來源 | 賽柏藍

特約撰稿 | 虞國慶（保爾瑞（北京）健康科技有限公司）

醫藥行業的騙術又出了新花樣

01

出現異常竄貨

最近，筆者連續聽到同行們說一些異常竄貨的案例，而且還是職業竄貨，有組織有計劃有目的地竄貨，手法新穎，經驗老道。

以前只是傳說，或者是傳統意義上的竄貨，也就是說低價由A省賣到B省，或由C公司銷售D公司，差價還不是太大。

如今可好，發展到可以借助互聯網，通過電子商務平臺，冠冕堂皇地跟生產企業叫板，強逼著生產企業以幾倍甚至十倍以上的價格贖回產品，否則該企業好不容易維護起來的價格體系在一夜間就被沖擊的七零八落，潰不成軍。

傳統意義上的竄貨，一般來說是醫藥公司從生產企業采購藥品，可能是因為自己銷路不暢，或者是以現金進的貨，進多了，一時走不了。又眼看著有效期臨近，要壓在自己的倉庫里，被逼無奈只能低價拋貨，將自己的損失降到最低點。

也就是說這是醫藥公司被動的竄貨，價格一般也不會打到最低，畢竟是自己掏錢買的。作為生產企業有時也會諒解，大家已經合作了多少年，也會主動與醫藥公司協商，看如何處理好這些竄貨的產品，因為誰也不愿意看到那種由于價格的差異而造成的市場混亂，彼此間今后還要合作下去。

總會拿出一個兩全其美的解決辦法，或贖回，或換貨，或幫助其銷售，反正差價不是太大。所以說那時候醫藥公司的竄貨現象不是太多，大多還是在掌控范圍之內。

02

堪稱職業

而如今竄貨卻成了一種職業，就有那么一批人將竄貨作為自己盈利的一種手段，他們可能覺得現在做藥已經沒有以前那么賺錢了。

筆者猜測，國家集采、醫院零差價、兩票制、高開難以返現等政策，促使了藥品中間差價越來越小，使得一些做藥的人不愿正兒八經賣藥了，覺得太累，還不如走些捷徑，便玩起了騙術。

這些原本做藥的人，門檻精得很，太了解做藥盈利的各種流程和各個環節，他們瞄準一些專做控銷品種的生產企業，尤其是做第三終端（個體診所）的廠家，這些品種還是有操作空間的，底價與零售價有著成倍的費用。

而這些控銷品種的生產企業一般不會做全國大包，而是按省市，或者到地級市實行扁平化招商。

這部分人掐準機會，把自己包裝成業內成功人士，有著多年做控銷品種的經驗和渠道，在全國藥交會上，或直接跑到生產企業，申請某個品種的區域代理。

還有理有據地討價還價，不斷地審核廠家的品種經銷代理協議，將價格壓到最低，完全是一副誠心誠意代理品種的姿態，并且繳納保證金及廠家規定的預付款。

作為產品招商的生產企業，還有什么理由不與這些人簽訂產品經銷代理的協議？因為絲毫看不出這些操作有什么違規的地方，完完全全是一種正常的業務合作流程，一個愿招商，一個愿代理，沒有過錯呀！簽完協議，交過保證金，雙方還舉杯歡慶，一片燈紅酒綠的場景。

第一筆貨源也就是一個月的銷量，這些人按正常流程打了預付款，生產企業也按規定將這些產品送到指定地點的倉庫。

這時候花樣來了。他們不是按正常的操作方式，將這些產品配送到他們原先說好了的第三終端，當初他們給廠家看過他們在當地的銷售網絡和終端客戶的名單（事后才知道這都是他們從工商部門那里轉載而來的）。

也沒有銷售到其他地方，生產企業還不能說他們竄貨，這些藥販子的精明之處，或者是說他們的新花樣讓人不好說壞。

產品到了，他們將產品放在倉庫里睡上一個月，而后再開始有計劃的行動，他們把一小部分產品以底價賣給藥師幫，或低價掛在小藥藥、藥京采拼多多等藥品電商平臺。

這一下子廠家就亂了套，炸了鍋，各地的經銷商或代理人紛紛打電話到廠家責問，怎么回事？說好了控銷品種不能上電商網站，怎么一下子冒出了這樣的低價產品，這讓我們怎么做控銷品種的銷售？

你們廠家是怎么維護市場價格的，是誠心耍我們？作為廠家的經營層也驚呆了，是誰不守規矩，擅自在網上掛價？

勒令銷售部門和信息部門查批號，查小碼。如今是信息化時代，一查就真相大白，于是廠家就趕緊打電話給這些藥販子，問其原因，為什么要這么做？對方本來就有備而來，所以不驚不慌地回答，我們賣不了貨，總不能虧在自己手上吧，只能上電商平臺銷售，怎么了，我們有錯嗎？

03

廠家遭劫

事到如今，廠家也沒了法子，誰讓自己沒有派人對這部分人的人品及網絡做細致的了解，現在只能是干著急，恨得心里癢癢的。

但有用嗎，還是要快刀斬亂麻，趕緊把這些糗事處理干凈，全國其他經銷商和代理人還等著。

解鈴還須系鈴人，廠家還得要與這些藥販子溝通，讓他們趕緊從電商平臺撤貨、下架。

誰知這些藥販子還牛了起來，撤貨、下架，誰買單？沒那么容易！這樣吧，他們報出了價格，讓廠家全部買回去，否則就一直掛在網上。

什么價格？高出底價十倍的價格，完全是強盜行為

廠家發怒了，想走司法程序，可又沒有理由。這些藥販子走的是司法的邊緣，沒有哪一條能管得住他們。

要市場，還是和他們硬干下去？時間一長，各地的經銷商和代理人就不干了，廠家頂不住了。

多年辛辛苦苦培育起來的價格體系，就被這些存心耍橫的藥販子給沖亂了，還找不到理由整治他們。

廠家是做生意的，還有那么多員工要養活，只能認栽，拿錢消災。

事后才知道，他們是一個團伙，有人找工業產品，有人出產品流向，有人上電商平臺，有人負責談判，一條龍服務，他們當初提供的產品流向全是假的，掙了錢再分贓，真的是騙術有了新花樣。

希望工業企業也要多個心眼，留心騙術。