來源：藥智網|曜

 

默克集團（美國）創始人喬治默克曾經說，“我們應當永遠銘記，藥物是為人類而生產，不是為追求利潤而制造的。”老默克一語道出真諦，藥品終極目標是治愈患者，如果研發的新藥在營銷環節無法抵達患者，恐難以實現藥品的真正價值。

企業研發、產品引進、準入（臨床準入和市場準入）、營銷是藥企重要的戰略環節，戰略的不協調阻礙藥企在特殊政策環境中的敏捷，導致部分藥企在商業競賽掉隊或脫離賽道，非常惋惜。因此，建立企業大戰略事業部（All Strategy Group，簡稱ASG），幫助藥企融合至關重要。

2020年初，新冠疫情開始席卷全球，疫情改變人們的生活和交往方式，仿佛停止鍵在按下與啟動之間交替，又如潮水退去又來，伴隨世界人民的生活，成為一種常態。

逆勢生長，醫改層層深入

然而即使面對疫情，中國并沒有減緩發展的腳步，繼續彰顯大國與強國的實力：GDP引領亞洲、出口逆勢增長、外資企業持續加大投資。

自2010年起，中國首次成為全球第二大經濟體，GDP達6.09萬億美元，占世界GDP總量的9.2072%[1]。2020年12月10日，亞洲開發銀行（亞行）發布最新報告稱，預計2020年，亞洲地區GDP將下滑0.4%，這將是亞洲近60年來首次萎縮，中國GDP增速為2.1%，此外，2021年，中國GDP增長預期維持在7.7%不變[2]。在全球今年前10個月中國出口同比增長2.4%，而WTO數據顯示上半年全球貨物貿易下降了14%，并且預測全年將下降9.2%[2]。

另一方面，外資撤離中國還是繼續保持中國投資，1-10月中國利用外資同比增長6.4%，聯合國貿發會數據預測全年全球外商投資將下降30-40%[2]。

中國已經連續十年成為世界第二大經濟體。至此，中國不限于大，更需要強。醫療體制改革深入，則是中國強國之路另一表現形式。醫療改革如火如荼，醫保目錄準入制度建立、國家藥品集中采購擴展、創新藥審批加速、藥品臨床試驗規則陸續出臺、醫藥代表備案管理辦法落地等，多部委聯合改革重拳猛擊，多渠道治理舉措逼迫企業必須戰略變革。簡而言之，用既往的思維方式、商業模式已經無法抵抗外部環境帶來的壓力，變革需要由內而生，鞭策企業尋求改變，作出新的戰略計劃與目標。

受困疫情，戰略落地頻頻受阻

受困于疫情，各國企業不得不重新審視“疫情”的影響，中國藥企面臨疫情與產業變革雙重考驗，處境艱難。藥企領導人不得不考慮，企業業務模式該如何應對中國醫藥體制變革所帶來的挑戰。

1.研發高管擅講故事，靶點扎堆兒，恐難獲得商業化成果

創新藥的井噴再次證明中國速度，帶來影響就是企業需要重新審視研發方向，處理me-too，me-better，first-in-class的研發投入、預測以及商業化進程的關系，成為研發新的關注點。

腫瘤研發領域first-in-class藥物中，細胞療法管線眾多，且靶點集中度高，已在中國IND的68款細胞療法中，CAR-T有34款，其中靶點集中于CD19（22款）和BCMA（7款）[3]。

me-too藥物中靶點扎堆兒是一特點，數量最多的包括56款靶向CD19的CAR-T細胞療法，83款針對EGFR或HER2的靶向療法，以及32款PD-1/PD-L1單抗[3]。

藥企考慮只研發，未與商業化策略結合，是目前藥企研發存在的通病。

2.產品引進與現有治療領域未形成合力

BD部門考慮產品引進，卻未充分采納營銷部門的意見，導致產品引進后，很難與現有產品治療領域形成合力，營銷部門負責人言到，“只管買回來，但是也要考慮能否賣得出去。”

噻托溴銨茚達特羅這個呼吸領域重磅產品，在被某國內企業BD后，并未顯著放量，企業可能需要重新審視BD策略：

①現有營銷模式是否與引進產品匹配，如果銷售導向型的組織引入需要觀念驅動的藥品，企業組織優勢與產品特性優勢難以結合，可能導致水土不服。

②此外，引入產品與現有產品在疾病治療中的格局，重疊、互補及替代等關系，如果不能進行與疾病治療關聯，產品之間就難以形成合力，無法達到1+1>2的效果。

考慮營銷部門意見尤為重要，在制定BD策略之初，不是所有BD產品都能成功商業化，買得容易，用好難。

也有例外，國內產品引進強勢的企業會選擇在臨床階段，通過對治療領域專業判斷，以及全球治療趨勢分析等因素，早期投資獲得更多收益。截至2020年初，從國外獲得授權許可的候選產品在中國腫瘤產品管線中的比例上升到18％（147個），引進產品已成為中國頭部創新藥企管線重要組成部分。

如百濟神州、再鼎引進產品比例高達80%，而另一家以產品引進為主的頭部藥企維健醫藥，一家聚焦中國市場未被滿足的醫療需求，以商業BD為核心，提前布局罕見病，11月初共同完成了用于治療先天性膽汁合成障礙的罕見病產品Orphacol®（膽酸膠囊）的簽約。

3.準入成為獨立一環，“按部就班”與“臨陣磨槍”均影響準入成功

在中國特殊的政策環境，準入策略已經成為除研發策略以外最重要策略之一，準入其實包括從IND之后的臨床準入到市場準入兩個方面。

①臨床準入的問題是按部就班，“磨洋工”是目前臨床研究難以推進的真實寫照，某藥企研發副總裁在學術會議強調研發“雙十故事”，也就是新藥研發需要“十年十億美金”，殊不知這是過去，而且是TOP外企的FIC（first in class）藥物研發。

如今大量的me-too，me-better藥物研發，如果再按照研發的“雙十故事”思路就顯得過時，這種策略直接導致企業長期戰略喪失先機，例如某藥企研發中心十年未完成me-too產品上市，殊不知該藥品進入臨床三階段時，該領域疾病治療方案更新，此新藥未上市就慘遭淘汰的命運。

②市場部準入臨陣磨槍是明哲保身的一種行為，很難評價其優劣。不過，只有在產品上市前期才進入的準入決策，這種情況在西方國家藥企較為普遍，這在中國恐難以有效，中國醫藥政策發布速度已經要求企業政策主管部門提前介入企業戰略決策，將市場準入策略融入戰略決策中，如果只在藥品上市前市場準入才介入，將貽誤戰機，尤其是現在給新藥的市場獨占期在縮短。

4.營銷策略要成為企業最重要戰略，切不可被忽視

從目前創新藥扎堆兒的現狀看，對營銷的挑戰極大，尤其是后期在營業收入壓力。而企業營銷部門仍然為執行部門，只有在上市后才考慮營銷部門的介入，尚未將營銷策略融合進入企業戰略中。

大戰略事業部（ASG）融合全流程戰略落地

如何應對戰略重重受阻的局面，有什么可解決的的辦法，大戰略事業部（All Strategy Group，簡稱ASG）即可發揮其作用。大戰略事業部顧名思義與企業戰略相關，而且戰略之大，言外之意就是重要。什么樣的戰略可以成為企業大戰略呢？

 

大戰略解決藥企各部門策略割裂未形成合力的問題，將企業戰略從研發、產品引進、準入及營銷等環節融為一體，將各部分策略融合為整體戰略，形成有效的企業戰略。

目前，注重戰略的企業會成立戰略委員會，成員包括研發、BD、準入、營銷的副總裁，雖然已經考慮將各環節的策略融入企業戰略，但是部門領導均以各自部門利益為主，或是以自身知識背景提供決策，恐難形成有力的企業戰略，而大戰略事業部（ASG）可以以企業戰略為立足點，博采眾長，融會貫通，避免企業資源損耗。簡而言之，就是“打爛小算盤，形成企業一筆總賬”。

審慎的決定很重要，我們需要說明，大戰略事業部并非鼓勵企業中央集權，如果這樣，就喪失了設置大戰略事業部的意義，ASG服務于企業使命，貫穿企業各業務戰略版塊，橫向打通企業戰略，將業務戰略形成統一的企業戰略，在商業運營中優化企業戰略，避免內耗，從根本上提升企業戰略競爭力。

[1] 2010年世界各國GDP數據，快易理財網，

https://www.kylc.com/stats/global/yearly/g_gdp/2010.html

[2] 亞行預測：2020年，中國GDP或增長2.1％，印度卻可能大跌8％?，騰訊網，https://new.qq.com/rain/a/20201210A050IC00

責任編輯：魚腥草

聲明：本文觀點僅代表作者本人，不代表藥智網立場，歡迎在留言區交流補充；如需轉載，請務必注明文章作者和來源！