來源：賽柏藍(lán)器械

特約撰稿：Grace

一份醫(yī)藥代表拜年指南

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過年不松懈

2021年春節(jié)即將來臨，忙碌了一年的醫(yī)藥代表，總結(jié)著2020的業(yè)績，展望2021的行動計劃；計算著去年的達(dá)成和獎金，憂慮著今年的指標(biāo)和分配，面對各地小有抬頭的疫情，思量著年后的學(xué)術(shù)推廣能不能如期進(jìn)行。

雖是假日，但過年期間維護(hù)產(chǎn)品有序營銷的使命并未減弱。經(jīng)銷商的庫存情況如何，能否支撐到年后？客戶管理不能松懈，如何討喜的拜年？年后的行動規(guī)劃開始做起來，如何比別人快跑一步？

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，新年假期是一個承上啟下的節(jié)點(diǎn)，過年期間不松懈做好該做的工作，年后輕輕松松勝人一籌。

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如何體面地拜年

客戶管理是在日常點(diǎn)點(diǎn)滴滴的拜訪、交往中維系出來的感情，春節(jié)不失為一個聯(lián)絡(luò)感情、加深客戶關(guān)系的好時機(jī)。過年想要從眾多醫(yī)藥代表中脫穎而出，有三個竅門可以參考。

一是有針對性的特色拜年微信，舍棄泛泛而談的長篇空洞祝福，認(rèn)真的總結(jié)回顧一下去年和該位專家的合作情況，做一個匯報式的祝福，年后也方便就此為出發(fā)點(diǎn)，繼續(xù)學(xué)術(shù)合作。

范例如：尊敬的XX老師，很高興2020年的時候，與您合作了XX場患教活動，吸引了XX名病人關(guān)注。合辦了XX場學(xué)術(shù)會議，輻射了XX名醫(yī)療同仁；我們共同推進(jìn)了XX療法的傳播，增加了病人對XX疾病的認(rèn)識……祝您新年快樂，期待2021年更好的做好您的學(xué)術(shù)傳播小助手。

這種方式充分體現(xiàn)了你對專家的關(guān)注，也巧妙的展現(xiàn)了你對專家的學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)，順便為年后的合作打下了一個伏筆。

二是春節(jié)時期也不松懈的線下拜訪，不少藥企逐漸取消了對代表定期“家訪”客戶的要求，作為一個勤勉的醫(yī)藥代表，如果愿意在假期里，親自去科室分發(fā)一些合規(guī)的公司品牌提示物，是拉近雙方距離的好機(jī)會。

春節(jié)時期廠家放假，醫(yī)院是照常排班工作的，相對來說，這個時期病人住院量/門診量也不會很大，科室醫(yī)生護(hù)士比較放松。挑選對你特別重要的客戶，親自花費(fèi)一些時間去跑一跑，是一個很好的加深交流的機(jī)會。

不付出額外的時間和精力，如何收獲比別人多的客戶關(guān)系呢？

三是踏實的客戶售后服務(wù)尤其不能少，尤其針對很多銷售設(shè)備和器械的代表，如果合作的工程師有請長假的計劃等等，一旦設(shè)備出問題，就抓瞎了。

為醫(yī)院提前做好應(yīng)急預(yù)案，與工程師商量好春節(jié)期間該如何響應(yīng)維修申請。在過年前，清楚的提前告訴相應(yīng)設(shè)備管理的老師：“春節(jié)期間，我們的售后服務(wù)隨時在線，一旦發(fā)生任何問題，您可以聯(lián)系我處理，或者隨時撥打工程師電話。”

這種防患于未然，實實在在的關(guān)心另客戶安心踏實，對產(chǎn)品的信任度和代表的好評度也隨之而來。

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春節(jié)前后，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)銷商庫存

有經(jīng)驗的老銷售或老商務(wù)臨近過年前，都會著力于讓經(jīng)銷商適當(dāng)囤貨，春節(jié)帶來的物流人手緊缺，冬天的物流運(yùn)輸壓力，過年臨床叫貨不及時，病人特意多開藥等都會造成產(chǎn)品短缺，影響臨床使用。

年后第一時間要去確認(rèn)經(jīng)銷商庫存的消耗情況，尤其是現(xiàn)在疫情小有抬頭的局面下，一些不可代替的藥品或器械，及時補(bǔ)足庫存或者釋放庫存壓力都是需要做的動作。

完成銷售指標(biāo)不止于關(guān)注簡單的買和賣，整個藥品在市場上流通的環(huán)節(jié)里的每個細(xì)節(jié)，關(guān)注好了就是成功了一大半。

3

打個新年行動計劃草稿

人在職場，隨時都在做向上管理和向下管理才能穩(wěn)固發(fā)展。向上管理指有情商的與你的老板溝通交流，進(jìn)而讓他來肯定你的做事風(fēng)格和行動方向。

在醫(yī)療行業(yè)面對各種壓力并不景氣的情況下，穩(wěn)住崗位除了業(yè)績說話，老板的認(rèn)可也太重要了。

節(jié)后與老板見面時，匯報一下如上那些新年里與客戶與經(jīng)銷商溝通的情況，適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)自己的勤奮，讓老板覺得這份工資給你很值得。

新年里盤點(diǎn)一下自己去年的工作不足，開年時主動與老板匯報一下今年的行動計劃，比漫無目的的恭喜啊、祝賀啊這些不切實際的空洞言語好多了。畢竟老板也有老板的壓力，誰都希望下屬來分憂。

優(yōu)秀的銷售代表，就是一年365天不打烊在線營業(yè)，對公司、對客戶保有最大的熱忱去奉獻(xiàn)和服務(wù)。你不負(fù)人，人才不付你，你做的多做的好了，升職加薪才能自然來！