來源：賽柏藍

 作者：阿妮婭

新政策發布，重點檢查醫療機構門診、住院部、藥房等區域出現醫藥代表等違規向醫務人員推銷藥品、醫療器械，進行商業洽談的行為——醫藥代表拜訪難了

 

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醫藥代表，拜訪難了

 

7月24日，國家衛健委辦公廳發布《關于印發2020年醫療行業作風建設工作專項行動方案的通知》（以下簡稱《通知》）。

 

《通知》明確，從今年7月直到年末，將重點整治醫務人員收取回扣，藥企違規營銷行為：

 

主要包括查處醫療機構以及從業人員利用執業之便謀取不正當利益，收取回扣的行為；對藥企的違規營銷行為，則重點檢查醫療機構門診、住院部、藥房等區域出現醫藥產品生產、經營企業或經銷人員違規向醫務人員推銷藥品、醫療器械，進行商業洽談的行為。

 

自2020年8月起，衛健委進入集中宣傳與整治階段；總的來看，醫藥代表進入醫院拜訪醫生的行為會受到限制——醫藥代表的拜訪難了。

 

比如近日，一知名大三甲發布《關于嚴禁在門（急）診區域接待醫藥代表的通知》，因為部分醫藥代表無視禁止入內的標志，在多個診室門口聚集，嚴重違反相關規定，影響醫院就診秩序及環境，且易引發門診患者的不滿及投訴，請各位門診醫師拒絕接待并進行勸退。

 

自本通知之日起，一經查實，將對違法此規定的醫藥代表，由相關職能部門（藥劑科、采供處、醫療設備處等），對這些醫藥代表所屬供應商按醫院供應商管理相關制度進行處理。

 

據了解，該醫院是一所集醫療、教學、科研、預防、核應急為一體的三級甲等醫院，醫院設有臨床科室32個，醫技科室8個，職能科室20個。2019年門急診量246萬人次、出院9.26萬人次、住院手術4.2萬臺。

 

事實上，這并不是新鮮事，隨著營銷合規和醫藥反商業賄賂成為近年來關注的重點，不少醫院都出臺了相關規定，嚴格限制醫藥代表活動。目前，廣西、上海、天津、北京等都已陸續出臺對醫藥代表的監管文件。

 

對此，北京寶成普濟咨詢有限公司首席顧問孫躍武坦言：這種規定已經有很久時間，一方面是為了杜絕代表和醫生之間出現非學術行為，另外也是考慮到醫藥代表在門診和急診和醫生溝通，可能會影響到醫生對病人的診治。

 

美國智睿咨詢（DDI）認證顧問講師張衛也認為：這種調整早就有了，但各地執行相差甚遠，有點隨時調整彈性的意味在，但總的來說，新接區域的代表或許影響比較大，老代表關系相對穩定的影響不太大。

 

禁止醫藥代表在門診區域拜訪醫生，對醫藥代表傳遞學術信息的角度上，會略有影響。孫躍武建議：現在很多企業在想辦法，比如說把醫生請出來做學術活動，進行學術交流；另一方面，借助數字化工具，通過網上的學術交流來達到對醫生傳達藥品診療信息的作用。

 

他進一步解釋，雖然醫藥代表有績效考核要求，比如每天必須拜訪多少個醫生傳達藥品診療信息，但并沒有限制具體的場合。舉個例子，醫生一個星期的工作，幾天是門診，幾天在病房，剩下幾天在別的工作場所，那么除了門診之外的時間，都有可能跟醫生進行學術化交流。

 

“但線下的交流、面對面的溝通非常重要，只有兩個人面對面，才能解決一些醫生個人的困惑和問題。”孫躍武強調，因此線下的拜訪仍然十分重要，首先要保證我們是純學術性的，沒有帶金行為；其次是靈活處理，如果進不了醫院，可以通過其他形式作為替代。

 

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備案制，如何落實

 

國家衛健委發布的《通知》，對醫藥代表向醫務人員違規推銷形成制約，那么醫藥代表備案制或是一個好的解決辦法。

 

確實，今年以來，對醫藥代表影響最大的文件，莫過于6月5日發布的《醫藥代表備案管理辦法（試行）（征求意見稿）》，其中就對醫藥代表如何進行學術推廣作出規定。

 

《辦法》指出，醫藥代表可通過下列形式開展學術推廣等活動：

 

（一）在醫療機構當面與醫務人員溝通；

（二）舉辦學術會議、講座；

（三）提供學術資料；

（四）通過互聯網或者電話會議溝通；

（五）醫療機構同意的其他形式。

 

即使是「在醫療機構當面與醫務人員溝通」，也須經過醫療機構同意，隨著《醫藥代表備案管理辦法》逐漸落地，各大醫療機構或會公布備案制和學術推廣相應細則。

 

此外，《辦法》明確規定，不得承擔銷售任務，收款和處理購銷票據。但就目前而言，可以預見到的是，文件從實施到逐漸落地仍然需要一定的時間和過程。

 

上述專業人士表示，目前銷售指標還比較難取消，因為取消銷售指標，隊伍就沒法管理了。還是要更多從其績效考核的角度，提升工作效率，防范帶金行為。

 

某種程度上，國家給了企業一個方向：將考核指標多元化，不再唯銷量論，意在通過多維度的指標，比如規定醫藥代表對學術信息和學術知識的掌握、與醫生進行學術化交流的頻率，來促進醫藥代表做學術推廣。

 

孫躍武認為：目前共有三個層面來推動藥企營銷的合規化。

 

第一是國家層面不斷出臺相關規定來約束企業的營銷行為，比如備案制；第二是企業層面，通過自身制度的完善和績效指標的修正來嚴格管理銷售人員、代理商的營銷活動；第三是醫藥代表要有意識提升自己專業化的銷售能力，往學術化方向轉型。

 

張衛也認為，從長遠的角度看，備案制和相對縮減臨床推廣人員對民眾整體的健康安全還是有一定好處的。通過引導醫藥代表轉型學術推廣，淡化以往只注重結果、短平快的牟利模式，回歸向醫生傳遞專業信息的方向，代表可作為臨床藥學和臨床醫學相配合，促進用藥安全。