“隨著2021后疫情時(shí)代的到來(lái)，醫(yī)療器械市場(chǎng)總體將恢復(fù)常態(tài)，2020年醫(yī)療器械市場(chǎng)更關(guān)注基于疫情的設(shè)備需求，這一定程度上壓抑了正常設(shè)備的采購(gòu)需求，而今年正常設(shè)備的采購(gòu)需求或?qū)?huì)出現(xiàn)了一個(gè)報(bào)復(fù)式的反彈，從后期的短線看就是一個(gè)爆點(diǎn)。”

東軟醫(yī)療高級(jí)副總裁兼首席營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)官韓東龍接受了賽柏藍(lán)器械的訪問(wèn)。

| 來(lái)源：賽柏藍(lán)器械

| 作者：林楚恒

線上營(yíng)銷還處于試水階段

5月28日，據(jù)東軟醫(yī)療消息，東軟醫(yī)療與中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院簽署合作協(xié)議，共建醫(yī)學(xué)影像協(xié)同創(chuàng)新中心，將在區(qū)域影像診療技術(shù)等領(lǐng)域進(jìn)行合作，沈陽(yáng)東軟醫(yī)學(xué)影像診斷中心正式營(yíng)業(yè)。

今年年初，東軟醫(yī)療入駐京東健康，官方旗艦店開始上線運(yùn)營(yíng)。據(jù)了解，東軟醫(yī)療上線了30余款醫(yī)療器械產(chǎn)品，主要聚焦提高大型醫(yī)療設(shè)備的流通效率與非公醫(yī)療市場(chǎng)。去年12月份，國(guó)藥器械與東軟醫(yī)療達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，雙方將通過(guò)搭建生態(tài)圈等方面來(lái)進(jìn)行合作。

可以看到，東軟醫(yī)療在合作方面一直在進(jìn)行，對(duì)于東軟的營(yíng)銷戰(zhàn)略和合作路徑在業(yè)內(nèi)一直備受討論，對(duì)此，賽柏藍(lán)器械訪問(wèn)到了東軟醫(yī)療高級(jí)副總裁兼首席營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)官韓東龍，了解相關(guān)情況。

在“東軟醫(yī)療選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)、布局的思路”這一問(wèn)題上，韓東龍指出，東軟現(xiàn)在已經(jīng)開始布局線上營(yíng)銷，這對(duì)大型醫(yī)療器械來(lái)講是一個(gè)創(chuàng)新，這個(gè)方向選擇上，東軟一直很慎重，現(xiàn)在主體仍是自己的銷售團(tuán)隊(duì)，包括現(xiàn)有的渠道。

“東軟醫(yī)療現(xiàn)在不會(huì)急于拓展很多合作伙伴，會(huì)暫時(shí)限定2-3家。在標(biāo)準(zhǔn)上，第一要是有行業(yè)有影響力的，國(guó)藥是目前國(guó)內(nèi)最大的流通企業(yè)，在線下此前就與國(guó)藥有合作，國(guó)藥開拓線上業(yè)務(wù)，東軟相對(duì)順理成章的成為他線上重要的合作伙伴。”

與京東的合作，韓東龍指出，除了要搶占先機(jī)外，更重要的是保障產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)品質(zhì)保障非常重要，東軟醫(yī)療希望與平臺(tái)合作會(huì)形成良好的互動(dòng)，這是我們目前的策略。

疫情一定程度壓抑了市場(chǎng)需求

對(duì)于線上營(yíng)銷，賽柏藍(lán)器械追問(wèn)到，是否線上營(yíng)銷是為了搶占非公醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)？

韓東龍指出：東軟醫(yī)療目前在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)中，非公約占40%的市場(chǎng)份額，在我們體系內(nèi)算比較大的，非公市場(chǎng)非常看中性價(jià)比，現(xiàn)在低端的CT、超聲、DR，尤其是超聲和DR有的30-40萬(wàn)，20-30萬(wàn)也有，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入電商模式，未來(lái)可能直接進(jìn)入到直接下單的臨界邊緣了，所以東軟醫(yī)療要率先走出這一步。

以和京東的合作為例，韓東龍表示，這種模式是處于創(chuàng)新摸索階段，網(wǎng)上賣我們的醫(yī)療設(shè)備，也是新課題，現(xiàn)在第一步的目標(biāo)還是在這樣的平臺(tái)上構(gòu)建我們的品牌和市場(chǎng)影響力。

韓東龍指出：隨著2021后疫情時(shí)代的到來(lái)，醫(yī)療器械市場(chǎng)總體將恢復(fù)常態(tài)，2020年醫(yī)療器械市場(chǎng)更關(guān)注基于疫情的設(shè)備需求，這一定程度上壓抑了正常設(shè)備的采購(gòu)需求，而今年正常設(shè)備的采購(gòu)需求或?qū)?huì)出現(xiàn)了一個(gè)報(bào)復(fù)式的反彈，從后期的短線看就是一個(gè)爆點(diǎn)，從東軟醫(yī)療今年的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也可以看到，有一些產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)了更高的增長(zhǎng)，也是符合市場(chǎng)的狀態(tài)。

“其中縣區(qū)級(jí)醫(yī)院是東軟醫(yī)療98年成立以來(lái)最核心最主要的市場(chǎng)之一，東軟的第一臺(tái)CT就是賣到縣級(jí)醫(yī)院，因?yàn)榭h級(jí)醫(yī)院是中國(guó)醫(yī)療服務(wù)的關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)，承載大醫(yī)院能力向下的輻射。”

“當(dāng)三甲醫(yī)院獲取更多的份額的時(shí)候，更多目標(biāo)是讓縣區(qū)級(jí)獲得更大的范圍。因?yàn)樵谄放铺嵘倪^(guò)程當(dāng)中，在三甲醫(yī)院有兩重含義，一種是獲得份額，獲得營(yíng)業(yè)收入，另外一層含義是獲得品牌影響力。”

基層醫(yī)院仍是重要市場(chǎng)

目前在行業(yè)中，營(yíng)銷的鏈條當(dāng)中除了行業(yè)的環(huán)境和設(shè)備渠道通路之外，還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)是終端使用的醫(yī)生，那么東軟在整個(gè)布局當(dāng)中，對(duì)于影像科、放射科，以及更廣大的基層醫(yī)生，是如何賦能、以及規(guī)劃未來(lái)的？

韓東龍指出，在臨床的應(yīng)用方面，典型來(lái)說(shuō)分三類，一類是技師，就是設(shè)備使用，賦能通過(guò)簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)，讓技師的設(shè)備使用；高端醫(yī)院沒(méi)有任何問(wèn)題，設(shè)備使用一般較為熟悉，即使換一個(gè)品牌差異也不是很大，沒(méi)有任何問(wèn)題；針對(duì)縣級(jí)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)買CT也很多，需要做大量的集中培訓(xùn)。

賦能還是針對(duì)縣級(jí)和縣級(jí)以下以及民營(yíng)醫(yī)院，在網(wǎng)上開展相關(guān)的培訓(xùn)，包括遠(yuǎn)程的輔助診斷、遠(yuǎn)程的人工診斷來(lái)提升大夫的診斷能力，影像能力的掌握是相對(duì)長(zhǎng)期的工作，技師是短周期，畢竟是設(shè)備使用過(guò)程，而影像大夫就是長(zhǎng)周期的，涉及臨床應(yīng)用的開發(fā)，這個(gè)更多聚焦在大三甲醫(yī)院。

韓東龍指出，新設(shè)備高、端設(shè)備的使用，要考慮到臨床是不是具有更多的使用價(jià)值點(diǎn)，現(xiàn)在東軟的臨床研究院和醫(yī)院進(jìn)行了合作。

在新設(shè)備裝機(jī)入院后，我們的臨床人員也會(huì)過(guò)去，圍繞相關(guān)的功能特點(diǎn)來(lái)開發(fā)一些臨床應(yīng)用新的價(jià)值點(diǎn)，新設(shè)備在頂尖醫(yī)院會(huì)圍繞臨床診斷，發(fā)現(xiàn)新的臨床路徑、新的使用價(jià)值點(diǎn)，形成應(yīng)用范例。