，它是一個超過3000人的大事業(yè)群，幾乎囊括了阿斯利康除城市核心醫(yī)院以外的所有銷售渠道的除腫瘤以外的全部產(chǎn)品，占中國區(qū)總銷售體量的三分之一。按照劉謙的估算，如果一切順利，整合后的全渠道銷量會比去年有明顯的增長，人均生產(chǎn)力也會超過其他市場。

劉謙的樂觀來自于部門間的整合效應(yīng)。全渠道事業(yè)部所轄的及縣、零售、社區(qū)、飛鷹四大部門同屬于“大基層”的范疇，業(yè)務(wù)場景相似，能夠調(diào)配的資源也更多。與此同時，基層業(yè)務(wù)的痛點大同小異，無外乎診療能力薄弱，治療觀念陳舊，缺少慢病管理工具等，這也意味著一旦某個部門有了新的創(chuàng)造發(fā)明，就能為其它部門所用。

“能夠整合在一起去做各個渠道比較通用的東西，這是成立這個事業(yè)部很重要的原因。我們還是想把這個模式跑通，來證明基層的渠道它不僅有可為，而且大有可為，相比已經(jīng)殺成紅海的城市市場，這兒還是一片藍(lán)海。如果這次開荒成功了，對整個行業(yè)都會有很大的推進(jìn)作用。”

對中國基層醫(yī)療的投注從來不缺回報。不久前，阿斯利康公布了2021年財報。過去這一年，阿斯利康在中國實現(xiàn)了60億美元的收入，在所有外資藥企中排名第一。從占比來看，阿斯利康中國區(qū)收入占到全球總收入的16%，這一數(shù)字同樣遙遙領(lǐng)先于其它跨國藥企。

調(diào)整是為了更好的出發(fā)，至于這條路能走到哪里，現(xiàn)在下判斷都還為時尚早。但是回過頭來，就像阿斯利康過去的數(shù)次“開荒”一樣，不論成敗，它總是在推動這個行業(yè)朝正確的方向前進(jìn)。