跟著動圖，「星標」賽柏藍器械，將自動成為VIP讀者，定期有福利喔～

 來源：賽柏藍器械

 特約撰稿：Grace

帶量采購面前，代表們要保住產品不被淘汰

 1 

有飯吃和沒飯吃的區別

 

2020年上半年對大部分器械商來說，流失的病人、超低手術率、積壓的庫存讓業績下降了起碼30%。

 

疫情開始好轉，手術量剛剛開始回升，一波波的帶量采購、集中采購、聯盟采購直沖著耗材而來——目的很明確，進一步擠壓中間商利潤，降低醫院采購成文，推廣全民醫療。

 

業績不好讓銷售們沒了獎金，有些傷到了基本工資，帶量采購直接決定公司在這個區域還需要不需要你。

 

哪一年都沒有今年那么激烈，往年如果銷售工作沒做好，對銷售的影響是吃牛肉還是吃豬肉的差別。今年如果銷售工作沒做好，是有飯吃還是沒飯吃的差別。

 

疫情帶來的影響是暫時的，人為不太可逆轉。那么面對帶量采購，除了follow國家的政策，公司政府事務部、招標部、市場部的策略，作為區域銷售代表，你是最應該使力的。

 

因為產品一旦出局，就意味著不需要在這個地區有銷售代表了，那么幫助產品以一個合理的價格中標，即是責任也是為了保住飯碗。

 

帶量采購下的耗材銷售代表，該做好如下最基礎的三點，保住產品在區域的占有量。

 

 

 2 

清楚產品市占率、入院價等區域情況

 

 

對于耗材的銷售代表，尤其是品規比較細，貨號比較多的，對自己區域的入院價格，平時就應該管理好經銷商，把價格維持在一個市場部/招標部建議的區間，切勿因為一時利益，在一些醫院賣了低價。

 

因為隨著國家對價格管理的統一（現在都是統一聯網），一旦哪個低價被采集到，那么就可能拉低了全國的價格。

在帶量采購的時候，更會首先拉到產品在整個區域的全部售價，找到最低的那一個，直接要求你下降30%等等不同的要求。

 

作為銷售，維護價格體系是工作任務之一，一個合理的價格，利全國銷售利自己。

 

另外自己產品在省市內的市場占有情況，到底占用市場的多少比例，整個市場的盤子有多大，自己到底占多大份額，要做到心中有數。

 

一方面，如果是占有率份額高的產品，那么自然多少受到客戶和專家團認可，相對有優勢。另一方面，當公司在考慮應不應帶量采購這個產品時，你給公司一個正確的數據，作為判斷依據，也對公司通盤考慮有很大幫助。

 

 

 3 

了解競品情況，合理推測競品對應策略

 

 

知己知彼，百戰不殆。耗材市場紛繁復雜，進口競品已列不清，國產競品雨更是如后春筍一樣以價格戰相互圍剿。

 

銷售代表經常對幾家核心競爭對手大致有數，銷量情況、銷售隊伍布局、價格、經銷商渠道情況、市場占有率。

但帶量采購談的是以量換價，在這兩年，異軍突起的情況屢見不鮮。常常是大家常用的沒中，或者說沒談到大量，反而市場知名度一般，但是質量在專家委員會反饋尚可的廠家，偶爾會有意外收獲。

 

因此要清晰地了解競品，在帶量采購時，合理預估他們的對應策略。

 

競品會杠著不講價，等著談判？還是會接受政府條件，在第一輪就同意降價幅度？他們做了哪些工作，產品在區域內的認可度，價格如何？

 

臨時抱佛腳來不及，信息收集也沒那么容易，工作得做在平時。不然與公司內部商量策略時，兩眼一抹黑，如何給管理層正確的信息做參考？

 

 

 4 

保持和專家積極溝通

 

 

對此，一般銷售都有意識，平常學術推廣也好，做商務關系也好，繞不開區域內主委級別的交流。

 

在集采時，一定會有大專家作為專家委員會在內來審核，他們對產品的需求、對產品的評價非常重要。

 

在討論時，希望他們幫忙說話是一方面，最要緊的是專家的消息比我們快，了解具體的議價細節，比如多少輪，還有沒有面談的機會，能不能帶手機，這些信息通知里都不會有。

 

所以做產品就是做專家認可度。

 

2020，愿大家躲過疫情的難，跨過集采的坑，不忘初心，砥礪前行！

重要提示

目前，微信 公眾號瀏覽順序已經不是按時間，而是隨機推送。

所以，如果您對我們沒有星標，或很少點在看，賽柏藍器械將不會出現在您的公眾號列表中， 您可能看不到我們的推送消息了 。 

如果大家覺得我們及時、準確、有用，請務必把我們 標記上星標（具體操作可參考文首動圖） ，給我們一個 「 在看 」 （文末右下角） ，或直接點擊左下角「點贊」，我們將持續為您每日解讀醫療器械行業。

嚴正聲明

1.本文版權歸賽柏藍器械（ID：medchina）所有。

2.媒體與其他公眾號欲轉載稿件，請務必通過文末留言提出申請，經回復許可后方可轉載。

3.轉載須在“標題下+正文前”位置標注來源、作者。

4.未經授權刪減轉、截圖轉、用于商業用途、不按照要求標明來源和作者，一律追責與投訴到底。