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來源 | 賽柏藍 特約撰稿 | 楊連民（振東健康產業集團營銷總裁） 集采環境下，藥企如何有效地整合區域優勢資源？ 01 產品線業務模式已不再適應新情況 集采前，大多數藥企基本上是按產品設立銷售事業部、布局全國市場。 集采環境下，對于許多藥企特別是涉及集采
來源 | 賽柏藍
特約撰稿 | 楊連民（振東健康產業集團營銷總裁）
集采環境下，藥企如何有效地整合區域優勢資源？
01
產品線業務模式已不再適應新情況
集采前，大多數藥企基本上是按產品設立銷售事業部、布局全國市場。
集采環境下，對于許多藥企特別是涉及集采品種較多藥企來說，原來按產品治療領域來設置事業部的做法，已不能完全適應環境變化和市場發展的需要。
因為即使中標，也不可能在各省全中；未中標的話，各省能否硬擠、爭得一些市場，更是千差萬別。
以省區為核心，以終端類型為主、組合取得操作資格的產品，來布局和整合銷售隊伍，成為必然。
也就是說，得適時地從“產品線業務模式”向“區域模式”轉型。即使是外企，也同樣如此。
“自去年開始，羅氏開啟了敏捷轉型之旅，不斷有人事變動、新模式上線、團隊調整等消息傳來。
從去年12月開始羅氏就接連進行布局并升級業務模式。從廣東和四川的區域模式、淋巴瘤生態圈模式，再到本次羅氏的新動作，公司多次加強產品線、業務模式和管理職能等資源配置”——引自思齊俱樂部《羅氏再度調整架構！》。
“2020年上半年，阿斯利康決定成立縣級腫瘤團隊并計劃加大投入，做到平均每個縣都有一個專職的腫瘤代表覆蓋。目前這支團隊會覆蓋所有在推廣的腫瘤產品”——引自賽柏藍《阿斯利康宣布，成立新銷售團隊》。
內資藥企多數是自營模式與代理模式并存，集采環境下，藥企和代理商都面臨降價、轉型、準入的壓力；有計劃、有步驟地整合區域優勢資源、藥企與代理商攜起手來共同應對環境變化，已迫在眉睫。
02
藥企需高效整合優勢資源
那么，怎樣做才能有效地整合區域優勢資源呢？
1、盤點區域內產品、客戶、銷售人員、銷售費用等四大資源，是藥企和代理商優勢互補、資源共享的基礎。
過去，自營隊伍多是按產品治療領域分設隊伍的，自營隊伍銷售的產品與“代理出去”的產品也是截然分開的；不同的銷售代表面對相同的終端客戶（醫院或藥店）。
盤點的意思就是把它放在一起來分析：可供操作的品種有多少，哪些是重點、核心產品，某一終端誰的客情更好。
2、先自營隊伍各銷售事業部之間的整合、后自營與代理的整合。
3、不斷地進行市場細分，目的是分析和選擇市場機會，確定和增加目標市場。看哪些終端是空白終端，哪些是低產終端；然后各隊伍之間分工、合作，拓展市場。
4、新的環境下，自營和代理相融合，有利于提升團隊戰斗力，其前提是商務渠道的統一管控。
“兩票制”為藥企統一商務渠道提供了契機；配送的集約和規模性與推廣的專業性，是藥企統一管控商務渠道的客觀要求。
5、很多成熟產品適合同時在各類不同終端銷售，但不同類型的終端，其配送渠道和銷售特點各有所不同。同一產品在不同類型終端銷售時，出現的市場秩序和價格體系混亂，是商務渠道未統一管控造成的；若統一管控商務渠道，既使同一產品的同一規格，也能實現同時在不同類型的終端進行銷售。
6、“區域模式”，并不排斥對新的業務、戰略性業務和極具特殊性的事業單元單獨設立銷售隊伍。“區域模式”以省區作為利潤中心，“獨立團”以事業部為利潤中心。
集采環境下，藥企如何有效地整合區域優勢資源，是一個全新而重要的課題，讓我們一起共同探討。
本文來源：賽柏藍 作者：小編 免責聲明：該文章版權歸原作者所有，僅代表作者觀點，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表“醫藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題，請在30日內與我們聯系
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