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來源 | 賽柏藍 特約撰稿 | 楊連民（振東健康產業集團營銷總裁） 行動計劃會議，藥企怎么做才有效？ 01 藥企必做的行動計劃會議 POA是plan of Action的縮寫，指行動計劃會議。想一想，是不是經常遇到以下問題：——團隊成員特別是銷售部與市場部之間難以統一目
來源 | 賽柏藍
特約撰稿 | 楊連民（振東健康產業集團營銷總裁）
行動計劃會議，藥企怎么做才有效？
01
藥企必做的行動計劃會議
POA是plan of Action的縮寫，指行動計劃會議。想一想，是不是經常遇到以下問題：——團隊成員特別是銷售部與市場部之間難以統一目標
——推廣活動方案做了不少，真正執行的不多
——盡心盡力卻結果依然差強人意，到底是怎么回事？
......
02
存在的6個問題與對策
POA不僅僅是一次會議，而是一場活動。為什么效果不好、有哪些誤區？總結大致有以下幾個方面：
來源：攝圖網
1、每月進行、流于形式，“勞民傷財”。
POA是市場部與銷售部溝通，落實從品牌到銷售執行的一系列營銷規劃和方法。它是以計劃為核心，貫穿銷量管理、代表管理 、關鍵客戶管理 、商務管理、活動及費用管理、銷售增長機會障礙評估等日常管理內容。
按月的話，必然導致市場部人員將大量的時間用于“閉門造軍”，而根本沒有時間去市場一線開展推廣活動。按半年太長，按月太短。實際上，最好是按季度進行。
2、市場部找出了許多應該做的事，一股腦地“倒”給銷售，像領導布置工作一樣。
一是在要做的眾多事當中，沒有重點、不聚焦。
二是缺少總部與一線、市場與銷售的互動。
3、銷售分析和目標發布之后，直接進入市場活動的說明，缺少市場推廣活動方案的必要研討和“頭腦風暴”。
4、銷售分析的常見誤區：羅列一堆數字，模式化的分析，展現許多圖表卻沒有結論，比較沒有相關性。
銷售分析的核心是透過現象看本質，透過數據看問題。分析主要體現：差距、份額、比率、趨勢、原因等等。
5、POA會議上我們對銷售要展現哪些數據？
平時銷售人員只看自己工作范圍之內的事，POA上他們應該有更多的全局觀。
各大區銷售額貢獻，以及與期望的差距；除了銷售額的排名，還應有成長率的排名；
全國人均銷售是多少，特別突出的人員是哪些？急需趕上的是哪些；對成長明顯或下降明顯的區域要重點明確。負責多品牌銷售的隊伍還應該分析各個品牌在總體生意下的發展變化。
6、銷售分析時的幾個要點：能用圖表的就盡量用有文字說明的數據表格；PPT的標題就是結論，如“全國銷售自7月開始出現明顯增長，月均成長率為10%”，“盡管銷售增長，但僅完成了70%的任務”。展示的數據盡量用成長率、份額；如果排名的多，只選前幾名和后幾名......
POA是一群伙伴（P）被目標（O）所吸引，產生了共鳴，在一起創造很多的方法（A），用這些方法（A）再服務和賦能目標（O）。
首要原則就是凡事先問目標，目標不僅解決了方向、還澄清了為什么要這樣做。目標凝聚伙伴，伙伴共創方法，方法服務目標，這才是POA的真諦。
本文來源：賽柏藍 作者：小編 免責聲明：該文章版權歸原作者所有，僅代表作者觀點，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表“醫藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題，請在30日內與我們聯系
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