圖片拍攝：賽柏藍器械

一個醫(yī)療時代的洶涌際會，滄海浩蕩，都安靜地匯集到天津陳塘科技商務(wù)區(qū)服務(wù)中心的一棟樓里。

紅色的投標(biāo)箱放在會場主席臺中央，企業(yè)代表們在公證處簽字之后將密封的文件仔細地放進投標(biāo)箱。“請您站到箱子正面，這樣投進去。”現(xiàn)場集采的工作人員挨個提醒著。

當(dāng)?shù)谝粡垐髢r單放出來的時候，幾乎所以人都舉著手機站了起來；當(dāng)邁瑞醫(yī)療的第一張?zhí)諏μ盏膱髢r單出現(xiàn)在大屏幕上時，會場出現(xiàn)了第一次集體議論。

| 來源：賽柏藍器械（發(fā)自天津）

| 作者：米克 秦酒

| 見習(xí)編輯：張安

開場：企業(yè)進津“趕考”，底價成謎

今日（9月14日），國家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購申報信息公開大會在天津陳塘科技商務(wù)區(qū)服務(wù)中心召開，第二輪國采的中選結(jié)果和價格正式公布。

賽柏藍器械現(xiàn)場獲悉，此次共有48家企業(yè)拿到“入場通行證”，其中的進口廠商包括強生、施樂輝、史賽克等，國產(chǎn)龍頭包括威高骨科、愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療等。

相比上次安靜的培訓(xùn)會，這次國采開標(biāo)會顯得更熱鬧一些。每家企業(yè)只有三個名額能進會場，在會議開始前，代表們?nèi)齼蓛傻胤植荚跁h樓道，低語討論，一位高聲打電話溝通的代表還被同事提醒小聲一點。

賽柏藍器械現(xiàn)場拍攝

企業(yè)代表陳志彬說：“有一種送家里孩子去高考的感覺，緊張也沒用了，之前很緊密地討論核算，現(xiàn)在就等著聽成績了，不管如何，至少我的任務(wù)已經(jīng)完成了，其他企業(yè)具體怎么報價，其實還是沒太研究透，只能專注自己的報價了，其中算平均值是最大的難題，不同型號價格都不一樣，一直試圖在猜t其他企業(yè)的報價，但最后也沒得出什么結(jié)論。"

上午9時，企業(yè)代表有序進入會場，上臺、將標(biāo)書放進投標(biāo)箱、在公證處確認簽字、落座。9時55分，企業(yè)代表基本落座，來自全國各地的聯(lián)采辦參會代表陸續(xù)走進會場。

賽柏藍器械現(xiàn)場拍攝

10時，聯(lián)采辦開啟投標(biāo)箱。之前還是機密文件的投標(biāo)書，如開盲盒一般地被公證員從紅色箱子里拿出來逐個按次序地放到鏡頭下面，之后工作人員會舉起密封袋再次向大家展示。

“這個陶瓷對陶瓷的產(chǎn)品，咱們也有，幸虧申報價比他們低了25元，好險！”一位企業(yè)代表和同事談到，“一枚螺釘60元，這哪家企業(yè)？報這么低？”

賽柏藍器械在現(xiàn)場注意到，每次出現(xiàn)一個很低的價格時，現(xiàn)場細細碎碎的聲音就會蔓延開來，下一張申報單替換上來的時候，議論的聲音就會停止，在公示價格的1小時內(nèi)，這樣的狀態(tài)持續(xù)循環(huán)。

高價、低價和頭部企業(yè)報價單的出現(xiàn)格外引人關(guān)注。

揭曉：降幅82%，跌至5000元

今天17:49，國家醫(yī)保局公布中選結(jié)果：

和去年冠脈支架按照一個維度即產(chǎn)品維度進行分組相比，今年人工關(guān)節(jié)是按照二個維度，即企業(yè)實力和產(chǎn)品進行分組。按照規(guī)則，A組淘汰率低，B組淘汰率高。

資深行業(yè)研究者王強分析認為，目前在人工關(guān)節(jié)領(lǐng)域外資企業(yè)捷邁邦美、史賽克、強生、施樂輝，貝朗占比74％，而國內(nèi)人工關(guān)節(jié)銷售額最大的企業(yè)是愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療和威高骨科三家上市公司。

春立醫(yī)療2020年實現(xiàn)收入9.38億，人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的占比高達97%。愛康醫(yī)療在2020年實現(xiàn)收入10.35億元人民幣，人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的占比為80%。

愛康醫(yī)療2020年報顯示，本次國家層面的人工關(guān)節(jié)帶量采購產(chǎn)品涉及發(fā)行人主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品，若發(fā)行人出現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品未能中標(biāo)的情形，存在核心產(chǎn)品市場占有率下滑的風(fēng)險，并對公司的生產(chǎn)經(jīng)營和業(yè)績增長帶來不利影響。

威高骨科2020年營業(yè)收入是18億，產(chǎn)品線相對較長，品類較多，覆蓋脊柱、創(chuàng)傷、關(guān)節(jié)及運動醫(yī)學(xué)等骨科多個細分領(lǐng)域，其中關(guān)節(jié)類占比18.3%，此次國采對威高的影響相對有限。

而微創(chuàng)醫(yī)療2020年國內(nèi)關(guān)節(jié)收入雖然只有1.97億，但如果能中選，營業(yè)收入有望大幅增長。

從公開資料可知，本次參與報價的跨國械企都具備豐富的產(chǎn)業(yè)線，但此次唱標(biāo)價并不算高。企業(yè)代表林智勛表示，這次參與的外企在中國的市場都很大，他們很重視這個市場，絕不會輕易放棄。

中標(biāo)后，質(zhì)量會如何管控，這也成為熱議的話題。今日，賽柏藍器械詢問上海某知名骨科醫(yī)院的臨床醫(yī)生：擔(dān)心中選耗材質(zhì)量嗎？該名醫(yī)生表示：不擔(dān)心，因為每個耗材都是有證的、都是有編碼的、都是可以追溯的，有工商和藥監(jiān)做質(zhì)控，所以想報個低價然后用低質(zhì)量的材料生產(chǎn)？這個思路想都別想。

糾結(jié)：換個好名聲，也換張安全牌

“我真的沒想到，進口企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)報到了比國產(chǎn)企業(yè)還低的價格，回去要拉一個公式算一下，他們這個報價，利潤有多少？”上海某企業(yè)代表馬樹立在會場門外對賽柏藍器械談到。

會擔(dān)心「腳踝價」中標(biāo)嗎？馬樹立說：今年我們已經(jīng)吸取了支架集采的經(jīng)驗，還是要保證基本的利潤，不能為了中標(biāo)而中標(biāo)，價格要包含材料成本、研發(fā)成本、加工成本、消毒成本、運輸成本、倉儲成本...如果價格太低，那還不如不參加，雖然換了一個好的名聲，但是需要補的地方就太多了。

只有微薄的利潤，為什么還有這么多的企業(yè)還是一定要力爭中標(biāo)？

馬樹立說：“這一步棋還是肯定要走的，這對企業(yè)來說不是選擇題，而是必答題，只要能賺一點點，也還是得參與市場競爭，雖然不知道后面怎么樣，但參與上了就覺得還是有希望，對企業(yè)來說，省去了很多銷售崗位，市場干凈一點，對企業(yè)也安全。”

“為什么要采，歸根到底還是因為回扣，其實國家對于企業(yè)產(chǎn)品的成本價很清楚，降價對于行業(yè)確實是一個好事情，因為流通的灰色空間確實太灰暗了，尤其是之前醫(yī)生那邊拿了醫(yī)藥代表太多回扣，甚至20-40%他們都給了醫(yī)生，市場最終價格太高了，企業(yè)方也覺得很危險，代理商心里也很清楚，價格就是高的。”

對于轉(zhuǎn)行的同事，馬樹立感慨道，經(jīng)銷商還是有其價值的，以前外企不能在國內(nèi)直銷，但產(chǎn)品需要下沉到市場，所以產(chǎn)品介紹、醫(yī)院回款等很多瑣碎的事情還是需要醫(yī)藥代表去處理一下，也需要派很多人守著醫(yī)院市場，但是現(xiàn)在不太需要了。

接下來有什么計劃？馬樹立說：今天弄完關(guān)節(jié)，明天就開始弄脊柱，現(xiàn)在就是特別期待接下的報價規(guī)則能有價格區(qū)間，可以給企業(yè)最高價和最低價，這樣我們就可以控制合理價格，心里更有底了。

對于未來集采，馬樹立判斷：以后大品種可能都會采一遍，先小地方集采試驗，然后多省聯(lián)盟，骨科是這么進行的，人工晶體也是這種思路，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)到了洗牌期的中段，未來這個腳步是不會停止的。

焦點：伴隨服務(wù)價格浮動，50與800各有不同

耗材跟著藥品走，但方法并不完全照搬。

與藥品不同，醫(yī)用耗材分類標(biāo)準(zhǔn)多又不統(tǒng)一，且替代難，行業(yè)也缺乏類似于藥品的“一致性評價”，所以很難去用單一的競價方式來對高值耗材進行帶量采購。這也導(dǎo)致每次集采品種不一樣，集采規(guī)則都會根據(jù)品種進行相應(yīng)地調(diào)整和適應(yīng)。

但部分臨床用量較大、采購金額較高、競爭較充分、同質(zhì)化水平較高的高值耗材，是完全有條件被納入集采范圍的。國采兩輪的靶點——支架和關(guān)節(jié)，都是這類耗材的典型代表。

去年11月5日，國家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購擬中選結(jié)果公布，國采首戰(zhàn)告捷。共有11家企業(yè)參與投標(biāo)，我國境內(nèi)注冊上市的26個冠脈支架產(chǎn)品參加。經(jīng)過談判，支架價格從均價1.3萬元左右下降至700元左右。醫(yī)療機構(gòu)臨床常用的主流產(chǎn)品基本中選，覆蓋醫(yī)療機構(gòu)意向采購量的70％以上。

與2019年相比，相同企業(yè)的相同產(chǎn)品平均降價93%，國內(nèi)產(chǎn)品平均降價92%，進口產(chǎn)品平均降價95%。

與支架相比，人工關(guān)節(jié)有著更為復(fù)雜的供應(yīng)鏈，比如跟臺服務(wù)（伴隨服務(wù)）。

“跟臺服務(wù)除了輔助醫(yī)生的操作之外，還包括了提供工具，而且這些工具往往遠貴于耗材的價值。這些工作按照原有的傳統(tǒng)模式都是廠家承擔(dān)，在耗材價格較高的時候，跟臺服務(wù)的成本是可以忽略的。但是集采之后價格降的比較低的時候，這一部分費用就成為成本無法忽略的一部分。”中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會主任楊建龍對賽柏藍器械表示。

因此本次集采規(guī)則中，特別明確了企業(yè)報價需包含“伴隨服務(wù)”價格，醫(yī)療機構(gòu)與中選企業(yè)的中選產(chǎn)品系統(tǒng)結(jié)算價格分為“含伴隨服務(wù)”和“不含伴隨服務(wù)”兩種。

選擇“含伴隨服務(wù)”的，按照“含伴隨服務(wù)”的中選價格與企業(yè)結(jié)算，醫(yī)療機構(gòu)按照“含伴隨服務(wù)”的中選價格向患者收費。

而6月國家八部門印發(fā)的《關(guān)于開展國家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購和使用的指導(dǎo)意見》中已經(jīng)明確了這個問題，跟臺服務(wù)是廠家的責(zé)任。

伴隨服務(wù)能否打折扣？有官方文件指出，伴隨服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)不得低于集中帶量采購前，中選企業(yè)或其委托的配送企業(yè)應(yīng)向采購中選產(chǎn)品的醫(yī)療機構(gòu)提供必要的伴隨服務(wù)，伴隨服務(wù)應(yīng)至少包含物流配送、倉儲管理，以及合規(guī)技術(shù)服務(wù)支持、配套工具等手術(shù)必需的相關(guān)服務(wù)。

“目前伴隨服務(wù)的模式比較多，有的是企業(yè)直銷，有的公司是渠道商配送，有的是第三方配送。”醫(yī)療器械從業(yè)人員林智勛表示，總之相關(guān)費用由中選企業(yè)承擔(dān)。

據(jù)賽柏藍器械現(xiàn)場觀察，伴隨服務(wù)的報價跨度較大，從50元到800元不等。國采降價后，伴隨服務(wù)還跟得上嗎？“送完貨不虧錢就行。”林智勛打趣說。

他表示，一些醫(yī)院有自己的跟臺服務(wù)，不需要企業(yè)提供，但這樣的醫(yī)院數(shù)量不多，都集中在大城市的三甲醫(yī)院，“因為他們技術(shù)比較好，小醫(yī)院一般做不到。”

對于伴隨服務(wù)的一些細節(jié)，林智勛認為：“現(xiàn)在這個階段做什么決策都還比較唐突。”

唱標(biāo)結(jié)束后，對于一些申報很低的伴隨服務(wù)價格，現(xiàn)場有業(yè)內(nèi)從業(yè)者向賽柏藍器械指出，這些企業(yè)很有可能將成本加到了產(chǎn)品的申報價里，以平衡整體利潤。

局勢：巨頭爭奪骨科賽道，利潤幾何？

根據(jù)早前發(fā)布的《國家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購文件(第 2 號)》顯示，此次髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)首年意向采購總量超30萬個，膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)超23萬個，帶量采購周期為2年。

據(jù)《2020年中國醫(yī)療器械藍皮書》顯示，2019年骨科植入市場規(guī)模304億元。按細分類目來看，骨科植入分為創(chuàng)傷類、脊柱類、關(guān)節(jié)類和其他。根據(jù)西南證券相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，脊柱類占比達30%，創(chuàng)傷類和關(guān)節(jié)類占比體量相當(dāng)，分別為28.6%及27.8%。

從市場需求來看，數(shù)據(jù)顯示，骨科植入手術(shù)中，關(guān)節(jié)類、脊柱類、創(chuàng)傷類是最主要的細分領(lǐng)域，也是高值耗材的重要細分領(lǐng)域之一，其中人工關(guān)節(jié)占據(jù)的市場體量最大，其市場規(guī)模僅次于血管介入類高值耗材。

根據(jù)《中華骨科雜志》發(fā)表的相關(guān)文章顯示，2019年我國人工髖、膝關(guān)節(jié)置換手術(shù)量已經(jīng)超過90萬例，據(jù)介紹，該數(shù)據(jù)量超2011年手術(shù)量的4倍有余，且仍在以接近每年20%的速度快速增長。相比國際而言，中國的手術(shù)例數(shù)仍處于起步階段，僅美國一年的關(guān)節(jié)置換手術(shù)就高達170萬例。

一位一線骨科醫(yī)生告訴賽柏藍器械，目前很多病人仍將價格作為治療程度的重要參考，所以目前有許多中老年人因價格問題而選擇不接受手術(shù)，現(xiàn)實中的治療需求要比目前實際治療病患總量要大不少。

另一方面，我國目前正在進入老齡化階段，根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，我國60歲以上老年人口2.64億人，占比18.7%。加之，人工關(guān)節(jié)的產(chǎn)品技術(shù)成熟，標(biāo)準(zhǔn)化程度也高，所以國家集采高值耗材方面選擇人工關(guān)節(jié)也并不奇怪。

該醫(yī)生指出，目前單側(cè)人工關(guān)節(jié)置換手術(shù)的價格在4萬元到5萬元之間。另有行業(yè)人士在集采出結(jié)果前分析，此次集采之后，人工關(guān)節(jié)的降價幅度預(yù)計在85%以上，保守估計不會低于75%。

集采直接帶來降價的實惠。據(jù)第一財經(jīng)報道指出，有相關(guān)病人不惜推遲手術(shù)時間，只為等待耗材降價。早前集采導(dǎo)致冠脈支架降價至700元，對普通用戶造成強烈的感官沖擊。

有分析人士對賽柏藍器械指出：此次集采之后，骨科手術(shù)量一定會激增。

承壓：資本市場、產(chǎn)業(yè)架構(gòu)出現(xiàn)涌動

今日早間開盤，A股醫(yī)療器械板塊不斷走升，威高骨科（688161.SH）漲近7%。港股方面，愛康醫(yī)療（01789.HK）、春立醫(yī)療（01858.HK）均呈現(xiàn)小幅上漲。

而在6月21日，國家組織高值耗材聯(lián)合采購辦公室發(fā)布人工關(guān)節(jié)國家集采公告《國家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購公告》，翌日，醫(yī)療器械企業(yè)股價大漲，春立醫(yī)療（01858.HK）漲幅為36%，愛康醫(yī)療（01789.HK）漲幅為30.83%。天風(fēng)證券在7月初發(fā)布相關(guān)研報，給予威高骨科買入評級。

階段性來看，資本市場對骨科概念股仍持謹(jǐn)慎態(tài)度。

自6月22日以來，春立醫(yī)療整體呈下行趨勢，區(qū)間股價跌幅60.97%，截至目前20.15港元/股；威高股份整體下行27.48%；愛康醫(yī)療整體下行31.17%。

而從整體市場占比來看，目前國內(nèi)人工關(guān)節(jié)市場的絕大部分份額仍掌控在外資企業(yè)手中。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，捷邁邦美、史賽克、強生骨科和施樂輝共計占有國內(nèi)關(guān)節(jié)類市場體量的七成左右，國產(chǎn)化產(chǎn)品占比不足三成。

爭奪市場從未停止，在國家集采開展之前，就有相關(guān)省份進行了集采試點工作，而這也成為了這次企業(yè)報價的重要參考。

7月20日，豫晉贛鄂渝黔滇桂寧青湘冀十二省（區(qū)、市）骨科創(chuàng)傷類醫(yī)用耗材聯(lián)盟采購信息公開大會在洛陽召開，經(jīng)過談判，價格平均降幅接近90%。

去年11月，山東淄博七市聯(lián)盟完成帶量采購。齊魯晚報信息顯示，其中骨科創(chuàng)傷類產(chǎn)品平均降幅67.3%，其中單個產(chǎn)品最大降幅達94%。

骨科帶量采購的影響，不僅僅只是價格那么簡單，壓力也來源于整體結(jié)構(gòu)的對應(yīng)與調(diào)整。

春立醫(yī)療曾在科創(chuàng)板申請上市第一輪審核問詢函的回復(fù)中指出，2020年，公司在試點省份關(guān)節(jié)類產(chǎn)品的帶量采購實施后，銷量的上升幅度基本遠高于單價的下降幅度，在帶量采購地區(qū)實現(xiàn)了以量換價。

上海三友醫(yī)療企業(yè)董事、總經(jīng)理徐農(nóng)曾公開指出，集中采購對骨科行業(yè)產(chǎn)生深遠影響，短期內(nèi)公司的收入業(yè)績將承壓，但從長遠來看，集中采購對具有原創(chuàng)研發(fā)、創(chuàng)新能力的頭部企業(yè)具有積極影響。

另有消息指出，威高骨科、春立醫(yī)療均在今年申請科創(chuàng)板上市，上述兩家企業(yè)均計劃將部分募集資金用于擴充產(chǎn)能。

首創(chuàng)證券表示，隨著人口老齡化加劇帶來市場規(guī)模增長，集采后的產(chǎn)品滲透率持續(xù)提升，疊加國產(chǎn)替代進程不斷加快，國產(chǎn)關(guān)節(jié)龍頭有望快速成長。

綜合來看，如何利用好集采帶來的時間窗口，進一步擴張企業(yè)市占率，實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展，是每一家企業(yè)必須要面對的課題。至于其能否交好這張答卷，則需要靜待時間給出答案。

國家醫(yī)保局公布：擬中選結(jié)果

(應(yīng)受訪者要求，文中陳志彬、林智勛、馬樹立均為化名)