2021年，西門子醫(yī)療拍過這樣一支紀(jì)錄片。

海拔5000米以上的西藏那曲，廣袤無邊的高山牧區(qū)，一輛搭載著西門子醫(yī)療5G方艙CT的醫(yī)療車行駛在崎嶇的公路上，為沿途的藏區(qū)群眾開展巡回義診。與此同時(shí)，2400公里外的成都，華西醫(yī)院的影像科專家通過5G信號，對醫(yī)療車上的醫(yī)師進(jìn)行實(shí)時(shí)指導(dǎo)，并協(xié)助完成閱片。

這幾乎是過去三年，西門子醫(yī)療一系列戰(zhàn)略演進(jìn)的側(cè)寫——制造耐受極端環(huán)境的影像設(shè)備，主導(dǎo)醫(yī)療數(shù)字化的深度轉(zhuǎn)型，彰顯深入中國基層市場的果敢決心。

同樣的縮影也出現(xiàn)在昨天公布的年度財(cái)報(bào)中。2021財(cái)年，西門子醫(yī)療營收總額達(dá)到180億歐元，同比大幅增長19.3%。影像、臨床治療和診斷三大業(yè)務(wù)均有不同程度增長。其中，大中華區(qū)的營收總額為23.54億歐元，在可比基礎(chǔ)上較去年同比增長16%。

僅僅依靠零散瑣碎的外部信息，我們很難獲知，這些改變是如何發(fā)生在一家有著百年歷史、以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的德資企業(yè)身上。

2018年，已經(jīng)身處中國醫(yī)療行業(yè)20年的王皓重回故地，擔(dān)任西門子醫(yī)療大中華區(qū)總裁。上任以后，他迅速確立了“以客戶為中心”的頂層戰(zhàn)略，并著手進(jìn)行了企業(yè)組織架構(gòu)層面的調(diào)整——大批新鮮血液被補(bǔ)充到管理團(tuán)隊(duì)，區(qū)域作戰(zhàn)逐漸被泛個性化服務(wù)替代，設(shè)備售賣轉(zhuǎn)入解決方案營銷，并以此衍生出數(shù)字化的業(yè)務(wù)分支。

△西門子醫(yī)療大中華區(qū)總裁王皓

借由2021年財(cái)報(bào)發(fā)布，我們在上海的西門子醫(yī)療中國總部對王皓做了一次專訪。訪談的話題從過去一年的得失開始，逐步引向企業(yè)轉(zhuǎn)型和行業(yè)未來。沒有外交辭令式的話術(shù)，他主動選擇了最直接坦誠的交流方式。也是得益于此，我們才有機(jī)會窺見一家老牌的外資企業(yè)，是如何在中國實(shí)現(xiàn)自己的雄心和抱負(fù)。

2021財(cái)年，復(fù)蘇和逆襲

八點(diǎn)健聞：昨天發(fā)布的2021年度的財(cái)報(bào)，西門子醫(yī)療大中華區(qū)的營收在可比基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了16%的增長，這是一個預(yù)期中的數(shù)字嗎？

王皓：是一個預(yù)期之內(nèi)的成績。其實(shí)從2021財(cái)年的第一個季度開始，中國市場就有了很明顯的復(fù)蘇，后面幾個季度基本保持住了這樣的態(tài)勢。從幾個主要業(yè)務(wù)來看，影像在上半年是一個高峰，因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，有很多的緊急采購。而臨床治療和實(shí)驗(yàn)室診斷剛好反過來，隨著今年醫(yī)院的病人數(shù)量在逐漸恢復(fù)，后幾個季度的增長會更快。我們比較高興的一點(diǎn)是：在今年歐洲上漲勢頭很好的情況下，中國占全球收入的比重仍然維持在13%左右，和去年持平。

八點(diǎn)健聞：除去數(shù)據(jù)以外，你個人覺得過去一年西門子醫(yī)療的業(yè)務(wù)有哪些亮點(diǎn)？

王皓：我覺得有幾個方面。第一是高端采購。過去一年，各大頭部醫(yī)院也引進(jìn)了非常多我們的創(chuàng)新產(chǎn)品，比如說7.0T核磁共振。第二是在整體的影像設(shè)備市場，我們的表現(xiàn)不論從銷售額還是市占率角度都可圈可點(diǎn)。第三是實(shí)驗(yàn)室診斷業(yè)務(wù)。這塊業(yè)務(wù)去年受疫情影響最大，因?yàn)槠胀z驗(yàn)病人都不去醫(yī)院了，今年整體恢復(fù)情況就非常好，甚至超出了疫情前的水平。

△西門子7.0T核磁共振

八點(diǎn)健聞：去年西門子醫(yī)療比較大的一個動作是完成了對瓦里安的收購，大家也很關(guān)心這次收購的推進(jìn)情況，能否簡單介紹一下？

王皓：從時(shí)間線上來說，我們正式完成并購是今年的4月15日。收購?fù)呃锇驳哪康氖翘峁└玫哪[瘤診療解決方案。中國腫瘤死亡人數(shù)在全世界位列第一，所以對我們來說，全球也好，本地也好，如何拿出一套從早篩到診斷、到治療的臨床決策方案，給醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供更精準(zhǔn)的幫助，這件事情是重要的。目前從商務(wù)上來講，西門子醫(yī)療和瓦里安的團(tuán)隊(duì)是并行的，但是很多整合在后端已經(jīng)發(fā)生了，并且還在不斷地推進(jìn)當(dāng)中。

八點(diǎn)健聞：瓦里安會怎么融入西門子醫(yī)療原有的業(yè)務(wù)框架，有了瓦里安以后，西門子醫(yī)療在腫瘤領(lǐng)域會和以前有什么不同？

王皓：最直接的不同點(diǎn)在于我們從診斷領(lǐng)域，擴(kuò)展到了腫瘤治療領(lǐng)域。一方面影像能夠提供更全面的診斷和治療信息，讓放療更加精準(zhǔn)；另一個方面是放療之后的臨床評價(jià)，幫助醫(yī)生判斷對器官、對代謝的影響。腫瘤疾病治療，瓦里安起到了治療的部分，但是治療需要得到信息，從前期早篩、影像的信息，到臨床評價(jià)的信息。這些信息可以確保治療的精準(zhǔn)度。作為設(shè)備供應(yīng)商來說，以前都是割裂的。如果我們可以將這一整套的信息整合起來，就能給醫(yī)生提供更好的決策支持。

以客戶為中心，不是一句空話

八點(diǎn)健聞：從2018年7月你履職到今天，差不多三年多的時(shí)間。在這三年多的時(shí)間里，你做了哪些組織架構(gòu)上的調(diào)整來適應(yīng)國內(nèi)市場的變化？

王皓：我們以前的團(tuán)隊(duì)更多是按區(qū)域劃分，這也是絕大多數(shù)藥械企業(yè)的通用做法。但在過去的三年里，我們對這種組織架構(gòu)模式做了比較大的調(diào)整。概括來說就是，我們以客戶為中心，把前端的銷售團(tuán)隊(duì)，后端的支持體系，全部重新再組織，核心目的是能夠達(dá)到我們想要的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

具體來說，我們根據(jù)客戶需求的不同進(jìn)行區(qū)分：高端客戶、二級醫(yī)院市場客戶、零級醫(yī)院市場客戶、民營集團(tuán)大的旗艦醫(yī)院客戶，包括區(qū)域性民營醫(yī)院客戶。他們今天對于產(chǎn)品的要求、對于解決方案的要求，甚至對于合同版本的要求，包括對于發(fā)貨時(shí)間的要求，對于服務(wù)的要求，都不一樣。以前我們是用一個辦法去對付所有的客戶，現(xiàn)在我們?nèi)恳钥蛻舻男枨鬄橹行模瑏斫M織我們的人，組織我們的資源，組織我們的流程。

八點(diǎn)健聞：這個調(diào)整現(xiàn)在做到什么程度，已經(jīng)開始有回報(bào)了嗎？

王皓：這個大結(jié)構(gòu)我們?nèi)昵耙呀?jīng)有了雛形，但是每年都在不斷地進(jìn)行細(xì)微調(diào)整，在這個過程中不斷的調(diào)整迭代。從回報(bào)上看，過去五個季度的業(yè)績表現(xiàn)，我想已經(jīng)證明了這種投入是值得的，也是正確的，而且我們還在持續(xù)增長。

數(shù)字化創(chuàng)新，拿證是時(shí)間問題

八點(diǎn)健聞：西門子醫(yī)療去年就成立了專門的數(shù)字科技公司，足見對數(shù)字化的重視。目前在這方面的積累如何，有什么最新的進(jìn)展？

王皓：西門子醫(yī)療在數(shù)字影像上的全球創(chuàng)新能力非常強(qiáng)。我們有600多個AI相關(guān)專利，應(yīng)該是所有醫(yī)療設(shè)備企業(yè)里最多的。同時(shí)，我們在普林斯頓有一個超級計(jì)算機(jī)，已經(jīng)積累了上億幅的臨床圖像做深度學(xué)習(xí)。作為醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，我們做數(shù)字化的核心就是盡可能搭建一套精準(zhǔn)的臨床決策支持系統(tǒng)。我們已有的算法和應(yīng)用至少有65個，包括做胸小結(jié)節(jié)的，做冠脈的，做脊柱的，現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是讓這些產(chǎn)品完成本地化注冊，盡快引入到臨床上來。

八點(diǎn)健聞：你剛才說的算法和系統(tǒng)，和現(xiàn)在很多科技企業(yè)做的AI醫(yī)療產(chǎn)品有什么區(qū)別？或者說，作為醫(yī)療設(shè)備廠商，你們做AI的優(yōu)勢在哪里？

王皓：最大的區(qū)別或者說優(yōu)勢，首先是剛才所說的我們的全球創(chuàng)新能力，并且這些能力從硬件、軟件到AI都是西門子醫(yī)療自己的。其次是在商業(yè)化的層面。醫(yī)療AI的跑道上，唯一有商業(yè)化路徑的就是我們這些終端生產(chǎn)商。互聯(lián)網(wǎng)里面有一個特別有意思的概念叫“入口”。我們有醫(yī)療AI的入口，我們也有這些設(shè)備終端，所以商業(yè)化對我們來講只是看怎么落地，不論是主機(jī)，工作站，邊緣計(jì)算，還是云服務(wù)，對我們來說都可行，這是從技術(shù)角度的解決方法。從商務(wù)角度，我可以跟設(shè)備打包，跟售后服務(wù)打包，從SaaS到PaaS，組合方式就有很多。

八點(diǎn)健聞：西門子醫(yī)療在數(shù)字化上碰到的最大挑戰(zhàn)是什么？

王皓：所有的醫(yī)療企業(yè)做數(shù)字化，最大的問題是一樣的，就是醫(yī)療數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化問題。就像不同醫(yī)生寫的病歷結(jié)構(gòu)完全不一樣，這些數(shù)據(jù)就處理不了。在數(shù)字化病歷方面，我們和美國在實(shí)現(xiàn)程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度上都還有很大的差距。這只是一個例子，要解決這些問題，光靠企業(yè)是不夠的，所以我們也在探索和政府部門或者第三方機(jī)構(gòu)的合作。

八點(diǎn)健聞：醫(yī)療數(shù)據(jù)是高度敏感的，我們通過什么方式來保證這些數(shù)據(jù)的安全？

王皓：我們對于數(shù)據(jù)安全采取的措施可以從幾個方面來講：一是保證終端所有入口的數(shù)據(jù)都安全，從總部來講很多技術(shù)已經(jīng)有了，還會繼續(xù)加強(qiáng)。首先要保證設(shè)備端的影像數(shù)據(jù)是安全的，不會很容易被外部入侵者拿走，防火墻、安全保護(hù)等要做到，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的這些數(shù)據(jù)，除了它自己額外的保護(hù)外，本身要安全。二是未來的鏈接要安全，遠(yuǎn)程服務(wù)也好，我們常用的設(shè)備效率管理遠(yuǎn)程軟件teamplay，已經(jīng)拿到公安部“三級等保”認(rèn)證，未來相關(guān)的連接都會拿到等同等的安全認(rèn)證。未來在工作站、云端，會有很多第三方的應(yīng)用和我們自己的應(yīng)用，我們也要保證這些應(yīng)用是安全的，這些方面都在加強(qiáng)。

賦能基層，做醫(yī)生培訓(xùn)的“滴滴平臺”

八點(diǎn)健聞：你在不同場合都強(qiáng)調(diào)過“本地化”這個詞，并把它作為西門子醫(yī)療大中華區(qū)未來很長一段時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。能否談?wù)勀銓Α氨镜鼗钡木唧w理解？

王皓：這個詞涵蓋的意義很多。從字面意思上，你可以理解為我們會盡可能多地把研發(fā)、生產(chǎn)以及采購環(huán)節(jié)放到中國來。而它背后更深層的含義是，未來我們在中國的所有業(yè)務(wù)都會以中國政府的宏觀政策導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)。

國家“十四五”規(guī)劃里，已經(jīng)對未來五年醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展做了明確表述。一是國家醫(yī)療中心、區(qū)域性醫(yī)療中心成了重中之重；另外，100多家區(qū)域性醫(yī)療中心要覆蓋很多基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，緊密的醫(yī)聯(lián)體也非常重要，所以我們也在基層領(lǐng)域加大力度。一是我們的銷售和市場團(tuán)隊(duì)要下沉，二是要針對基層醫(yī)院提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)。三是通過搭建遠(yuǎn)程技術(shù)平臺，讓區(qū)域中心可以支持到它下面的基層醫(yī)院。我們在上海研發(fā)與生產(chǎn)基地已經(jīng)成立了數(shù)字化指揮中心，未來遠(yuǎn)程的應(yīng)用、科研、咨詢都可以在這個中心實(shí)現(xiàn)。

八點(diǎn)健聞：你剛才提到了下沉市場。之前我們也采訪過很多醫(yī)療圈的企業(yè)，大家都對下沉市場懷有熱情，也能沉下去，但真正做成功的很少，所以普遍有很強(qiáng)的挫折感，不知道你對此怎么看？

王皓：事實(shí)上醫(yī)改執(zhí)行了那么多年，設(shè)備下沉的完成情況很不錯，但問題是基層的醫(yī)生能不能用、如何使用。我們這幾年在探索的解決方式就是依托5G遠(yuǎn)程技術(shù)，把大醫(yī)院的診療能力輸送給基層。在西藏，我們的5G醫(yī)療CT方艙車穿越整個藏區(qū)，給藏民做體檢。車上配備了一臺超聲和一臺CT，車?yán)锞鸵粋€醫(yī)護(hù)人員。這臺車連接的是成都的華西醫(yī)院，由那里的醫(yī)生來指導(dǎo)護(hù)士給藏民做掃描。在藏區(qū)那么高海拔的地方，只有我們的設(shè)備，我們的球管能夠經(jīng)得起考驗(yàn)。

八點(diǎn)健聞：但專家的時(shí)間和精力總是有限的，如果基層醫(yī)生的能力不提升，光是輸血不去造血，是不是也會有問題？

王皓：沒錯。所以我們也架構(gòu)了很多平臺，比如我們有一個“西影力”學(xué)院，通過這個平臺上對基層醫(yī)生做免費(fèi)的、遠(yuǎn)程的視頻培訓(xùn)。我們有一個設(shè)想，未來建立一個以遠(yuǎn)程支持和遠(yuǎn)程咨詢?yōu)榧夹g(shù)構(gòu)架的生態(tài)圈，讓有效的資源和需求方聯(lián)系起來。因?yàn)橐酝嘤?xùn)都有一個問題，它總是單側(cè)的，光我們做培訓(xùn)沒用，人數(shù)、資源、效率都不夠。所以想我讓有需求的醫(yī)生自己在這個生態(tài)圈里去溝通聯(lián)系，相當(dāng)于我們做一個“滴滴打車”這樣的平臺。專家醫(yī)生就是司機(jī)，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)需要這樣的專業(yè)人才，它就是一個需求方，就是一個打車的人。第一步先把西門子的設(shè)備放上去，慢慢做成型了以后，我們會對所有品牌開放這個生態(tài)。

八點(diǎn)健聞：它會是西門子醫(yī)療將來的一個盈利點(diǎn)嗎？

王皓：醫(yī)療資源和人才緊缺是我們當(dāng)下醫(yī)療體系中一個非常大的痛點(diǎn)。我們的這一設(shè)想一旦實(shí)現(xiàn)，肯定會錦上添花，并且推動我們主營業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是如果問我們所做的這些解決方案會帶來多少營業(yè)額的增加，這恐怕并不是我們的重點(diǎn)。我相信，當(dāng)我解決了客戶的痛點(diǎn)，客戶就會愿意跟我一起走。

毛曉瓊｜撰稿

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