圖片拍攝：賽柏藍(lán)器械

一個(gè)醫(yī)療時(shí)代的洶涌際會(huì)，滄海浩蕩，都安靜地匯集到天津陳塘科技商務(wù)區(qū)服務(wù)中心的一棟樓里。

紅色的投標(biāo)箱放在會(huì)場(chǎng)主席臺(tái)中央，企業(yè)代表們?cè)诠C處簽字之后將密封的文件仔細(xì)地放進(jìn)投標(biāo)箱。“請(qǐng)您站到箱子正面，這樣投進(jìn)去。”現(xiàn)場(chǎng)集采的工作人員挨個(gè)提醒著。

當(dāng)?shù)谝粡垐?bào)價(jià)單放出來的時(shí)候，幾乎所以人都舉著手機(jī)站了起來；當(dāng)邁瑞醫(yī)療的第一張?zhí)諏?duì)陶的報(bào)價(jià)單出現(xiàn)在大屏幕上時(shí)，會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)了第一次集體議論。

| 來源：賽柏藍(lán)器械（發(fā)自天津）

| 作者：米克 秦酒

| 見習(xí)編輯：張安

開場(chǎng)：企業(yè)進(jìn)津“趕考”，底價(jià)成謎

今日（9月14日），國家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購申報(bào)信息公開大會(huì)在天津陳塘科技商務(wù)區(qū)服務(wù)中心召開，第二輪國采的中選結(jié)果和價(jià)格正式公布。

賽柏藍(lán)器械現(xiàn)場(chǎng)獲悉，此次共有48家企業(yè)拿到“入場(chǎng)通行證”，其中的進(jìn)口廠商包括強(qiáng)生、施樂輝、史賽克等，國產(chǎn)龍頭包括威高骨科、愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療等。

相比上次安靜的培訓(xùn)會(huì)，這次國采開標(biāo)會(huì)顯得更熱鬧一些。每家企業(yè)只有三個(gè)名額能進(jìn)會(huì)場(chǎng)，在會(huì)議開始前，代表們?nèi)齼蓛傻胤植荚跁?huì)議樓道，低語討論，一位高聲打電話溝通的代表還被同事提醒小聲一點(diǎn)。

賽柏藍(lán)器械現(xiàn)場(chǎng)拍攝

企業(yè)代表陳志彬說：“有一種送家里孩子去高考的感覺，緊張也沒用了，之前很緊密地討論核算，現(xiàn)在就等著聽成績了，不管如何，至少我的任務(wù)已經(jīng)完成了，其他企業(yè)具體怎么報(bào)價(jià)，其實(shí)還是沒太研究透，只能專注自己的報(bào)價(jià)了，其中算平均值是最大的難題，不同型號(hào)價(jià)格都不一樣，一直試圖在猜t其他企業(yè)的報(bào)價(jià)，但最后也沒得出什么結(jié)論。"

上午9時(shí)，企業(yè)代表有序進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，上臺(tái)、將標(biāo)書放進(jìn)投標(biāo)箱、在公證處確認(rèn)簽字、落座。9時(shí)55分，企業(yè)代表基本落座，來自全國各地的聯(lián)采辦參會(huì)代表陸續(xù)走進(jìn)會(huì)場(chǎng)。

賽柏藍(lán)器械現(xiàn)場(chǎng)拍攝

10時(shí)，聯(lián)采辦開啟投標(biāo)箱。之前還是機(jī)密文件的投標(biāo)書，如開盲盒一般地被公證員從紅色箱子里拿出來逐個(gè)按次序地放到鏡頭下面，之后工作人員會(huì)舉起密封袋再次向大家展示。

“這個(gè)陶瓷對(duì)陶瓷的產(chǎn)品，咱們也有，幸虧申報(bào)價(jià)比他們低了25元，好險(xiǎn)！”一位企業(yè)代表和同事談到，“一枚螺釘60元，這哪家企業(yè)？報(bào)這么低？”

賽柏藍(lán)器械在現(xiàn)場(chǎng)注意到，每次出現(xiàn)一個(gè)很低的價(jià)格時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)細(xì)細(xì)碎碎的聲音就會(huì)蔓延開來，下一張申報(bào)單替換上來的時(shí)候，議論的聲音就會(huì)停止，在公示價(jià)格的1小時(shí)內(nèi)，這樣的狀態(tài)持續(xù)循環(huán)。

高價(jià)、低價(jià)和頭部企業(yè)報(bào)價(jià)單的出現(xiàn)格外引人關(guān)注。

揭曉：降幅82%，跌至5000元

今天17:49，國家醫(yī)保局公布中選結(jié)果：

和去年冠脈支架按照一個(gè)維度即產(chǎn)品維度進(jìn)行分組相比，今年人工關(guān)節(jié)是按照二個(gè)維度，即企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品進(jìn)行分組。按照規(guī)則，A組淘汰率低，B組淘汰率高。

資深行業(yè)研究者王強(qiáng)分析認(rèn)為，目前在人工關(guān)節(jié)領(lǐng)域外資企業(yè)捷邁邦美、史賽克、強(qiáng)生、施樂輝，貝朗占比74％，而國內(nèi)人工關(guān)節(jié)銷售額最大的企業(yè)是愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療和威高骨科三家上市公司。

春立醫(yī)療2020年實(shí)現(xiàn)收入9.38億，人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的占比高達(dá)97%。愛康醫(yī)療在2020年實(shí)現(xiàn)收入10.35億元人民幣，人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的占比為80%。

愛康醫(yī)療2020年報(bào)顯示，本次國家層面的人工關(guān)節(jié)帶量采購產(chǎn)品涉及發(fā)行人主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品，若發(fā)行人出現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品未能中標(biāo)的情形，存在核心產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下滑的風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營和業(yè)績?cè)鲩L帶來不利影響。

威高骨科2020年?duì)I業(yè)收入是18億，產(chǎn)品線相對(duì)較長，品類較多，覆蓋脊柱、創(chuàng)傷、關(guān)節(jié)及運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)等骨科多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，其中關(guān)節(jié)類占比18.3%，此次國采對(duì)威高的影響相對(duì)有限。

而微創(chuàng)醫(yī)療2020年國內(nèi)關(guān)節(jié)收入雖然只有1.97億，但如果能中選，營業(yè)收入有望大幅增長。

從公開資料可知，本次參與報(bào)價(jià)的跨國械企都具備豐富的產(chǎn)業(yè)線，但此次唱標(biāo)價(jià)并不算高。企業(yè)代表林智勛表示，這次參與的外企在中國的市場(chǎng)都很大，他們很重視這個(gè)市場(chǎng)，絕不會(huì)輕易放棄。

中標(biāo)后，質(zhì)量會(huì)如何管控，這也成為熱議的話題。今日，賽柏藍(lán)器械詢問上海某知名骨科醫(yī)院的臨床醫(yī)生：擔(dān)心中選耗材質(zhì)量嗎？該名醫(yī)生表示：不擔(dān)心，因?yàn)槊總€(gè)耗材都是有證的、都是有編碼的、都是可以追溯的，有工商和藥監(jiān)做質(zhì)控，所以想報(bào)個(gè)低價(jià)然后用低質(zhì)量的材料生產(chǎn)？這個(gè)思路想都別想。

糾結(jié)：換個(gè)好名聲，也換張安全牌

“我真的沒想到，進(jìn)口企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)報(bào)到了比國產(chǎn)企業(yè)還低的價(jià)格，回去要拉一個(gè)公式算一下，他們這個(gè)報(bào)價(jià)，利潤有多少？”上海某企業(yè)代表馬樹立在會(huì)場(chǎng)門外對(duì)賽柏藍(lán)器械談到。

會(huì)擔(dān)心「腳踝價(jià)」中標(biāo)嗎？馬樹立說：今年我們已經(jīng)吸取了支架集采的經(jīng)驗(yàn)，還是要保證基本的利潤，不能為了中標(biāo)而中標(biāo)，價(jià)格要包含材料成本、研發(fā)成本、加工成本、消毒成本、運(yùn)輸成本、倉儲(chǔ)成本...如果價(jià)格太低，那還不如不參加，雖然換了一個(gè)好的名聲，但是需要補(bǔ)的地方就太多了。

只有微薄的利潤，為什么還有這么多的企業(yè)還是一定要力爭中標(biāo)？

馬樹立說：“這一步棋還是肯定要走的，這對(duì)企業(yè)來說不是選擇題，而是必答題，只要能賺一點(diǎn)點(diǎn)，也還是得參與市場(chǎng)競(jìng)爭，雖然不知道后面怎么樣，但參與上了就覺得還是有希望，對(duì)企業(yè)來說，省去了很多銷售崗位，市場(chǎng)干凈一點(diǎn)，對(duì)企業(yè)也安全。”

“為什么要采，歸根到底還是因?yàn)榛乜郏鋵?shí)國家對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成本價(jià)很清楚，降價(jià)對(duì)于行業(yè)確實(shí)是一個(gè)好事情，因?yàn)榱魍ǖ幕疑臻g確實(shí)太灰暗了，尤其是之前醫(yī)生那邊拿了醫(yī)藥代表太多回扣，甚至20-40%他們都給了醫(yī)生，市場(chǎng)最終價(jià)格太高了，企業(yè)方也覺得很危險(xiǎn)，代理商心里也很清楚，價(jià)格就是高的。”

對(duì)于轉(zhuǎn)行的同事，馬樹立感慨道，經(jīng)銷商還是有其價(jià)值的，以前外企不能在國內(nèi)直銷，但產(chǎn)品需要下沉到市場(chǎng)，所以產(chǎn)品介紹、醫(yī)院回款等很多瑣碎的事情還是需要醫(yī)藥代表去處理一下，也需要派很多人守著醫(yī)院市場(chǎng)，但是現(xiàn)在不太需要了。

接下來有什么計(jì)劃？馬樹立說：今天弄完關(guān)節(jié)，明天就開始弄脊柱，現(xiàn)在就是特別期待接下的報(bào)價(jià)規(guī)則能有價(jià)格區(qū)間，可以給企業(yè)最高價(jià)和最低價(jià)，這樣我們就可以控制合理價(jià)格，心里更有底了。

對(duì)于未來集采，馬樹立判斷：以后大品種可能都會(huì)采一遍，先小地方集采試驗(yàn)，然后多省聯(lián)盟，骨科是這么進(jìn)行的，人工晶體也是這種思路，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)到了洗牌期的中段，未來這個(gè)腳步是不會(huì)停止的。

焦點(diǎn)：伴隨服務(wù)價(jià)格浮動(dòng)，50與800各有不同

耗材跟著藥品走，但方法并不完全照搬。

與藥品不同，醫(yī)用耗材分類標(biāo)準(zhǔn)多又不統(tǒng)一，且替代難，行業(yè)也缺乏類似于藥品的“一致性評(píng)價(jià)”，所以很難去用單一的競(jìng)價(jià)方式來對(duì)高值耗材進(jìn)行帶量采購。這也導(dǎo)致每次集采品種不一樣，集采規(guī)則都會(huì)根據(jù)品種進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整和適應(yīng)。

但部分臨床用量較大、采購金額較高、競(jìng)爭較充分、同質(zhì)化水平較高的高值耗材，是完全有條件被納入集采范圍的。國采兩輪的靶點(diǎn)——支架和關(guān)節(jié)，都是這類耗材的典型代表。

去年11月5日，國家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購擬中選結(jié)果公布，國采首戰(zhàn)告捷。共有11家企業(yè)參與投標(biāo)，我國境內(nèi)注冊(cè)上市的26個(gè)冠脈支架產(chǎn)品參加。經(jīng)過談判，支架價(jià)格從均價(jià)1.3萬元左右下降至700元左右。醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床常用的主流產(chǎn)品基本中選，覆蓋醫(yī)療機(jī)構(gòu)意向采購量的70％以上。

與2019年相比，相同企業(yè)的相同產(chǎn)品平均降價(jià)93%，國內(nèi)產(chǎn)品平均降價(jià)92%，進(jìn)口產(chǎn)品平均降價(jià)95%。

與支架相比，人工關(guān)節(jié)有著更為復(fù)雜的供應(yīng)鏈，比如跟臺(tái)服務(wù)（伴隨服務(wù)）。

“跟臺(tái)服務(wù)除了輔助醫(yī)生的操作之外，還包括了提供工具，而且這些工具往往遠(yuǎn)貴于耗材的價(jià)值。這些工作按照原有的傳統(tǒng)模式都是廠家承擔(dān)，在耗材價(jià)格較高的時(shí)候，跟臺(tái)服務(wù)的成本是可以忽略的。但是集采之后價(jià)格降的比較低的時(shí)候，這一部分費(fèi)用就成為成本無法忽略的一部分。”中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)主任楊建龍對(duì)賽柏藍(lán)器械表示。

因此本次集采規(guī)則中，特別明確了企業(yè)報(bào)價(jià)需包含“伴隨服務(wù)”價(jià)格，醫(yī)療機(jī)構(gòu)與中選企業(yè)的中選產(chǎn)品系統(tǒng)結(jié)算價(jià)格分為“含伴隨服務(wù)”和“不含伴隨服務(wù)”兩種。

選擇“含伴隨服務(wù)”的，按照“含伴隨服務(wù)”的中選價(jià)格與企業(yè)結(jié)算，醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照“含伴隨服務(wù)”的中選價(jià)格向患者收費(fèi)。

而6月國家八部門印發(fā)的《關(guān)于開展國家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購和使用的指導(dǎo)意見》中已經(jīng)明確了這個(gè)問題，跟臺(tái)服務(wù)是廠家的責(zé)任。

伴隨服務(wù)能否打折扣？有官方文件指出，伴隨服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)不得低于集中帶量采購前，中選企業(yè)或其委托的配送企業(yè)應(yīng)向采購中選產(chǎn)品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供必要的伴隨服務(wù)，伴隨服務(wù)應(yīng)至少包含物流配送、倉儲(chǔ)管理，以及合規(guī)技術(shù)服務(wù)支持、配套工具等手術(shù)必需的相關(guān)服務(wù)。

“目前伴隨服務(wù)的模式比較多，有的是企業(yè)直銷，有的公司是渠道商配送，有的是第三方配送。”醫(yī)療器械從業(yè)人員林智勛表示，總之相關(guān)費(fèi)用由中選企業(yè)承擔(dān)。

據(jù)賽柏藍(lán)器械現(xiàn)場(chǎng)觀察，伴隨服務(wù)的報(bào)價(jià)跨度較大，從50元到800元不等。國采降價(jià)后，伴隨服務(wù)還跟得上嗎？“送完貨不虧錢就行。”林智勛打趣說。

他表示，一些醫(yī)院有自己的跟臺(tái)服務(wù)，不需要企業(yè)提供，但這樣的醫(yī)院數(shù)量不多，都集中在大城市的三甲醫(yī)院，“因?yàn)樗麄兗夹g(shù)比較好，小醫(yī)院一般做不到。”

對(duì)于伴隨服務(wù)的一些細(xì)節(jié)，林智勛認(rèn)為：“現(xiàn)在這個(gè)階段做什么決策都還比較唐突。”

唱標(biāo)結(jié)束后，對(duì)于一些申報(bào)很低的伴隨服務(wù)價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)有業(yè)內(nèi)從業(yè)者向賽柏藍(lán)器械指出，這些企業(yè)很有可能將成本加到了產(chǎn)品的申報(bào)價(jià)里，以平衡整體利潤。

局勢(shì)：巨頭爭奪骨科賽道，利潤幾何？

根據(jù)早前發(fā)布的《國家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購文件(第 2 號(hào))》顯示，此次髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)首年意向采購總量超30萬個(gè)，膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)超23萬個(gè)，帶量采購周期為2年。

據(jù)《2020年中國醫(yī)療器械藍(lán)皮書》顯示，2019年骨科植入市場(chǎng)規(guī)模304億元。按細(xì)分類目來看，骨科植入分為創(chuàng)傷類、脊柱類、關(guān)節(jié)類和其他。根據(jù)西南證券相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，脊柱類占比達(dá)30%，創(chuàng)傷類和關(guān)節(jié)類占比體量相當(dāng)，分別為28.6%及27.8%。

從市場(chǎng)需求來看，數(shù)據(jù)顯示，骨科植入手術(shù)中，關(guān)節(jié)類、脊柱類、創(chuàng)傷類是最主要的細(xì)分領(lǐng)域，也是高值耗材的重要細(xì)分領(lǐng)域之一，其中人工關(guān)節(jié)占據(jù)的市場(chǎng)體量最大，其市場(chǎng)規(guī)模僅次于血管介入類高值耗材。

根據(jù)《中華骨科雜志》發(fā)表的相關(guān)文章顯示，2019年我國人工髖、膝關(guān)節(jié)置換手術(shù)量已經(jīng)超過90萬例，據(jù)介紹，該數(shù)據(jù)量超2011年手術(shù)量的4倍有余，且仍在以接近每年20%的速度快速增長。相比國際而言，中國的手術(shù)例數(shù)仍處于起步階段，僅美國一年的關(guān)節(jié)置換手術(shù)就高達(dá)170萬例。

一位一線骨科醫(yī)生告訴賽柏藍(lán)器械，目前很多病人仍將價(jià)格作為治療程度的重要參考，所以目前有許多中老年人因價(jià)格問題而選擇不接受手術(shù)，現(xiàn)實(shí)中的治療需求要比目前實(shí)際治療病患總量要大不少。

另一方面，我國目前正在進(jìn)入老齡化階段，根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，我國60歲以上老年人口2.64億人，占比18.7%。加之，人工關(guān)節(jié)的產(chǎn)品技術(shù)成熟，標(biāo)準(zhǔn)化程度也高，所以國家集采高值耗材方面選擇人工關(guān)節(jié)也并不奇怪。

該醫(yī)生指出，目前單側(cè)人工關(guān)節(jié)置換手術(shù)的價(jià)格在4萬元到5萬元之間。另有行業(yè)人士在集采出結(jié)果前分析，此次集采之后，人工關(guān)節(jié)的降價(jià)幅度預(yù)計(jì)在85%以上，保守估計(jì)不會(huì)低于75%。

集采直接帶來降價(jià)的實(shí)惠。據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道指出，有相關(guān)病人不惜推遲手術(shù)時(shí)間，只為等待耗材降價(jià)。早前集采導(dǎo)致冠脈支架降價(jià)至700元，對(duì)普通用戶造成強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊。

有分析人士對(duì)賽柏藍(lán)器械指出：此次集采之后，骨科手術(shù)量一定會(huì)激增。

承壓：資本市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)架構(gòu)出現(xiàn)涌動(dòng)

今日早間開盤，A股醫(yī)療器械板塊不斷走升，威高骨科（688161.SH）漲近7%。港股方面，愛康醫(yī)療（01789.HK）、春立醫(yī)療（01858.HK）均呈現(xiàn)小幅上漲。

而在6月21日，國家組織高值耗材聯(lián)合采購辦公室發(fā)布人工關(guān)節(jié)國家集采公告《國家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購公告》，翌日，醫(yī)療器械企業(yè)股價(jià)大漲，春立醫(yī)療（01858.HK）漲幅為36%，愛康醫(yī)療（01789.HK）漲幅為30.83%。天風(fēng)證券在7月初發(fā)布相關(guān)研報(bào)，給予威高骨科買入評(píng)級(jí)。

階段性來看，資本市場(chǎng)對(duì)骨科概念股仍持謹(jǐn)慎態(tài)度。

自6月22日以來，春立醫(yī)療整體呈下行趨勢(shì)，區(qū)間股價(jià)跌幅60.97%，截至目前20.15港元/股；威高股份整體下行27.48%；愛康醫(yī)療整體下行31.17%。

而從整體市場(chǎng)占比來看，目前國內(nèi)人工關(guān)節(jié)市場(chǎng)的絕大部分份額仍掌控在外資企業(yè)手中。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，捷邁邦美、史賽克、強(qiáng)生骨科和施樂輝共計(jì)占有國內(nèi)關(guān)節(jié)類市場(chǎng)體量的七成左右，國產(chǎn)化產(chǎn)品占比不足三成。

爭奪市場(chǎng)從未停止，在國家集采開展之前，就有相關(guān)省份進(jìn)行了集采試點(diǎn)工作，而這也成為了這次企業(yè)報(bào)價(jià)的重要參考。

7月20日，豫晉贛鄂渝黔滇桂寧青湘冀十二省（區(qū)、市）骨科創(chuàng)傷類醫(yī)用耗材聯(lián)盟采購信息公開大會(huì)在洛陽召開，經(jīng)過談判，價(jià)格平均降幅接近90%。

去年11月，山東淄博七市聯(lián)盟完成帶量采購。齊魯晚報(bào)信息顯示，其中骨科創(chuàng)傷類產(chǎn)品平均降幅67.3%，其中單個(gè)產(chǎn)品最大降幅達(dá)94%。

骨科帶量采購的影響，不僅僅只是價(jià)格那么簡單，壓力也來源于整體結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)與調(diào)整。

春立醫(yī)療曾在科創(chuàng)板申請(qǐng)上市第一輪審核問詢函的回復(fù)中指出，2020年，公司在試點(diǎn)省份關(guān)節(jié)類產(chǎn)品的帶量采購實(shí)施后，銷量的上升幅度基本遠(yuǎn)高于單價(jià)的下降幅度，在帶量采購地區(qū)實(shí)現(xiàn)了以量換價(jià)。

上海三友醫(yī)療企業(yè)董事、總經(jīng)理徐農(nóng)曾公開指出，集中采購對(duì)骨科行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，短期內(nèi)公司的收入業(yè)績將承壓，但從長遠(yuǎn)來看，集中采購對(duì)具有原創(chuàng)研發(fā)、創(chuàng)新能力的頭部企業(yè)具有積極影響。

另有消息指出，威高骨科、春立醫(yī)療均在今年申請(qǐng)科創(chuàng)板上市，上述兩家企業(yè)均計(jì)劃將部分募集資金用于擴(kuò)充產(chǎn)能。

首創(chuàng)證券表示，隨著人口老齡化加劇帶來市場(chǎng)規(guī)模增長，集采后的產(chǎn)品滲透率持續(xù)提升，疊加國產(chǎn)替代進(jìn)程不斷加快，國產(chǎn)關(guān)節(jié)龍頭有望快速成長。

綜合來看，如何利用好集采帶來的時(shí)間窗口，進(jìn)一步擴(kuò)張企業(yè)市占率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展，是每一家企業(yè)必須要面對(duì)的課題。至于其能否交好這張答卷，則需要靜待時(shí)間給出答案。

國家醫(yī)保局公布：擬中選結(jié)果

(應(yīng)受訪者要求，文中陳志彬、林智勛、馬樹立均為化名)