“金眼銀牙銅骨頭”，牙科與眼科、骨科一樣演化為世俗公認的好生意?？谇缓脱例X與人的喜怒哀樂、愛恨情仇緊密相連，無疑也與錢的關系越來越緊密。

當牙齒的健康、美觀越來越被渲染成身份象征的時候，一口好牙、一個美麗微笑便被推崇為中產標配。

口腔醫療行業的商人們希望你相信牙齒是人的第二張臉，可以承包一個人70%的顏值、80%的氣質。他們卻很少提及，這個行業超高的毛利率，普遍在百分之六七十甚至百分之八九十的事實，與茅臺不相上下。其中，尤其以種植、正畸是兩座金礦。

吊詭的是，國內隱形矯正的生意似乎并不好做。近期決定赴港上市的時代天使創始人李華敏，就在這門生意上遍嘗苦辣酸辛。

曾經，校園中正在做牙齒矯正，戴著合金材料正畸器具的女學生，經常被稱為鋼牙妹、牙套妹。引申開來，據說就是快變成天鵝的丑小鴨。

上世紀90年代，美國公司阿萊技術（Aligntech）率先開發出用透明牙套取代合金矯正器的技術，舒適、方便、美觀。這一技術在美國逐漸占領牙齒矯正市場，阿萊技術（ALGN.O）在2001年成功登陸納斯達克。

隱形矯正器在美國市場的成功，啟發了當時清華大學的機械系教授、后被譽為“中國3D打印第一人”的顏永年，以及時任首都醫科大學口腔醫學院院長的王邦康。對該項技術應用的憧憬，令當時俱已古稀的二人決定合力研發。

兩年后，顏、王兩位老專家正研發無托槽隱形矯正技術，并且出現資金不足的消息傳到李華敏和她父親——南寧天使口腔病防治醫院創始人、曾參與組建過中國牙防基金會的李世俊耳中。

對隱形矯正市場巨大商業前景的判斷，讓李世俊、李華敏父女決定一搏，最終以200萬元買斷了這項技術，同時投入500萬元與顏、王共同組建北京時代天使生物科技有限公司。

后者以技術出資并繼續承擔研發責任，雙方各占公司50%股權。

只是，一場隱形矯正技術的宏大商業前景畫卷當初并沒有如預想中徐徐展開。新技術從實驗室到市場，從產品到商品的過程是漫長而煎熬的。

由于隱形矯正技術涉及口腔正畸學、計算機科學、生物力學、現代制造技術3D打印、材料學等多個領域，技術市場化艱難。在2003——2006年最初的3年時間內，隱形矯正技術的實驗、研發、臨床試驗幾乎成了時代天使全部的工作內容。

直到2006年夏天，北京時代天使才算是正式拿到了臨床入場券——獲得《醫療器械注冊證》。也在同年，時代天使方正式推出首款隱形矯治器產品。

然而，醫生和客戶不了解新技術，也沒聽過時代天使，壓根不敢用。

技術研發的高額投入，加上市場推廣的受阻讓李華敏承受巨大壓力。時代天使就像個無底洞，扔進去再多錢也不見起色。創業之初的啟動資金用完了，李華敏只能不停地從父親的口腔醫院拿錢來維持公司的運轉。

剛開始團隊都還有點耐心，時間一長公司還不見起色，就有人熬不住了。股東撤退、員工大規模出走。

李華敏女承父業進入權力中心，顏、王等人相繼退出。時代天使原本擴張到70人的團隊又銳減到28人。

那段時間，李華敏時常焦慮得整夜睡不著，被“放棄”和“堅持”兩個力量反復拉扯。

“放棄是一句話的事，堅持卻要拼盡全力”，在2019年入學湖畔大學時，李華敏曾有感而發。

當年，她選擇了堅持。

2008年，走投無路之際，李華敏甚至把房子拿去抵押融資，用來發工資。之后，時代天使將制造研發中心遷至無錫，將運營中心搬至上海。

李華敏將辦公室搬到一間不到100平米的商住兩用房里，她自己所能擁有的是一個不足2平方米的陽臺隔間。

轉折點發生在2009年。南下后的時代天使引起了資本的注意，并幸運地在此后3年間獲得兩輪合計超過2000萬美元風投。李華敏帶著時代天使撐過危機，也由此結識華平投資的馮岱。

馮岱，哈佛畢業，1997年加入高盛香港，2004年加入華平投資，在醫療大健康投資領域享有盛名，其團隊投出過哈藥集團、樂普醫療、中信醫藥、泰邦生物、藥明康德、美中宜和、博士倫眼科集團等。

2012年，時代天使獲得一輪由華平投資領投的約1700萬美元投資。

直到2015年，時代天使還是入不敷出。有投資者堅持不住想退出，連續12年的虧損也令創業團隊心灰意冷，李華敏自己也萌生了把公司賣掉的想法。

恰好這個時候，在華平投資做醫療健康投資長達11年之久的馮岱也想出來自立門戶，尋找一個可以長期發展的事業。

在馮岱看來，此前的醫療大健康領域，從骨科到兒科、從婦產科到心臟科……各種健康細分領域幾乎都被投過一遍，且普遍規律是快進快出，不符合其“長期價投”的投資理念。

那時，樂普醫療董事長蒲忠杰告訴馮岱，在整個健康行業，口腔領域是最難做的。這是一個雙軌制行業，既有公立市場又有民營市場，細分市場多而小，很多經營模式沒有統一的標準。對企業來說，是一個非常痛苦的行業。

巧的是，馮岱恰好愿意“陪跑”。

據傳，馮岱和高瓴資本張磊早年交好，二人在香港的住所也只有十分鐘路程。幾乎每隔兩周，馮岱都會去找張磊一起去海邊跑步，順便交流投資思路……

“跑”了半年多，馮岱與張磊在如何破解口腔產業投資痛點上找到共識。馮岱還拿到了高瓴資本一筆投資，成立了專注口腔產業投資的松柏投資。

2015年，自立門戶的馮岱花6394萬美元收購了時代天使的全部股權，松柏投資成為新的掌舵人。

作為松柏投資口腔產業布局上的一環，時代天使開啟了新時代。馮岱也由此打響了自立門戶后的第一槍。

為了留住和激勵時代天使的創始團隊和員工，馮岱此后又相繼給李華敏和時代天使員工持股平臺合計讓渡了32.21%的股份。

這一點，在今年1月29日，成立近18年的時代天使正式向港股資本市場發起沖擊、遞交IPO招股申請書的剎那得以公開。

招股書顯示，在時代天使IPO前，松柏投資持有時代天使67.12%股份，為公司控股股東。其中，馮岱為松柏投資集團董事總經理、時代天使集團董事會主席；李華敏則擔任公司首席執行官，間接持有公司15.87%的股權。

并購時代天使后，馮岱通過松柏投資在口腔上中下游產業鏈進行了全面布局，包括上游的種植體、生物再生、口內掃描儀，再到中游的診所管理軟件及分銷服務，及下游的口腔醫院及診所，均有所投資。

而時代天使則憑借股東全產業鏈投資上的優勢，快速打入行業下游。

2016年，《北京商報》記者在走訪北京多家連鎖口腔醫院后發現，“來自上海”的時代天使近乎壟斷了北京口腔醫療行業的隱形正畸材料市場。

時代天使的招股書中并未透露公司目前合作的主要院方及數量。不過公開報道顯示，僅松柏系參與投資的齒科及口腔醫院就囊括了銳珂牙科、松佰牙科、摩爾齒科、同步齒科、愛爾創、新驊光口腔、山西恒倫口腔醫院、惠州口腔醫院等。

李華敏此前在采訪中曾透露，時代天使最初的銷售渠道是公立醫院，在發現民營醫院產品的銷售情況更好后，公司迅速轉變營銷思路，一手在全國建立起400、800免費電話咨詢系統觸達消費者；一手和民營醫院和醫生組成聯盟，建立起公司到醫院到消費者的銷售閉環。

這樣一來，一旦消費者向時代天使咨詢完成，就會被介紹到合作的民營醫院口腔科進行治療；反之，當消費者向合作醫院或醫生咨詢矯正產品時，也會被推薦采用時代天使的產品。

靠著這種方式，時代天使迅速在原先被“啟蒙老師”阿萊科技壟斷的國內隱形矯正市場中，撕出一片國產替代的天地。

據國家藥監局醫療器械數據庫顯示，國內現有的隱形矯治器產品共有近20個，涉及10家企業，競爭也堪稱激烈。

只不過，目前行業的市場集中度也非常高——僅行業前兩名玩家就合計壟斷了82.3%的市場份額。其中，最大的那個就是時代天使。

據公司招股書，截至2020年前9個月，時代天使已成國內最大的隱形矯正材料供應商，市場占有率為41.3%，略高于阿萊科技0.3個百分點。阿萊科技在國內市場的代表產品即是“隱適美”。

其中，時代天使服務的牙科醫生數量有1.73萬人。公司完成的正畸案例數由2018年的7.77萬例增加至2019年的12.01萬例。

借助產業資本、民營醫院和牙科醫生的力量，時代天使迅速從實驗室走出，在真實的商業世界站穩腳跟。

而產品一旦打開了市場，公司就有了源源不斷的收入和流水。

時代天使做的是被譽為“行業金礦”的正畸業務。公司產品同時具備高客單價與高毛利雙重特點，是典型的高盈利項目。

據時代天使招股書，公司標準版、冠軍版、兒童版產品的建議零售價分別為3.2萬元、4萬元、2.6萬元，公司價格最低的產品也達到2.4萬元。

作為變美的重要一環，牙齒正畸已經成為一個消費升級的新風向。

數據顯示，2019年中國隱形正畸市場已成為世界第二大市場。就零售銷售收入而言，市場規模已由2015年的2億美元增至2019年的14億美元，復合年增長率高達56%。

時代天使作為這個市場的重度參與者，在2018年~2020年前三季度的營收合計超過17億元，累計實現凈利潤超過2.82億元。

與此同時，公司的毛利率和凈利率亦一路走高，在2020年第三季度分別超過了70%和33%。

老虎證券近日消息顯示，由于消費者疫情期間改善形象需求的爆發，阿萊技術2020年四季度的營收飆升，已經超過了此前分析師對該公司的最高預期。

受益于此，該公司的股價應聲大漲，一度飆升15%，并得以首次突破600美元大關。而在此前的2020年，阿萊技術的股價漲幅累計就已經超過了90%。

國內資本市場上，牙科三雄通策醫療、美亞光電、正海生物的股價亦曾被抱團拉升。

單就國內正畸市場而言，盡管隱形矯正目前10%的滲透率還不高，但對比國外市場已經超過30%的發展程度，行業仍被看做是黃金賽道的起步階段。目前，資本市場缺乏公認的重磅玩家。

李華敏曾在湖畔大學的入學儀式上表示，自己很喜歡詹姆斯·卡斯的《有限與無限的游戲》。書的作者向外界展示了世界上的兩種游戲：有限游戲、無限游戲。有限游戲定輸贏；無限游戲講持續，目的是把更多的人帶入到游戲中，使游戲得以延續。

時代天使的游戲是有限還是無限？誰知道呢。

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