醫保控費、帶量采購、藥占比、處方外流、雙通道等政策的疊加效應下，處方藥零售的千億市場正踏浪而來。與此同時，站在專業化、數字化轉型的風口，更多藥品的涌入也對藥企零售模式的創新提出了更高要求。

越來越多的市場參與者開始意識到，在中國這個急速變化、機會萬千的處方藥零售行業，守舊就意味著被淘汰，而如何在這個市場中摸索出一套可持續的運營模式，攸關生死。

歐加隆或許已經摸到了這條命脈。

作為一家獨立運營僅半年且非醫藥零售出身的跨國藥企，它不僅確立了處方藥零售業務在公司的核心地位，也用數據驗證了此次戰略調整的價值。截至目前，歐加隆的處方藥零售營收在中國整體業務營收中已經占到一半左右，還獲得了“年度創新創業獎”，增速遠超同行。

對于歐加隆來說，過是一場全新“冒險”的開始。它成立于1923年的荷蘭，專注于女性健康領域，曾被制藥巨頭默沙東收購，又在半年前被拆分為獨立個體運營。中國是歐加隆的全球第二大市場，在這里，它打破了以女性健康為主的行業標簽，逐步形成了女性健康和經典產品兩條腿并行的運營格局。

引領這場冒險的是歐加隆全球高級副總裁、中國區總裁施旺。

△歐加隆全球高級副總裁、中國區總裁施旺

處方藥零售是他押注的第一賽道。當其他人還在想如何賣出處方藥的時候，他已經開始考慮如何通過創新去賦能這個行業。這半年里，他搭建起了業內唯一一支全職能零售團隊，并和國內最有前景的互聯網企業建立戰略合作。在繼續推進新產品的同時，穩固了處方藥零售業務持續的行業領先增長。

與此同時，他也和團隊在中國市場快速尋找那些富有前景的生物科技、醫療科技以及互聯網企業進行深入合作，加速具有獨特醫療價值的創新解決方案的成熟和落地。從業二十多年，施旺不僅推動了重磅創新產品的成功上市，還同時開創了數字化創新營銷模式的全國試點，穩固了處方藥零售業務持續的行業領先增長。

帶著對歐加隆的好奇，八點健聞近日專訪了施旺，試圖去為大眾呈現一個快速蛻變的歐加隆，以及它的中國區掌舵人如何平衡榮光與未來。

探索處方藥零售新模式 創新賦能客戶

受制于沒有專業藥師、醫生等現實原因，藥店數字化、專業化轉型并非易事。此前很多藥店轉型并不順利，歐加隆看到了在中國處方藥零售行業可以發揮價值的空間，利用自身獨特優勢，促進各方合作，提升患者管理，疾病管理的質量和效率，通過改變認知獲得認可。

△圖片來自視覺中國

八點健聞：我們看到歐加隆成立半年來，在中國處方藥零售的業績是非常亮眼的，能否并分享下成績背后的原因？

施旺：從大環境看，因為醫藥分開、“雙通道”等利好政策，整個醫藥零售市場處在一個發展迅速的賽道上面。在這個大環境下，我們選擇做了一些正確且真正有價值的事情。早在2019年，我們就判斷隨著行業的變化和發展，零售渠道作為患者可選擇的替代渠道之一將會越來越重要，所以相應我們進一步加大了在零售渠道的投入，包括加強業務團隊能力建設、持續擴張、加大與零售伙伴的合作力度。現在的成績不是巧合，是這幾年累積的一個自然而然的結果。

八點健聞：在歐加隆從默沙東拆分之前，歐加隆在行業中就是較早建立零售隊伍的公司之一，有很多零售的經驗，目前是全盤復制當時的經驗嗎？

施旺：很難復制。因為行業發展非常快，需要小步快走，不斷地調整和擁抱變化。我們感受到的是，零售端客戶的反應和決策速度非常快， 相應我們也需要跟上這種節奏。這意味著，不僅需要冷靜的判斷和決策，也需要有快速總結經驗，不斷地創造新思維，新想法并落地執行的能力。

八點健聞：歐加隆強調關注女性健康，是不是它更適合零售市場，所以會做得比較好？

施旺：和女性健康有關系，也沒有關系。坦白來說，今年雙11，業績最好的實際上是一個男性脫發產品，這是因為當下很多人對脫發都有焦慮感，還有很多人會存在誤解，比如認為男士脫發是頭皮的疾病，實際上它是一個內分泌疾病。我們就和阿里健康合作，讓更多的人提升對脫發的正確認知。

八點健聞：目前歐加隆在線下端，線上端和醫院端三個渠道如何布局？

施旺：一是整體的處方藥零售的市場是在增長的，我們應該是能夠跑贏市場。二是電商，電商蓬勃發展主要是兩大塊：一大塊是To C業務，比如阿里、京東；還有一塊是O2O的業務，現在專門有客戶專注這一塊，比如叮當快藥。除此之外，還有我們一些傳統的線下客戶的線上業務發展非常迅速，比如說海王星辰，他們在線上的業務（O2O業務）也產生了爆發性增長。我們覺得這是一個大的機會，我們在客戶大力發展O2O的時候配合他們一起共同成長，目前業務增長還是相當不錯的。具體到藥品類型，比如說一些治療疼痛、過敏、呼吸道疾病的產品，我們會側重線上渠道，因為老百姓有即時需求。

八點健聞：現在的歐加隆，處方藥零售模式有什么獨特之處嗎？

施旺：我們更想做的事情是賦能，就是怎樣去幫助我們的合作伙伴更好地服務于他的患者，歐加隆可以與我們的合作伙伴共同成長和發展，而不僅僅是把零售作為一個通路或渠道、通過折扣去吸引患者。在這種模式下，可見的變化是歐加隆中國整體業務團隊并不是行業里最大的，但零售團隊，以及圍繞在這個團隊周圍的團隊，整合起來團隊規模位居行業前列。

所謂的賦能，通俗來說就是在服務患者的愿景之下，歐加隆發揮自己的特長，和藥師、醫學專業人員、有愿景的第三方專業機構和技術平臺一起，共同來探索如何更好的幫助患者通過用藥來控制和管理疾病；與此同時，我們可以一起推動行業往更健康，更有效率，更有長遠價值的方向發展。經過實踐，我們已經可喜地看到，許多合作伙伴認可了我們做的努力。

舉個例子，我們發現許多患者在醫院買藥和零售渠道買藥的行為差異很大。比如一個高血壓的患者，去醫院購藥。一年吃藥時間可能會維持9個月，因為醫生會帶患者認識疾病，再給患者開處方。但從藥店的數據觀察來看，他可能基本維持3個月就停藥了，用藥依從性存在問題。

我們認為，這個差異并不完全是因為經濟原因造成的，包括患者心態，對疾病的認知，藥店人員和患者的溝通在內等等原因都造成了這樣的差異。在這個行為差異中，我們看到我們可以發揮的價值，怎么樣去和藥店的藥師、藥店客戶管理的系統合作，提升患者管理，疾病管理的質量和效率，讓患者意識到在零售藥店也可以獲得跟醫院一樣的關注以及獲取對疾病更多的認知。

零售行業整合空間巨大 機遇挑戰并存

中國處方藥零售市場整合度不高，問題時有發生，機遇與挑戰并存。歐加隆清晰地認識到這是個復雜多變的生態系統，拋棄舊有經驗，很快進行了團隊和人才架構的調整，建立了一支全職能零售團隊，去適應這個市場的變化。

△圖片來自視覺中國

八點健聞：您怎么看待目前中國的醫藥零售行業？

施旺：現在中國醫藥零售行業發展很迅猛，資本市場也非常看好，但行業整合可以提升的空間很大。同時，我們也看到了這個行業巨大的市場發展潛力。

隨著中國人民經濟水平的提升，健康意識的提升，國家加大重視。我們發現，價格只是疾病逐漸被控制的一個必要條件，但不是充分必要條件。這當中還有一塊就是非價格因素，這需要我們在中國這個發展迅速的市場里，在今天這個復雜多變的生態系統里面，找到各種懷抱相同理念、有情懷的業務合作伙伴，大家一起去推動做一些事情。

八點健聞：您有沒有一種感覺是越來越像在做快消品，雖然還是有處方藥的屬性？

施旺：完全同意。但是快消品和處方藥還是不太一樣。一個是價值感和自豪感，我們覺得如果患者的高血壓能夠通過我們的努力把他的DOT（持續用藥時間）延長，最后把血壓控制下來，就很有成就感。二個是市場規則不一樣，醫藥健康是跟人的生命和健康息息相關的民生行業，有非常清晰的法律界限，我們一定在這個界限之內和我們的客戶一起合作。

現在，我感覺是快和慢夾雜的，即要有“慢”的耐心，又要像快消品一樣“快”。同時，還有非常重要的，越是龐大復雜的市場，機會越多。機會太多，尤其需要冷靜，要找到一兩個重點的機會，和一些重要的人，去做一些不太一樣的事情。

八點健聞：我們也看到其實處方藥零售還有面臨挑戰，比如說處方來源、患者信任度等，歐加隆對這些挑戰有沒有相應的措施？

施旺：挑戰肯定有。但是我們更想去做一些能產生協同效應的事情。幾年前，我們就已經和復旦大學、BCG、中國醫藥商業流通協會展開討論，一起合作搭建平臺，初衷就是想推動這個行業健康有序的發展。

發展過程中，我們有許多思考和積累。例如，能力建設還有沒有提升的空間？有沒有更好地，科學的平臺可以服務好患者？技術手段是否有效？這其中提到了能力建設、平臺和技術手段，因此會產生可以一些創新討論和探索，也創造了發揮空間，能夠創造更多價值。

八點健聞：在院外市場，以前的藥店它還是偏傳統。現在有“雙通道”政策、很多藥店線上線下一起做，您覺得未來藥店到底會是怎樣的形態？

施旺：短期看兩個方向：一是擴張，二是賦能，這兩者之間要找平衡點。對于我們來說，任何一個方向都是我們可以和合作伙伴共同成長的機會。我開玩笑說過，我們責任并不是去教育我們客戶怎樣去做，而是看客戶成長方向里面的機會，我們在這當中尋求合作。

而最終未來的形態，我相信一定還是落回真正滿足患者需求上。藥店如果在國家政策法規之內能夠滿足患者不斷增長的需求，將來一定會有更好的成長機會。

戰略新定位 零售與女性健康業務并重

歐加隆的戰略和定位從成立之初就非常明確，是一家醫療健康公司，而不是一家生物制藥企業。可以看到，成立半年以來，歐加隆不僅橫向拓荒零售業務，還縱向深耕具有傳統優勢的女性健康業務，通過收購與合作，擴大相關業務產品線，讓女性健康創新產品盡早落地，惠及百姓。

△圖片來自視覺中國

八點健聞：我們最開始了解歐加隆是以女性健康產品為主，但剛才也提到包括男性健康、慢性病產品等其實也占據了很大的份額，那么整體產品管線是怎樣劃分的？

施旺：我們目前的業務分成兩大塊，一大塊我們叫經典品牌，一塊是叫女性健康。

女性健康實際上是一個非常廣泛的治療領域，我們在三大板塊進行耕耘。 一是生殖業務，主要是促排卵，幫助不孕不育的家庭能夠有一個寶寶。二是今天相對來說比較小，但我們覺得將來應該是大有可為的避孕業務。避孕以前是國家主導的免費市場，但三胎政策出臺，計生職能發生轉變的背景下，中國女性的避孕理念和實施方式實際上存在著很大提升空間。三是更年期綜合癥和骨質疏松癥，也是女性患者特有或患病人群占比較多的疾病。

另一大半業務，公司目前還是依賴于我們的經典品牌，包括血脂、血壓、前列腺增生、呼吸道的慢性疾病、疼痛的管理等許多患者和醫生耳熟能詳的口碑產品。打個比方，在零售渠道里面的熱門疾病領域，除了血糖我們都有，所以就看我們如何利用零售模式和客戶一起合作做出計劃來。

總的來說，女性健康一定是這個公司的未來。全球層面，在過去的6月到7個月的時間里有三項交易都是在女性健康領域的，從治療產后出血的器械，到ObsEva的一個早產的創新藥物，還有到最近宣布收購Forendo——一個是子宮內膜異位癥，另外一個是多囊卵巢綜合癥，這些都是在女性健康的領域里。我們希望能把越來越多創新的藥物和醫療解決方案帶給女性患者。

八點健聞：你們目前的戰略重點落在何處？

施旺：我們今年底實際上又在做架構層面的思考。光從團隊人才建設這方面來說，最近我們吸納了很多來自不同行業的人才，有來自快消行業的，也有非處方藥行業的，我會思考怎么樣讓不同行業的人才都能夠融進這個團隊，幫助我們一起在一個變化的市場里面快速地和客戶共同發展。

八點健聞：跟生物醫藥企業合作是目前很多跨國藥企選擇的、引進來走出去的一個模式，在與生物醫藥企業合作的要求或標準上，歐加隆是否有自己的一套標準？

施旺：歐加隆全球層面的業務發展是幾條路并行，收購不一定是我們擴大業務的主要方式，商務發展是公司在產品創新方面的一個非常主要的方向。

早期研發長期來看是一定會做的，但可能不是現在。目前主要還是通過外延式的創新，和一些中小醫藥科技企業進行一些合作或收購，比如和ObsEva的合作、對Alydia Health和Forendo的收購。目前，我們已經篩選了140個女性健康相關的資產，看如何展開合作，以盡快把這些產品帶給患者。

我們現在內部有很多的討論，但達成一致的是如果要合作，一定是在女性健康領域。在中國，我們看到很多女性相關的疾病還缺乏足夠有效的治療方式或手段，比如更年期綜合癥、骨質疏松、多囊卵巢綜合征、避孕等，我們也希望能夠通過這樣的合作，能給中國女性患者帶來創新的技術手段和藥物。

第二塊在做的事情就是“In China, For Global”。中國現在生物科技創新的能力已經明顯上了一個臺階，這里面可能有一些好的項目。如果中國有一個女性健康相關的很好的創新產品，我們希望去探索和這些企業合作，通過我們的全球網絡和運營能力，將創新落地，幫助他們的創新產品能夠服務更多國家或地區的患者。

八點健聞：中國生物醫藥企業在商業化能力，尤其是想要出海的話，還是存在一定的壁壘的，歐加隆在幫助他們出海方面有哪些優勢的條件？

施旺：我們在全球有非常健全的從早期研發，臨床轉化到市場準入到后期商業化的一系列解決方案。雖然公司正式獨立才半年，但我們已經具備成熟規模，一定體量，在全球很多國家耕耘多年的企業。

另外一個優勢很關鍵，女性健康領域的產品往往具備很大的社會意義和醫學價值，但又不是目前的熱門領域，這對一些擁有創新產品的企業來說就面臨一個問題，如果把產品交給一個非常大的公司，希望覆蓋到更多更廣的地區，通常非常大的公司對比較小的產品不是很有興趣，即便有興趣，在公司內部繼續推進也會有很多阻力。這種情況下，我們的優勢是專注在女性健康領域，這些企業的需求和我們的愿景是不謀而合，雙方在一起合作的時候能夠產生更大的火花。

八點健聞：您剛才說到公司還是以女性健康為未來主導布局，但是從整個大環境包括政策、行業來說，三孩政策雖然在推行當中，但目前看女性健康的需求還是比較薄弱，特別是在生殖這一塊，您是怎么樣去預判市場空間的？

施旺：我相信這個市場肯定會蓬勃發展。從結果上來看，現在越來越多的企業已經開始深挖這一領域，但這當中只是解決了一塊不孕不育的問題，還有兩個問題是沒有解決：一個是人口結構優化，一塊是生育意愿。目前，我們已經看到了國家的決心，并且看到了一系列政策舉措的出臺，這是一個勢在必行的發展趨勢。

還有一塊我們想做且認為非常具有社會意義的：非計劃妊娠會對生育意愿和生育能力產生一些傷害，這方面我們也在積極和政府，機構展開溝通，期待能一起開展保護生育力，保護女性健康相關的項目，能夠通過企業和政府合作的方式，通過技術手段從源頭上，替國家，替患者做一些貢獻。

業務表現亮眼 持續挖掘優秀人才

作為歐加隆中國的舵手，施旺是個務實的實干家，也是個具有大局觀的管理者。無論是業務部署，還是公司文化建設，都在行業內出類拔萃。因其具有獨特的人文關懷氣質，歐加隆前不久剛剛獲得“2021年度最佳公司包容性大獎”。

八點健聞：履新半年，作為公司的管理者最深刻的感受是什么？

施旺：最深刻的感受就是像創業一樣。2019年公司做出決定，2020年分拆正式啟動，今年2月1日“司中司”運營，到6月3號正式獨立運營，這個過程中公司的架構設計、人員招聘一系列的工作都是這個團隊一點一滴親手打造出來的，整個團隊確實非常不容易，但同時我們每個人都很自豪。我之前說過，漕河涇到這里大概有10來分鐘的車程，我們用兩年的時間走到這里，這個結果還是非常非常滿意的，當然仍然有很多繼續提高的空間，我個人非常期待。

八點健聞：這個結果是指什么？

施旺：舉個例子，公司成立幾個月來我們得了一些獎項。一個是得到了浦東新區的認可，獲得了浦東新區“年度創新創業獎”。一個是最近的“2021年度最佳公司包容性大獎”，倡導多元、平等和包容。能獲得這個獎，是因為我們招聘的時候沒有任何的條件設限，不會因為關注女性健康就只招聘女性，但從結果上來看，公司的60%以上的員工都是女性，而且更加重要的是在管理層這個比例更高。大部分公司管理層都是男性偏多，但在我們公司呈現出來是女性偏多。還有一點非常重要，就是整個公司內部倡導的包容文化，允許試錯，相互尊重。

八點健聞：從外界來看，你們的發展很順利，但對您來說有沒有特別難的時候？

施旺：我覺得最大的挑戰還是文化建設。假如在一個大公司里只做一塊業務，做決定的時間會比較長，但不用太擔心其他的問題，會有人替你遮風擋雨。但獨立經營一家公司時，事情就變得不一樣了，做決定會快一點，但是同時有很多的風險需要去判斷，我們叫take smart risk，這時候文化上一方面要為員工賦能，另外一方面要讓員工對自己的行為負責。

我們的團隊文化提倡rise together（共同成長），員工都被叫“Founder”（創始人），希望大家共同參與公司的一些討論和決策，這個也非常有意思，因為這種參與會在員工更有認同感和歸屬感。9月份我們做了一個“創始人調查”，發現我們公司員工的engagement （參與感）非常高，確確實實看到了員工對公司還是比較認可的。

八點健聞：外界對您的評價說是比較務實，您的管理模式底層邏輯是什么？

施旺：我現在和中國管理團隊在一起看兩件事：第一件事情如何在公司的整體大方向之下找到適合中國的業務發展方向；第二件事就是人才，怎樣找到志同道合的人，讓他們覺得歐加隆是一個很好的平臺，希望在這里工作，貢獻自己的才華、得到認可和獲得成就感。

八點健聞：2022年就要開始了，對歐加隆來說，現在你最重要的三個目標或三個最想做的事是什么？

施旺：首先是履行對各方的承諾。公司成立的時候，我們對員工、對投資者、對公司管理層都有承諾，我們希望不辜負大家的信任。其次是在全球層面交易的同時，我們在中國也能有機會找到合適的方式方法，引進更多的女性健康產品服務于我們的患者。最后是希望讓更多有想法的員工在公司不斷成長，并且有一個健康的機制能夠不斷的吸引其他行業、其他公司的優秀人才到歐加隆。