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終端開發(fā)的過程涵蓋四個步驟...

選點。就是選擇要開發(fā)的終端。但前提是你要先知道你所負責的區(qū)域到底有多少終端，每個終端的基本情況和合作方式是怎樣的？要知道不全面了解終端何來選擇，更何況你選擇了別人，別人還不一定選擇你！

鋪貨。一般而言，產(chǎn)品從投放終端到形成銷量的過程，是從“全面撒網(wǎng)”到“重點選擇”的過程。對于鋪貨而言，可能是“鋪貨（鋪廣度）——鋪貨（鋪深度）——再鋪貨（鋪力度）”！

動銷。動銷包括基礎(chǔ)動銷和主題動銷。基礎(chǔ)動銷包含終端陳列、終端包裝和客情導(dǎo)入等；主題動銷就是指圍繞店面和品種進行的拉銷和推銷等。動銷的過程不僅千頭萬緒，還很單調(diào)，需要周而復(fù)始和腳踏實地。

熱銷。這是動銷的成果，也是市場提升的前夜。更多的是需要圍繞“終端售點、產(chǎn)品賣點、制造銷售熱點”，一方面保證熱銷的持續(xù)，另一方面還要保證物流和資金流的正常持續(xù)。

1、終端開發(fā)的“四有五要”

結(jié)合以上對終端開發(fā)的認知和解讀，我們不妨梳理一下終端開發(fā)的要素，看看終端開發(fā)到底需要一些什么？

首先，從面上講：跑終端要有人；終端之間有距離需要有車；企業(yè)不同、產(chǎn)品不同，游說終端要有生動靈活的話術(shù)，稱之為有策略；終端走訪過程中需要吃喝拉撒和客情維護，需要有費用，統(tǒng)稱為“四有”。

其次，從終端開發(fā)人員自身而言，無論是渠道商業(yè)還是自行覆蓋，無論是選點、鋪貨、動銷還是熱銷，都需要終端人員做到以下五點（稱之為“五要”）：

1、要有充足的業(yè)務(wù)時間，沒有時間作為保證，客戶長時間找不到你，不要說業(yè)務(wù)了，找你回款都找不到，業(yè)務(wù)怎么會好；

2、要有足夠的辛苦，城市終端也好農(nóng)村終端也罷，在戰(zhàn)略確定后，剩下的就是體力活，害怕辛苦根本就做不了終端；

3、要有科學(xué)的套路，別的先不說，就是到了一個終端，先干什么后干什么，這都需要有一個基本的規(guī)范；

4、要有周而復(fù)始的持續(xù)，終端業(yè)務(wù)最怕的就是三分鐘熱度，高興了面面俱到、不高興了就偷工減料，而所有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，最大的法寶就是“默默的工作”；

5、要有總結(jié)與計劃的能力，現(xiàn)在的終端人員基本上：白天是“搬運工”、晚上是“表哥表姐”（需要統(tǒng)計和分析），還要做出公司需要的數(shù)據(jù)和信息。

“四有五要”看上去很簡單，但難的是終端人員，尤其是經(jīng)過一定沉淀的終端人員，已經(jīng)很難再回到“光腳”的時候了，然而他們在職業(yè)發(fā)展上又沒有辦法更進一步，就成了專家和企業(yè)嘴里的“老油條”或者“猴子們”了

2、無辛苦不終端

四有，說的是終端開發(fā)的起碼條件；五要，說的是終端開發(fā)人員所需要具備的素質(zhì)，前者是硬性的，后者是“彈性的”。但終端人員業(yè)績不好的時候，總會把責任往“四有”不足上推。

其實，從終端開發(fā)人員的“五要”上看，這五大要素中，毫無疑問辛苦是基礎(chǔ)。比方說時間有保證，看上去一個月有25天在市場，但是業(yè)務(wù)人員在市場做了什么呢？開著車旅游、和同事打打牌、和終端老板吹吹牛……終端維護只怕早就被拋之腦后，這種時間越多危害越大。

可以預(yù)見的是，在四有的基礎(chǔ)上，做好五要，終端的開發(fā)一定會有聲有色，至于策略的高低，只是影響熱銷到來的早晚而已。

結(jié)語：再回到本文的開始，看著這些衣冠楚楚的老油條們跟我侃侃而談，把自己的區(qū)域分析的頭頭是道，終端開發(fā)增量難的原因是諸如人員不夠、費用不足、沒有新品導(dǎo)入、利潤空間縮水等等，但是卻忽略了自身努力對于終端的驅(qū)動力，要知道在促銷的影響因素中人員推廣是居第一位的。在解讀了產(chǎn)品與市場、產(chǎn)品與客戶的結(jié)合方式外，接下來在探討下區(qū)域市場運作模式。

區(qū)域市場運作就是這一套！

企業(yè)的市場開發(fā)資源配置是不足的，如何保證在有限的資源下成功的實現(xiàn)區(qū)域市場的開發(fā)呢？毫無疑問，區(qū)域市場的運作是有諸多必須遵循的科學(xué)套路的!

3、區(qū)域市場運作的三大誤區(qū)

1、公司叫我咋干我咋干

把市場比作戰(zhàn)場，區(qū)域操盤手就如同各個戰(zhàn)區(qū)的指戰(zhàn)員，軍人則以服從命令為天職。反正，是你讓我這么干的，出了問題都是公司的責任。而如果全國化的策略沒有本地化的執(zhí)行，結(jié)果就是企業(yè)受點損失，你也下崗了。

2、別人咋干我咋干

哪個區(qū)域操盤手沒有三五同行好友？因此，在吃吃喝喝與小聚中總能聽到指點江山的區(qū)域市場開發(fā)思路，于是乎，一群人對一個市場形成定式開發(fā)策略，另一群人卻是另一種策略，最終有人風生水起，有人卻黯然消失。

3、先干著，有問題再說

區(qū)域市場有著區(qū)域市場既定的現(xiàn)實，不管不問市場現(xiàn)實盲目操作，導(dǎo)致的結(jié)果有三：1、企業(yè)的資源浪費；2、事倍功半的干活；3、操盤手滾蛋、企業(yè)面臨二次甚至多次開發(fā)，把好好的市場變成夾生市場。

誤區(qū)一忽略了全國策略與本地實際的差異；誤區(qū)二忽略了自己企業(yè)現(xiàn)實與市場現(xiàn)實的結(jié)合；誤區(qū)三是唯運營論，缺失了謀篇布局。

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