新客戶開發(fā)要做到有效，一是解決心理問(wèn)題，二是解決方法問(wèn)題。

心理問(wèn)題主要是指業(yè)務(wù)員在新客戶開發(fā)中的畏難心理，關(guān)于這一點(diǎn)，筆者在上一篇文章《診所新客戶開發(fā)第一關(guān)》中已經(jīng)有詳細(xì)的闡述。

那么，剩下的就是方法問(wèn)題。要想做到“有效”，方法必須對(duì)路。筆者認(rèn)為要想做到方法對(duì)路應(yīng)該做到三點(diǎn)——有準(zhǔn)備、巧觀察、用方法。

有準(zhǔn)備。

要想有效開發(fā)診所新客戶，首先應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。我們常說(shuō)：“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。

然而，筆者發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)實(shí)中，在市場(chǎng)開發(fā)這件事情上，很多人恰恰是在打無(wú)準(zhǔn)備之仗，既不了解診所醫(yī)生的需求，也不了解同類競(jìng)品的情況，就是憑著勇氣、耐力去開發(fā)市場(chǎng)，所以市場(chǎng)開發(fā)的速度往往比較慢。

哪準(zhǔn)備什么呢？

一要準(zhǔn)備去了說(shuō)什么，這包括準(zhǔn)備開場(chǎng)白、產(chǎn)品介紹話術(shù)、處理異議話術(shù)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)話術(shù)、討價(jià)還價(jià)話術(shù)、促成交易話術(shù)、銷售故事等。

為什么準(zhǔn)備要落實(shí)到這些話術(shù)上呢？

我們平時(shí)接受的市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)大部分是總結(jié)性的方法，都是告訴你去了應(yīng)該干什么，比如你應(yīng)該介紹產(chǎn)品，要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和差異化，但是這樣的培訓(xùn)結(jié)果就是業(yè)務(wù)員到診所的時(shí)候還是不知道應(yīng)該說(shuō)什么，特別是對(duì)新業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這種現(xiàn)象更突出。

所以，我們的準(zhǔn)備必須要落在話術(shù)上，這樣才能知道自己到了診所應(yīng)該說(shuō)什么，這樣才能叫有準(zhǔn)備。

比如就拿產(chǎn)品介紹來(lái)說(shuō)，一般是接受公司產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，聽(tīng)市場(chǎng)部人員講解產(chǎn)品知識(shí)PPT，但是，到了開發(fā)診所的時(shí)候，我們應(yīng)該跟醫(yī)生說(shuō)什么呢？難道要給醫(yī)生講PPT嗎？當(dāng)然是不可能，那么，那么多內(nèi)容，我們的業(yè)務(wù)員如何組織產(chǎn)品內(nèi)容和語(yǔ)言呢？如何在較短的時(shí)間內(nèi)，讓醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣呢？

而大部分業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品介紹更像是在背說(shuō)明書，很難吸引診所醫(yī)生的興趣。

正確的做法是事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹話術(shù)，話術(shù)按照“FAB產(chǎn)品介紹法”設(shè)計(jì)，說(shuō)清楚優(yōu)勢(shì)屬性，這些屬性帶來(lái)的好處，這些好處給醫(yī)生帶來(lái)的利益，只有這樣的產(chǎn)品介紹才能讓醫(yī)生深刻地感覺(jué)到你的產(chǎn)品是為他準(zhǔn)備的，是能滿足他的需求的產(chǎn)品。

僅僅準(zhǔn)備了話術(shù)還不能叫有準(zhǔn)備，要想這些話術(shù)起作用，最好還要做演練，要把話術(shù)練到能夠脫口而出，才算是合格。因?yàn)橹挥羞@樣你才能夠在需要的時(shí)候張嘴就來(lái)，也只有這樣才能讓客戶感覺(jué)到你對(duì)產(chǎn)品是非常熟悉的，才能感覺(jué)到你是專業(yè)的。

二是要準(zhǔn)備工具，包括樣品、彩頁(yè)、宣傳冊(cè)、銷售證據(jù)資料（證明你講的是事實(shí)，如臨床文獻(xiàn)、圖片資料，促銷、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片或視頻，客戶見(jiàn)證圖片或視頻）、資質(zhì)資料等。

眼見(jiàn)為實(shí)是人類的本能，所以，為了讓診所醫(yī)生相信你所說(shuō)的，還要有證據(jù)做證明，比如你在講銷售故事的時(shí)候，如果能夠同時(shí)出示故事所在診所的照片或者視頻，效果是不是會(huì)更好？

巧觀察。

1）觀察經(jīng)營(yíng)許可證。這樣可以先了解到誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，可以直接叫出大夫的姓名和職務(wù)，讓對(duì)方感覺(jué)你是有備而來(lái)，也可以拉近距離。

2）觀察診所類型。

不同的產(chǎn)品適合不同的診所。生意好的診所大都是醫(yī)生醫(yī)術(shù)比較好，有名氣，去看病的患者都有心理準(zhǔn)備，知道這樣的診所花錢會(huì)多一些，所以這樣的診所一般對(duì)產(chǎn)品療效比較注重，而對(duì)價(jià)格不太敏感。而有的診所生意一般，甚至比較差，則相反，比較注重產(chǎn)品價(jià)格。因而，生意好的診所比較適合價(jià)位高一點(diǎn)的產(chǎn)品。

怎么觀察？

如果診所看病的人多，或者柜臺(tái)上價(jià)位高的產(chǎn)品居多，或者有修正仁和這樣的品牌產(chǎn)品，就比較適合價(jià)位高一點(diǎn)的產(chǎn)品。

3）觀察相關(guān)產(chǎn)品。

觀察柜臺(tái)上擺放的同類產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)用藥產(chǎn)品。

柜臺(tái)上擺放的同類產(chǎn)品一般是醫(yī)生主推的產(chǎn)品，需要我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候有針對(duì)性地做對(duì)比分析，而在講到需要關(guān)聯(lián)用藥的案例時(shí)，最好是關(guān)聯(lián)診所中有的產(chǎn)品，這樣更有針對(duì)性。

4）觀察室內(nèi)的儀器、墻上的海報(bào)、宣傳板，桌子上的東西等。

到了診所，在不適合談產(chǎn)品、談業(yè)務(wù)的時(shí)候，需要會(huì)聊天，而診所內(nèi)的這些海報(bào)、宣傳板等就可以成為話題的一部分。另外也是對(duì)診所的情況做個(gè)初步的了解。

5）觀察醫(yī)生用藥。

在醫(yī)生診治病人的時(shí)候，我們可以觀察醫(yī)生如何診治，如何與患者溝通，怎么用藥等等。每個(gè)醫(yī)生診治病人都有自己的特點(diǎn)，有的醫(yī)術(shù)好，有的善于與患者溝通，有的會(huì)賣藥，有的只會(huì)打點(diǎn)滴……

那么，觀察這些有什么用呢？

做銷售，就要了解客戶，想要了解客戶，就要了解客戶的業(yè)務(wù)。

診所醫(yī)生的業(yè)務(wù)就是診治患者，所以，作為診所銷售人員就應(yīng)該了解診所醫(yī)生的業(yè)務(wù)，看看診所醫(yī)生是怎么治療患者，怎么用藥的。

而作為藥品的銷售人員，更應(yīng)該觀察診所醫(yī)生是怎么用藥的，包括如何診治，如何與患者溝通，如何聯(lián)合用藥等等。

觀察醫(yī)生賣藥的過(guò)程可以讓你更容易了解每個(gè)醫(yī)生的特點(diǎn)，了解醫(yī)生的業(yè)務(wù)，借鑒一些醫(yī)生賣藥的方法，甚至可以將一個(gè)醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)與其他醫(yī)生分享，在這個(gè)過(guò)程中，你的專業(yè)能力也會(huì)有所提升，在醫(yī)生的眼里，你會(huì)成為一個(gè)比較專業(yè)的人。

用方法。

無(wú)論你做什么準(zhǔn)備，準(zhǔn)備的多么充分，到了真正開發(fā)診所的時(shí)候，還是需要有些方法，而且方法不能單一，需要根據(jù)診所的實(shí)際情況，多種方法開發(fā)。

1）服務(wù)開發(fā)。

我們有的銷售人員開發(fā)診所雖然很勤奮，每天跑很多家，但是效果卻不明顯，為什么？因?yàn)椋考彝Ａ舻臅r(shí)間太短，去的次數(shù)太少。

診所醫(yī)生為什么能夠進(jìn)你的藥？實(shí)際是信任你，如果不建立起信任關(guān)系，醫(yī)生不會(huì)進(jìn)你的產(chǎn)品。而建立信任需要雙方的相互了解，相互了解需要溝通，如果你在診所停留的時(shí)間短，溝通就會(huì)少，溝通少，何談相互了解？

停留的時(shí)間長(zhǎng)還有一個(gè)好處是能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，比如我有一個(gè)縣總朋友，去開發(fā)一家診所新客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這家診所患者人特別多，醫(yī)生很忙，去了幾次，只有等到晚上才能說(shuō)上幾句話。有一次，他發(fā)現(xiàn)都中午了，醫(yī)生還在忙，顧不上吃中午飯，于是他就到旁邊的飯店定了盒飯給送了過(guò)去，第二天醫(yī)生就打電話讓送貨了。

陌生拜訪的秘訣是要多去，去了不要看看說(shuō)不上話轉(zhuǎn)身就走了，而要多呆一段時(shí)間，這樣你才有有可能發(fā)現(xiàn)溝通的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。

所以，開發(fā)新客戶，蜻蜓點(diǎn)水式拜訪，不如只盯著幾家，每天都去，開發(fā)完這幾家再開發(fā)其他家。

服務(wù)開發(fā)，就要想辦法做服務(wù)，不能去了就是傻呆呆地站在那里，幫忙給醫(yī)生倒個(gè)水，給醫(yī)生遞個(gè)藥，早上早點(diǎn)去，幫忙擦擦桌子，拖拖地，整理整理柜臺(tái)里的藥品，發(fā)現(xiàn)近效期的產(chǎn)品擺在外面，提醒一下醫(yī)生那個(gè)產(chǎn)品近效期了。

一次服務(wù)式拜訪沒(méi)進(jìn)你的產(chǎn)品，不要緊，告訴醫(yī)生明天你還來(lái)，不談進(jìn)產(chǎn)品，就做服務(wù)，相信你總會(huì)進(jìn)我的產(chǎn)品的。用這個(gè)方法少的3-4次，最多的有去了7次的，基本都能開發(fā)成功。

2）禮品開發(fā)。

去診所不空手，每次都帶上一點(diǎn)小禮品，比如大家都用的水果、飲料等，也可以是公司定制的禮品。禮品可以拉近人與人的心理距離，這一點(diǎn)你想想有人給你禮品時(shí)的感覺(jué)就知道了。

3）關(guān)系開發(fā)。

通過(guò)熟人介紹，可以快速建立信任度，免去很多接觸了解的過(guò)程。

所以，要充分利用各種關(guān)系：

如果你認(rèn)識(shí)商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員，可以跟著他們?nèi)ニ拓洠屗麄兘o介紹一下。

其他診所的醫(yī)生是否可以轉(zhuǎn)介紹一下呢？

還有其他廠家的業(yè)務(wù)員有沒(méi)有可以幫忙介紹的？

自己的同事中有沒(méi)有關(guān)系可以幫忙的？

當(dāng)?shù)赜袥](méi)有診所協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)可以利用的？

有沒(méi)有其他的公共關(guān)系，比如政府機(jī)關(guān)的、社會(huì)團(tuán)體的……

要想做一個(gè)好業(yè)務(wù)員，不僅僅要懂業(yè)務(wù)，會(huì)銷售，還要學(xué)會(huì)建立各種人脈關(guān)系。

4）政策開發(fā)。

用促銷政策開發(fā)市場(chǎng)，這也是終端開發(fā)經(jīng)常用的方法。

買贈(zèng)、紅包什么的都已經(jīng)是常見(jiàn)的手段了。如果想要快速打開市場(chǎng)，而且政策還允許的情況下，可以考慮用免費(fèi)試用、免費(fèi)進(jìn)貨開發(fā)診所。人都有占便宜的心理，“免費(fèi)”迎合了這個(gè)心理，所以一般使用這個(gè)方法效果都比較明顯。

5）會(huì)議開發(fā)。

圓桌會(huì)是診所開發(fā)中常見(jiàn)的手段，也是比較有效果的手段之一。圓桌會(huì)集中了禮品開發(fā)、政策開發(fā)、關(guān)系開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，借助現(xiàn)場(chǎng)氛圍的烘托，加上各種銷售手段，容易達(dá)成目標(biāo)。

不過(guò)，現(xiàn)在圓桌會(huì)的效果在下降也是不爭(zhēng)的事實(shí)。原先壓貨式、促銷式開發(fā)已經(jīng)逐漸被客戶看破并拋棄，所以圓桌會(huì)的形式要改變，才有可能達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)（詳見(jiàn)《診所圓桌會(huì)應(yīng)該怎么開才好》）。

6）義診開發(fā)。

通過(guò)專家義診，為診所吸引客流，提升人氣，提升知名度，實(shí)現(xiàn)藥品銷售。

7）項(xiàng)目開發(fā)。

項(xiàng)目開發(fā)是目前比較流行的手段，比如綠色療法、中醫(yī)適宜醫(yī)療技術(shù)，包括現(xiàn)在的各種針、貼、理療儀器等。項(xiàng)目開發(fā)成功率高，因?yàn)檫m應(yīng)了診所醫(yī)生提高診所經(jīng)營(yíng)能力的需求，所以比較受歡迎。

除了綠色療法這些醫(yī)療技術(shù)外，還可以做專科建設(shè)、診所改造、