精彩內(nèi)容

2020年，新冠疫情不期而遇，國家醫(yī)保控費趨嚴(yán)。第三批集采中選結(jié)果已于8月20日出爐，新版醫(yī)保目錄調(diào)整工作也于8月21日啟動。隨著藥店加盟集采，藥品價格戰(zhàn)加速蔓延至零售市場，醫(yī)保目錄調(diào)整亦給OTC市場掀起一陣波瀾，國內(nèi)醫(yī)藥工商企業(yè)面臨重重挑戰(zhàn)。8月25日晚的米內(nèi)論道衛(wèi)星會上，國內(nèi)工業(yè)百強與連鎖百強的部分高管共聚一堂，探討創(chuàng)新發(fā)展破局之策。

第三批集采55個通用名品種中標(biāo)結(jié)果已塵埃落定，集采常態(tài)化下工商企業(yè)的未來及非中標(biāo)品種企業(yè)的生存成為焦點。廣東眾生藥業(yè)股份有限公司副總裁劉霜作為此次米內(nèi)論道的主持人，與現(xiàn)場嘉賓們一起交流第三批國采與前兩批的區(qū)別及見解，并探討非中標(biāo)產(chǎn)品如何開拓標(biāo)外市場。

集采擴圍后，藥企的困局、機遇和轉(zhuǎn)變

浙江醫(yī)藥股份有限公司副總裁俞煥明認(rèn)為，國家層面對集采的態(tài)度已經(jīng)很明確，也為后續(xù)其他品種的集采奠定了基礎(chǔ)。對于企業(yè)來講，更大的壓力及競爭在于各省市正在分批分期推進(jìn)的集采。疫情對企業(yè)的影響終將過去，而三醫(yī)聯(lián)動改革下的國家級和省級集采對企業(yè)的影響更遠(yuǎn)更廣，多數(shù)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與壓力倍增，思想理念上應(yīng)該從原來的“有錢賺”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝谢罡伞薄?/span>

第三批集采中，以嶺藥業(yè)的鹽酸二甲雙胍片、卡托普利片、鹽酸環(huán)丙沙星片等3個品種中標(biāo)。以嶺藥業(yè)股份有限公司營銷中心副總經(jīng)理紀(jì)珍強認(rèn)為，集采后將出現(xiàn)3種趨勢：通過一致性評價品種的價格趨勢必然是往下降，企業(yè)要想在集采中占有一席之地，除了規(guī)模化降成本，更要關(guān)注原料制劑是否一體化；第三批集采中，廣東省基本一半藥店加入，有些品種的采購額甚至超過了醫(yī)療機構(gòu)，預(yù)示著醫(yī)療機構(gòu)、基層市場、藥店等全終端參與集采將成未來的趨勢；國家集采將倒逼國內(nèi)企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)能力的提升，中成藥、生物藥、化藥企業(yè)除了仿制更需要向創(chuàng)新發(fā)展。

江蘇先聲藥業(yè)有限公司副總裁錢海波認(rèn)為，雖然國家集采還在起步試點階段，但管理層心中必然有清晰的路線圖，對產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的導(dǎo)向也是明確的。這次集采國內(nèi)頭部企業(yè)都參與其中，是因為大家都是從仿制藥起家再慢慢往創(chuàng)新藥轉(zhuǎn)型，還沒有哪家企業(yè)已完全轉(zhuǎn)型成創(chuàng)新藥企，雖然創(chuàng)新藥比重不斷增加，但大部分利潤仍由仿制藥構(gòu)成，這是由醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和歷史決定的。頭部企業(yè)也充滿了壓力與焦慮，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型并不容易，傳統(tǒng)藥企對比創(chuàng)新藥企，在創(chuàng)新文化、價值觀、研發(fā)路徑等方面完全不同，轉(zhuǎn)型對它們來說是一個痛苦的過程。大企業(yè)雖然相對小企業(yè)來說資金雄厚，但如果沒有創(chuàng)新文化，轉(zhuǎn)型路上大企業(yè)反而是個累贅。他預(yù)計，未來頭部企業(yè)的重點將轉(zhuǎn)移到創(chuàng)新藥領(lǐng)域并與國際接軌，大部分沒有創(chuàng)新能力的仿制藥企將歸攏成少數(shù)幾家大企業(yè)，其策略也將從過去的營銷驅(qū)動轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品驅(qū)動。

蓬萊諾康藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理王未沫認(rèn)為，國家集采挑戰(zhàn)與機遇并存。他以旗下公司武漢大安的氟比洛芬酯注射液中標(biāo)后迅速打開市場為例，證實集采給了后發(fā)企業(yè)條件和機會。第三批集采中，該公司以直接成本中標(biāo)的二甲雙胍雖然利潤有所虧損，但在戰(zhàn)略上通過該產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，并為其他糖尿病產(chǎn)品解決了市場準(zhǔn)入、渠道維護(hù)等難題。企業(yè)在集采中面臨著這樣一個抉擇——是獲得市場、獲得利潤還是后續(xù)產(chǎn)品群的覆蓋？他認(rèn)為可以轉(zhuǎn)變思維，小而美也是一種方向，比如聚集細(xì)分領(lǐng)域市場通過產(chǎn)品集群創(chuàng)造價值、選擇藥品加器械組合研發(fā)的藍(lán)海、營銷渠道轉(zhuǎn)換到縣級醫(yī)院、圍繞一個點通過現(xiàn)有產(chǎn)品競爭優(yōu)勢做價值鏈的整合等。

海南中和藥業(yè)股份有限公司總經(jīng)理趙曉亮表示，無論是藥品從業(yè)者還是政策制定者的心態(tài)都在變化，當(dāng)初資本市場一片肅殺、自媒體聲討，現(xiàn)在企業(yè)從彷徨猶豫驚詫變成接受并積極投身其中，隨著政策的不斷完善與修正，政府也從觀望到堅定集采信心。過去靠一個品種營銷就撐起一個廠的道路已經(jīng)行不通了。國家級和省級集采影響深遠(yuǎn)，需要長期應(yīng)對，因此如何分羹市場成了企業(yè)的重點，起步晚的企業(yè)應(yīng)加快整合行業(yè)優(yōu)勢資源，與原料藥生產(chǎn)廠家、技術(shù)力量強的研發(fā)單位、具備臨床優(yōu)勢的營銷單位達(dá)成戰(zhàn)略合作。

云南生物谷藥業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理李馳認(rèn)為，過去若干年醫(yī)藥行業(yè)主要是在掙醫(yī)保的錢，醫(yī)保擴容極大地帶動了整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前行業(yè)出現(xiàn)了明確的分化現(xiàn)象，仿制藥將出現(xiàn)一大批具備成本優(yōu)勢的頭部企業(yè)，創(chuàng)新藥則不可能完全集中在頭部企業(yè)。中成藥原來的野蠻市場機會雖然已結(jié)束，但也具備產(chǎn)生創(chuàng)新藥的機會，可重點關(guān)注化藥不擅長治療的領(lǐng)域。

連鎖渴望參與集采，工業(yè)開拓標(biāo)外市場

湖北用心人大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理朱波認(rèn)為，集采對藥店有3點影響：一是集采之后生產(chǎn)廠家為了統(tǒng)一全國零售價，以及確保對醫(yī)療機構(gòu)的產(chǎn)能供應(yīng)，零售藥店很多相關(guān)產(chǎn)品處于停貨狀態(tài)；二是對于帶量采購品種，連鎖企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)廠家的要求對價格作出相應(yīng)下調(diào)后，使得原本庫存多的產(chǎn)品產(chǎn)生明顯的差價問題；三是一些慢病藥品本身在零售藥店就是負(fù)毛利的狀態(tài)，原來有相應(yīng)的產(chǎn)品可替代銷售，但受集采品種價格大幅下降的影響，相應(yīng)的可關(guān)聯(lián)或替代產(chǎn)品的市場也逐漸失去。

四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司董事長鄒康祿說，第三批集采除了廣東省有一半藥店參與外，全國大多數(shù)藥店還沒能參與其中。從零售市場的角度，原來零售相比醫(yī)院的價格優(yōu)勢已經(jīng)完全失去了，原來有醫(yī)院處方帶動的產(chǎn)品目前已基本斷供，客流回流到醫(yī)院是對零售最大的沖擊。全國各地的零售行業(yè)協(xié)會都在積極爭取加入國家集采，雖然有接近30個省都鼓勵零售參與集采，但醫(yī)療機構(gòu)集采是行政性必需完成采購且保證供應(yīng)的，而零售參與是一種市場性行為，無法保證供應(yīng)是多數(shù)藥店未能加入集采的關(guān)鍵。零售原有的高毛利體系已經(jīng)坍塌，未來的利潤更多在于大健康產(chǎn)品。對于集采品種，零售的核心已不是繼續(xù)在品種上賺取高毛利，而是希望留住客戶。他表示，投身參與國家集采，享受與醫(yī)療機構(gòu)同樣的價格待遇、保障對零售藥店的供應(yīng)，是多數(shù)零售藥店大佬的心聲。

對于非中標(biāo)品種如何開拓標(biāo)外市場，貴州一樹連鎖副總裁王文軍認(rèn)為，大家首先需要搞懂醫(yī)保資金和OTC市場的本質(zhì)。經(jīng)營者需要把市場生存學(xué)與政治經(jīng)濟學(xué)搞懂，零售終端的本質(zhì)就是客源，商業(yè)的本質(zhì)則是導(dǎo)流與變現(xiàn)，必須了解標(biāo)內(nèi)與標(biāo)外市場的區(qū)別。沒中標(biāo)品種的標(biāo)外市場，工商企業(yè)需要回歸本質(zhì)，重視品牌號召力、同等品種比利潤貢獻(xiàn)率。

鄭州新向民醫(yī)藥連鎖有限公司董事長朱忠民認(rèn)為，丟標(biāo)品種在標(biāo)內(nèi)市場失去了與中標(biāo)品種相同的待遇，在標(biāo)外市場可能會走社會藥房和第三終端兩條路。目前零售藥店正處于改革的時代，從此前的“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”逐漸演變成“治療進(jìn)醫(yī)院、養(yǎng)生進(jìn)藥店”。藥房需要有專業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)及營銷，轉(zhuǎn)變功能性產(chǎn)品、滋補品類、健康養(yǎng)生品類及家庭品類。工業(yè)企業(yè)可以為藥店賦能，提供專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)、營銷思路，達(dá)成非中標(biāo)品種的銷售目標(biāo)。

哈藥集團(tuán)人民同泰醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理艾士武劍指零售藥店毛利潤是否還能維持的問題。他表示，近幾年零售藥店的毛利率一直在下降，無論是品牌品種還是保健品，高毛利時代已成過去。在黑龍江市場，集采品種零售價此前的加價20%~30%已面臨困難，加價10%再配合保健產(chǎn)品銷售成為探索路徑。

金訶藏藥股份有限公司總經(jīng)理梁榮南表示，集采雖然目前對民族藥的影響非常小，但從集采趨勢的擴大化來看，醫(yī)保金額占比大的中成藥、中藥飲片、配方顆粒將無法獨善其身。他認(rèn)為中國目前的醫(yī)改只是先拿醫(yī)藥動手，醫(yī)療體系的改革尚不到位，未能中標(biāo)的中成藥及民族藥可以更多地考慮標(biāo)外市場。醫(yī)院藥店聯(lián)動將成趨勢，采購渠道或統(tǒng)一管理，標(biāo)外市場將越來越小，或重回計劃經(jīng)濟時代。以患者為中心，工業(yè)企業(yè)要善于利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，做好產(chǎn)品服務(wù)與大數(shù)據(jù)綜合管理。

吳中醫(yī)藥集團(tuán)中央市場副總監(jiān)毛宏亮表示，企業(yè)要轉(zhuǎn)換思維加速人才盤點與引進(jìn)，行業(yè)的洗牌將導(dǎo)致很多企業(yè)倒閉或裁員，以前難以招到的優(yōu)秀人才，有可能這時就能招到了。他認(rèn)為，要大力學(xué)習(xí)線上直播帶貨，非品種標(biāo)外的市場可改變銷售行為。

結(jié)語

經(jīng)過一個晚上的暢所欲言，最終，主持人劉霜總結(jié)說，無論是藥企還是連鎖，大家都充分認(rèn)識到國家集采的正確性、積極性、必然性與趨勢。工商企業(yè)也很有發(fā)展的格局，在生產(chǎn)、研發(fā)、營銷三位一體的理念下，已經(jīng)看到了營銷不是未來發(fā)展的一駕馬車，而是一駕馬車有三個輪子，三者均是輪子之一，三位一體，缺一不可。未來不是靠營銷定天下，研發(fā)可以定創(chuàng)新藥，生產(chǎn)可以定仿制藥，營銷可以發(fā)揮二者最大的商業(yè)價值。

“一切過往，皆為序章；所有未來，皆是可期。”回顧歷史，國家每一項醫(yī)藥政策的出臺，總是機遇與挑戰(zhàn)共存。既有企業(yè)在行業(yè)變革中遭遇淘汰退出市場，也有企業(yè)借助改革機遇逆襲翻盤，“做大做強”的機會總是留給有準(zhǔn)備、敢于迎難而上的企業(yè)。米內(nèi)論道的一番精彩對話后，希望所有乘風(fēng)破浪的工商企業(yè)都能迎來各自的高光時刻。

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