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▍ 來源/賽柏藍(lán)

▍ 作者/遙望

醫(yī)藥代表注意：知名藥企，開始縮減費(fèi)用

知名藥企縮減費(fèi)用

據(jù)微信公眾號藥斯拉消息，昨日，一家頭部外企宣布，將大幅縮減費(fèi)用。

據(jù)該藥企員工透露，根據(jù)公司發(fā)布的2020年最新的業(yè)務(wù)活動排序及費(fèi)用使用要求，未來將加強(qiáng)線上會議，降低講課次數(shù)，大幅縮減費(fèi)用。

比如每人Concur報(bào)銷上限每月5000元，代表、地區(qū)經(jīng)理每月Concur報(bào)銷的外部餐費(fèi)上限1000元等。

賽柏藍(lán)特約撰稿作者Joe哥對賽柏藍(lán)分析指出，上述調(diào)整對醫(yī)藥代表的影響主要是沒有現(xiàn)金流的話，對于醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)的開展有一定的影響。另外，如果鼓勵(lì)線上會議的話，有些流程上的要求是需要配合的，比如醫(yī)藥代表必須在線多長時(shí)間等。

除上述藥企外，更早之前，一家藥企在電話會議中宣布，從4.2號開始，暫停一切活動費(fèi)用，暫停講課費(fèi)、餐費(fèi)和所有會議。根據(jù)最新的消息，到目前為止，上述費(fèi)用仍然沒有恢復(fù)。

此外，據(jù)多家外企的醫(yī)藥代表反映，其所在公司的費(fèi)用也早就縮減了，甚至有醫(yī)藥代表表示其所在公司的費(fèi)用縮減至零。

疫情+集采，疊加影響

就上述情況，Joe哥對賽柏藍(lán)表示，藥企縮減費(fèi)用已經(jīng)成為醫(yī)藥界的普遍現(xiàn)象，其實(shí)也不是今年才開始的。如果說回今年的情況，究其原因主要還是受疫情的影響——疫情之下，不少藥企的業(yè)績普遍乏力，不得不進(jìn)行精細(xì)化管理；另外，第三批帶量采購在即，集采戰(zhàn)況的不確定性較大，在業(yè)績已經(jīng)受影響的情況下，多數(shù)藥企均傾向于先節(jié)省成本。

就國家組織藥品集采對醫(yī)藥代表的影響，有行業(yè)人士分析指出，帶量采購大幅壓低藥品價(jià)格，擠壓了帶金銷售的空間，促使企業(yè)從用不正當(dāng)?shù)臓I銷手段競爭走向了成本控制競爭和質(zhì)量保證競爭，這就迫使企業(yè)主動改變自身的發(fā)展模式。

目前，不少頭部外資藥企已經(jīng)著手調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)，一些國內(nèi)中小藥企或裁撤銷售團(tuán)隊(duì)或破產(chǎn)或被兼并。這一效應(yīng)再傳遞到末端，就會直接影響到醫(yī)藥代表。但是，必須看到，這些都是改革必然會帶來的結(jié)果，也是一個(gè)利益格局重新調(diào)整的過程，對于醫(yī)藥代表來說，身在其中，唯有適應(yīng)。

一位不愿具名的藥企推廣人士今日也對賽柏藍(lán)表示，目前的大環(huán)境是國家組織集采和疫情影響疊加，不少醫(yī)藥企業(yè)可以說是內(nèi)外交困。加之，一些藥企在設(shè)置推廣預(yù)算的時(shí)候本來就是按照銷售金額的百分比去設(shè)定的，如果藥企的銷售金額已經(jīng)受到影響或者預(yù)計(jì)將受到影響的話，縮減推廣費(fèi)用也就成為了大概率事件。

總的來看，不同于往年只要加大營銷投入就能有效提振業(yè)績，今年的市場環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素很多，不是只要加大投入就能帶來業(yè)績提升的。反之，盲目的加大投入也可能變成“竹籃打水一場空”。在這種現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)倒不如主動減少投入，精細(xì)化管理，并節(jié)約成本。

藥企合規(guī)壓力，不容忽視

除去疫情和集采的影響外，藥企面臨的合規(guī)壓力也不容忽視。

近日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)醫(yī)療保障基金監(jiān)管制度體系改革的指導(dǎo)意見》明確指出，不斷完善以市場為主導(dǎo)的藥品、醫(yī)用耗材價(jià)格形成機(jī)制，完善醫(yī)保支付與招標(biāo)采購價(jià)格聯(lián)動機(jī)制。加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)會計(jì)信息質(zhì)量監(jiān)督檢查，深入開展藥品、高值醫(yī)用耗材價(jià)格虛高專項(xiàng)治理。

日前，國家醫(yī)保局就《關(guān)于建立醫(yī)藥價(jià)格和招采信用評價(jià)制度的指導(dǎo)意見》第二次向各界征求意見——醫(yī)藥招采信用評價(jià)制度計(jì)劃將帶金銷售納入征信體系，并與藥械企業(yè)的全國招采掛鉤，一旦末端的推廣人員行賄，將直接追究企業(yè)的責(zé)任，企業(yè)將面臨的可能是失去市場和巨額罰單。

另外，早前發(fā)布的新版藥代備案管理辦法征求意見稿再次強(qiáng)調(diào)，藥代不得承擔(dān)銷售任務(wù)，并具體到醫(yī)藥代表不得參與統(tǒng)計(jì)醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量，不得直接銷售實(shí)物藥品，不得收款和處理購銷發(fā)票，不得進(jìn)行商業(yè)賄賂，不得對醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)部門和個(gè)人直接提供捐贈資助贊助等。

去年末開始實(shí)施的《藥品管理法》也升級了對于醫(yī)藥賄賂等行為的處罰。

斷臂仍然能求生

面對這些情況，醫(yī)藥代表該如何應(yīng)對呢？

賽柏藍(lán)特約撰稿作者Grace對賽柏藍(lán)分析指出，控制醫(yī)藥代表的差旅費(fèi)用和業(yè)務(wù)招待費(fèi)用，在今年這個(gè)業(yè)務(wù)大環(huán)境里，是最有效降低公司運(yùn)營成本的一個(gè)手段。和裁員一樣，都是為了省下錢，度過艱難的2020，也是可以理解的。不只是醫(yī)藥企業(yè)，基本上今年線上所有的醫(yī)藥器械公司都采取了這個(gè)方式。

對于代表來說，沒有招待費(fèi)用，也許會影響一些商務(wù)工作，手里沒糧食，心里自然發(fā)慌，但是與其抱怨，不如樂觀接受，畢竟這是現(xiàn)實(shí)的情況，自己家沒有其他家也沒有，大家都不富裕。

今年做客戶是很難的，市場費(fèi)用低，疫情出差不方便，導(dǎo)致辦會困難。另外，手上沒什么錢，自然服務(wù)工作做得差。但是這就是考驗(yàn)核心技術(shù)的時(shí)候了，建議醫(yī)藥代表多發(fā)揮自己的人格魅力。

Joe哥進(jìn)一步建議道，對于受到調(diào)整影響的醫(yī)藥代表來說，除了迅速適應(yīng)這一變化外，在費(fèi)用縮減的情況下，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣能力變得分外重要。

高值耗材帶量采購，湖南開始行動
7月3日，國家醫(yī)保局印發(fā)的《國家組織冠脈支架集中帶量采購方案（征求意見稿）》在行業(yè)流傳，方案表示，在探索高值醫(yī)用耗材集中帶量采購方式之下，將引領(lǐng)各個(gè)省份全面且規(guī)范開展高值耗材集中帶量采購。 7月15日，湖南對部分高值耗材摸底，目標(biāo)明確，為帶量采購...
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