很多代表在學術(shù)拜訪時，客戶總是不配合，甚至我們自己也認為學術(shù)拜訪并沒什么實質(zhì)作用。因此，盡管現(xiàn)在內(nèi)外資企業(yè)都逐漸強調(diào)學術(shù)拜訪的重要性，但我們很多一線代表依然不認可它，也不愿去學習。

那么學術(shù)拜訪，到底有沒有用武之地呢？它究竟是一無所用還是我們沒有開鞘的一把利劍呢？

顯然，學術(shù)拜訪是那把我們沒有開鞘的利劍。學術(shù)拜訪帶來的效果是可持續(xù)且深入觀念的。一方面，我們通過學術(shù)拜訪能真正改變醫(yī)生錯誤的用藥觀念，回歸醫(yī)藥銷售傳遞學術(shù)信息給病人帶來獲益的價值。另一方面，學術(shù)拜訪能讓醫(yī)生因我們的專業(yè)、學術(shù)給予真正的認可、尊重。

既然學術(shù)拜訪是一把利劍，那肯定沒有那么容易學會。只有真正的高手，才會熟練正確地打開它并且使用它。我們今天講的就是如何正確地打開學術(shù)拜訪這把利劍并且使用它，發(fā)揮它的用武之地。

學術(shù)拜訪的客戶，我們一般是拜訪住院部住院醫(yī)師、主治醫(yī)師、副主任醫(yī)師。他們首先年紀不是很大，對于新鮮事物接受快；其次在病房需要處理很多復雜的病人，而醫(yī)學又是一門需要不斷學習不斷更替的學科，他們大多數(shù)主動被動都愿意接受對他們真正有幫助的新信息。

對住院部主任醫(yī)師及科主任等，我們更多的是給他們提供學術(shù)平臺來提高影響力，同時還會通過會議來影響觀念。

當然有些無欲無求或者老油條的醫(yī)生，他們對學術(shù)沒興趣，我們可以將其他方式作為主要，學術(shù)拜訪作為輔助方式。畢竟，所有的醫(yī)生都有一個共同的愿望：希望他的病人健康。我們只要體現(xiàn)藥品的治療價值，以病人為中心通過學術(shù)拜訪輔助，很有可能會有奇效甚至讓他變得學術(shù)。

對于常門診客戶，如果是中青年醫(yī)生，他們其實不太關(guān)注學術(shù)，但可以通過自己讓他先被動參加會議，被動接受學術(shù)，說不定他們就習慣了你的學術(shù)拜訪，甚至因為某件事觸動而變得對學術(shù)積極（如某病人因為你的產(chǎn)品而解決了長期困擾病人和醫(yī)生的疾病）。

對于一些老年或退休返聘的常門診客戶，我們更多地是把學術(shù)拜訪裹上關(guān)注的糖衣來做這類客戶。

拜訪的時機

講完學術(shù)拜訪的對象，我們還得來關(guān)注它的時機。再學術(shù)的客戶，在錯誤的時間、錯誤的地點使用了錯誤的學術(shù)拜訪都不會成功。因此，學術(shù)拜訪的時間尤其重要，我們一定要隨機應變。下面我們就一一說說它的時機。

一、會議：

會議有很多種，我們大致分為三類：

①科室會

這里的科室會是指我們代表自己組織舉辦的小型會議。這類會議通常是隨約隨開，在科室學習或者值班時或者餐廳開的會議，通常是講一個小型題目，講者要么是代表（有的新代表是師父或老板代替），要么是醫(yī)生。這類會議隨意性大且不太正式。

對于這類會議，我們的學術(shù)拜訪更多的是見縫插針。比如我們可以跟客戶溝通飯前講個小課，講課前提前跟客戶了解大家想聽的內(nèi)容和關(guān)注的領(lǐng)域知識。如果客戶覺得麻煩，可以溝通這是公司規(guī)定的，通常博弈后客戶大都能接受。講完課可以提一兩個問題或者答疑，并且記下為以后學術(shù)拜訪提供信息。吃飯聊天時也可以適時介紹自己的產(chǎn)品并進行具體的一到兩點內(nèi)容締結(jié)。

②城市會

城市會指由公司主辦、多個醫(yī)院參加的會議。這類會議通常有病例會、專家顧問會、比賽等形式，一般是兩個及以上醫(yī)院有兩個及以上講者的正式會議。

這類會議是正式學術(shù)拜訪的絕佳機會，在會前、會中、會后都可以正大光明地進行學術(shù)拜訪且客戶不反感。會前如溝通講課內(nèi)容、會議內(nèi)容等時可以適時提出一兩個學術(shù)問題進行拜訪，如現(xiàn)在的治療方案及想了解的治療方案方向。會中主持講者的影響力大于所有人，因此會議負責人應請合適的講者進行觀念影響。會后如在送客或者回去聽會議反饋時都能以會議為切入點來很好展開學術(shù)拜訪。

③外出會

外出會是指公司主辦或者協(xié)會、學會主辦的且需要陪同外出的大型學術(shù)會議。這類會議如果是公司主辦的可以有些觀念影響，如果是協(xié)會、學會主辦的，除非有自己產(chǎn)品衛(wèi)星會一般在會議內(nèi)容上不會有什么對產(chǎn)品的傾向。

這類會議學術(shù)拜訪就應該喧賓奪主，會議本身反而是其次的。在陪同的過程中有足夠多的機會和時間相處，也能更清楚、透徹地了解客戶的方方面面。因此，我們在陪同時，可以找個雙方放松舒適的時間來進行完整的學術(shù)拜訪。公司應該更多地把陪同的機會留給一線代表來增進與客戶的客情，同時了解客戶信息和觀念。

二、拜訪：

拜訪是指代表自己在醫(yī)院的拜訪或家訪或者微信、電話等線上拜訪。拜訪占了我們工作時間的80%以上，也是學術(shù)拜訪最普遍的方式。不管是早、午、夜訪還是家訪或線上訪，我們心里都不應該忘記學術(shù)傳遞。但拜訪不是每次都不講學術(shù)，也不是每次都講學術(shù)，而應該掌握學術(shù)拜訪頻率這個度來隨機應變，比如早訪時間短做個診前或術(shù)前提醒，夜訪時間長可以在客戶方便時進行完整的學術(shù)拜訪。

學術(shù)拜訪一定要提前做準備，如果新代表不熟悉可以提前演練記下來，老代表可以在心中提前想好拜訪內(nèi)容及突發(fā)情況。每次拜訪內(nèi)容不要多最好是一兩個點，并且多強調(diào)同時注意締結(jié)是非常重要的。

三、隨訪：

隨訪是指有老板或老同事或其他部門同事一起拜訪客戶的一種方式。隨訪有助于幫我們解決一些區(qū)域難題，同時也是學術(shù)拜訪很好的機會。對于一些我們?nèi)粘９ぷ髦胁环奖銌柕膶W術(shù)問題可以讓老板導師或其他部門同事來拜訪，這樣避免尷尬的同時也能得到信息。

當然，隨訪時進行學術(shù)拜訪最基本的前提是有一定客情客戶不會反感。隨訪中學術(shù)拜訪可以以老板為主或在老板陪同下以你為主或者互相配合中來對客戶拜訪。

這，就是學術(shù)拜訪。在醫(yī)學驅(qū)動的時代里，學術(shù)拜訪對藥企來說是非常重要且關(guān)鍵的營銷步伐。