來源 | 思齊俱樂部（賽柏藍(lán)授權(quán)轉(zhuǎn)載）

作者 | Grace

集采之后，藥企這些部門還吃香嗎？

01

集采影響藥企內(nèi)部架構(gòu)

帶量采購作為緩解醫(yī)保支出壓力、實(shí)現(xiàn)全民基礎(chǔ)醫(yī)療最重要的手段，各地醫(yī)療主管單位此起彼伏的對各類占醫(yī)保最大的藥品、高值耗材、維系性治療低值耗材進(jìn)行招采，推行的強(qiáng)度和廣度已經(jīng)絲毫不容質(zhì)疑。

在近兩次的帶采里，骨科、心臟支架等產(chǎn)品甚至有高達(dá)最高90%的降價(jià)，這個(gè)數(shù)字震驚了外行也一樣震驚了權(quán)利人，背后的原因有切實(shí)的廠家利潤水分被擠出、渠道流通環(huán)節(jié)簡化造成的成本下降、產(chǎn)品功能的化繁為簡，也有很大一部分原因是藥械企間惡意“內(nèi)卷”競爭導(dǎo)致。

不管如何，帶采之后，廠家的收益將大幅度減少，開源節(jié)流、人員壓縮以及產(chǎn)品營銷模式轉(zhuǎn)變是不容置疑是大勢所趨。三十年河西，三十年河?xùn)|。行業(yè)內(nèi)職能部門“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)，也許曾經(jīng)風(fēng)云的不再熱門，過往不受重視的谷底反彈，讓我們來看看最新藥械廠家職能部門紅黑榜單前三甲現(xiàn)在排名如何。

02

紅榜前三甲

1. 政府事務(wù)部

該部門原先是一個(gè)“花瓶”般的存在，可在行業(yè)政策一個(gè)接一個(gè)、政府文件一份接一份的今天，解讀好政策，判斷行業(yè)趨勢。幫助公司建立與醫(yī)保局、藥監(jiān)局、醫(yī)院管理層的聯(lián)系，通過有效的判斷政策導(dǎo)向來合理的指導(dǎo)公司戰(zhàn)略，變成尤為重要。很多進(jìn)口藥械企業(yè)的政府事務(wù)部，在帶量采購、國產(chǎn)設(shè)備保護(hù)政策橫行的今天，還會幫助企業(yè)通過外僑上會與各地政府聯(lián)系，力求保住進(jìn)口產(chǎn)品的份額，可謂是保護(hù)住了企業(yè)的生命線。

2. 招投標(biāo)部門

各地的省市標(biāo)、集中采購、部隊(duì)醫(yī)院采購，一年下來招投標(biāo)部門一直是忙忙碌碌的。但在帶采前，有些標(biāo)丟了就丟了，影響的是一年的營業(yè)額。可如今，帶量采購談的是大到一個(gè)省小到一個(gè)市未來幾年的量，一旦產(chǎn)品沒有入圍中標(biāo)，就是丟了未來幾年甚至永遠(yuǎn)的生意。每一單都要小心處理不說，報(bào)價(jià)時(shí)尤其膽戰(zhàn)心驚，又要多方打聽競品價(jià)格、又要考慮自己經(jīng)銷商有沒有開過低價(jià)發(fā)票。帶量采購后，招投標(biāo)部門在企業(yè)內(nèi)的話語權(quán)真是重的不得了。

3. 生產(chǎn)研發(fā)部

生產(chǎn)和研發(fā)本來都是比較按部就班的部門，可在帶量采購后，原先橫行市場的“價(jià)高物美”已經(jīng)行不通了，必須是價(jià)格到最低、其次是產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)。這就違背了很多外企原先的情況，所以研發(fā)在考慮性能的同時(shí)，成本的降低變成工作重點(diǎn)。另外在帶采后，把生產(chǎn)大基地轉(zhuǎn)移到中國，減少運(yùn)輸成本，也可以拿到“國”字號注冊證方便招標(biāo)，各家的生產(chǎn)部門也是忙的不行。

03

黑榜前三甲

1. 銷售部

銷售作為沖在一線的員工，受到的沖擊最大。產(chǎn)品一旦帶采，量固定了，只要配送商給力，在原先銷量來源大的公立醫(yī)院，銷售基本作用不大。所以很多銷售轉(zhuǎn)而開發(fā)不受帶采沖擊的民營市場板塊，另外開拓原先不去關(guān)注的區(qū)縣市場，也是為了體現(xiàn)自我的銷售價(jià)值。

2. 市場部

帶采后，產(chǎn)品營業(yè)額或者利潤壓縮，企業(yè)會投出去的學(xué)術(shù)費(fèi)用大幅度減少，原先負(fù)責(zé)“花錢”的職能部門自然需求量就降低了。所以壓縮市場部人員，是目前可見被帶量采企業(yè)的常規(guī)路線。

3. 臨床培訓(xùn)部

疫情期間，在多家械企發(fā)生過大幅度裁員培訓(xùn)老師的做法。這與原先大力開拓市場時(shí)，增加培訓(xùn)人員的做法截然不同。原先，需要有人去教客戶產(chǎn)品如何使用得當(dāng)。而帶量采購造成的產(chǎn)品單一，銷量固定，“新”客戶群體變相壓縮，培訓(xùn)需求自然降低了。

藥械各職能部門人員，吃的其實(shí)都是“政策”飯，行業(yè)的風(fēng)向改變，決定了職業(yè)發(fā)展。順境時(shí)享受風(fēng)景，逆境時(shí)享受人生，兢兢業(yè)業(yè)、恪守本分是搬磚人的立身法寶！