在醫療服務投資普遍降溫，診所賽道幾乎處于冰點之時，卓正醫療宣布完成6000萬美元E輪融資。目前，卓正拒絕對外公布整體估值，但據業內人士估算，卓正的估值應該大約在6億美金（40億人民幣）左右。

從2012年4月成立至今，卓正共拿到5輪共計約1.7億美元的融資。9年5輪融資，卓正經歷了一整個資本市場的冷熱周期，見過了診所行業“最好‘的時候，也見過“最壞”的時候。

基本上每一輪融資，這家醫療機構的高管都要回答投資人的一個問題：在連鎖診所業態下，卓正有哪些頭部的競爭對手？

業內人士向八點健聞估計，目前第一梯隊的連鎖診所至今不超過5個，卓正是其中之一。

八點健聞獨家采訪了卓正醫療的多位核心人士，試圖回答，2012年，從深圳南山一家不足200平米的小診所起步，卓正是如何在診所這個今天的“冷門”醫療服務賽道里，成為行業頭部，幾乎跑出了近40億的估值？

圖片來自視覺中國

穿越賽道的冷熱期

經歷了疫情的黑天鵝，診所投資的寒冬中，卓正卻正在擴張。

除了全國近30家實體診所網點，卓正的第一家醫院即將開業，那是一家約1萬平米大小，30張床位，配備日間手術室和體檢中心的的一級醫院。

在市場遇冷的時候擴張，市場最熱的時候謹慎，這家一直按照自己節奏發展的連鎖診所幾乎成了行業的反向標。

對于卓正這樣做的原因，卓正醫療總裁周方向八點健聞講到了一件往事。

診所最火的2015年到2018年，資本的加持下，卓正也曾做過“冒進”的事。

2015年4月，拿到B輪1750萬美元融資后，卓正同時開始籌建北京、上海診所。上海診所因為政策原因未能開成，北京診所在2015年底開業，地址選在了租金很貴的CBD核心區。

事后證明，卓正對北京市場的判斷出現問題，診所所處的CBD十分擁堵，而卓正的用戶，年輕的中等收入人群，很多都住在四環、五環，造成周末人很多，平時客戶少很多。很不巧的是，開業才一年多，又因為診所所在大樓被國企提前終止合同收回的變故，導致好不容易積累的客戶流失了大部分。

北京的挫折，讓卓正花了兩年來調整，2018年才重新進入正軌，影響了北京整體的發展速度。

北京之后，在醫療資源同樣豐富的上海，卓正的布局更加謹慎，2018年選擇先建一個五六百平米兒科診所，再逐步擴大業務種類和場地規模，發展明顯就順利多了，到明年上半年上海卓正就將具備兩個大型綜合門診部、全職醫生近40人的規模。

回頭看，卓正拿到1750萬美元B輪融資的2015年，正是診所賽道投資熱的開始。

這股熱潮在2016年達到高潮。在“新型診所”的概念包裝下，在醫療服務投資熱的加持下，診所以單體投資規模小，好轉身的特點，吸引了投資人不斷砸錢。

但快速擴張、并購、行業頭部、上市才是資本喜歡講述的故事。只過了兩三年時間，投資人最終發現診所“因為沒有手術，成本不少產出少”，而且，快速回報并能夠退出的資本邏輯，在診所賽道并不適用——專科診所發展周期長，全科診所不值錢，一度相信過醫生集團、醫生專科的診所投資者一下迷失了投資方向。

對于卓正來說，雖然醫療是重資產，資本參與度很高。“但是，一定要管理好自己的預期。我們從來沒有考慮過借助資本快速擴張。我們選擇跟我們一樣具有長期主義觀念的基金，我們從來不承諾業績，不簽對賭，也絕不承諾任何經營的目標。”卓正首席增長官施翼告訴八點健聞。

在這個原則下，卓正立足自身的發展需求，堅持自己的節奏，從2012年底第一家小診所在深圳開業，到2019年，卓正的營收，每年保持100%的速度增長。

2020年遭遇疫情，經歷了2月到5月幾個月的關關停停，卓正未能完成當年預期4個多億的營收，最終收入3億。今年疫情的影響仍未完全消除，實際營收預計4.5億元左右。

精準定位：中國初代中產

卓正的定位是服務于城市新中產，而2015年之后的5年，“新中產”和“消費升級”正是中國最熱門的概念。

互聯網經濟時代，這群日漸成為了社會主流的80后、90后們，不管是工作強度還是財富積累速度都遠超過了他們的前輩。這批人工作更繁忙，單位時間也更昂貴，有意愿多花錢購買體驗更好也更便捷優質的醫療服務。這便成了卓正及其他類似的“新型診所”的成長契機。

目前，卓正已經進入包括北上廣在內的11個城市，明年計劃進入南京和西安。

但是，未來三年，卓正希望放緩在地域上的擴張速度，以一年一個城市的速度增長，重心放在現有城市業務的做深上。

“因為目前卓正聚焦在高品質循證醫療，和優秀的醫生一起做中產家庭的模式，理論上是很難進入到二三線城市，也就是說，全國真正適合我們的可能也就18~20個城市。”施翼說。

無論是定位中產人群的卓正，還是主打高端用戶的和睦家，都強調在公立醫院體系之外尋找到生存空間，做公立醫院體制下做不好，或者不太愿意做的專科，并聚焦在家庭醫療需求的深度挖掘。

中國家庭的中心是小孩，消費的決策中心則是女性。因此，建立家庭信賴，兒科是最好的切入點。卓正在深圳的起步，正是瞄準了天然的一個客戶群體：帶小孩去香港看病的媽媽。她們渴望優質、規范、服務水平更高的醫療，但是不迷信三甲醫院，能夠接受寫字樓診所。這些家庭中的父母，最大的訴求是：“有一個很專業的醫生能夠將心比心的給孩子看病”。

卓正便是遵循循證醫學“以最小的傷害治好患者病”的理念，用較高診費，不靠藥物和檢查盈利的診療形式，取得了這部分客戶的信賴。

遵循這樣的理念，經過9年的發展，卓正的模式，在施翼看來，用一句話就可以概括，“在兒科、兒保建立信賴，圍繞家庭的信賴，順勢推出它們需要的其他醫療服務。”

2016年，因為會員群體的對消費級醫療的需求越來越大，卓正開始做齒科，2018年底，醫美項目也正式上馬。

這些新項目最初的客戶，幾乎都是從前兒科積累的老客戶。

他們因此在醫美市場獲得了一個很天然的優勢。“別的醫美機構，收入的2%甚至15%~40%，要用來做廣告、渠道，做引流，卓正在這方面的花費是0。省下來的這個錢，我們就可以給醫生更好的待遇，這樣我們就可以找最優秀的醫生，好醫生又帶來好口碑，良性循環就形成了。”施翼向八點健聞介紹了卓正進入消費醫療領域的優勢。

從嚴肅醫療到消費級醫療，雖然起步謹慎，但是在疫情期間，顯著提高了卓正的抗風險能力。

2020年受到疫情影響，卓正兒科、內科的營收下降約20%，齒科醫美翻了一倍，平均算下來，去年營收依然保持了20%的增長。

而另一方面，當一個家庭在卓正看診，科室數量越多，他對于卓正的信賴感就越高，卓正發展多科室協同正是基于這樣的邏輯。

疫情更加堅定了卓正要做“多專科協同”的模式。卓正的結構也變得更加多元，兒科診療量還占1/3，但收入占比已經不到1/3；齒科收入約占1/3；醫美接近1/3；眼視光占比預計明年也將增長到1/4。

招到多少醫生，開多少診所

成立9年，卓正在11個城市，建立了近30家網點，擴張速度在這個時代并不算快。

除了擴張時的謹慎，穿越診所賽道投資冷熱期的經歷，為卓正帶來的，還有等待盈利的耐心。

據業內人士估計，在新城市新建一家小型診所，要達到收支平衡，行業平均水平為一線城市18個月，二三線城市6個月。而卓正的診所實際上是大型的綜合門診部，平均大概需要三年。甚至，對于卓正創始人、CEO王志遠來說，“我們不太重視1年還是5年收支平衡，把用戶群跟口碑建起來，后面就容易了。”

在擴張上，卓正選擇的是自建的方式，在每個網點復制自己高度垂直的管理體系，而且有自己的擴張節奏和原則：以醫生數量定規模，招到多少合乎要求的醫生，才能建多少個與之相匹配的診所。

在中國，社會辦醫，如何招到好醫生是核心挑戰。同樣，制約連鎖診所規模，最大的瓶頸也是醫生，卓正管理層很早意識到了這一點。

這種以“醫生為核心”的穩健擴張模式，吸引了一批價值觀一致的醫生。

和一些社會辦醫機構招聘退休醫生和多點執業的兼職醫生不一樣，卓正招聘門檻很高，醫生大多35歲到40歲，是知名三甲醫院年富力強的主治醫生。他們作出選擇，全職加入卓正，看中的是與公立醫院不同的執業環境，更好的醫患關系，以及不同的職業發展路徑。

“大部分醫生加入卓正之后，6個月就會有自己固定的粉絲群。”卓正醫療上海診所的兒科醫生高崢提到。

這種模式，在高崢看來，是“明星醫生與優秀平臺之間的相互成就”。

目前，卓正目前共有約270位醫生，年底將達到300位。這些醫生基本都來自北醫、協和、交醫、復旦、華西等全國排名前十的醫學院。

他們在卓正的平均年薪為40萬，其中，平均基礎薪資約30萬。在兒科等科室，基礎薪資只和年資掛鉤，和看診人次相關，和創收無關。

這些優秀醫生為卓正所帶來的，“就是可以盡量減少營銷推廣費用，我們現在是3%多一些，這里面廣告費幾乎是0。”王志遠說。

目前，卓正的醫生流失率基本為零。而且，經過9年在醫生群體的口碑積累后，這一年，卓正領導層明顯感覺到，基本上能夠解決進入一個新城市以后，醫生招聘的瓶頸問題。

從診所業態到醫院業態

作為一種與公立醫院互補的民營醫療機構，卓正從診所入局，而今，他要做醫院，如同和睦家那類從醫院入局的民營醫療機構，而今，也要開始做診所。

雖然自身規模不斷擴大，但在營收上，卓正依然計劃未來每兩年翻一番，因為單點的收入還有很大的增長空間。通過經營策略的改變，在會員里，將專科做深，推動多科室就診。“在現有網點數量不變的情況下，收入可以再提升2~3倍。”施翼說。

例如，在深圳，卓正目前的營收大概是1億左右，距離理論上10個億的收入天花板，還有巨大的成長空間。

但是如何在一個城市實現收入增長，是做4家大的中心，加一家醫院？還是做30家小的社區型診所？

卓正選擇的模式是前者。通過診所+醫院的模式，一座城市每3-5家診所配一家醫院，消化會員不斷增長帶來的外科手術和體檢兩大需求，并通過醫院平臺，產生規模化效應。

“我們需要醫院平臺，來做一些外科小手術；我們也想好好做體檢，在門診業態下的體檢，規模受限，使我們體檢的價格跟公立醫院比，沒有太多的競爭力。”王志遠解釋了卓正建醫院的兩大驅動，但無論診所還是醫院，都是醫生執業的支撐平臺，管理和運營體系不會有大的變化。

多位業內人士告訴八點健聞，卓正選擇“診所+醫院”的模式，動作正確、穩健。從全科診所、到綜合門診部、再到專科門診、小型醫院，也是連鎖診所業態發展的大勢所趨。

一些業內人士甚至認為，建醫院是診所集團的唯一出路。除了卓正之外，頭部的診所集團曜影醫療，也剛在上海拿了一塊地，準備建新院。

卓正的計劃是，未來5年內新建5家中小型醫院和10家大型綜合門診部。此輪融資，也將服務于卓正當前新建線下醫院，發力線上線下一體化，以及在北京、上海等城市擴大影響力的目標。

朱雪琦、李琳丨撰稿

李珊珊｜責編

本文首發于微信公眾號“八點健聞”（ID：HealthInsight）

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