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六步做到高效競爭拜訪...

1、什么是競爭拜訪?在當前的藥品銷售市場中,產品和服務越來越趨于同質化。客戶總是會選擇他所認為的最佳治療方案和藥物。我們都希望客戶選擇自己所推廣的產品,而不是競品。這需要我們在每一次拜訪都做到高效競爭拜訪。即塑造并強化客戶對產品的優先級信念產品優于競品,能夠更好地滿足客戶的治療需求,是客戶在治療特定

1、什么是競爭拜訪?
在當前的藥品銷售市場中,產品和服務越來越趨于同質化。客戶總是會選擇他所認為的最佳治療方案和藥物。我們都希望客戶選擇自己所推廣的產品,而不是競品。

這需要我們在每一次拜訪都做到高效競爭拜訪。即塑造并強化客戶對產品的優先級信念——產品優于競品,能夠更好地滿足客戶的治療需求,是客戶在治療特定患者群的優先選擇。

2、為何需要高效競爭拜訪?

在高度競爭的市場環境下,客戶的時間寶貴,通常僅有1-3分鐘拜訪時間。

醫藥代表的時間也寶貴。除外報銷、開會、打游戲之外,我們用于日常拜訪的時間是有限的。

將有限的時間投資到無限的客戶上,必然需要高效才能帶來高產出。

3、什么時候需要高效競爭拜訪?

在與客戶有初步客情基礎之后,通常建議采用高效競爭拜訪。

客情與處方量,二者是相互促進和螺旋上升的。

有了客情的基礎,就可以談合作增銷量。而增加銷量的過程,雙方的關系又進一步遞進了。在有初步客情之后,通過高效拜訪來加速落實合作,是必由之路。

4、如何做到高效競爭拜訪?

高效競爭拜訪與傳統拜訪流程總體上來講是相似的,分為訪前準備、開場、競爭信息傳遞、探尋及回應、締結、訪后分析六步。


不同之處在于:

1、 訪前準備:基于拜訪目標充分準備所需傳遞的競爭信息;

2、 開場:簡單寒暄后直入主題,將自己花多少時間、要講什么、講幾點先說清楚;

3、 競爭信息傳遞:講競爭信息首先做概要式傳遞,通常不超過1分鐘并建議借助文獻等輔助推廣材料;

4、 探尋及回應:傳遞競爭信息之后,詢問客戶對此的看法;有疑問或反對意見則按照相應流程予以回應;無問題則直接進入到下一流程;

5、 締結:邀請客戶制定共同的使用目標,并約定下一次探討時間;

6、 訪后分析:復盤并依據拜訪實際來調整持續拜訪目標和跟進計劃。


5、小結:高效競爭拜訪的優勢

高效競爭拜訪與傳統拜訪可以有效互補。

既往拜訪流程走完幾乎要8-10分鐘,新的高效競爭拜訪流程僅需3-5分鐘即可達到相似目的,可使我們的時間資源更加高效投放。

面對具有一定客情基礎的客戶,高效競爭拜訪流程可以系統提升拜訪的目的性和有效性,使我們更有效率地推動銷量增長。

本文來源:醫藥人那些事 作者:思齊俱樂部
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