來源：賽柏藍器械

特約撰稿：Grace

醫藥代表要找對發展方向

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30歲，良禽擇大木而棲

順風順水的醫藥代表的故事都是相似的，不順利的醫藥代表有多難做，境況可謂聞者傷心聽者流淚，一方面是產品競爭格局激烈，指標完成難之有難，另一方面是公司內部對代表的管理越來越嚴格，各種內部考核應接不暇。

這兩種情況綜合在一起，就會造成：錢賺不到，心委屈了！

30歲上下的醫藥代表，入坑時間不長，經歷的歷史性變革不少，如果現下的境遇的確不適合發展，那么良禽擇大木而棲，考慮換一個在風口上的產品，或者換一個對職業生涯更有促進作用的職種，也是好方向。

2

國產設備和器械，將是下一個春天

目前由于政策因素，支持國產已經是國家不變的政策，不少地區在設備招標和集中采購時，明確規定中標產品的多少百分比必須是國產，對銷售代表來說絕對是一支強心劑。

另外國內科技發達，近年來研發實力大增，不少診斷類、手術類腹腔鏡等大設備，雖然技術上仍然在追尋進口產品的核心要素，但基本上產品技術已經七七八八，甚至在一些設計上做到了突破，客戶的接受程度也很高。

一些器械類產品，國產由于研發更貼近國內醫生需求，反而做到了有小巧思。雖然從技術上來說，整體水平尚不能超越進口產品，但也足夠做到PK一下。對于銷售來說，推薦產品的信息、客戶試用體驗感都在越來越好。

再者來說，國產器械的低價也符合國家在大力倡導節約醫保開支的思想，帶量采購很容易踩到進口的價格底線，而國產由于研發、工廠更可控，相對來說更能靈活控制成本。

3

普藥轉腫瘤藥、藥品轉器械，也是一條路

根據大數據來看，2020年我國醫藥產業年估值到達了18000億元，前三名分別是消化道新城代謝類消化道藥物占14%，心血管系統的藥物銷售占13%，腫瘤藥物的銷售占11.2%。

這與人口老齡化有密切關系，近幾年上升最快的就是腫瘤藥的銷售額，從2016年400萬腫瘤患者，迅速增長到2020年440萬（估值）。

腫瘤藥代表在醫藥圈，因為專業性要求要高過普藥特藥，也需要對患者進行一定的管理和宣傳，對銷售代表的個人綜合能力提升很有挑戰。

另外，在2020年，醫藥設備和器械的年估值大概在8000億元，隨著國民經濟和健康意識的提升，診斷類設備和耗材，手術類設備和器械，如腹腔鏡、超聲刀，都是被大力看好的分支，有非常非常大的空間提升營業額。

傳統的概念里，藥品代表和器械代表，因為所需要的能力模型不同，藥品代表更需要溝通能力、細致的客情關系處理，器械代表的商務能力需要更強。另外日常工作內容也不同，雖然不隔行但依舊有點“隔山”的感覺，這樣的壁壘是需要被打破的。

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考慮新興職種，沖刺藍海

對有能力的代表來說，轉市場部、轉商務部是比較常規的做法，但目前來說，這些部門也不好做，所以考慮一些新興的職種也許是更好的機會。

目前隨著市場細分越來越深入，傳統的產品上量都在公立醫院，而現在民營板塊因為得到國家大力扶持，支持一部分有錢人自費去看病。

很多醫藥器械公司已經成立了民營銷售部門，不同于傳統的一個部門負責一個或幾個相關產品，這個部門需要把整個公司的產品集體做打包銷售。

需要銷售有專業產品能力，做大訂單的商務思路，對整個項目里涉及的醫藥采購、醫生等等都有把控。民營板塊還是一片藍海，這些醫院是各家必爭之地。空間在那里，銷售額就在那里，有能力者絕對值得一試。

人挪活，樹挪死。想要改變命運，與其等待天上掉餡餅，不如自己奮發圖強，勇敢的去開拓新的職業路徑！