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 來源：知藥客

入行15年的醫藥代表，今天回答幾個關于銷售方面的問題：

1、代表在等人的時候最好干嘛？

其實很多時候拜訪客戶的時間是非常有限的，大部分時間都在等客戶，你可能用兩個小時時間跟他聊了幾分鐘的天，那剩下的時間，你在干嘛呢？

如果你想比別人進步得更快，我們所謂的進步快速是，別人做一個客戶可能需要半年，你用你的想法，用你的套路，或者用你的技巧，做下來只需要三個月。這是以時間為參考，對于效能來說才是有價值的。

等人期間怎么把你和對方的差距拉大？

第一個方式是在等人的時間里可以熟悉自己產品的PPT，不管對于公司還是你個人，學術素質的培養都是非常重要的。

第二個方式是要回顧之前的拜訪記錄，在拜訪前對之前的拜訪記錄進行再回顧，可以確認今天拜訪計劃的可行性。

第三個是一定要設定plan B，如果你拜訪客戶連B計劃都沒有，說明你的準備是非常不充分的。

2、新人要量的把控。

對于要量而言，我覺得無論是新人還是老人都有三個方面需要去了解。

第一：要量的合理性

合理性來源于哪？比如客戶現在開的量，他的病人從哪里來？病人需要開多少時間的藥？現在醫院總量是多少，競品是多少？你要的量能不能讓主任覺得是可以的，之前做的客情符不符合要量的一個標準？

這些是衡量要銷量的一個合理性，很多人對于合理性把控不好。合理性把控不好會出現兩個方面問題。

一是，要量的時候客情不好，產品觀念推動也一般，客戶會覺得你拎不清，導致之后的工作進行得艱難。

二是，很多人認為把客戶關系做得非常好，要量的時候發現拉不下情面去做這件事，所以合理性一定要綜合分析。

第二：邏輯指導

首先要銷量的時候跟客戶聊四個內容，第一為什么要用？第二哪些病人用？第三怎么用？特別是第四個，用了以后價值在哪？邏輯順序不能亂，否則邏輯推廣的時候很難簡單明確的觸達到用戶心里。

第三：客情和銷量的關系度

要銷量跟客情有關系嗎？它很重要，所以有兩點心里一定明白。第一是根據客情評估合理性，客情是要銷量的一個標準，這個合理性到底是你的還是客戶的，你的合理性和客戶的合理性誤差值是多少？可能你認為客情做的很好，但客戶認為你一點都不走心，所以要客觀評判。第二要銷量也是增加客情的一種方式，很多認為要銷量會拉遠客戶跟你的關系，其實不是的，客戶跟你的關系會在你要銷量的過程中越來越好，在合作的過程中會越來越合拍，這才是我們需要的相應的心理準備。

3、一星期如何增加記憶？

記憶分兩種，一種是形象記憶，一種是語言記憶。我以前剛做藥的時候，形象很簡單，我是亞麻色的長發，永遠不變的雙肩包。夏天是一個白T恤，我也能看到胸前的圖案不太一樣，這樣一個人，經常在醫院里面看到他的影子，或者看到某個側面就知道是誰，這是形象記憶。

跟大家分享一個我好朋友的事跡，他每次見完客戶后都會跟客戶鞠躬，鞠躬的角度也沒有到90度，但是看起來比點頭要明顯，你會發現客戶那一刻心里感受都不一樣。

這個行為現在變成了他的習慣，不管是代表還是客戶，明顯的感覺這個動作對雙方都有利，不僅僅是鞠躬這個事情，它代表的是你這個人的行為素養。

另一種語言記憶，一定要有一個重復語去加深你的定位，我以前介紹產品的時候會跟老師說，我的產品好，我的人品更好，用這樣的方法去提高產品跟人的嫁接度。

在不斷重復的時候，客戶認可你產品的同時也會認可你這個人，加深客戶對你的印象。