來源：賽柏藍

編輯：阿妮婭

安進裁員銷售團隊，是什么信號？

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裁員500人，向數字化轉型

近日，據外媒Fierce Pharma 報道，安進計劃裁員500人，主要為銷售團隊。

據報道，這家總部位于加利福尼亞州的制藥商周三證實，未來即將裁員，主要是在美國銷售人員，因為安進計劃將業務重點轉向即將推出的藥物和產品線，并采用新冠疫情的數字營銷工具。安進的一位發言人確認，涉及裁員的人數約為500人。

該公司在一封電子郵件聲明中說：“我們進行改變，是為了更好地運用我們認為需要的額外投資，以利用以患者為中心的機會，包括推出新產品和投資研發。” “這些決定絕非易事，我們致力于在過渡支持下幫助受影響的人。”

報道顯示，安進不會透露削減幅度影響哪些產品團隊或治療領域的細節。

全球商業運營執行副總裁默多?戈登（Murdo Gordon）在未透露具體細節的情況下承認了重組，并表示公司著眼于“整體商業模式”，以期“提高生產效率和效率”。

安進的首席財務官彼得·格里菲斯（Peter Griffith）的確指出，數字化工作將導致銷售費用減少，一般及行政管理費用的下降，“由于我們商業模式的改變，會增加對數字化工作的更多關注”。

戈登指出，安進通過高效的數字溝通渠道來擴大其傳統的營銷工作。

據了解，安進削減美國業務的同時，也在日本，中國和俄羅斯進行“大規模投資”。與許多其他制藥公司一樣，安進公司數字化渠道的運用，是由于大流行而加速了向技術渠道轉移的結果。

“COVID-19正在導致我們開展業務的方式發生一些持久變化。例如，我們希望繼續利用數字功能拜訪客戶，并以更快的速度，更高的效率和更高的效率在全球范圍內進行臨床試驗。”首席執行官羅伯特·布拉德威在電話中說。

2 擴大中國市場的業務布局

2020年，安進公司以254億美元的銷售額增長9％，超出了分析師的預期——盡管銷量下降了，因為COVID-19大流行影響抵消了銷量增長的推動。

裁員后，安進將從神經科學向腫瘤學、心血管疾病和炎癥性疾病的轉變；雖然安進對美國團體進行裁員，但其也對外宣布將擴大在中國市場的業務布局。比如此前，業內流傳安進中國于2020年12月開始裁員，裁員對象為未進入國家醫保談判產品線的員工。對此，安進中國已經正式回應：相關消息不實，安進中國的產品線團隊處于正常運轉中。

某種程度上，安進確實正在逐步擴大在中國的銷售布局。2019年11月1日，和百濟神州簽署全球范圍的戰略合作關系。百濟神州以不超過12.5億美元的總價獲得安進三個已上市產品的中國區權益，20個腫瘤開發管線的中國區權益，股權上安進則將購入價值約27億美元的百濟神州普通股，并在百濟神州董事會獲得一個席位。

但業內有觀點認為，安進在中國的銷售能力仍然需要提升——進入中國7年，到2018年才批出Repatha，安進在短時間之內建了Repatha的銷售團隊，就沒有精力建其他團隊。中國的市場是一個多元化的市場，必須充分理解自己、患者、和競爭對手，在定價上先行一步。

有分析人士在雪球指出：比如進入醫保、價格談判也是一項技術燒腦活，如何洞悉政策走向也讓外國人抓狂。因此，想要快速在中國市場上鋪開，必須找到像吳曉濱這樣的職業經理人，既懂海外的原創新藥，也要懂中國市場，這也是安進和百濟神州合作的原因之一。

3 數字營銷或是未來趨勢

需要注意的是，作為全世界知名的跨國藥企，安進向數字化工作轉型，有新冠疫情的影響，也有減少銷售費用的考慮，這或對其他藥企帶來啟示和示范作用。

疫情也對國內藥企的學術會議和院內營銷帶來影響。2020年2月，中華醫學會通知各專科分會，延期召開 2~4 月份所有學術會議，5 月份及以后學術會議視疫情發展情況再行研究。

曾有業內人士告訴賽柏藍，這么多年來，專業領域仍然要靠大型學術會議影響頂級專家，頂級專家再覆蓋二線城市的醫療專家，轉而通過不同維度的會議往下，完成對醫生認知觀念的改變。因為疫情沒有結束，會議就無法正常開展，醫生的溝通和教育很難完成；醫藥代表也難以恢復全面的醫生交流活動，比如定期的去醫院拜訪客戶，與醫生見面，組織會議。

因此，這次疫情為大部分制藥企業提供了數字化賦能平臺的機會和方案，比如說加速了互聯網+醫療的發展。

新冠疫情除了限制了正常的學術推廣活動，也使外企的費用壓力更大。賽柏藍了解到，外企對于預算的把控是非常嚴格的，一旦他們的預算與計劃內的收支不成匹配，就會做一個調整，而新冠疫情對大多數藥企的營收都有了負面影響。

因此，控費、收縮資源的狀態會成為絕大部分外企，未來幾年的常規狀態，大家都會砍經費，加強過程管理，提高對細節的要求，要有更加清晰的目標，提高資金利潤率；這也提高了對藥企投入產出比的要求，轉向數字營銷手段，也成了情理之中的事情。

安進此次明確提出轉向數字化工作手段，或是一個開始。