此前國家組織的冠脈支架帶量采購，國內產品平均降價92%，進口產品平均降價95%，按意向采購量計算，預計節約109億元。

國家人工關節帶量采購也即將進行，此次集采的采購量是公立醫院上報需求量的90%，髖關節產品系統約30.6萬個，膝關節產品系統約23.2萬個，共計約53.8萬個。今天人工關節和去年的冠脈支架帶量采購有哪些不同？中選企業、中標價、降價幅度有多大？未來會走向何方？

| 來源：賽柏藍器械

| 特約撰稿：王強

預判一：哪些企業會中標？哪些企業會丟標？

從公開文件可以看到，招標文件規定八家主流品牌會有一個品牌被淘汰出局，有40%左右的中小企業會丟標，丟標也意味著企業銷量大幅下滑甚至倒閉。

這次帶量采購有46家人工關節生產企業參與，和去年冠脈支架按照一個維度即產品維度進行分組，今年人工關節是按照二個維度即企業實力和產品進行分組。

大組即A組有八家企業入圍，要淘汰一個，淘汰這個企業很有可能是運營成本高，對利率要求高的進口品牌。

而小組即B組淘汰率較高。如膝關節B組，共有34家企業，將淘汰17家中小企業，因為入圍企業的數量最高不超過24家。

目前在人工關節領域外資企業捷邁邦美、史賽克、強生、施樂輝，貝朗占比74％，而國內人工關節銷售額最大的企業是愛康醫療、春立醫療和威高骨科三家上市公司。

愛康醫療在2020年實現收入10.35億元人民幣，人工關節產品的占比為80%，春立醫療2020年實現收入9.38億，人工關節產品的占比高達97%，對春立和愛康來說，中標是唯一的選擇，否則一旦丟標會一夜回到此前。

人工關節的帶量采購給微創帶來難得的發展機遇，微創醫療2020年國內關節收入只有1.97億，假如微創醫療能把握住這個機會，營業收入有望大幅增長，目前微創醫療人工關節產品的重點還是放在全球市場，2020年微創醫療國外市場營業收入是11.73億。

威高骨科2020年營業收入是18億，關節類占比18.3%即3.3億，威高的產品線很長，品類很多，預估威高骨科不會報很低的價格。

預判二：本次帶量采購中標價多少？降價幅度多少？

從公開文件可以看到，預估A組價格降幅在75%—85%，B組價格降幅在85%—95%，中標價格會在3500元—- 5500元不等。

2020年冠脈支架中標規則是基準價2850元和1.8倍，而本次集采相對而言比較溫和，已經公布最高報價，如膝關節最高有效申報價為19000元，也就是陶瓷-陶瓷類髖關節申報價可為19000元，而陶瓷-聚乙烯類髖關節為18000元，合金-聚乙烯類髖關節只能是16000元。

我們來了解自2019年到2021年全國部分地區骨科耗材降價明顯，其中安徽降幅排名前三，關節類平均降幅達82%，脊柱類平均降幅達53%；江蘇緊隨其后，2019年，髖關節類平均降幅達47%，2020年，膝關節降幅達到了67%，此外福建、山東、青海等地區骨科降價動作頻頻，其中福建降幅較低，平均降幅約為32%。

在2020年，有關關節類集采的最高降價幅度普遍穩定在70%—80%，且以國產產品居多，如威高、愛康、春立、微創醫療等國產骨科頭部企業，均包含在各地域聯盟骨科集采的中選名單之中，而進口終端降幅更低，僅維持在60%左右。

2021年2月23日山東省公共資源交易中心發布《關于公布2020年山東省高值醫用耗材集中帶量采購中選結果的通知》，此次集采平均降幅82.59%，最大降幅95.6%，國產產品平均降幅84.35%，進口產品平均降幅78.27%。

降價金額最大的產品是一種初次置換人工髖關節，由原來92418元降至4133.33元。通知顯示，初次置換人工髖關節平均降幅86.26%，擬中選械企包括強生、施樂輝、捷邁、威高、春立正達等。

預判三：帶量采購廠家的應對策略是什么？

帶量采購影響最大的不是企業而是代理商，代理商首先會被淘汰出局，預判企業應對帶量采購的三大應對策略是全球化，平臺經濟和布局為王：

第一個關鍵詞“全球化”：沒有中標的企業，國內市場做不了，企業不得不不去做全球化，把產品賣到國外去，否則這個企業只能倒閉。

中標企業也要做全球化，企業以很低的價格中標以后掙不到錢甚至虧本，也迫使企業不得不做全球化經營，微創醫療人工關節的全球化已經走在前面，微創醫療人工關節產品在國外的營業收入是國內市場的六倍。

第二個關鍵詞“平臺經濟”：上海微創已經成為國內高值耗材領域標桿企業。2020年度微創醫療實現營業收入6.487億美元，現有八大業務單元包括心血管介入、骨科、心律管理、大動脈及外周介入、神經介入、心臟瓣膜、手術機器人、外科器械。

現在上海微創已經是一個平臺化企業，每進入一個新興，細分領域，比如電生理，心臟瓣膜等就孵化，賦能這些子公司如心脈，心通等，解決融資，人才，渠道，終端，技術，管理體系等問題，再把子公司推向股市，業績在短短二年，三年時間能由零做到五千萬，一個億甚至更多。微創這種平臺經濟的商業模式值得其他醫療器械生產企業學習和借鑒的。

第三個關鍵詞“布局為王”：在帶量采購影響下，有些企業直接轉型做直銷是是有很大的問題，也面臨很大的風險，因為帶量采購每個省執行的時間不一樣，帶量采購的品種也不一樣。還有，有80%以上的企業是被動的等待，等待刀架著脖子時候再去變革，再去調整就晚了。

筆者認為最明智，最正確的方法在于提前布局，從2019年有幾家知名器械生產企業對整個渠道模式進行了梳理，形成了立體的，三級渠道模式即代理模式，配送模式和直銷模式，隨著帶量采購的推進速度，市場發展形勢，企業可以在這種立體的，三級模式中進行自由切換，掌握市場變動的主動權，這才是最佳的選擇。