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診所進(jìn)貨后就是動(dòng)銷(xiāo)，這也是大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員都比較頭疼的問(wèn)題，為什么呢...

一是心急。診所開(kāi)發(fā)后，大家都希望能夠快速產(chǎn)生銷(xiāo)量，試了一些方法后，如果效果不明顯，就會(huì)產(chǎn)生急躁情緒。

二是往往希望通過(guò)一兩個(gè)促銷(xiāo)手段就產(chǎn)生比較大的銷(xiāo)量，但是，診所醫(yī)生接受產(chǎn)品需要一個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)量增長(zhǎng)也需要一個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)量并不是一蹴而就的。

那么，診所終端動(dòng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做呢？

筆者認(rèn)為，診所終端動(dòng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，從產(chǎn)品導(dǎo)入到產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)，不是靠一兩個(gè)方法，而是靠多方面的整體工作能夠做到位來(lái)解決的。

診所終端動(dòng)銷(xiāo)可以從5個(gè)方面來(lái)做：

1、產(chǎn)品導(dǎo)入有節(jié)奏：開(kāi)局很重要，產(chǎn)品導(dǎo)入過(guò)程中，如果能夠把握好節(jié)奏，讓產(chǎn)品有效動(dòng)銷(xiāo)，就為你的產(chǎn)品今后的銷(xiāo)售打下了良好的基礎(chǔ)。

2、單點(diǎn)突破有樣板：樣板終端具有無(wú)可替代的帶動(dòng)作用，是動(dòng)銷(xiāo)由點(diǎn)及面的突破點(diǎn)。

3、日常拜訪有績(jī)效：無(wú)論是什么促銷(xiāo)活動(dòng)，都不可能總搞，日常拜訪才是產(chǎn)品長(zhǎng)期持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)的根本。

4、終端分析挖增長(zhǎng)：終端的潛力需要深度挖掘，而要想挖掘出終端潛力，需要對(duì)終端進(jìn)行細(xì)致的分析。

5、設(shè)計(jì)模式拓銷(xiāo)量：發(fā)現(xiàn)適合產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)模式，找到銷(xiāo)售中的關(guān)鍵銷(xiāo)售行為，啟動(dòng)“銷(xiāo)售按鈕”，讓銷(xiāo)量得以大幅提升。

1、產(chǎn)品導(dǎo)入有節(jié)奏。

診所開(kāi)發(fā)后，在產(chǎn)品導(dǎo)入過(guò)程中，要把握節(jié)奏。

要想讓醫(yī)生賣(mài)好你的產(chǎn)品，首先應(yīng)該“會(huì)賣(mài)”，所以我們要做培訓(xùn)，其次要讓診所醫(yī)生“愿意賣(mài)”，所以要做針對(duì)醫(yī)生的促銷(xiāo)，為了讓診所醫(yī)生“賣(mài)得好”，我們還要幫助醫(yī)生賣(mài)，所以要搞針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，這些的手段使用了之后，醫(yī)生的產(chǎn)品賣(mài)得好了，那么，我們就要趁機(jī)讓醫(yī)生“多賣(mài)”，所以要給醫(yī)生壓貨。

1）培訓(xùn)——會(huì)賣(mài)：

培訓(xùn)是為了讓醫(yī)生會(huì)賣(mài)，所以，產(chǎn)品培訓(xùn)不僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的講解，也不是簡(jiǎn)單總結(jié)一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而是要通過(guò)賣(mài)點(diǎn)讓醫(yī)生記住你的產(chǎn)品，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)講清楚賣(mài)法，不講賣(mài)法，醫(yī)生怎么知道怎么賣(mài)你的產(chǎn)品呢？

賣(mài)法不是你說(shuō)你的產(chǎn)品能治什么病就叫賣(mài)法了，而是要說(shuō)清楚你的產(chǎn)品如何對(duì)癥用藥，如果不能對(duì)癥用藥，醫(yī)生處方了以后，療效必然不理想，療效不理想就會(huì)缺乏回頭客，缺乏回頭客醫(yī)生就會(huì)缺乏對(duì)你的產(chǎn)品的信心，最終就會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

賣(mài)法不是說(shuō)你的產(chǎn)品跟什么產(chǎn)品搭配就叫聯(lián)合用藥了，而是要講清楚聯(lián)合用藥的機(jī)理，為什么要這樣聯(lián)合用藥，優(yōu)勢(shì)是什么，不但讓醫(yī)生知其然，還要讓醫(yī)生知其所以然，這樣醫(yī)生對(duì)你的賣(mài)法才會(huì)感到放心。

2）醫(yī)生促銷(xiāo)——愿意賣(mài)：

現(xiàn)在診所終端不缺產(chǎn)品，任何一個(gè)品類(lèi)都會(huì)有很多同類(lèi)產(chǎn)品，那么，在眾多同類(lèi)產(chǎn)品中，任何讓診所醫(yī)生愿意賣(mài)你的產(chǎn)品呢？

促銷(xiāo)是一個(gè)好的手段，比如買(mǎi)贈(zèng)、紅包都是大家常用的手段。如果是療程用藥的產(chǎn)品，可以搞療程獎(jiǎng)勵(lì)，一方面讓醫(yī)生養(yǎng)成對(duì)你的產(chǎn)品療程用藥的習(xí)慣，另一方面療程用藥金額高，銷(xiāo)量大，醫(yī)生的利潤(rùn)也會(huì)高，更能引起醫(yī)生處方產(chǎn)品的興趣。

3）消費(fèi)者促銷(xiāo)——賣(mài)得好：

根據(jù)產(chǎn)品情況，我們可以選擇義診、儀器檢測(cè)、簽約治療等多種手段對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷(xiāo)，一方面可以幫助診所實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量提升，另一方面為診所引流，吸引更多顧客，增加診所的客流量。

4）壓貨——多賣(mài)：

一旦通過(guò)以上的手段把診所的銷(xiāo)量打開(kāi)了局面，就要針對(duì)診所進(jìn)行壓貨，讓醫(yī)生有壓力，這樣才能多賣(mài)你的產(chǎn)品。

診所產(chǎn)品導(dǎo)入是一環(huán)扣一環(huán)的，那一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，動(dòng)銷(xiāo)就會(huì)受到影響，所以在產(chǎn)品導(dǎo)入過(guò)程中，要把握好節(jié)奏。

2、單點(diǎn)突破有樣板。

榜樣的力量是無(wú)窮的。

曾經(jīng)有一個(gè)客戶，無(wú)論怎么做就是不開(kāi)竅，就是銷(xiāo)量上不去，實(shí)際上是沒(méi)有上心賣(mài)，可是在一次圓桌會(huì)后，就開(kāi)突然始大賣(mài)我的產(chǎn)品了，為什么？原來(lái)是在吃飯的時(shí)候，聽(tīng)到旁邊一個(gè)比較熟的醫(yī)生做這個(gè)產(chǎn)品做得好，賺到了不少錢(qián)，他一聽(tīng)，你能賺到，我也能啊！于是就開(kāi)始賣(mài)起來(lái)了。

樣板的作用就是讓人看到可能性，增強(qiáng)了大家的信心。

所以，我們要集中資源扶植樣板，我們可以給政策，銷(xiāo)量大，返利多點(diǎn)，給支持，比如專(zhuān)家義診、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，給機(jī)會(huì)，比如旅游。

扶植樣板，就是要讓樣板發(fā)揮最大的作用，比如案例分享、參觀樣板等，讓樣板診所醫(yī)生成為意見(jiàn)領(lǐng)袖，成為示范的標(biāo)桿、成為醫(yī)生教育者，從而影響和帶動(dòng)其他診所醫(yī)生的用藥。

3、日常拜訪有績(jī)效。

一談到動(dòng)銷(xiāo)，很多人想到的就是促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)，日常拜訪才是長(zhǎng)期持續(xù)實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)的根本保證。

無(wú)論是多么好的活動(dòng)，都需要持續(xù)不斷的跟進(jìn)，而如果日常拜訪做不到位，所謂的跟進(jìn)就變成一句空話。

日常拜訪最怕就是低績(jī)效，甚至是無(wú)績(jī)效。

什么叫有績(jī)效？有績(jī)效就是有銷(xiāo)量，去到了診所就要有訂單，有訂單就要有增長(zhǎng)，今年的目標(biāo)增長(zhǎng)是多少？落實(shí)到每一個(gè)客戶是多少？每次拉單應(yīng)該比去年每次增長(zhǎng)多少？做到心里有數(shù)，才能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

有績(jī)效就是要做能夠促進(jìn)績(jī)效的事情。每次去客戶那里是否能夠解決客戶的銷(xiāo)售問(wèn)題？是否能夠提升客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的技巧？

4、終端分析挖增長(zhǎng)。

已經(jīng)賣(mài)得很好了的客戶還有沒(méi)有增長(zhǎng)潛力？賣(mài)得不好的客戶應(yīng)該從哪里著手？這些要從終端分析入手，分析客戶的單產(chǎn)，分析產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比、分析產(chǎn)品的品類(lèi)占比等數(shù)據(jù)，找出銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，挖掘銷(xiāo)量增長(zhǎng)的可能性。

5、設(shè)計(jì)模式拓銷(xiāo)量。

動(dòng)銷(xiāo)模式能夠大幅提升銷(xiāo)量已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，所以現(xiàn)在各種綠色療法盛行。這些療法無(wú)論是針、還是貼，無(wú)論是霧化還是理療，都是滿足了診所醫(yī)生提升診所經(jīng)營(yíng)狀況、提升自身診療水平、提高治療效果、吸引更多患者的內(nèi)在需求，而有些項(xiàng)目確實(shí)也有作用，因而，受到了診所醫(yī)生的歡迎。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，動(dòng)銷(xiāo)模式一定應(yīng)該是以客戶為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶需求的過(guò)程，最初是傳統(tǒng)促銷(xiāo)，最近是綠色療法，下一步是學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是那種方法，適合的才是最好的。

適合是指要根據(jù)產(chǎn)品，普藥產(chǎn)品以壓貨為主，因?yàn)閴贺浘湍苜u(mài)，特色產(chǎn)品以學(xué)術(shù)為主，因?yàn)闆](méi)有學(xué)術(shù)醫(yī)生不會(huì)賣(mài)。

適合是指能夠與產(chǎn)品結(jié)合，否則動(dòng)銷(xiāo)模式就成為一次性的壓貨手段。

適合是指有用，有些療法或技術(shù)根本不是短時(shí)間能夠掌握的，醫(yī)生學(xué)了也沒(méi)用。

適合是指安全，三無(wú)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)很大，已經(jīng)有致人死命的案例了，有的方法風(fēng)險(xiǎn)性高，不適合操作。

總之，診所終端動(dòng)銷(xiāo)應(yīng)該是系統(tǒng)化運(yùn)作，多因素綜合作用的結(jié)果，應(yīng)該從多方面考慮。

只要思路清晰，方法正確，細(xì)節(jié)到位，相信診所終端動(dòng)銷(xiāo)不是夢(mèng)！

本文來(lái)源：醫(yī)藥人那些事作者：小編
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