一個月前的雙十一，不論是在天貓還是京東，諾輝健康旗下腸癌早篩產品常衛清的銷售額都高居消費醫療品類的首位。在天貓平臺上，常衛清的銷售額甚至超過了同類目第二名至第十名的總和。

能否觸達足夠多的種子用戶，一直被視為癌癥早篩企業的生死線。這是因為，任何一款顛覆性的產品的問世，都必須經歷市場教育的過程，而種子用戶的使用體驗，真實案例的民間傳播，是市場教育最不可或缺的內容之一。

在中國，癌癥早篩是一條全新的賽道。雖然此前參與者眾，但真正手握用戶的玩家幾乎沒有，直到去年年底，常衛清獲批國內首個癌癥早篩產品注冊證。

根據諾輝健康2021年中報顯示，今年上半年，常衛清發貨量為12.15萬盒，同比增長了4倍，實現銷售收入1420萬元，同比增長149%。

不久前，諾輝健康官方推出了一組關于種子用戶的紀錄片，全片總共5集，每集4-5分鐘，分別講述了5位用戶和常衛清結緣的故事。這也是我們第一次近距離地觀察到，中國第一批癌癥早篩用戶是哪些人，他們為什么愿意相信癌癥早篩，又如何被改變了原先的生命軌跡。

做不了腸鏡的醫生

這組紀錄片拍攝的第一個人物叫張美俊，是內蒙古自治區豐鎮市醫院的一名內科醫生，今年47歲。他算是常衛清比較早的一批用戶。

張美俊是個很典型的中年男人，上有老，下有小，家里的吃喝用度全靠他的工資來開支，壓力可想而知有多大。他還有個特殊情況是，他的兒子在包頭上學，愛人跟去陪讀了，所以平時他是一個人過日子。他的消遣方式就是找朋友喝酒，用他的話說是“一周平均喝7場”。

張美俊好面子。在整個拍攝過程中，他只在單獨采訪的時候會說普通話，其它時候說的都是當地的方言。因為他擔心在朋友或者患者面前說普通話，會被人認為他裝。他的那些酒局，是當地文化和人情往來避不了的困局。有時候明明身體不舒服，硬頂著喝，到頭還得搶著把單買了。

但在生活中，他又特別不舍得給自己花錢，牙刷用的是酒店的一次性牙刷，一塊毛巾擦幾年，破了洞也不換，因為他要把錢留給外地的孩子和愛人。片子最后他對他愛人有一句囑托的話，他說“你們在外面，錢該花就花，家里有我。”

張美俊是醫生，所以當他發現自己有腸道疾病的癥狀時，他第一時間想到應該做腸鏡。但他所在的豐鎮市做不了，要做只能去就近的大同或者呼市。來回太折騰，萬一不是多嚴重的病呢，出于這樣的考慮，去年，張美俊通過公益活動獲贈了一盒常衛清。在檢測結果為陽性的提示下，他果斷請假，跑到大同去做了腸鏡。最終在腸道里發現了21顆息肉，全部做了切除。

因為發現得早，沒有癌變，張美俊依舊繼續著他的酒局，也依舊是這個家庭唯一的頂梁柱。

心系父母的北漂

27歲的北漂一族李小清，或許是這組片子里最能喚起年輕人共鳴的。她是家里的獨生女，在大城市上學、工作，和父母聚少離多。她的父親是個裝修工人，平時跟著裝修隊在全國各地跑。母親則一個人留守老家。一家三口只有在過年時才能見上一面。

去年，李小清的母親被查出宮頸癌。老人原本不打算告訴女兒，但小清的父親猶豫再三還是給她打了電話。用父親的話說，家里就只有這一個女兒，我只有把她當成男孩看，她長大了，需要抗事了。

因為工作和疫情的關系，小清不能回到母親身邊，只能每天靠視頻電話聯系。看到母親虛弱的身體，她也會整夜整夜的失眠。所幸母親后來被確診為宮頸癌早期，手術后很快就恢復了。但這一段提心吊膽的經歷，讓小清萌生了給父母做癌癥早篩的念頭。

今年年初，小清用自己攢下的工資給父母各買了一份體檢套餐，并在套餐的基礎上又買了兩份常衛清。她說過一句話，如果不能做到每天陪伴，那就把牽掛變得務實一點。而對她來說，父母的健康就是最重要的事。

檢查結果出來后，小清的母親是陰性，父親是陽性。父親去醫院做了腸鏡，確診為腸道腺瘤，良性。醫生告訴她，腺瘤是癌變前的最后一步，如果再晚一點發現，后果不堪設想。

在常衛清的用戶畫像里，子女為父母購買占到了非常高的比例。諾輝健康曾做過一個階段性統計，購買常衛清的主力年齡區間在26-45歲，大概占總購買人數的近8成。而受檢用戶的主力年齡區間在40-59歲，占總受測人數超過7成。

“死不起”的老太太

58歲的李曉鳳是另一個時代縮影，她是河北燕郊鎮人，住在北京的女兒家，負責照顧這一家人的起居。每周她還要往返燕郊一趟，那里有個80多歲的老母親，同樣需要她的照料。

攝制組跟拍了李曉鳳兩天。工作日，打從她一睜眼，買菜、打掃、洗衣服、接送外孫、做餡餅，每件家務之間都無縫銜接。周末，跟著她回燕郊，她給老母親理發、泡腳、剪指甲、打理好一周的伙食。

她戲稱，地球沒了誰都轉，但我們家沒了我還真不行。以至于在常衛清檢測出陽性，腸鏡查出惡性腫瘤后，她的第一反應不是怕死，而是“不踏實，死不起”。

李曉鳳是個非典型用戶。她第一次使用常衛清，并不是由自己或者子女購買的，而是親戚出于好意贈送的。這一查，就查出了陽性，緊接著馬上到醫院做腸鏡，大大小小發現了20顆息肉，其中有一顆是惡性腫瘤，幾乎就要擴散了。

李曉鳳在片子里說，感謝常衛清給了她第二次生命。但事實上，被改變生命軌跡的并不只是她，還有她背后的大家庭。很難想象，如果李曉鳳的腫瘤擴散，到了腸癌晚期，她的女兒要怎樣在百忙的工作中負擔起這個家，她80多歲的老母親又將承受多大的打擊。

當然，躲過一劫的李曉鳳也應該享受屬于自己的人生。

片子中有一個細節特別打動人。李曉鳳的女兒家在通州，恰好就在飛機航線上，每天會有幾百架飛機飛過她們的樓頂。李曉鳳特別喜歡坐在窗邊，看飛機一架架地飛過，她說自己從來沒坐過飛機，不知道在上面是什么感受。

健康管理的帶頭人

這組片子還有兩個主人公，一個叫牟勇，是一名基層的村醫。還有一個叫白琳燕，是一名健康管理師。他們的共同點，既是常衛清的用戶，也是腸癌早篩理念的推廣者。

牟勇推廣腸癌早篩的動力來自于他的愛人。今年2月，牟勇的愛人突發腹痛腹瀉，因為害怕去醫院做腸鏡，他在網上給愛人訂購了一份常衛清。在常衛清的陽性提示下，他的愛人最終去醫院確診了腸癌，目前已經做完手術，正在家里恢復。

打那以后，吃到過教訓的牟勇開始有意識地向有消化道癥狀的患者推薦常衛清。但對于基層的農村老百姓來說，癌癥早篩既不能做診斷，又不能做治療，卻要花費上千元，多數人并不能接受。

同樣的難題也擺在河南鄭州的白琳燕面前。作為一名健康管理師，她的工作就是幫助客戶“治未病”，這是個新興職業，也是一個反人性的職業。她需要不斷地提醒客戶多運動，注意均衡的飲食，定期體檢。

在聽說了常衛清這款產品后，她專門去學習了腸癌早篩的相關知識，并給自己訂購了一份。線上下單，居家檢測，無痛無創，陰性預測值高達99%以上，結合這些優點，她果斷把常衛清加入了自己健康管理的武器庫，向每一個客戶推薦使用。有的客戶用了，還真查出了陽性，去醫院做了治療。也有客戶拒絕了，理由是“我沒法留存自己的大便，這太難了。”

但不管是牟勇還是白琳燕，他們都堅定地履行著自己的使命。白琳燕把這件事稱作“除惡”，意思是除掉一切會帶來疾病的東西。牟勇則覺得，農村老百姓的健康意識太薄弱了，如果連他這個村醫都不做點什么，情況只會越來越糟。

通往行業的明天

五個故事的背后，是全然不同的用戶畫像。

張美俊是想做腸鏡但做不上的基層老百姓，李小清是身在外地心系父母的年輕子女，李曉鳳是對生活抱有期待的老年高危群體，牟勇和白琳燕則是健康管理的先行者和引路人。

這也基本符合諾輝健康執行董事兼CEO朱葉青在11月初的中國大健康產業峰會上對癌癥早篩種子用戶的界定。他將種子用戶分為四類，一是院外的高風險人群及家屬；二是無明顯癥狀的腫瘤高危人群；三是對健康管理具有高品質要求的人群；四是新技術的鐵粉嘗鮮者。

不管對哪一類用戶來說，陰性基本不漏檢，陽性可檢出早癌及癌前病變，是他們愿意為癌癥早篩產品買單的最大理由，這也是這組紀錄片所要傳達的核心要義。

朱葉青曾在接受八點健聞專訪時預測，常衛清的第一個拐點會出現在年銷售量達到100萬盒的時候，“100萬個種子用戶，差不多會產生8-10萬的陽性用戶，按照46%左右的陽性預測值來算，就意味著4-5萬名真正受益的陽性用戶，這部分人會自發形成傳播，帶動整個行業往前走。”

正如朱葉青所說，種子用戶的挖掘和積累，并不單單是諾輝健康的成功，它同時意味著整個癌癥早篩行業擁有了第一批數量可觀的用戶，或許也預示著這個行業即將爆發。