1、什么是競爭拜訪？

在當前的藥品銷售市場中，產品和服務越來越趨于同質化。客戶總是會選擇他所認為的最佳治療方案和藥物。我們都希望客戶選擇自己所推廣的產品，而不是競品。

這需要我們在每一次拜訪都做到高效競爭拜訪。即塑造并強化客戶對產品的優先級信念——產品優于競品，能夠更好地滿足客戶的治療需求，是客戶在治療特定患者群的優先選擇。

2、為何需要高效競爭拜訪？

在高度競爭的市場環境下，客戶的時間寶貴，通常僅有1-3分鐘拜訪時間。

醫藥代表的時間也寶貴。除外報銷、開會、打游戲之外，我們用于日常拜訪的時間是有限的。

將有限的時間投資到無限的客戶上，必然需要高效才能帶來高產出。

3、什么時候需要高效競爭拜訪？

在與客戶有初步客情基礎之后，通常建議采用高效競爭拜訪。

客情與處方量，二者是相互促進和螺旋上升的。

有了客情的基礎，就可以談合作增銷量。而增加銷量的過程，雙方的關系又進一步遞進了。在有初步客情之后，通過高效拜訪來加速落實合作，是必由之路。

4、如何做到高效競爭拜訪？

高效競爭拜訪與傳統拜訪流程總體上來講是相似的，分為訪前準備、開場、競爭信息傳遞、探尋及回應、締結、訪后分析六步。

不同之處在于：

1、 訪前準備：基于拜訪目標充分準備所需傳遞的競爭信息；

2、 開場：簡單寒暄后直入主題，將自己花多少時間、要講什么、講幾點先說清楚；

3、 競爭信息傳遞：講競爭信息首先做概要式傳遞，通常不超過1分鐘并建議借助文獻等輔助推廣材料；

4、 探尋及回應：傳遞競爭信息之后，詢問客戶對此的看法；有疑問或反對意見則按照相應流程予以回應；無問題則直接進入到下一流程；

5、 締結：邀請客戶制定共同的使用目標，并約定下一次探討時間；

6、 訪后分析：復盤并依據拜訪實際來調整持續拜訪目標和跟進計劃。

5、小結：高效競爭拜訪的優勢

高效競爭拜訪與傳統拜訪可以有效互補。

既往拜訪流程走完幾乎要8-10分鐘，新的高效競爭拜訪流程僅需3-5分鐘即可達到相似目的，可使我們的時間資源更加高效投放。

面對具有一定客情基礎的客戶，高效競爭拜訪流程可以系統提升拜訪的目的性和有效性，使我們更有效率地推動銷量增長。