來源：賽柏藍器械

整理：巧克力

監管越來越嚴

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直指醫藥代表

1月17日，中央紀委國家監委網站發布《新規約束醫藥代表行為斬斷藥品回扣利益鏈》顯示，醫藥行業迎來更嚴監管。

上海市第六人民醫院黨委副書記、紀委書記岑玨表示，為實現打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，一些醫藥代表用通過向醫生輸送回扣的方式影響其用藥行為，成為滋生腐敗的溫床，并一定程度導致了藥價虛高。

中國裁判文書網披露的一則案件信息顯示，浙江省人民醫院原麻醉科主任多次收受某公司醫藥代表葉某給的好處費，僅地佐辛注射液一種藥品便累計收取回扣款125萬余元。

據了解，作為一份正式職業，醫藥代表的工作任務主要包括4方面內容：

一是制定醫藥產品推廣計劃和方案；

二是向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息；

三是協助醫務人員合理用藥；

四是收集、反饋藥品臨床使用情況。

可以看出，這一職業原本具有較為濃厚的學術推廣意味。然而在實際操作中部分藥企將醫藥代表的銷售業績與收入直接掛鉤，受利益驅動，許多醫藥代表的工作性質被扭曲為醫藥銷售，成為醫療領域腐敗問題頻發、藥品帶金銷售模式禁而不絕的原因之一。

同事岑玨也表示，回扣問題危害巨大，但不應將責任完全歸咎于醫藥代表。

部分制藥企業在經營觀念方面的偏差才是更深層次的原因。據統計，2016年至2019年間，全國百強制藥企業中有超過半數被查實存在直接或間接給予回扣的行為。

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曾經的日子

南京大學商學院相關研究人員曾在《中國市場》期刊發布文章分析，將醫藥代表引入中國的外資藥企，嚴格意義上而言并不是大家認為的西安楊森。

1918年禮來制藥公司在上海開設其海外第一個辦事處時，醫藥代表就已經出現在上海、北京等城市。

20世紀90年代，中國醫療水平與國際差距較大，外企醫藥代表進入中國市場，首先充當了中國醫療培訓和知識更新的橋梁，當時的醫藥代表到醫院是很受歡迎。

如1994年，某藥企領導在蘇南某縣級市人民醫院開藥品推薦會，醫院門診樓掛著“歡迎醫藥代表蒞臨指導工作”字樣，且有當地電視臺采訪。

當時進行產品銷售環境相當簡單，做好推銷工作，其他的便是商業統計收款即可。這里的推銷包括:介紹好產品特性、價格、適應癥等，有藥學和醫學專業、能清楚表達很重要。

自2000年開始，外企學術推廣競爭進入白熱化，推銷性質也逐漸開始變化。

有醫院監測推廣數據顯示，約70%拜訪沒有給醫生留下特定產品信息。大部分拜訪后，醫生只能記得是某公司的某藥品的代表來找過，這個藥品是針對某疾病，能夠回憶起具體產品信息的較少。

具體表現為，70%的拜訪持續5-10分鐘，12%的拜訪小于5分鐘。85%的拜訪被醫生認為是重復性的提示而已，大部分醫藥代表仍未能給醫生留下印象，影響醫生處方觀念就更難了。

中國藥科大學相關研究人員曾表示，在醫和藥兩大行業之間，信息溝通必不可少，醫藥代表與醫療機構聯系是世界上各個國家都存在的普遍正常現象。

但在我國目前這種醫藥難以分家的體制下，醫藥代表變成了醫藥推銷代表，他們的工作不再是進行學術推廣，而是背著指標進行藥品推銷，甚至有帶金銷售、賄賂醫師等不正當競爭行為。

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整體水平有待提高

福建省泉州市第一醫院相關人員曾發文章表示，我國醫藥代表經過了多個時期的發展，但因引進時間較短，至今發展還未完善。

就目前我國醫藥代表職業現狀而言，由于職業角色大多由醫療機構直接確定，缺少了專業性的培訓與相關法律法規的認知，從而導致醫藥代表在后續的職業實踐過程中表現為同藥品銷售員基本無異的工作。

當前的相關管理制度模式下，醫藥企業主要強調提高醫藥代表的自身銷量，因此在實際工作開展過程中，多種類型的嚴重問題開始暴露在人們的視野范圍內，使得職業發展陷入職業困境、制度困境、治理困境等多重困境。

南京中醫藥大學曾對江西200名醫藥代表進行調查發現，其素質水平平均得分為54.7±4.42)分，低于滿分的80%，說明總體素質不高，與行業對醫藥代表的素質需求存在較大的距離。

其原因可能是：

1、藥企準入門檻過低。藥企在選擇醫藥代表時，比較注重市場開發、銷售能力的考核,對學歷、專業、素質以及藥品知識要求不高，導致醫藥代表的藥學知識普遍不高。

2、錄用審查不嚴。有些藥企對聘用的醫藥代表不審查、不考核、不培訓，委托地區總代理自行組建的醫藥代表隊伍不納入藥企整體管理。少數企業隨意聘用銷售人員,醫藥代表素質良莠不齊。

3、資質證明材料管理不嚴。一些藥企將蓋有印章的許可證、營業執照以及蓋有法定代表人簽章的空白委托書、空白合同書和送貨單隨意發到各銷售代表手中,任其填寫。

4、不同的醫藥代表的銷售模式不統一。醫藥代表的職能和權力也不同，給規范化管理造成了一定難度。