“大家有沒有問題，如果有的話可以舉手提問，我們為大家準備了無線麥克。”

昨日“國家人工關節集采企業培訓會”近尾聲時，國家組織高值醫用耗材聯合采購辦公室集中采購組組長高雪拋出了這個問題，接下來發生了戲劇性的10秒鐘，現場像突然按了靜音鍵，每個人都環望四周，卻無人提問。

可當高雪宣布整場會議正式結束后，幾乎所有人都一哄而上圍到了他身邊，開始密集地詢問各種細節。

| 來源：賽柏藍器械

| 作者：秦酒

“已做好跟支架一樣的準備”

8月26日，國家組織高值醫用耗材聯合采購辦公室在天津召開企業培訓會。會議圍繞初次置換人工全髖關節和初次置換人工全膝關節的產品帶量采購工作展開指導和培訓。

“我們盡快的開始，盡早的結束。”現場聯采辦的采購組組長高雪開場時這樣說。一場吐字清晰、詳盡細節的培訓講解會于這句話之后正式進入正題，持續了2小時。

會場交流很少，很安靜，沒有什么討論。企業代表們都在錄音、記筆記。

“我們過來有6個小時的車程，聽會兩小時，來回車程12個小時，”一位從外地過來的企業代表說，“我們不是總部的，屬于分部，但也是要過來聽一下。因為這個會關系到我們自己的生意、工作和未來，如果真的降幅特別多的話，或者是利潤很低的話，可能在人員架構和經營方式上就需要做一些調整，這次過來就是來學習的。”

“不是讓大家去拼到一個無底線的低，要相對合理，有利潤，我們的服務都跟得上。”高雪在宣講會上著重提示。

時間回到去年11月，冠脈支架集采開標，中選產品價格從1.3萬元下降到700元左右，降幅達到90%-96%。這次人工關節國采的降幅會降多少？

昨日，企業參會代表張輝崇對賽柏藍器械表示：“我們是做好了跟支架一樣降幅的準備來的，因為無論是之前的國采還是地方骨科類的集采，還有其他類耗材集采，以量換價已經是一種趨勢，預估這種大品類降幅一定會超過50%以上，從最高報價來看，比如它是18,000可能至少要9000才能入圍，這種50%的降價已經是我們報價的最低策略了，所以我們基本上都是從至少降一半的基礎考慮的，具體多少不方便透露。”

張輝崇表示，在來之前他們已經對市場行情進行了詳細的前期了解，比如地方之前的掛網價是多少，最后談判價是多少，最后中選價是多少，然后企業在最后20多天的時間還要進行密集地討論。

對于中標的必要性，企業代表林暢對賽柏藍器械做了一個形象比喻。

按照心臟支架來說，比如一臺手術要10萬元，以前可能支架要花8萬，集采支架只用6萬元，這樣就有了2萬元的差價，這個錢就可以給到醫院，醫保資金就會變得更加充裕，醫院就可以調整醫療服務價格等。所以醫院主動參與的意愿是很明顯的。

所以結果就是不中標等于失去了這個市場，最后醫療機構也逐漸不會去用了。另外一家企業代表也對賽柏藍器械表示，雖然醫院也會給不中標的產品一些市場，但現在看來比例會越來越小。

“國采這個范圍太廣了，大的城市必定會用這種國采下來的耗材，那就一定會盯在這個降幅上。”

再者，即使醫院想用中標之外的東西也很難，因為醫院首先要保證原有的中標產品用完，然后再申請沒有進入目錄的產品。另外，特殊的品種還需要跟醫保局做審批，還要去寫用途等，浪費精力人力物力，用已經中選的產品就會省事很多。

“所以上次支架國采給出最大的感覺，如果沒有最終中選的話，就真的非常難開拓以后的市場了。”

多家企業代表對賽柏藍表示，如果想要中標的話，一定是大比例的往下降，如果真的對這個市場不感興趣的話，那就選擇其他的戰略，如果還盯住國內市場，那就要做好中選的準備工作。

集采有利于國產替代？

在此次意向采購量表中，髖關節部分國產和進口基本上平分秋色，其中國產企業愛康宜誠全場領先，在兩類關鍵產品排名第一。這是否意味著國產品牌能在集采中快速放量？參會的企業代表很多對此持保守看法。

企業代表王凌對賽柏藍器械表示，在國產替代方面，大型醫療設備是比較吃香的，因為如果國產的價格和性能等方面都ok的話，是可以實現一個大比重替代的。

但耗材類就存在一個比較低的價差。他表示：“比如同樣一個耗材，國產的1000元，進口的是1200元，對于醫生來講，我用進口的更順手，并且只需要多花200元，在與患者談手術方案的時候也更方便，很多患者對進口的器械也有心里期待，所以很大程度上醫生就會選用進口的。”

所以在集采之下價差很低，這對于國產耗材來說反而并不是很有利。當然如果國產能夠把價格壓得很低，同時又能保證質量，然后在能控制成本的情況下，在集采中國產還是比較優勢的。進口企業因為涉及到一些費用問題，最低價上不一定會有國產的力度強，所以國產要把價格做得狠一點，“要不然你可能真的沒有機會。”

但集采對國產化還是有很大的助推作用，這主要體現在現在的環境倒逼國產企業必須做出一些大的改變。

王凌表示，對于國產頭部企業來說，如果沒中選就會比較難看。如果沒有中選，市場就會對其產生一系列懷疑。比如你是否不愿意降價？或者是不是產品質量成本比較高？成本高是不是因為技術水平有問題？又或是以后要放棄這塊市場？

這一系列的連鎖質問都會對國產頭部械企帶來負面影響。“所以對于頭部企業來說，進也得進，不進也得進，總之就是一定要進。怎樣能夠保證進？就是在價格一定要有非常大的誠意。”說到這，王凌語速變得有點快，語氣很重。

國采下一城是哪？

不到10個月的時間，國采已連下兩城，下一城是哪？會上并沒有“賣關子”，高雪告訴大家：“9月14日10點開始唱標，估計中午之前就完事，大家回去后該吃撈面的吃撈面，該準備脊柱招標的，就可以準備脊柱了，后面會有比較多工作。”

幾句帶著天津口音聽起來像打趣的話，信息量相當豐富。很明顯，人工關節之后，國采下一城應該是脊柱。雖然還未有官方正式通知，但這場國采企業培訓會上透露出來的信號，大家已經心知肚明。

關于脊柱類集采，地方上已經有很多的動作。日前安徽省發布《關于公示安徽省骨科植入脊柱類集中帶量采購擬中選結果的通知》，公布了骨科植入脊柱類集中帶量采購擬中選結果。擬中選企業中，最大降幅為82.88%；最小降幅為5.08%，平均降幅為54.61%。

在此之前，湖北、遼寧等省市都對脊柱類耗材進行過集采，平均降幅達90%。

現有關節，后有脊柱，骨科耗材已經成為繼心血管類之后國采的錨點。國采帶來的骨科類其他耗材價格聯動也將撬動整個市場格局。

企業代表張川對賽柏藍器械表示，骨科是一個大門類，每一個骨科耗材的醫療器械企業都會有很多品類，如果髖關節已經開始降價，那么其他的品類也一定會逐漸開始受到影響，只是時間的問題。

會議快結束時，高雪提醒大家9月14日開標那天不要遲到，并打趣說：“天津的路挺堵，時間還是很有限的，河西的高檔酒店不是很多，大家不一定住的慣，但是集采后耗材便宜了大家也不一定住得起好酒店了。”會場哄笑一片。

（應受訪者要求，文中張輝崇、林暢、王凌、張川均為化名）