比起有財(cái)政資金支持的公立醫(yī)院，因新冠疫情而被迫停診的幾個(gè)月，對(duì)于部分民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)打擊幾乎是毀滅性的。其中，兒科診所是在民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)行業(yè)中受疫情影響最大的，一位投資人用“無(wú)法拯救”這樣的字眼去描述他所投資的兒科連鎖。

與此同時(shí)，醫(yī)美卻成為了民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的“異類”，在復(fù)診后業(yè)務(wù)量迅速回升，遠(yuǎn)超去年同期。在疫情影響下，各類的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，正在竭盡全力去探尋一條向上的路。

兒科診所承壓

如果沒(méi)有疫情，專注于兒科診療的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)知貝醫(yī)療，將立足華南，籌建第七家連鎖兒科診所。但知貝醫(yī)療創(chuàng)始人趙強(qiáng)告訴記者，截至今日，兒科診所依然有非常多的業(yè)務(wù)沒(méi)有辦法正常開(kāi)展，比如兒童發(fā)熱、內(nèi)科、口腔皮膚有創(chuàng)治療等。

“一切的擴(kuò)張計(jì)劃都被擱置了?！壁w強(qiáng)說(shuō)，沒(méi)人知道疫情究竟能影響行業(yè)到什么程度。

兒科診所在民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)行業(yè)中受疫情影響最大。敦復(fù)醫(yī)療投資管理集團(tuán)CEO、明輝股權(quán)投資合伙人卓光嵩用“數(shù)據(jù)非常難看，現(xiàn)金流非常艱難”，向記者形容其投資的兒科診所現(xiàn)狀?！拔疑踔料氩坏绞裁春棉k法來(lái)改變目前的局面?！弊抗忉杂行o(wú)奈。

接診人數(shù)大幅下降，是兒科診所業(yè)績(jī)承壓的最主要原因。自疫情爆發(fā)以來(lái)，全國(guó)公立、民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都曾被迫停診，直至3月中旬，知貝醫(yī)療才開(kāi)始陸續(xù)復(fù)診。

趙強(qiáng)介紹，知貝醫(yī)療的收入主要由看診與體檢兩項(xiàng)業(yè)務(wù)構(gòu)成，兒童保健體檢項(xiàng)目能為診所貢獻(xiàn)近半營(yíng)收。針對(duì)單個(gè)兒童的保健體檢按年齡段，可以制訂出相應(yīng)的體檢套餐，除了常規(guī)的體格檢查、發(fā)育評(píng)估、保健指導(dǎo)外，還可以進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)性疾病、發(fā)育行為問(wèn)題和包括屈光不正篩查、鉛中毒風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)卷、聽(tīng)力篩查在內(nèi)的體檢事項(xiàng)。

兒童綜合健康管理是民營(yíng)兒科診所相較于公立醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)所在。在卓光嵩看來(lái)，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)之所以存在，就是因其能夠提供比起公立醫(yī)院更全面的醫(yī)療服務(wù)。

“對(duì)于兒科診所來(lái)說(shuō)，首先就是要把所有兒童成長(zhǎng)中可能涉及的問(wèn)題做健康管理，而且要把需求前移，實(shí)現(xiàn)的手段就是全方位去增加各種真正對(duì)兒童有益的服務(wù)項(xiàng)目?！弊抗忉哉f(shuō)。

但在兒童綜合健康管理中，有許多項(xiàng)目屬于非醫(yī)療目的的診療行為，即不像去公立醫(yī)院有病才去看診，而是對(duì)兒童健康進(jìn)行提前管理。這意味著，對(duì)于兒童來(lái)說(shuō)其必需性降低，且對(duì)于家庭來(lái)說(shuō)，這有時(shí)意味著是一筆額外支出。

知貝醫(yī)療選擇進(jìn)行將商業(yè)保險(xiǎn)與兒童保健體檢相結(jié)合的實(shí)驗(yàn)，包括與支付寶合作推出消費(fèi)可報(bào)銷的保險(xiǎn)項(xiàng)目，如私立兒童門急診險(xiǎn)，在門診消費(fèi)可獲得一定的保險(xiǎn)報(bào)銷額度。但現(xiàn)在，知貝醫(yī)療與保險(xiǎn)結(jié)合的總體占比并不高，幾乎約等于沒(méi)有，更多的還是現(xiàn)有會(huì)員。但在診所復(fù)診后，依然有30%—40%的會(huì)員提出不愿冒著疫情風(fēng)險(xiǎn)來(lái)進(jìn)行兒童體檢。也因?yàn)橐咔椋愥t(yī)療現(xiàn)今能夠提供的服務(wù)范疇比起疫情前要少得多。

丁香園副總裁楊澤方也在一場(chǎng)線上直播中表示，到5月份為止，民營(yíng)兒科診所業(yè)務(wù)能夠恢復(fù)到去年常態(tài)的不足20%?！笆聦?shí)上，兒科診所去年的勢(shì)頭是很好的，業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)30%-50%很正常，我們?cè)緦?duì)今年是抱有很大期待的，但因?yàn)橐咔橐幌伦泳团まD(zhuǎn)了。”楊澤方說(shuō)。

在卓光嵩看來(lái)，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)也非常難以進(jìn)行連鎖化，原因在于民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)者多為公立醫(yī)院醫(yī)生，絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者在醫(yī)、診上頗有建樹(shù)，但在對(duì)于院、所的管理上，則無(wú)甚經(jīng)驗(yàn)，這使得民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)難以進(jìn)行資本化、規(guī)?；\(yùn)作。

除此之外，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的區(qū)域化特征明顯，能夠服務(wù)好所在片區(qū)的兒童、病人已屬不易。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)很難提供能夠讓兒童、病人跨區(qū)域就醫(yī)的吸引力。

知貝醫(yī)療的另一位創(chuàng)始人是曾就職于廣州市婦女兒童醫(yī)療中心、具有10年兒科臨床經(jīng)驗(yàn)的歐蕾醫(yī)生。她同時(shí)也是一位“網(wǎng)紅醫(yī)生”，是多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)上的科普作者。

從公立醫(yī)院投身到民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生可能會(huì)“自帶流量”，將一部分在公立醫(yī)院工作時(shí)熟悉的病患導(dǎo)流到其投身的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中。趙強(qiáng)認(rèn)為，對(duì)于民營(yíng)兒科診所來(lái)說(shuō)，最重要的還是醫(yī)生與家長(zhǎng)、兒童之間建立信任感，而對(duì)于醫(yī)生個(gè)人IP的打造就是建設(shè)信任感的重要途徑。

據(jù)趙強(qiáng)介紹，在知貝醫(yī)療線下兒科診所開(kāi)業(yè)之前，知貝醫(yī)療首先是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)首先開(kāi)展科普教育課程。這樣，一則為知貝醫(yī)療帶來(lái)部分營(yíng)收，二則也可通過(guò)科普教育課程建立與家長(zhǎng)的信任感，進(jìn)而獲客。在疫情停診期間，也正是線上科普教育課程所創(chuàng)造的營(yíng)收，部分填補(bǔ)了知貝醫(yī)療在線下實(shí)體兒科診所因租金和人力成本所造成的虧空。

打造醫(yī)生個(gè)人IP是知貝醫(yī)療接下來(lái)主要的營(yíng)銷著力點(diǎn)，比起傳統(tǒng)滿天鋪地的廣告式營(yíng)銷，趙強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，打造醫(yī)生個(gè)人IP的方式更有利于知貝醫(yī)療的長(zhǎng)久發(fā)展。從另一方面來(lái)說(shuō)，這也提升了知貝醫(yī)療的醫(yī)生收入。

“我們?cè)趯?duì)于醫(yī)生的績(jī)效考核中完全剔除了用藥提成，一個(gè)醫(yī)生的接診量能達(dá)到14個(gè)就已經(jīng)非常滿了，但公立醫(yī)院，醫(yī)生一天至少得接100個(gè)?！壁w強(qiáng)表示，一個(gè)從公立醫(yī)院出來(lái)的兒科醫(yī)生平均薪酬可增加20%，有的醫(yī)生現(xiàn)在的收入可能是之前在公立醫(yī)院的10倍?！斑@很大程度上是因?yàn)橹涞闹愥t(yī)療的服務(wù)模式，能夠讓他的個(gè)人品牌可以發(fā)展?！壁w強(qiáng)說(shuō)。

民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的“異類”

不同于“數(shù)據(jù)非常難看，現(xiàn)金流非常艱難”的民營(yíng)兒科診所，卓光嵩所投資的一個(gè)醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)，5月份的數(shù)據(jù)是去年同期的兩倍?！拔艺J(rèn)識(shí)的醫(yī)美行業(yè)的人，在疫情期間也是很焦慮的，因?yàn)榕允轻t(yī)美消費(fèi)的主要顧客，就像我以前理解的，受疫情影響，醫(yī)美可能像奢侈品一樣會(huì)降溫，”卓光嵩表示，“從慣性的思維來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為可能醫(yī)美會(huì)是消費(fèi)者可以去掉的消費(fèi)，但事實(shí)上其實(shí)是反過(guò)來(lái)的?！薄搬t(yī)美是會(huì)上癮的?！痹卺t(yī)美皮膚科門診工作的楊天（化名）告訴記者，雖然她所在的民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)在疫情期間被迫停診，直到3月中旬才復(fù)診，但現(xiàn)在生意還是很好?！艾F(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)有11家，今年可能會(huì)擴(kuò)張到15到18家。”楊天說(shuō)。

楊天所在的醫(yī)美皮膚科門診能為消費(fèi)者提供包括美白、抗衰、法令紋、敏感、紅血絲、黑眼圈、細(xì)紋等所有“不動(dòng)你的五官，但讓你變得更漂亮”的服務(wù)項(xiàng)目。而在業(yè)務(wù)模式上，更加類似于在健身房辦年卡會(huì)員，消費(fèi)者都是提前預(yù)付了診療費(fèi)用。

皮膚科門診之所以在疫情過(guò)后，業(yè)務(wù)量可以迅速回升，就是因?yàn)槔项櫩捅壤?。雖然新顧客有所減少，但楊天表示，診所本來(lái)就是在一個(gè)接近顧客滿負(fù)荷的狀態(tài)。據(jù)其介紹，她所在廣州的醫(yī)美門診一共只有5個(gè)醫(yī)生，一個(gè)月的接診量最多也就是1200人，診所一個(gè)月的營(yíng)收卻平均可以達(dá)到四百萬(wàn)元以上。

就客單價(jià)來(lái)說(shuō)，普通顧客一年的消費(fèi)額從1萬(wàn)到3萬(wàn)不等，但是一位顧客的年消費(fèi)總額一般不會(huì)超過(guò)30萬(wàn)。“受疫情影響新顧客可能會(huì)減少。但老顧客一直在，可能也會(huì)有部分顧客因?yàn)橐咔槭杖胧艿接绊?，但其?shí)她們的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，會(huì)一直有這個(gè)需求?！边@樣的一家醫(yī)美的建設(shè)成本主要在于購(gòu)買設(shè)備，有兩三個(gè)醫(yī)美儀器就能開(kāi)一個(gè)小診所，一臺(tái)儀器的市場(chǎng)價(jià)在100萬(wàn)至300萬(wàn)不等。

但楊天表示，像其所在的“小而美”的醫(yī)美門診，約占到中國(guó)整個(gè)醫(yī)美市場(chǎng)的5%，占據(jù)醫(yī)美行業(yè)絕大部分的還是“莆系醫(yī)美”。

“莆田系”是福建省莆田人所轄醫(yī)院集合的簡(jiǎn)稱，從20世紀(jì)末開(kāi)始，莆田人開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)私立醫(yī)院，莆田人也是國(guó)內(nèi)最早涉足醫(yī)療美容行業(yè)的一批人。

在楊天看來(lái)，近些年，莆系醫(yī)美在國(guó)家對(duì)于醫(yī)美行業(yè)管控越來(lái)越約嚴(yán)格的情況下，收費(fèi)亂象有所改變，也意味莆系醫(yī)美能夠給整形醫(yī)生甚至月薪百萬(wàn)的薪資，吸引了大批優(yōu)秀整形科醫(yī)生，從整形技術(shù)層面來(lái)說(shuō)，做得并不差。

“莆系的特點(diǎn)應(yīng)該是投入大，重營(yíng)銷。以莆系醫(yī)美醫(yī)院的建設(shè)成本來(lái)說(shuō)，兩三個(gè)億很常見(jiàn)，但他們一個(gè)月?tīng)I(yíng)收七八千萬(wàn)、一個(gè)億也很常見(jiàn)。因?yàn)橘嶅X，他們可以聚集最好的醫(yī)生，用最好的儀器?！睏钐煺f(shuō)。

但在成都擁有多家民營(yíng)醫(yī)療診所的莆田人林亮（化名），卻拒絕被定義。林亮在醫(yī)美方面選擇專注植發(fā)，他本來(lái)的計(jì)劃是2020年在成都的各大社區(qū)邊上都開(kāi)設(shè)頭皮養(yǎng)護(hù)中醫(yī)館，同時(shí)再在成都開(kāi)兩家植發(fā)醫(yī)院，但由于疫情帶來(lái)的更多不確定性，林亮?xí)簳r(shí)擱置了這些擴(kuò)張計(jì)劃。

因?yàn)橐咔橥Ｔ\所帶來(lái)的客流量驟降，租金成本壓力激增，讓許多民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得不關(guān)停并轉(zhuǎn)。但在卓光嵩看來(lái)，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)所謂的“倒閉潮”，從2017年就已經(jīng)開(kāi)始，疫情不過(guò)是加速行業(yè)洗牌的加速器。

“未來(lái)的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，一定會(huì)更加垂直、更加創(chuàng)新、更加跟數(shù)字化掛鉤、更具融合性，可以跟其他的平臺(tái)和資源去對(duì)接?！弊抗忉哉f(shuō)。

【*本文作者劉可，由投資界合作伙伴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)授權(quán)發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原出處。如內(nèi)容、圖片有任何版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系投資界處理。（editor@zero2ipo.com.cn）】