來源 | 醫藥經濟報

作者 | 劉勝

醫藥代表的出路在哪？

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醫藥代表還有沒有未來

醫藥代表們的出路話題，一再成為業內熱點。

隨著《醫藥代表備案管理辦法（試行）》于2020年12月1日起施行，“醫藥代表”這個崗位有了官方的規范。

根據該文件的定義，醫藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員。

不過，現實比預期更殘酷。在國家級、區域級、省級等對不同范圍、不同品類藥品集采常態化實施的大背景下，諸多藥企為縮減開支調整戰略，裁員時有發生。有人認為醫藥代表沒有未來，這個崗位將消失。

但筆者認為，只要醫藥行業存在，醫藥代表這個崗位就會存在，但從業人員數量會大幅減少。更為重要的是，其內涵會發生巨大變化，主要體現在醫藥代表從業人員的專業化、分工化和工作內容標準化。

新的醫藥代表崗位將涵蓋傳統的銷售、推廣及市場人員，需要分工合作、協同作戰，制作標準化的高質量高水平推廣工具，從而提高效率、保證質量，使醫藥代表的工作既合規又高效。

今后，醫藥代表崗位的工作，將不是一個人的單打獨斗，而是一群人的集體戰斗?！　?/span>

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這些醫藥代表面臨備案

對于哪些人員可作為醫藥代表，官方文件并未提出太嚴格和明確的要求，只是規定“藥品上市許可持有人應當與醫藥代表簽訂勞動合同或者授權書，并在國家藥品監督管理局指定的備案平臺備案醫藥代表信息?！?/span>

由此可見，醫藥代表可以是企業的員工，也可以是企業授權的外部人員。根據醫藥企業的傳統崗位設置，以下崗位人員應該考慮納入醫藥代表的范疇：

1. 傳統醫藥代表或銷售人員。即傳統的以客情為基礎、以帶金為手段、以學術為輔助的藥品一線營銷人員。從人事關系看，分為MAH自營團隊和區域市場代理團隊。如果藥品集采后營銷團隊沒有被裁撤，這些人員應該進行備案，使其成為合規的醫藥代表。

2. 區域學術推廣人員。有些制藥企業既往已經組建了區域學術推廣隊伍，按照規定，這些人員本質上就是在從事醫藥代表的工作。從合規的角度，他們也應該進行備案。

3. 中央醫學市場部有關人員。雖然這些人員的主要工作地點在企業總部，但也經常需要到重點市場、重要醫院進行調研和推廣工作。嚴格地說，這些人員也應該進行備案。

4. 其他有關人員。例如，如果涉及藥品質量問題，有可能需要質量管理部門的人員參與。　　　　

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多部門人員如何分工

官方文件清晰地給出了醫藥代表的主要工作任務：（一）擬訂醫藥產品推廣計劃和方案；（二）向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息；（三）協助醫務人員合理使用本企業醫藥產品；（四）收集、反饋藥品臨床使用情況及醫院需求信息。

從現實運作的角度，以上工作任務有可能由一個醫藥代表完成，但更大的可能是由多位醫藥代表、多個部門合作完成。

筆者認為，根據專業化分工的原則，各部門及崗位的核心技能及任務可做如下安排：

1. 中央醫學市場部：負責產品策劃、制訂學術推廣計劃、醫學及藥學問題的標準化解答、VIP專家的維護等。

2. 區域推廣部：根據總部的計劃負責本區域學術推廣工作的落實、將本區域內有關信息及時匯報給總部等。

3. 一線醫藥代表：和目標客戶保持良好的關系，促成各項工作的順利實施。

必須指出的是，不同企業不同個體的情況不同，以上分工未必精準。但是，對于現實工作依然有重大的指導意義。

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藥代工作如何能穩定、高效

《論語》曰：“工欲善其事，必先利其器。”

為了讓醫藥代表的工作卓有成效，MAH通常會加大對人員的培訓力度，或者以更高的薪酬延攬人才。這些措施確實有一定的效果，但依然存在成本高昂、質量不可控、缺乏統一性等方面的問題和不足。

如果能夠給醫藥代表提供更好的工具，將有效克服上述困難，極大地改善推廣效果，提高推廣效率。

筆者總結，無論醫藥代表負責的具體藥品是什么，工作中必需的工具不外乎以下幾種：

1、新藥引進申請表

醫院開發必填此表。藥品引進醫院的第一個環節，就是需要通過醫院藥事委員會的批準，而新藥引進申請表則是最基礎性的文件。

此表對于醫藥專業人士而言，也不是一件簡單和容易的事情。除了常規的照抄藥品說明書的部分，新藥引進理由則具有相當的挑戰性。既往環境寬松，往往以金錢開路，這個理由可以隨便填寫，只是走個過場，或由申請科室的主任代勞。如今，更需要可信的、經得起檢驗的理由。

2、科室會PPT

針對具體用藥科室的藥品推廣，科室會幾乎是常規和必然的要求。

許多藥品介紹PPT的內容就是企業簡介加藥品說明書的組合，醫生不愛聽，藥代自己也覺得不如外企的PPT過硬，只是硬著頭皮開科室會，做個學術推廣的樣子，聯絡一下感情。

如果科室會PPT不能給醫生一個選擇自己產品的理由，不能打動醫生選擇自己的產品，那么推廣的效果聊勝于無。

3、產品問答集（Q&A）

有關藥品使用的任何疑問，均可總結歸納成問答集。最基礎的就是對藥品說明書的每一項內容作出解讀。單單這項工作，就足以難倒一大批產品經理。至于在藥品使用過程中，臨床一線提出的其他任何與藥品相關的問題，更是可以難倒絕大部分的一線醫藥代表。

必須澄清的是，這里所說的解答，是有根有據的科學解答，而不是形式上的解答（糊弄和胡編亂造）。

4、藥品不良反應處理流程

建議按官方要求處理。如果不能，也應該規范處理流程，做好內部記錄，以利改進。

5、藥品質量事件處理流程

建議按官方要求處理。即使有困難，也應該規范處理流程，及時處理。并以此為鑒，切實做好藥品質量管理。否則，有可能造成質量事故，從而影響產品和企業的形象，甚至導致生存危機。

6、其他

基礎推廣材料（如產品宣傳彩頁、文獻匯編）都是極為重要的推廣工具，其水平高低甚至可以影響客戶對產品的認可度。

品牌提示物，可幫助藥代做無聲的宣傳。有關產品的網站、微信公眾號、抖音短視頻等，是有效的傳播載體，可極大地提高傳播的效率。

甚至藥代的名片，也可成為重要的傳播工具。以上這些工具，MAH其實都或多或少地在使用，差別在于內容的質量、傳播效率的高低、傳播效果的好壞。

需要強調的是，MAH應該將以上工作標準化、集思廣益，最終形成企業認可的統一的標準化文件。

標準化文件水平的高低，決定了相關工作質量的高低。只有如此，醫藥代表推廣工作質量才有可能比較穩定，不至于因為執行人員的不同而大相徑庭。