來源 | 醫藥經濟報

作者 | 張廷杰

第五批國采塵埃落定，各省也陸續發文落實中選結果

7月20日，江西省醫療保障局發布《關于開展第五批國家組織藥品集中采購相關藥品掛網采購工作的通知》，要求相關中選企業在網上申報信息并確認配送關系。

國采從第一批推進到第五批有218個產品，能有不錯的市場預期、有政策、有體量的產品第一批有幾個，第2~4批不多，第5批還真有不少，每個省份可以操作的產品去掉自營的至少有15個產品。

這幾年，代理商的壓力比較大，大部分企業也是如此。能在國采中“過關斬將”給了產品一個不錯的市場時機，企業要選擇優質的合作伙伴。對代理商來說，這是千載難逢的好機會，但很多代理商似乎熱情有余，準備不足。

01

機會難得

1.國采+省/聯盟帶量+價格聯動+“紅黃綠”（各省價格分線。紅線太高，不能進院；黃線可以用，但要重點監控；綠線不限制） 國采要有490個品種的數量預期，省/聯盟帶量采2020年平均20+品種，2021年省/聯盟平均40+品種，廣東大聯盟200+，這種數量級的累積，越來越嚴格的價格“突擊”死角，使大部分產品都難有常規政策。

各種概念的帶量采不管是過評的國采還是非過評的省/聯盟采，都是一個時間段內的大趨勢，可以預見同類產品未來的命運。

在這一趨勢下，能有優質合作機會的產品越來越少，可是市場依舊在，代理商也沒見少。眼前的是不是機會，不光要看當下，還要看到未來的趨勢。

2.老藥新做的時間性 不可否認，老藥新做（經典回歸）能帶來不少機會，不過除了能進入短缺藥目錄的產品，其他產品的市場機會都具有臨時性。

這種臨時性可長可短，并且這些產品很難成為市場主流。雖然相比創新藥，這類產品成本低，可控性高，但有可操作性的產品越來越少，并且有些產品“玩著玩著就玩崩了”。

老藥新做從化藥到中成藥，從上世紀90年代的產品挖到上世紀80年代，現在開始挖掘上世紀60、70年代的產品，再挖下去，就越過越回去了。

3.創新的不可及性 頭部企業和創新型企業的大部分產品都以自營模式為主。從代理的角度看，創新產品的可獲得性越來越低，畢竟創新藥不是想做就能做的。

目前，化藥類別的創新產品有代理屬性的不多，每年批出來的產品即使是二類、三類，也很少有企業做代理模式，即使有，也是終端合作模式。

創新投入大、風險高、周期長、概率低，一旦有一個優質賽道，在資本方加持下，很快會變成“紅海”。從劑型、復方、給藥途徑、加裝置等角度，層出不窮的“七十二變”也幾乎與小企業無緣。

4.中成藥的難度 一些中成藥換個漂亮的包裝，圈一堆適應癥，列舉符合市場的優勢條件，但能翻出浪花的還真不多，更多的是沉浸在自己的“理想國”里。

大部分中成藥都是效果牛，適應癥廣，生產企業多，市場前景樂觀，政策支持，中醫理論充分，而殘酷的市場業績說明一切，數萬個批文中，脫穎而出者也只是鳳毛麟角。

綜上，國采中標的優質合作標的絕對是個好機會，不可錯過。

02

代理商百態

正是因為第五批國采可優質合作的產品數量還不錯，市場泛起陣陣漣漪，讓一眾代理商重新燃起希望之火，百態盡顯。

1.老虎型（實力強、懂市場、有宏觀視野） 這類代理商往往在某個領域（治療）成為市場的“頭部經銷商”，手握很多產品，大產品也不在少數，是很多代理制企業希望合作的目標之一。

他們有豐富的經驗、強大的事務能力、有直營隊伍也有分銷網絡、懂市場大趨勢、會判斷產品的“生命力+市場力”；對品類有深刻理解，考慮終端合理用藥、DRGs、用藥指南、產品特性，而不是單單談“我認識誰誰誰”“有多少空間”；敢于出手，敢于開價，懂得在國采機會下，把握優質合作產品可以帶來的附加值，這不光是利潤問題，而是可帶來一系列市場資源，以及某個領域稱霸的機會；數據、資金、市場準備充分，誠意滿滿，有理有據有節。

2.黑熊型 這類代理商有一定或很強的實力，但是活在過去，還沒有從“舒適圈”走出來。

他們的腦中始終圍繞4倍空間、5倍空間，你和他談3倍空間，他的神情中就流露出以下意思：“就這點空間，你還敢和我談生意？你不知道我非4倍大品種不做？非過億品種不接？”

你和他談大趨勢、國家政策、終端用藥、產品特點、同類格局，他就一句話：“高空間可以壓倒一切。”

廠家剛要說國采是什么情況，他就和你說：“我知道，國談產品我接了不少，空間也不錯，然后，終端并不像你想象那樣，高倍數的都不理想，你這不行啊。”

他們要錢有錢，要人也有些人，只是沒辦法和你在一個頻道談，有些事一定要經歷過、深入過、體驗過，吃過虧才能三觀一致。這類代理商典型的“冬眠期”太長，有些老虎型代理商已經占了地盤，從市場大趨勢來看，他還沒有醒來。

3.摸魚型 這類代理商本著“有棗沒棗打一桿子”，遇到對市場不了解的，一頓狂轟濫炸，把小經理說得五迷三道，基本就成功了。

他們對產品缺少宏觀認知，對市場缺乏深度理解，問及產品能在某個市場做多大，他說：“很大，不少。”談新形勢下的合理用藥、DRGs、產品特性、同類對比，他說：“誰家的產品掛得不錯，賣得不錯。”

這類代理商對市場、對產品、對趨勢都懂一些，但是在心理和準備上沒有充分重視。

4.孔雀型 這類代理商喜歡展示“羽毛”。江湖大佬都有輝煌歷史，說起過往都能起死回生，蓬蓽生輝。而今市場信息基本透明，可能存在部分信息不對稱，但不存在信息問不到，老虎從來不會被說成獵犬，雄鷹從來不會被誤認為是乳鴿。漂亮背后是真正的實力，而不是歷史。

5.野狼型 這類代理商一般拿部分區域，或者拿部分終端，跟得緊，咬得死，有誠意，在區域內有實力，具有省級代理的視野。

畢竟大部分代理商都是區域型代理，省代也分級別，年銷售額超過10億元規模的一檔，年銷售額超過3億元規模的一檔，總體規模不過億的省代只能叫總代。

不過，在年銷售規模1億元的省代中，新生代（90后和部分80后）絕對有干勁，他們有對醫藥江湖的向往，也有對財富自由的渴望，這也是很多企業選擇代理時更喜歡和新生代多談談的原因。

03

時不再來

帶量采下，微利時代已經來了好幾年。從2019年開始，500大目錄還有多少品種沒被納入集采？廣東大聯盟機制下（劑型、規格合并），B組還有多少生存空間？國采下還有多少有參比制劑的產品仍有高空間政策？無參比、不過評的產品，生命周期還有多久？市場還是那個市場，產品還是那個產品，但機會已不再是原來的機會。

磷霉素鈉、苯唑西林、美唑西林等品種已經在快速崛起，頭孢米諾、頭孢噻肟等市場都在快速反應，但還有幾個產品不被納入國采，即使不在第五批目錄，第六批、第七批仍可能被納入，量大了，地方、聯盟帶量采依然會納入，“不破局者，后來者依然存在”（壟斷不被打破，之后依然會有企業進入壟斷局面）。

現階段，代理一個非獨家產品，如果能覆蓋超過40%的終端，就算是代理商的神仙級人物了。對國采產品而言，如果有50%的報量免開發，能有30%的新開戶就達到極限了。一些專科產品、科室性強的產品基本能有70%~90%以上的報量（免開發），代理商要做的無非是增量。兩兩比較，哪一個更容易？

可以這么理解，國采產品給到代理商的政策假如有10%的空間，相當于常規情況下空間給到20%；國采政策給20%的空間，相當于常規下35%~40%空間。對大部分中選產品而言，中選時間再加一倍的邏輯預計要有，尤其是參標時有6家以上企業競標的產品。